- 해외 바이어 발굴은 현지 시장의 협력 '파트너'를 찾는 과정 -

- 계약서에 예민한 베트남 문화, 이를 이용한 안전장치 필수 -

 

 

 

□ 개요

 

  ㅇ KOTRA 호치민 무역관은 우리 중소기업의 베트남 시장진출을 위한 지원 서비스를 이행하며 다년간 실제 경험한 사례를 토대로, 우리 기업 및 개인 투자자가 베트남 바이어 발굴 시 유의해야 할 사항 일부를 아래와 같이 간단히 정리함.

    - KOTRA 호치민 무역관은 무역사절단, 전시 박람회, 투자진출, 해외시장조사, 바이어 발굴 등 다양한 우리 중소기업 지원 서비스를 이행하고 있음.

    - 하기 사례들은 문맥 상 이해를 돕기 위해 또, 관계 기업의 보안을 위해 취급 품목 등의 내용을 일부 수정해 기재함.

 

  ㅇ 지역에 따라 바이어의 성향에 편차

    - 베트남은 북에서 남으로 길쭉하게 늘어진 3260km의 해안선을 따라 국토가 형성돼있으며, 각 지역 시장에 따라 소비자 성향 및 수요 등이 상이함. 바이어의 특성 또한 그러함.

    - KOTRA 호치민 무역관에서 작성한 이 보고서는 무역관이 소재한 베트남 남부 호찌민시에 초점을 맞추어 작성됐음.

    · 참고 보고서: KOTRA 호치민 무역관 작성, '맥도날드는 왜 호찌민시에 1호점을 냈을까?(클릭 시 해당 페이지 이동)'

 

□ 베트남 바이어 발굴 시 유의사항 3가지

 

  1) '제품의 성공 여부는 베트남 바이어도 모른다'

 

  ㅇ 베트남 시장에 처음으로 선보이는 제품이라면, 최소구매수량(MOQ)이 필수 사항이 아닐 수 있음.

    - 그동안 현지 바이어 발굴 지원 서비스를 위해 KOTRA 호치민 무역관이 접촉한 베트남 기업들 중, 한국 수출업체를 저어하는 이들이 밝힌 대표적인 이유 한 가지는 '최소구매수량에 대한 부담'이었음. 베트남 시장 신규 수출이라면, 이러한 부담은 더욱 가중됨.

    - 2017년 베트남 내 중소기업은 60만 개사를 상회하는 것으로 보고됐는데, 이는 베트남에 소재한 전체 기업 중 97.5%를 차지하는 수임. 즉, 우리 수출업자가 베트남 진출을 위해 접촉하는 10곳의 현지 기업 중 최소 9곳이 중소기업 혹은 가족 중심의 영세기업이라는 것을 뜻함.

    - 또한 베트남은 WTO에 가입한 2007년 이래 CPTPP, EU-베트남 FTA, EAEU-베트남 FTA, ATIGA 등 다양한 경제 및 무역 협정 체결이 가속화되는 중임. 이를 배경으로 다양한 외국계 브랜드들이 현지 시장에 진출해 시장 경쟁이 심화되고 있는 바, 베트남 바이어 또한 현지 시장에서 한국 제품의 성공 여부를 쉽게 예측할 수 없음.

    - 따라서 현지 바이어가 시장 테스트 및 현지 소비자 반응 관찰을 위해 금전적·시간적 투자가 필요하고, 같은 이유로 이들이 최소구매수량으로 인한 재고 부담으로 수출 계약을 고심한다는 사실을 인지할 필요가 있음.

    · 참고 보고서: KOTRA 호치민 무역관 작성, '베트남은 지금 인구 황금기'

 

  ㅇ 계약 규모가 크다면, 계약 중도 파기를 대비한 선금은 30% 이상으로 설정할 것

    - 문제는 계약 성사 후에도 발생함. KOTRA 호치민 무역관에 보고되는 해당 문제 유형 중 하나는 생산 주문 후 현지 바이어의 계약 파기임. 현지 바이어가 생산 주문 조건으로 계약금을 약속했다고 하더라도, 해당 금액의 손실을 감안하고 계약을 파기하는 경우가 존재함.

    - 이는 ∆다른 공급자의 더 나은 조건으로 인한 현지 바이어의 변심, ∆해당 제품 취급 경쟁사의 방해, ∆시장성 평가로 인한 바이어의 변심 등의 이유 때문임.

    - 실제로 최근 KOTRA 호치민 무역관의 서비스를 이용한 우리 중소기업 한 곳은 현지 바이어와 수만 달러의 제품 생산 계약 성사에 성공함. 신속한 수출 진행을 원했던 우리 기업은 현지 바이어의 사정을 고려해 바이어가 계약 중간 파기 시 지불할 계약금을 전체 대금의 10%로 협의함. 이후 베트남에 소재한 동종업계 경쟁사가 해당 바이어에게 접근함. 계약은 이미 생산을 시작한 도중에 파기됐고, 우리 기업은 이에 대한 손실을 떠안아야 했음.

    - KOTRA 호치민 무역관에서 보편적으로 권장하는 계약금은 전체 대금의 30% 정도임. 특히 수출 판매금액이 10만 달러 이상의 규모라면, 이러한 계약금 조건은 필수로 고심돼야 함.

 

  2) '현지 바이어의 독점 요구, 독이 될 수도 득이 될 수도 있다'

 

  ㅇ 현지 바이어의 독점 거절해 베트남 시장에서 실패한 사례도 존재

    - 그동안 KOTRA 호치민 무역관이 우리 중소기업들을 위한 베트남 시장 개척 및 현지 바이어 연결 서비스를 통해 공통적으로 관찰한 베트남 바이어의 한 가지 특징은 '독점 요구'임.

    - 바이어의 현지 시장유통권 독점은 차후 사업 확장 시 제약이 될 수 있음. 또한 바이어가 이미 다양한 브랜드를 취급 중이라 수출 제품이 바이어의 주력 상품이 아니라면, 독점은 매우 비효율적인 계약 조건일 것임. 

    - 그러나 베트남 바이어의 독점 요구가 늘 독이 되는 것은 아님. 현지 바이어가 독점을 원하는 이유 중 한 가지는, 이들이 한국 수입 제품을 현지 시장에 유통시키기 위해 공들인 투자 활동에 대한 결과를 보장받길 원하기 때문임.

    - 아래는 이에 관련한 우리 중소기업의 실제 사례임.

A 기업은 2010년 초, KOTRA 호치민 무역관의 서비스를 통해 바이어를 찾아 베트남 수출에 성공함. 당사는 주방 가전제품을 주문자 상표 부착 생산(OEM, Original Equipment Manufacturing)할 뿐만 아니라 자사의 자체 브랜드도 소유한 중소기업임. 당시 A 기업이 생산하던 주방 가전제품 시장은, 현지에서 초고가 브랜드 상품과 중국산의 저질 무명상품으로 단순 양분화돼 있었음. 현지 바이어는 A 기업의 제품이 고품질에 가격 또한 합리적이므로, 해당 주방 가전제품 시장에서 중저가 시장을 새롭게 개척할 수 있을 것이라 분석했음.   현지 바이어의 적극적인 마케팅 활동 투자와 시장 개척 노력으로, 주요 소매유통점들에 입점을 성공한 A기업 제품은 1년 사이 수만 달러의 매출을 기록하게 됨. A기업의 제품이 현지 시장에서 인지도를 얻기 시작하자, 수출 1년 만에 성공 가도를 달리게 된 A기업에 다른 바이어들이 접근하기 시작했음. A 기업은 수출량을 더 늘리기 위해, 소비자가와 같은 특정 조건을 걸고 다른 바이어들에게 납품함. A 기업과 새로 계약을 맺은 다른 바이어들은 첫 현지 바이어가 투자해 온 마케팅 활동에 편승함. 또한 베트남에서 유통자(바이어)가 늘어나자 각 개의 할인 정책이나 매장 관리 수준 또한 동일하게 관리할 수 없었음. 결국 의가 상한 첫 현지 바이어는 A기업과 계약을 연장하지 않았고, 당사가 입점해 있던 주요 소매유통점들에서도 제품을 유통시킬 수 없었음. 아울러 비슷한 시기 A기업과 비슷한 중저가 브랜드가 시장 경쟁에 참여하기 시작함. A기업의 브랜드의 점유율은 점차 하락하기 시작했고, 다른 바이어들은 계약을 더 이상 연장하지 않았음. 현재 A기업의 제품은 더 이상 베트남에서 찾아볼 수 없음.

 

  3) 베트남 진출 러시 시대, 현지 바이어는 '아쉬울 것이 없다'

 

  ㅇ 묵묵부답의 베트남 바이어, 이유는?

    - KOTRA 호치민 무역관이 현지 바이어 연결 서비스 지원 시, 우리 중소기업으로부터 자주 듣는 문의는 현지 바이어의 무응답과 관련한 것임. 바이어의 무응답은 주로 다른 경쟁사가 제시한 옵션과 우리 기업의 제안을 비교하는 동안 발생했음.

    - 2017년 한 해 베트남에서는 12만7000여 개의 사업이 신규 등록됐고(전년대비 45.4% 증가), 같은 연년도 외국인직접투자는 9년 만에 신기록을 갱신해 총 212억7000만 달러의 투자금이 승인됐음[자료원: 베트남 외국인 투자청(FIA)]. 숫자가 방증하듯 대부분의 산업군의 현지 시장 경쟁은 지속 심화되고 있으며, 중형급의 현지 바이어는 이미 다양한 브랜드와 상품을 옵션으로 구비하고 있음.

    - 실제로 한국 제품을 취급하고 있거나 우리 수출업자와 접촉한 경험이 있는 소비재 관련 현지 바이어 8명을 유선으로 인터뷰한 결과, 이들 모두 '품질 대비 가격'에 대해 공통적인 의견을 앞서 전했음. 구체적으로 이들은 한국 제품의 상향 평균화된 품질 수준을 인정하지만, "보편적으로 일본이나 미국·유럽 국가에 비교해 한국 제품의 품질이 낮음에도 불구하고, 가격은 해당 국가의 기업들보다 높게 제시하곤 한다"고 설명함.

    - 추가로, 건강보조식품 관련 현지 업체는 KOTRA 호치민 무역관에 "한국 업체가 제시하는 계약 조건은 현지 업체가 추가적으로 투자해야 하는 상황을 깊게 고려하지 않는다. 반면, 많은 미국 기업이 물량 및 시간적인 측면에서 현지 업체가 느끼는 압박이 상대적으로 덜하다"고 전함.  

 

  ㅇ 업무 추진 속도 향상 및 커뮤니케이션 개선 원한다면, Facebook과 Zalo 계정 구비는 기본

    - 한국과는 다른 업무 추진 속도 또한 우리 기업들의 문의사항으로 언급되곤 함. 이는 베트남 문화가 일반적으로, 문서로 작성된 계약서에 민감하기 때문임. 또는 앞서 언급된 '바이어의 고심'이 업무 추진 속도를 더디게 하는 원인이 되기도 함.

    - 또한 98%의 현지 기업은 중소기업 또는 그 이하의 영세기업이므로, 이들이 다국적 대기업과 비교해 외국 기업 상대 경험이 적을 가능성이 다대하며, 현지 업체의 구성원들이 영어에 능하지 않을 수 있음을 유의해야 함.

    - 회신이 늦는 현지 바이어에게 이메일과 유선 외 접촉할 수 있는 방법은 현지의 소셜 네트워크를 이용하는 것임. Facebook과 Zalo는 베트남에서 가장 대중적인 모바일 애플리케이션 메신저인데, 회사의 계정이 아닌 개인의 계정을 연결해 두어 다중으로 접촉하는 것이 회신을 받기에 더 쉬울 수 있음.

    - 무엇보다도, 이 같은 방법은 이메일 무역대금 사기와 같은 비즈니스 스캠을 사전 예방할 수 있는 한 방법이기도 함.

    · 참고 보고서: KOTRA 호치민 무역관 작성, '베트남, 매년 반복되는 이메일 무역대금 사기 주의(클릭 시 해당 페이지 이동)'

 

□ 시사점

 

  ㅇ 베트남 민간기업 대부분은 중소기업 이하의 규모

    - 한국에 상대적으로 이름이 잘 알려진 베트남 기업 대부분은 현지 정부가 지분을 갖고 있는 대기업들임. 이는 사회주의 이념이 기반이 된 베트남의 역사 및 그에 비롯한 문화에 긴밀한 연관이 있음.  

    - 따라서 이들과 같이 현지에서 큰 점유율을 차지하고 있는 기업들은 한정적일 뿐더러, 이미 해외유명 브랜드들을 수입·유통하고 있음.

    - 또한 이들에게는, 한국에서의 브랜드 인지도가 동일하게 적용되지 않음을 유의해야 할 것임. 즉, 한국에서는 브랜드 인지도가 있다고 하더라도 현지의 새로운 시장에서는 '신 상품' 중 하나임.  

 

  ㅇ 수출은 현지 시장에 딛는 첫 걸음에 불과

    - KOTRA 호치민 무역관에서 관찰한 우리 중소기업의 현지 바이어 발굴 실패 및 수출 불발 사례는 대부분 현지 시장에 대한 이해 부족이 원인이 됐음. 특히 우리 수출업자는 제품 판매만을 최종 목표로 두고, 베트남 바이어가 새롭게 시장 개척 시 투자해야 하는 금전적, 시간적 노력을 개별적으로 구분하는 태도가 문제의 원인이 되는 사례도 존재했음.

    - 따라서 단순히 물건을 판매할 바이어가 아닌, 베트남 시장에서 함께 협력할 파트너를 찾는다는 마음가짐이 중요함. 현지 바이어가 계약 조건으로 독점 가능 여부를 우선 문의하는 이유 중 하나는, 장기적으로 ‘'반 성장'을 위한 상호 협력에 우려가 있기 때문임.

 

  ㅇ 계약 조항으로 안전장치 필수

    - 대베트남 수출 시 베트남 바이어의 ∆계약 중도 파기, ∆독점 유통 요구, ∆유사 상품 문제 등의 방지 수단 하나는 계약서 문화가 중시되는 현지 문화를 활용하는 것임.   

    - 일례로 현지 바이어의 계약 중도 파기를 대비한 계약금은 전체 대금의 최소 30%로 설정하고, 독점 유통 문제는 바이어에게 일정 기간 동안 목표치를 설정 후 이를 달성할 시 계약을 연장하는 방식으로 유연하게 협의할 수 있을 것임.

    - 아울러 차후 베트남 시장에서 모조품 유통을 방지하기 위해, 수출 전 베트남에서 지식재산권을 등록해 유사 상품을 미연에 방지하려는 노력이 필요함. 우리 중소기업을 위한 베트남 내 지식재산권 등록은 KOTRA 호치민 무역관 해외지식재산센터(IP DESK)에서 지원 서비스를 제공함.

 

 

자료원: KOTRA 호치민 무역관 자료 종합