레이쥔(雷军)이 말하는 샤오미(小米)의 성공노트

- 샤오미의 시작, 성공전략 그리고 향후 목표 -

 

 

 

자료원: 청두상보

 

□ 애플·삼성을 위협하는 샤오미(小米)

 

 ○ 샤오미(小米) 탄생

  - 2010년도 베이징 중관춘에서 10여 명이 모여 시작한 샤오미는 어느날 좁쌀죽(小米粥) 한 그릇을 나눠 먹은 것을 계기로 '샤오미(小米:좁쌀) 테크놀러지'의 기업명이 탄생

  - 샤오미기업 창시자 레이쥔(雷军)은 그동안 사용했던 모든 핸드폰을 보관해 매일 꺼내서 각 기기의 장점과 단점을 조사하고 고민

  - 2, 30대 이공대 출신 남자가 만족할만한 핸드폰을 만드는 것을 목표로 삼음.

  - 고민 끝에 안드로이드 기반이지만 샤오미의 자체 OS인 MIUI를 개발해 출시함. 이러한 샤오미의 MIUI가 탑재된 저가의 고성능 핸드폰 출시로 중국 대중에게 센세이션을 일으키며 글로벌 기업을 따라잡을 중국 IT기업으로 급부상함.

 

 ○ 샤오미의 빠른 성장

  - 샤오미는 4년 반 동안 6개 기종의 휴대폰을 출시, 새로 출시될 때 마다 큰 반응을 얻고 있으며 수천 만의 샤오미 팬의 인기를 얻고 있음.

  - 2011년 샤오미 핸드폰이 출시한지 2개월 만에 영업액이 5억5000만 위안을 달성했고 2012년에는 126억 위안, 2013년에는 330억 위안에 달했음. 이는 전 세계 창업 회사 중에서 제일 빠르게 판매액 100억 달러를 달성한 것임.

  - 2014년도 샤오미의 판매량은 6500만 대에서 7000만 대일 것으로 예상함. 2014년 상반기에 이미 전년도 영업액을 넘어섰으며, 올해 총영업액은 750억에서 800억에 달할 것으로 예상됨. 내년 2015년에는 1억 대 판매량을 목표로 하고 있음.

       

샤오미 영업액 통계

 

  - 미국 조사기관 스트래티지 애널리틱스(Strategy Analytics)에 의하면 2014년도 3분기에서도 이미 중국 스마트폰 시장점유율에서 16.2%로 삼성(13.5%), 애플(4.7%)을 누르고 1위에 오름.

  - 2014년도 3분기 세계 스마트폰 시장점유 3위를 기록해 LG와 화웨이를 제치고 삼성과 애플을 바짝 추격하고 있음.

     

2014년도 3분기 세계 스마트폰 시장점유율

자료원: 스트래티지 애널리틱스(Strategy Analytics)

 

 ○ 글로벌 기업으로 발돋움, 해외시장 문을 두드려

  - 현재 샤오미는 대만·홍콩·싱가포르·말레이시아·인도·인도네시아 6개 국가에 진출했으며 국제시장의 수요에 적응하기 위해 데이터 현지화를 추진 중에 있음.

  - 샤오미 국제시장 담당자는 이미 인도에 샤오미 데이터센터를 설립을 선포해 최근 인도의 스마트폰시장에 진입했으며 향후 3년 안에 인도 스마트폰시장의 최대 점유율을 차지하는 것을 목표로 함.

  - 완벽한 인도 현지화 목표를 달성하기 위해 인도에 샤오미 제휴업체의 공장을 세우도록 추진하려함. 국제화와 동시에 현지화 과정이라고 할 수 있음.

     

□ 본보기로 삼은 기업을 벤치마킹하다

     

 ○ 동인당(同仁堂)의 '속이지 않는 품질'

  - 동인당은 340년 역사를 가진 중국의 약재 기업임. 동인당 기업이념 중 하나가 '修和无人见，存心有天知'으로 '당신이 한 일이 남은 모를지라도 하늘은 알고 있다.'는 뜻임.

  - 레이쥔(雷军)은 동인당이 지금까지 기업이 이어지는 이유를 약재를 속이지 않았음에 있음을 깨닫고 동인당처럼 소비자가 믿을 수 있는 제품을 만들어 내려고 노력함.

  - 올해 예상되는 판매량 6500만 대는 목표 판매량이 아닌 예측 판매량일 뿐, 샤오미 내부적인 목표는 6500만 대의 제품 기대치를 99.9%까지 만족시키는데에 있다고 밝힘.

     

 ○ 하이디라오(海底捞)의 고객의 기대를 넘어선 '상상초월 서비스'

  - 하이디라오는 손님에게 최상의 서비스를 제공하는 것으로 유명한 중국 훠궈(샤브샤브)체인점임. 먹던 수박을 가져가도 되는지 묻는 손님에게 먹다 남은 수박을 드릴 수 없다며 새 수박 한 통을 제공한 유명한 일화가 있음.

  - 직원에게 제공되는 서비스가 손님을 향한 더욱 친절한 서비스로 이어짐을 보고 직원의 기분과 즐거움의 중요함을 인식함.

  - 또한 하이디라오의 상상초월 서비스를 참고해 핸드폰 사용자가 샤오미 서비스에 만족할 수 있도록 하기위해 고객의 의견을 적극 수렴함.

     

 ○ 월마트 및 코스트코의 ‘고효율’

  - 월마트가 설립될 당시 도소매업의 효율이 낮은 것을 발견했고, 중간고리(유통마진)가 너무 많아 효율성이 떨어진다고 생각함. 월마트는 더 이상 사용하지 않는 창고를 개조해 중간고리를 확 줄였으며, 40여 년이 흐른 후에 세계에서 거래금액이 가장 큰 기업이 됨.

  - 이처럼 샤오미도 저렴한 제품을 제공하기 위해 온라인 판매만 함으로써 유통마진을 줄이고 더불어 휴대폰 가격도 낮춤. 레이쥔은 앞으로도 전문판매매장을 개설한 제품판매를 하지 않을 것이라고 단언함.

     

 ○ 샤오미는 기본적으로 동인당의 소비자에게 신뢰를 주는 제품+하이디라오의 서비스+월마트의 물류과정을 통해 ‘우수한 품질 및 합리적 가격’ 모델을 창조함. 이것은 샤오미의 핵심 모델이 됨.

     

□ 샤오미 패러다임(小米模式), 샤오미식의 성공전략

 

자료원: 바이두

 

 ○ 함께 만드는 핸드폰, 고객 참여전략

  - 레이쥔(雷军)은 이전에 모토로라(Motorola)와 노키아(Nokia)에 핸드폰에 대한 의견을 내놓았지만 기업은 의견에 수긍을 하면서도 전혀 반영하지 않음.

  - 이후 레이쥔은 핸드폰 개발 후 항상 다른 사람의 의견을 듣고 ‘합리적이다’라고 생각하면 즉각 소프트웨어를 개발해 바로 시스템에 도입함. 결과적으로 매주 새로운 버전을 업데이트하고 있으며 4년 반동안 샤오미는 200여 개의 버전을 제공함.

  - 레이쥔(雷军)은 "가장 중요한 것은 고객의 소리를 듣는 것이며 고객과 함께 만드는 제품이 제일 좋은 제품이다.“, "당신에게 아이디어가 있다면 내게 알려달라, 좋은 아이디어라 생각되면 지체없이 기능을 만들어 당신 핸드폰에 제공하겠다."라고 발언함.

  - 샤오미의 핸드폰은 기업이 만드는 것뿐만이 아닌 수백만의 고객과 소통해 함께 만든 제품으로 고객으로 하여금 휴대폰 개발에 참여감을 느끼게 함.

 

샤오미의 고객참여전략

 

 ○ 대량보다는 소량, 헝거마케팅 전략

  - 많은 양의 제품을 쏟아내는 것보다 소량의 제품을 만들고 대신 제품의 품질을 최고로 만들자는 것이 샤오미의 이념임.

  - 이것은 헝거마케팅으로 이어져 소량생산된 제품을 짧은 시간내에 완판시켜 소비자로 하여금 안달나게 하고 뉴스 타이틀로 완판을 내세워 광고효과를 누림. 또한 온라인으로만 주문을 받으며 선주문을 통해 미리 수요를 파악할 수 있는 장점이 있음.

     

 ○ 적은 기종이라도 품질은 확실히

  - 애플을 제외한 다른 기업과 달리 기종이 다양하지 않음. 기종이 다양하면 많은 사람의 취향에 맞는 제품을 제공할 수 있지만 적은 기종을 출시할 때 사람이 더 기억하기 쉽고 또한 더 완벽한 제품을 만들 수 있음.

  - 레이쥔은 하나의 제품을 만들더라도 스스로 오랫동안 사용해보고 제품의 좋고 나쁜점을 확실히 파악하고 출시한다고 밝힘. 만약 다양한 기종을 만들어 낸다면 이러한 과정을 생략할 수 밖에 없음.

  - 샤오미 핸드폰 기종인 홍미(红米)를 출시 당시 40만 대를 선제작에 들어갔지만 소비자 체험테스트 과정에서 결과가 불만족스러워 큰 손실을 안더라도 40만 대를 포기하고 다시 처음부터 개발을 시작함.

 

□ 샤오미의 향후 목표

 

 

 ○ 중국 기업을 선도해 각자의 분야에서 1위를 꿈꾸다.

  - 샤오미는 주변의 합작 파트너를 이끌어 최소 20개 기업이 각 분야에서 세계 1위가 되는 것을 꿈꾸며, 점점 많은 중국 기업이 세계의 무대에서 급부상하고 ‘우수한 품질, 합리적 가격’의 대명사가 되기를 꿈꾸고 있음. 전 세계에서 중국의 기술을 사용하는 것이 최종 목표임.

     

 ○ 세계 500대 기업 진입

  – 샤오미는 내년 혹은 내후년 안에 세계 500대 기업에 드는 것을 목표로 하고 있음. 이 목표를 이룬다면 전 세계에서 가장 빠른 시간 내에 세계 500대 기업에 오른 기업으로 기록됨.

 

□ 샤오미가 마주할 앞으로의 문제점

 

 ○ 생산능력 확대

  - 향후 샤오미의 대량생산 능력이 관건임. 그동안 계속 소량생산했지만 빠른 성장으로 인해 수요가 예상보다 많아짐.

  - 샤오미가 가장 중요하게 생각하는 품질에 있어서 대량 생산에도 불구하고 품질이 보증 여부가 관건임. 샤오미가 현재 핸드폰 제조 최대 기업인 팍스콘에 제조를 맡기는 것도 그 이유임.

 

 ○ 판매량 예측의 어려움

  - 다른 핸드폰 제조기업과 달리 중간 유통을 거치지 않고 온라인으로 선주문 받는 시스템을 사용해 중저가의 핸드폰을 제공하는 샤오미 같은 기업이 건강하게 성장하려면 예상 판매량을 정확하게 잘 잡는 것이 중요함. 따라서 향후 판매량을 얼마나 정확하게 예측해 생산을 하는가가 매우 중요함.

  - 따라서 향후 서비스사업, 부품, 파생제품 등이 주요 수익구조가 될 가능성이 큼.

  - 또한 대량 생산 시 재고회전율을 어떻게 높이는가에 대해 큰 고민을 가지고 있음.

 

□ 시사점

 

 ○ 고객이 핸드폰 제작에 자신도 참여함으로 같이 만들었다는 참여감을 조성해 제품과 기업에 충성도를 높이는 전략은 한국 기업도 배워야할 전략임. 제품 하나라도 고객과 소통하는 것이 앞으로 미래의 중요한 성공전략이 될 수 있음.

 

 ○ 샤오미를 사용하는 유저는 기업에 대한 충성도가 높고 모든 스마트폰 사용자와 비교하더라도 샤오미 유저가 스마트폰을 사용하는 시간이 많은 것을 보아 향후 샤오미의 전망은 매우 밝다고 할 수 있음.

  

 ○ 샤오미는 선진국이 아닌 보다 스마트시장이 덜 활성화된 인도, 인도네시아 같은 개발도상국부터 해외진출을 함으로서 비중을 높이고 점차 선진국으로 진출할 것으로 예상됨.

 

 ○ 샤오미의 발전은 샤오미만 주목할 것이 아니라 레노보, 화웨이, Vivo, 쿨패드(酷派) 등의 다른 중국 핸드폰 기업도 함께 주목해야할 필요가 있음. 상기 기업은 모두 올해 중국시장 점유율에서 애플을 넘어섰을 뿐만 아니라 샤오미와 함께 빠르게 성장 중에 있음.

 

 

자료원: 청두상보, 스트래티지 애널리틱스, KOTRA 청두 무역관 종합