- 정확한 시장특성 파악을 통한 준비 필요 -

- 마케팅 활동 방안 및 타깃 바이어·시장에 대한 상세한 상황 공유 필요-

□ 행사개요

행사명	광주광역시 북중미 시장개척단
방문 기간	2017년 5월 7(일)~10일(수)
종합상담회 일시 및 장소	2017년 5월 9일(화) 9:00~17:00, 각 바이어 개별 사무실
참가기업	총 9개사

□ 참가기업 제품군

  ㅇ 의료폐기물 처리기기, 화장품, 공기청정기, 작업용 장갑 등

□ 상담회 현장 사진

    

 

□ 행사진행

  ㅇ 5월 7일, 총 9개사로 구성된 '광주광역시 북중미 시장개척단'이 LA를 경유해 마이애미에 도착함. 

  ㅇ 사전간담회를 통해 마이애미의 경제 현황, 약사 및 미국·중남미 바이어 특징과 유의사항, 바이어 상담주선 현황 등에 대해 소개함.

    - 마이애미 경제 현황 및 시장 특징

    - 중남미 바이어 특징

    · 한국과 다르게 시간 약속에 대해 크게 신경 쓰지 않고 느긋하고 여유로움(약속했던 시간보다 미팅 시작이 늦어질 수 있음).

    · 대기업의 경우 중남미 바이어의 지역본부가 마이애미에 있는 경우가 많음.

    · 중남미로 제품 수출을 하는 유통업자(distributor)들이 많고 이러한 특징으로 사무실이 작은 경우가 많음.

    - 상담주선을 담당했던 마케팅 직원들이 참석해 종합상담회 당일 바이어 상담일정 및 품목별 시장특성, 직접 접촉·미팅 진행했던 상담내용에 대해 자세히 듣는 시간을 가짐.

  ㅇ 5월 9일, 각 바이어의 사무실에서 약 30건의 상담회가 이루어짐.

    -  바이어와의 미팅 외에도 각종 소매점을 둘러보며 시장 잠재가능성에 대해 조사하는 시간을 가짐.

  ㅇ 종합상담회 후 사후간담회를 통해 행사에 대한 개선점, 바이어와의 미팅 결과 등에 대한 의견 교환 시간을 가짐.

    - 바이어와의 지속적인 follow up 진행을 위해 각 업체 담당자별 진행했던 상담 내용에 대해 자세히 듣는 시간을 가짐.

□ 참가업체 의견

  ㅇ 방문 상담을 통해 직접 바이어 사무실 및 공장 등을 둘러볼 수 있어 좋았음.

  ㅇ 차를 타고 이동하며 현지 시장 공부를 할 수 있어 알찬 시간을 보냈음.

    - 공사 관련 제품의 경우, 차를 타고 이동하는 중에 주로 사용되는 제품의 제조국가 및 특성을 확인해 볼 수 있었음(마이애미지역은 공사 중인 곳이 많아 관련 시자 현황을 이동해 확인할 수 있음).

    - 마이애미 지역에 오래 거주한 통역원에게 시장 특징에 대한 생생한 의견을 들을 수 있어 유익했음.

  ㅇ 직접 상담을 주선하고 바이어와 접촉했던 담당직원들의 사전간담회 참석으로, 종합상담회 전 바이어 미팅 일정, 특징, 품목에 대한 시장현황 등을 자세하게 전해들을 수 있어 유익했음.

  ㅇ 방문 상담을 통해 직접 바이어 사무실 및 공장 등을 둘러볼 수 있어 좋았음.

    - 시장성이 부진했던 업체의 경우, 현지 바이어 접촉 결과(바이어게 직접 확인한 시장상황) 및 현지 시장에서의 해당제품 판매 방법·경로 등을 상세히 설명함.

    - 업체별 종합상담회 일정 관련 상담 진행예정인 바이어의 특징과 관심을 보인 제품, 추가로 설명하면 좋을 내용 등에 대해 안내함.

  ㅇ 종합상담회 전 통역원에게 제품설명을 할 수 있는 시간이 부족해 아쉬웠음.

    - 가능하다면 사전간담회 때 통역원이 참석하거나 종합상담회 전 업체에서 직접 통역원 교육을 할 수 있는 시간을 가지면 좋을 것 같음.

□ 바이어 주요 반응

  ㅇ 제품에 관심은 있으나 실질적인 거래 전 온라인 유통망을 통한 시장 반응 확인을 위해 샘플을 요구하는 경우가 있었음.

    - 기계와 같이 큰 제품이 아니라면 시개단 참석 시 바이어에게 무상으로 제공해줄 수 있는 샘플을 준비한다면 성과창출에 도움이 될 것으로 보임.

  ㅇ 한국과의 거리가 멀어 배송에 관한 문제로 업무 진행을 주저하는 경우도 있음.

    - 수요에 따라 즉각적으로 제품 공급이 필요한 경우 제고를 보관해 놓을 수 있는 물류창고 여부를 문의하기도 함.

    - 이런 경우, KOTRA 공동물류창고 서비스를 활용할 수 있음.

    · 미국 공동물류센터 운영: KOTRA 로스앤젤레스 무역관, KOTRA 시카고 무역관, KOTRA 마이애미 무역관 신청가능

□ 시사점(시개단 참석 시 유의점 및 참고할 점)

  ㅇ 마이애미의 경우 70%가 히스패닉인(중남미 바이어 많음) 시장특성을 가지고 있으므로, 중남미 시장진출을 위한 준비도 병행하면 좋은 성과를 얻을 수 있음.

    - 시개단 준비 시, 제품 관련 중남미의 각종 인증제도, 타깃팅 국가 시장동향 등에 대한 조사도 이루어지면 좋을 것임.

    - 한번의 출장으로 2개 국가 이상의 시장진출을 위한 발판을 마련할 수 있음.

  ㅇ 한국과 미국의 측정단위가 달라 제품 설명 시 어려움이 있을 수 있으므로 사전에 미국 단위로 제품 스펙을 작성해둘 필요가 있음.

    - 참고: 한국·미국 측정단위 비교

구분	한국	미국
길이·거리	cm, m, km	in(인치), ft(피트), mile(마일)
무게	g, kg	lb(파운드), oz(온즈)
온도	섭씨	화씨
속도	km/h	mi/h

  ㅇ 출장 전 미스매칭 방지를 위해 무역관 담당직원과의 활발한 의사소통 필요

    - 제품에 대한 단순한 카탈로그보단 제품 시연 동영상, 홍보 동영상 및 제품에 대한 상세한 설명이 진행돼야 품목과 맞는 바이어 상담주선이 가능함.

    - 시장 진출 목적, 마케팅 활동 방향 등도 공유가 된다면 성과창출뿐 아니라 시장진출 준비를 위한 자료제공 또한 가능해짐.

  ㅇ 마이애미 지역 시장성이 좋은 제품: 의료관련 제품 및 소모품(중남미 바이어들의 관심도가 높음)

    - 중남미는 제품의 질보단 가격을 우선시 하는 시장이므로 시장성이 좋다 하더라도 시장가격을 낮춰 진입할 필요가 있음.

    - 의료기기의 경우 미국 수출을 위해서는 FDA 인증이 필우이며 중남미에서도 FDA를 인정함.

    · 당장 수출이 진행되지 않더라도 의료기기의 경우 바이어 접촉·미팅 시 가장먼저 받는 질문이 FDA 인증 관련 내용이기 때문에 미국 시장진출을 위해서는 필수임.

자료원: KOTRA 마이애미 무역관 내부 자료