- 디지털에 기반한 옴니채널(Omnichannel) 마케팅이 대세 -

- 급성장 중인 중산층과 싱글족의 다양한 수요에 부응하는 프리미엄 제품 및 서비스가 인기 -

□ 행사 개요

콘퍼런스 전경

자료원: KOTRA 산티아고 무역관 직접 촬영

  ㅇ 칠레 경제 각 분야의 핵심 기업들이 회원으로 활동 중인 ICARE(NGO 단체)에서 2008년부터 매년 '칠레 세일즈 콘퍼런스(Congreso Chileno de Ventas)'를 개최함. 올해는 Walmart Chile, Unilever, VTR, ENEL, PWC, Banco de Chile, Agrosuper, Honda Chile, Ripley, Estée Lauder 등 유통, 식료품, 금융, 통신, 운송, 관광 등 다양한 분야의 기업들이 참가함.

    - 입장료가 1인당 20UF(약 860달러)로 기업 경영진 및 임원진이 아니면 참석하기 어려우나, KOTRA 산티아고 무역관은 특별 초청을 받아 참석함.

  ㅇ 포럼과 함께 참가 기업들의 홍보 부스도 운영돼 기업별 주요 판매 품목을 파악할 수 있었음.

참가 기업들의 홍보 부스

자료원: KOTRA 산티아고 무역관 직접 촬영

  ㅇ 이 콘퍼런스를 통해 2017년 분야별 시장동향을 점검하고, 2018년 칠레 시장을 관통할 트렌드를 전망 및 분석함. 올해는 특히 '스마트 기술과 시장'을 중심으로 강연과 토론이 이루어짐.

□ 분야별 2018년 칠레 시장 트렌드

  ㅇ (스마트 리빙과 부동산) 칠레 부동산회사 Exxacon Nicole Solé 대표는 현재 칠레에서 일정 수준의 사회적 지위와 경제력을 갖추고 자신들만의 라이프스타일을 찾는 '싱글족'과 가파른 고령화 속도에 따라 급증하는 '노인가구'가 미래의 칠레 부동산 시장을 이해할 핵심 키워드라고 강조함.

    - 환경 친화적이며 동시에 IoT에 기반한 'Smart Living'이 갖추어진 주택에 대한 수요가 늘어나고 있으며, 최근 젊은 싱글족들을 위한 아파트 'Nodo(산티아고 Ñuñoa 지역 위치)', 중상류층을 위한 최고급 미니멀리스트 아파트 'Walk(산티아고 Vitacura 지역 위치)' 등이 높은 인기를 구가하고 있음.

(좌 2개) Nodo 아파트 전경 및 편의시설, (우) Walk 아파트 내부

  ㅇ (프리미엄 음료) Nestlé Nespresso 칠레 지부장 Ramón Esteves는 웰빙 및 건강관리에 대한 칠레인들의 관심이 매우 높아져 '음료의 고급화'가 가속화되고 있음. 이로 인해 최근 인스턴트 커피 대신 캡슐 커피에 대한 매출도 급증세를 보이고 있다고 밝힘.

    - 하지만 가정마다 캡슐 커피머신을 보유하기에는 비용이 상당하므로, 매장에 고급 기계를 설치하고 소비자들은 캡슐만 구매해 직접 커피를 내려 마실 수 있도록 하는 시스템을 도입할 예정

  ㅇ (경험에 기반한 판매 전략) Honda 칠레 마케팅 책임자 Luiz Enrique Vecchionacce에 따르면, 최근 칠레 중산층의 확대로 레저용 모터사이클의 판매가 조금씩 증가하고 있음. 현 상황에서 Honda Chile는 모토사이클 동호회를 직접 운영 혹은 지원하고 Test Drive를 통해 구매로 이어지는 '제품에 대한 경험 제공' 전략을 통해 시장점유율을 급성장(2014년 12.4% → 2016년 28.3%)시켰다고 밝힘.

콘퍼런스 발표

주: (왼쪽부터)Ramón Esteves(Nestlé Nespresso 칠레 지부장), Philippe Tellier

(Estée Lauder South Cone & Venezuela 지부장), Carlos Honorato(Ripley.com 총책임)

 자료원: KOTRA 산티아고 무역관 직접 촬영 

  ㅇ (화장품 옴니채널 마케팅) Estée Lauder South Cone & Venezuela 지부장 Philippe Tellier는 인터넷의 활성화로 칠레 소비자들이 점차 '파워유저화'되면서 옴니채널(Omnichannel) 마케팅의 중요성이 갈수록 부각되고 있다고 언급함.

    - 현재 Estée Lauder는 30~45세 여성층을 타깃으로 옴니채널 마케팅 즉 ① 소셜미디어를 통한 활발한 제품 소개 및 사용후기 공유, ② 오프라인 가게 디자인 변경, ③ 전자상거래 활용 강화 중

    - 특히 전자상거래 활용 강화를 통해 2017년 1~7월 신규 온라인 고객 수가 전년동기대비 737%나 증가했고, 스킨케어(전자상거래 △15.3%, 오프라인 매장 △7.0%)와 메이크업(전자상거래 △16.2%, 오프라인 매장 △12.5%)에서 괄목할 만한 성장을 이끌어냄.

  ㅇ (4차 산업혁명과 전자상거래) 칠레 주요 백화점 유통망이자 뛰어난 전자상거래 플랫폼으로 인정받는 Ripley.com 총책임인 Carlos Honorato는 최근 4차 산업혁명의 핵심으로 간주되는 빅데이터, 클라우드, 인공지능을 자사 플랫폼에 적용해 '경험의 개인화(Personalizar Experiencia)' 전략을 추구하고 있다고 밝힘.

    - 올해 IBM과의 협업을 통해 Ripley에서 AI 고객센터인 '¿Necesitas Ayuda? 시스템'을 처음으로 공개해 인공지능 Eva가 24시간 고객들의 불만과 의문들을 신속히 처리할 수 있도록 함. 현재 운영 중인 베타버전을 지속적으로 업그레이드시켜 추후 빅데이터에 근거한 제품 추천 시스템으로까지 발전시킬 예정

Ripley.Com의 AI 고객센터 '¿Necesitas Ayuda? (https://ripley-conversation.mybluemix.net/)'

자료원: 해당 사이트

□ 시사점

  ㅇ 가처분소득의 증가로 꾸준히 확대되는 중산층의 다양한 수요에 부응하기 위해 칠레 유수기업들은 디지털 테크놀로지에 기반한 마케팅을 적극 활용하고 있음.

  ㅇ 한국과 마찬가지로 능력 있는 싱글족들이 늘어나면서 '저렴한 제품의 대량구매'에서 '다양한 프리미엄 제품의 소량맞춤구매' 추세로 조금씩 변화하고 있음.

    - 이에 맞춰 편의점에 대한 선호도도 꾸준히 높아지고, 최근 칠레 주요 편의점 체인인 SMU(칠레)의 'OK Market', FEMSA(멕시코)의 'Big John', Walmart(미국)의 'Ekono'가 내년부터 대대적인 리모델링에 착수하겠다고 밝힌 바 있음.

    - 가격대비 우수한 품질과 디자인을 겸비한 우리 기업의 다양한 제품들이 앞으로 현지 편의점 체인을 통해 칠레 시장에 진출할 수 있을 것으로 보임. 

  ㅇ 소셜미디어, 오프라인 매장, 전자상거래 활용에 기반한 '옴니채널 마케팅'을 통해 칠레 소비자층과의 거리를 좁히는 것이 성공적인 칠레 시장 진출의 첫걸음으로 판단됨.

  ㅇ 또한 스마트 시스템, 빅데이터, 클라우드, 인공지능과 관련된 기술을 보유한 우리 기업들의 칠레 진출도 매우 유망하며, 특히 Ripley-IBM의 AI 고객센터 개발 사례와 같이 대형 유통망과의 프로젝트를 통해 소프트웨어 시장으로의 진출도 가능함.

자료원: ICARE 공식 사이트 및 KOTRA 산티아고 무역관 자료 종합