미국 LED 전시회 바이어의 한국기업에 대한 조언

- LED Show 2014, 기술력과 고객서비스 향상으로 달라진 중국제품의 경쟁력 확인 -

- 미국시장 진출확대를 위한 다방면의 노력 필요 -

 

 

 

□ The LED Show 2014 전시회 개요

 

 ○ 일자: 2014년 9월 16일(화)~19일(금)

 ○ 장소: LA Convention Center

 ○ 참가 기업: 200여 개사

 ○ 방문객: 2000여 명

 ○ 참고

  - The LED Show 주최기업은 미국 LED 전문 출판사인 PennWell 사로 현재 'LED Magazine'이라는 잡지에 광고를 게재하는 기업, 잠재고객이 주로 참가함.

  - 대부분 제품은 LED fixture로 최종소비자에게 판매 되는 제품이 전시됨.

 

The LED Show 현장 사진

자료원: KOTRA 로스앤젤레스 무역관 직접 촬영

 

□ 중국산 조명에 대해 달라진 평가

 

 ○ 미국 LED(HS Code 9405.40 기준) 수입시장 규모는 2013년 기준 33억 달러 수준이며, 이중 중국산이 24억 달러로 1위로 전체의 73.1%를 차지하는 상황임.

 

 ○ 이번 전시회에는 서울반도체, IRTronix, NC LED와 같은 한국 업체도 다수 참가했으나 전체 참가업체 중 전반적으로 70%가 중국 업체로 중국산 제품에 대한 관심이 높아짐.

 

 ○ 미국 바이어 A사에 따르면 과거 중국산 조명은 저렴하지만 기술경쟁력이 낮고 품질이 낮다는 인식이 강했음.

 

 ○ 그러나 최근에 와서 중국 기업이 연구개발을 확대하고, 외국인 엔지니어를 채용해 가는 등 기술력 향상을 위해서 많은 노력을 하고 있다고 평가함.

 

 ○ 이제는 중국산 제품은 가격경쟁력뿐만 아니라 기술에 대한 기대감이 높아지고 있음. 전반적으로 중국 조명업체의 수익성은 경쟁업체에 비해 크게 개선되고 있다는 평가를 받고 있는데, 이를 바탕으로 올해 더욱 공격적이고 적극적으로 미국시장을 공략할 것임.

 

 ○ 중국 기업이 미국에 조립공장을 설립하는 등 적극적으로 미국시장에 진출하는데, 특히 미국내 정부조달 진출 확대를 위해 'Assembly in USA'와 같은 제품 출시를 확대하고 있음.

 

 ○ 뿐만 아니라 미국내 조립라인이 없는 소규모 기업은 'Made·Assembly in USA'이 반드시 필요하지 않는 5000달러 이하 프로젝트에 주로 입찰함.

 

 ○ 다행히 아직은 한국 LED 제품이 전반적으로 중국기업에 비해 기술력이 높다고 인정받고 있지만, 중국산 제품의 추격이 더욱 거세지는 점을 감안할 때 한국 기업도 미국시장 진출을 위해 더 철저한 준비가 필요함.

 

□ 시사점

 

 ○ 기본 인증 확보 노력 강화

  - 미국 바이어에 따르면 우선 한국 기업은 미국에 맞는 인증의 필요성에 대한 인식이 상대적으로 낮다고 지적함. 한국기업은 ISO, CE 등과 같은 글로벌 인증은 기본적으로 갖추고는 있지만 미국에 진출하기 위해서는 UL과 같은 미국에서 필요한 인증을 획득해야 한다고 조언함.

  - 대체로 한국 기업은 수출계약 없이 인증을 확보하는 것에 대한 비용 지출을 꺼려하는 편인데 반해, 중국기업은 이를 인증뿐만 아니라 해외마케팅 기회를 동시에 확보할 수 있다고 생각하는 것으로 나타남.

  - 실제로 바이어는 UL, SGS, Lighting Research Center, National Lighting Test Center와 같은 제품 테스트 기관을 통해 새롭고 좋은 제품을 추천받기도 하기 때문에 인증을 받는 것을 통해서 간접마케팅도 가능함.

 

 ○ 미국 현지 지사, 법인 등을 통한 고객관리 증대

  - 많은 중국 기업은 미국 내에서 지사 혹은 법인을 설립해 고객관리인 제품 교육과 로드쇼를 개최 하는 등 활발하게 활동을 하고 있음.

  - 이에 한국 기업도 미국 현지 기업과 좋은 접점을 만들기 위해 미국 현지 지사, 법인 등을 통해 적극적으로 마케팅 해야 할 것임.

  - 실제로 시장에서 한국 기업은 중국 기업에 비해 미국 내 직접 고객관리 및 세일즈하는 인력이 부족하다는 평가를 받고 있음.

 

 ○ 꾸준한 전시회 참가로 시장 기회 포착 노력 확대

  - 한국 기업은 주로 규모가 큰 조명관련 전시회에만 참가하는 편이나, 다양한 전시회에 참석해야 브랜드 인지도 제고, 시장조사 등의 기회를 가질 수 있을 것이라고 조언함.

  - 특히 전시회에 참가하는 업체는 현장에서 만나는 바이어를 통해 시장현황과 전망에 대해 배울 수 있어 미국시장을 타깃으로 필요한 유통구조 정보 입수는 물론 마케팅수단 개선점을 확보할 수도 있음.

  - 참고로 LED Show 2015(2월 24~26일) 라스베이거스 Sands 전시장에서 약 400개 사 규모로 개최될 예정으로 KOTRA를 통해 참가 신청시 일부 할인이 가능(www.theledshow.com)

 

 ○ 자체브랜드뿐만 아니라 적절한 OEM 활용

  - 규모가 큰 기업은 미국 내 제조설비를 직접 갖추는 것이 가능하지만 규모가 작고 한국에 제조설비가 있을 경우 별도로 미국에 어셈블리라인을 구축하는데 시간, 비용 등이 많이 소요되는 것이 사실임.

  - 따라서 자체브랜드 판매뿐만 아니라 경우에 따라선 미국 업체와 손을 잡고 OEM 방식으로 생산하는 것이 더욱 빠르고 인지도를 높이는데 도움이 됨.

 

 ○ 틈새시장 공략 확대

  - 미국 조명관련 정부조달시장에 진출하기 위해서는 최소 미국에서 조립은 돼야 입찰 자격이 주어지는 경우가 많음.

  - 하지만 미국 내 조립설비가 없다고 조달시장을 포기하지 말고 진출에 제약이 없는 5000달러 이하 프로젝트에는 진출이 가능하므로 이러한 사업에 대한 관심도 가질 필요가 있음.

 

 

자료원: LED Show 전시 주최측 인터뷰, 전시회 뉴스레터 등