- 최고의 기술이 아니라 중국에 맞는 최적의 기술이 중요하다 -

- 소재 및 부품 등 틈새시장을 파고들어, 기업 레퍼런스 쌓아야 -  

- 시장은 중국 파트너 통해서 열어야 -

 

 

KOTRA 베이징 무역관에서는 베이징에 소재한 환경산업 진출기업 M사를 인터뷰하고 아래와 같이 관련 내용을 공유한다.   < M사 개요 > ㅇ 분야 : 수처리 유량계, 수위계, 모니터링 계측기   - 초음파 유량계와 수위계 등 계측기 제조     . 초음파 유량계: 유체(물, 기름, 가스)의 양을 실시간으로 측정, 제어해 원격지로 송부     . 고정밀 수위계 : 하천, 댐, 저수지 등 수위 측정하는 장비 ㅇ 진출시기 : 2003년 베이징 기업과 합자법인인 M 유한공사를 설립(지분: 한국 51%, 중국 49%), 기술지분 25% 인정받음 ㅇ 참고사항   - 2000년대 초반부터 중국 북부지역 대도시가 물 부족 현상이 나타나면서 환경문제 대두   - 삼협댐 수위 관측소용 음파수위계 공급계약   - 상해자동화의표의기유한공사와 유량계 수위계 물량공급 협약   - 상수도, 하수도, 남수북조, 수력발전, 오일가스 분야 유량계 납품

 

□ 최고의 기술이 아니라 “중국에 맞는 최적의 기술”이 중요하다! 첫째도, 둘째도 현지화!

 

  ㅇ 20014년 한중환경협의회를 설립해서 20여 개 기업이 중국 시장 진출을 준비했으며 2005년부터 2008년까지 한국 중견 환경기업이 중국에 다 진출했으나, 2008년을 기점으로 대부분 철수했음. 그 이유는 소문난 잔치에 막상 먹을 게 없었고, 그만큼 진입 장벽이 높았기 때문임

    - 진입장벽이 높은 중국시장, 기술만 있다고 시장이 저절로 열리는 게 아님

    - 한국의 환경 기술력이 중국보다 뛰어난 부분이 있으나, 중국시장이 비포장도로 격이라 벤츠 끌고 오면 안 되는 것과 같은 이치임

    - 현지화가 필수이며, 최고의 기술보다 중국 시장에 맞는 “최적의 기술”이 중요

 

  ㅇ 한국의 환경산업 기업은 대기업은 적고 대부분 중견, 중소기업 위주이다 보니 기술력에서는 다국적 기업과 경쟁이 되질 않고, 가격은 로컬기업과 게임이 되지 않는 샌드위치 신세임.

    - 한국의 환경기술은 원천기술이 아니라 대부분 미국, 독일, 일본 제품을 카피하여 한국형으로 개발한 것이어서 기술 맹점이 있다는 점을 인식하고, 중국 시장에 맞는 현장에서 활용할 수 있는 핵심 기술력을 갖춰야 함. 

 

  ㅇ 한국기업이 중국 환경시장에 진출하려면 소재 및 부품 분야의 틈새시장을 노려야 함. 또한 해당 분야의 핵심 기술력을 보유해야 하며, 기업 레퍼런스를 꾸준히 쌓아야 함.

    - 유량계처럼 환경분야에 꼭 필요하면서 기술함량을 보유한 제품으로 공략해야 함.

    - 기업 레퍼런스의 경우는 예를 들어 100톤 정도 처리 가능한 기술이라고 하더라도 10만 톤, 20만 톤을 처리해 본 적이 없으면 중국시장에서는 쓰지 않음. 이는 설비 자체가 초기 비용이 엄청나기 때문에 레퍼런스를 중시하는 것임

 

□ 중국기업=시장, 한국기업=소재·부품·기술력 서로 필요한 게 있어야 협력 가능

 

  ㅇ 현재 중국기업이 필요한 것은 기술이고, 한국기업이 필요한 것은 시장임. 이렇게 상호 필요한 부분을 보완해야 상호 윈윈할 수 있는 협력이 가능함.

    - 지금 같은 상황에서 중국기업과 가격 경쟁을 하는 건 무의미 

    - 경쟁사인 중국 국유기업의 경우 이익 개념이 없기 때문에 한국기업이 아무리 중국기업과 가격 경쟁을 할 수가 없음

    - 최근 중국 로컬기업들은 외국기업제품의 2/3의 가격의 저가 관련제품을 개발하고 있으며, 거의 저가제품 시장을 장악하다시피 함

    - 따라서 중국 기업이 가진 가장 큰 강점, 현지 네트워크를 통해 시장을 함께 넓게 키울 수 있도록 협력해야 함

 

□ 설계원, 현지 학회, 전문 잡지 광고 등 현장을 누비며 발품을 팔아야 한다

 

  ㅇ 환경시장은 대부분 입찰 시장임. 대부분 사전 설계단계에서부터 연계하지 않으면 시장 진입이 쉽지 않음. 즉, 설계원이 프로젝트를 기획하는 단계에서부터 기술 및 제품을 설명하고 설계원의 스펙에 맞춰 설계를 해야 함 

    - M사는 시장진입 당시 중국 내 8대 시정 설계원을 방문하며 기술세미나를 정기적으로 참석했음. 이러한 과정이 1~2년 이상 걸리지만, 필수적이며, 이렇게 홍보를 하면서 레퍼런스를 쌓아가야 함

    - 이렇게 해야만 설계원에서 프로젝트 설계를 할 때 자사 제품 스펙이 사용되고 입찰에 낙찰될 수 있음 

 

  ㅇ 중국 내 전문 학회지가 많은데, 여기에 광고나 논문 등을 꾸준히 게재해서 한국 제품을 알릴 필요가 있음

    - 이렇게 하면 관심있는 제품에 대해 중국 대리상들이 먼저 러브콜을 하게 되고, 이런 과정을 통해 중국 파트너를 선정할 수 있음

    - 설계원 등 접촉은 현지화를 통해 중국 대리상이나 협력 파트너가 뛰게 만들어야 함

    - 한국기업이 기술력에 비해 인지도가 낮기 때문에 다양한 홍보 필요

 

□ 중국 파트너와의 주도권 경쟁보다 이제는 '실리추구'로 가야한다

 

  ㅇ 한국기업들을 보면 예전에는 기술지분이나 경영권을 갖고 주도권 경쟁을 해왔으나 이제는 실리 추구로 가야 함. 중국 기업들에 대체되는 기술력만 있다면 충분히 가능한 이야기임

    - 가령, 중국기업으로 인정될 경우 중국의 자국기업 육성 우대책에 따른 정부 보조금을 많이 받을 수 있음. 예를 들면, 발명특허 장려금은 건당 200만 위안에 달함.

    - 따라서 51% 다수 지분을 꼭 유지하는데 급급할 필요 없이 지분을 중국 측에 조금 더 넘겨주더라도 중국 파트너의 역량을 활용해서 시장에서의 입지를 확대하는 방향으로 생각의 전환이 필요함

 

  ㅇ 중국시장은 중국 파트너를 통해서 열어야 함. 그렇기 때문에 중국 파트너와의 상생할 수 있는 비즈니스 모델 수립할 필요

    - 특히, 최근 빠르게 부상하는 중국기업, 글로벌 중국 로컬 기업과 우리 한국 중소기업의 윈윈할 수 있는 방법을 고민해야 함

    - 가령 중국 기업에는 중국시장에 대한 독점 판매권을 주고, 한국기업은 기술 제공과 제품 판매, 서비스 등을 제공하는 방식 등임

 

□ 지금 뜨고 있는 환경시장을 주목해라

 

  ① 농업환경시장

 

  ㅇ 농촌 마을 오폐수 처리나 소규모 농어촌 마을 하수처리, 축산폐수 처리 등이 유망함

    - 중국의 지하수 오염은 현재 매우 심각하여 현재 M 사에서도 측정 장비를 개발 중임. 특히, 농촌지역에서는 지하수를 음용수로 사용하는 경우가 많아 사회적 문제가 되고 있음

    - 소규모 농어촌 마을 하수 처리, 축산 폐수 처리 프로젝트 등 수요가 늘고 있음

 

  ② 중국 내 스마트 도시 수요에 따른 환경 분야 인프라 시장

 

  ㅇ 인구수와 생활수준과 비례해서 환경산업이 성장하고 있음. 우리 회사의 경우는 베이징, 텐진, 광저우, 충칭 등 인구 대도시를 겨냥해 진출하고 있음

 

  ㅇ 최근 베이징 지역의 스마트 도시 수요가 늘어나고 있으며, 이 수요는 앞으로 상하이 광저우 지역까지 확대될 것임.

    - 스마트 도시를 건설하기 위해서는 각종 지하 설비 인프라가 깔려야 함. 지하 설비 인프라는 상하수도, 가스, 전력을 포함하는 것이며, 이를 제어하는 시스템을 다 깔리는 것을 의미

    - 지중배설은 지상보다 비용이 3배 이상 가격이 높은 편임

    - 스마트 도시에 필요한 각종 공공서비스 제어시스템, 계측기, 센서 등의 수요 급증할 것

    - 계측기 시장에는 “Made in Korea"의 프리미엄 입지 활용 가능

 

   ③ 서서히 열리는 대도시 위주의 고급 환경시장

 

  ㅇ 예전에는 중국 정부 입찰 프로젝트에서 중국 기업이 거의 1/3 가격으로 모든 시장을 장악했음. 그러나 얼마 지나지 않아 고장이 나고, 문제가 많다는 것이 나타나면서 이제는 검증된 제품, 내구성이 좋은 제품에 대한 수요가 늘어날 것

 

□ 한국기업, “구더기 무서워서 장 못 담그는 처지” 되지 말아야

  ㅇ 중국시장을 시찰하고 가는 한국기업들은 중국시장의 발전 가능성을 인정하지만, 중국 시장의 리스크를 우려하며, 좀 더 시장이 투명해지면 들어오겠다 말하는 기업 많이 봐왔음

    - 한국기업들 망설이다가 기회 놓치는 일 없도록 해야 할 것. 한국기업들이 리스크도 어느 정도 감수하면서 시장의 고착화되기 전에 진출해야 그만큼 발전의 기회가 있음. 

    - 중국기업으로의 기술 유출 등을 두려워해서 중국기업과의 협력을 꺼린다면 그야말로 “구더기 무서워서 잠 못 담그는 것”과 마찬가지

    - 중국시장은 불공정한 부분이 분명히 있음. 그러나 어느 나라 시장도 마찬가지로 불공정한 요소는 다 있기 마련임. 그저 한국에서 들려오는 뉴스에 비춰진 중국만을 생각하다보니 현장에서 중국이 어떻게 변화하는지 진짜 모습을 보지 못하고 있음.

    - 한국기업, 한국인의 가장 큰 장점은 성실함에 있음. 막연한 생각으로 중국시장을 두려워할 필요가 없음. 중국시장에서 목표를 설정하고, 그에 따른 타깃팅을 통해 협력할 중국 파트너를 찾아야 할 것임.

 

자료원: 현지 진출기업 M사 인터뷰(KOTRA 베이징 무역관)