- 버지니아와 메릴랜드, 사이버 보안에 대한 지대한 관심 보여 -
- 우리 기업, 미국의 정보보호표준 등 필수규제에 대한 사전조사 선행해야 -

□ ICT 정보보호 사절단, 워싱턴 방문
 
  ㅇ 상담회 개요

  ㅇ 정보통신 및 보안기술을 갖춘 우리 기업 9개사는 지난 6월 7~8일 양일간 워싱턴을 방문해 비즈니스 상담회를 가졌음.
    - 우리 기업들은 첫날인 6월 7일, 현지 사이버보안 기업인 VariQ를 방문해 기업 소개 및 미 연방 정보보호 시장 진출을 위한 유의 및 숙지해야 할 사항에 대한 세미나를 들었음.
    - 본격적인 상담회인 둘째 날, 우리 기업들은 현지의 정보보호 운영컨설팅사 등 35개 바이어와 총 92건의 당일 상담을 통해 약 80만 달러 규모의 상담을 진행했음.   
 
  ㅇ 이번 상담회에서는 우리 기업과 바이어와의 일대일 상담뿐 만 아니라 메릴랜드 주(州) 정부, 미 회계감사원(GAO) 등에서 미국 정보보호시장의 진출 환경과 미 연방정부의 정보보호 필요성 및 수요, 보안 소프트웨어에 대한 규제 등에 대한 프레젠테이션 자리를 마련해 우리 기업의 큰 호응을 얻었음.
    - 메릴랜드 주 상무부의 정보보호 담당자는 연방정부에서도 정보보호 중요성에 대해서 높은 경각심을 가지고 있으며, 이에 대한 연방예산안도 늘리고 있는 추세라며 워싱턴 지역의 정보 보호 수요 증가에 대해 자세히 설명했음.
    - 이미 여러 차례 정보 보호의 중요성에 대한 보고서를 펴낸 바 있는 미 회계감사원(GAO)의 정보보호 담당자 역시, 미국 내 정보 보호 인프라 구축의 시급성에 대해 강조하며 분야별 정보보호의 필요성과 수요에 대해 의미 있는 발표를 함.  

ICT 정보보호 세미나 전경

자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 자체촬영

□ 참가 바이어 반응

  ㅇ 이번 상담회에 참가한 바이어들은 주로 기업체와 정부기관 등에 정보관리 및 운영 서비스를 제공하는 기업들로 다양한 방면의 정보보호 프로그램에 관심을 보인 바이어들이 많았음.
    - 특히 사용자 인증과 이메일 보안, 지불 결제 보안에 대한 프로그램은 어느 기관에서나 필요로 하는 소프트웨어로 대다수의 바이어들은 해당 분야에 대한 관심이 상당했음.
 
  ㅇ 정부기관과의 프로그램 호환성과 효용성, 사용자화 가능성에 대한 부분도 바이어들의 주요 관심사였음.  
    - 워싱턴 D.C.는 미 연방정부 및 각 국의 정부기관이 밀집해 있어 정보보호에 대한 관심도와 수요가 상당히 높은 편으로, 정부기관에서의 제품 사용 가능성 여부는 바이어들에게 주요 상담 포인트가 됐음.
 
  ㅇ 상담회를 찾은 미 국방부의 주요 공급처인 Northrop Grumman사의 경우, 자사가 제작하는 제품 내의 정보보호 솔루션과 함께 자사 운영을 위한 보안 솔루션을 찾기도 했음. 
 
  ㅇ '제품의 용도에 따른 규제의 준수는 선행돼야 하는 필수 전제조건으로 이 부분이 충족돼야 본격적인 상담을 시작할 수 있을 것'
    - 우리 기업과 바이어들과의 상담 중에는 제품이 미국의 정보 보호 관련 규제를 따르고 있는지 여부에 대해 많은 얘기가 오갔음.
    - 지불결제 프로그램이라면 PCI-DSS(Payment Card Industry Data Security Standard), 프로그램이 의료분야에 적용될 시에는 HIPAA(Health Insurance Portability and Accountability Act)를 따라야 하는 등 각 제품별 용도에 따라 준수해야 하는 개인정보 보호 등에 대한 규제가 있음.
    - 또한 주 별로 적용되는 주법에도 정보보호에 대한 조항을 마련해 두고 있으므로 이에 대해서도 양지할 필요가 있음(주 별로 크게 다르지는 않으나 진출지역에 따라 달라질 수 있으므로 확인이 필요함.).

상담회 현장 사진

 자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 자체촬영

□ 참가 국내기업 반응

  ㅇ 미국 내 정보보호 규제에 대한 사전 정보조사의 필요성 실감
    - 시장조사를 위해 처음 상담회에 참여했던 국내기업 A사는 '(미국의 규제에 대해) 생각보다 복잡한 것 같아서 조사가 필요할 것 같다'는 반응을 보였음.
    - 반면에 미국 진출을 위해 꾸준히 준비해왔던 B기업은 '규제 준수를 위해 현지 비즈니스 컨설팅사의 도움을 받고 있다'며 비교적 여유로운 모습을 보이기도 했음.

  ㅇ 다양한 분야의 바이어들과 한자리에서 상담할 수 있어 의미있는 자리였음.
    - 상당수의 참가 바이어들이 정보보호 서비스 기업들로 금융, 의료, 교육, 유통, 방산 등 다양한 분야로 서비스를 제공하고 있었음.
    - 우리 기업들은 이들 바이어들과의 상담을 통해 다양한 분야로의 진출 가능성을 타진해볼 수 있었다며 상담 후 대체로 높은 만족도를 보였음.  
 
□ 시사점

  ㅇ 현지에서 개최되는 상담회와 전시회 등에 꾸준히 참가해 현지 업체와 네트워킹할 수 있는 기회를 적극 활용할 필요가 있음.
    - 상담회를 방문했던 미 세관 및 국경보호청(CBP)의 조달부서 담당자는 현지 네트워킹의 중요성에 대해 역설함.
    - 제품 실물이 없는 소프트웨어의 경우 기술력 등의 홍보를 위해서는 네트워킹이 핵심 전략이 될 수 있음.
    - 현지 상담회나 전시회에서는 고객에게 제품을 시현할 수 있는 제품 프레젠테이션이나 Sales pitch등의 기회가 좀 더 많으므로 이러한 기회를 적극 활용해야 함. 

  ㅇ 데모 프로그램, 제품 매뉴얼, 교육 및 트레이닝 서비스의 직접 제공을 위한 현지 지사 설립을 고려해 볼 필요가 있음.
    - 상당수의 바이어들은 이러한 서비스 제공의 문제로 우리 기업들이 현지에 지사를 두고 있는지에 대해 많은 관심을 보였음.
    - 지사 설립은 상당한 시간과 비용이 소요되기는 하나 시장조사와 네트워킹 등을 직접 할 수 있기 때문에, 이로써 얻을 수 있는 부가가치에 대해서도 고려해야 할 것임.
    - 처음부터 직접 진출이 어렵다면 현지 네트워킹의 도움을 받을 수 있는 KOTRA 해외시장조사 서비스와 지사화 서비스 가입을 고려하는 것도 방법이 될 수 있음.
 

자료원: 바이어 인터뷰, KOTRA 워싱턴 무역관 자체보유 분석자료