미국 바이어가 말하는 한국산 전사지에 대한 6가지 조언

- 미국 바이어들도 품질 경쟁력이 우수한 한국 전사지 선호 -

- 지속적인 기술개발 노력으로 중국과의 차별화 필요  -

 

 

 

□ 전사지란?

 

 ○ 전사지(Transfer paper)는 제품 표면에 직접 인쇄를 할 수 없는 문자, 그림 등을 인쇄하기 위해 사용하는 종이로, 디자인이 표시된 전산지에 열을 가해 문자, 그림 등을 제품 표면으로 이동시키는 용도로 사용되며, 전문용어로 ‘승화전사’라고 표현함.

 

 ○ 참고로 승화전사란 인쇄기술과 염색기술이 복합된 디지털 인쇄방식으로 제판 과정 없이 전사 잉크로 프린트한 전사지를 피전사물에 전사시켜 단 한 번의 가열공정으로 완성품을 만드는 첨단 디지털 인쇄기술임.

 

전사지와 전사지를 활용한 제품

 

자료원: 구글 검색

 

 ○ 전사지는 흔히 티셔츠를 포함한 의류 원단 등에 무늬나 각종 색상 디자인을 프린트할 때 많이 사용되며, 컵, 칠판, 목판 등 제품에 사진이나 그림을 인쇄가 필요한 다양한 제품에도 응용되고 있음.

 

 ○ 2013년 기준 미국의 전사지(World Trade Atlas, HS 코드 4908 기준) 수입시장 규모는 약 8140만 달러인데, 이 중 중국에서의 수입액이 1968만 달러로 전체의 24.2%에 달하며, 우리나라에서의 수입은 7번째로 많은 311만 달러이고, 이는 전체의 3.8% 수준임.

 

□ 바이어가 조언하는 미국 전사지시장 공략 방안 6가지

 

 ○ 한국 기업, 우수한 품질을 피력

  - 전사지는 프린트하고자 하는 원단이나 재료에 불량 발생률을 최소한으로 줄이면서 채도와 디자인을 얼마나 정확히 표현할 수 있느냐가 관건임.

  - 이런 전사지를 사용하기 위해서는 여러 차례 테스트를 거쳐 사용되는 제품에 최적화된 디자인이 나올 수 있는 과정이 필요한데, 한 번 전사지를 사용하면 다른 제품으로 바꾸기가 어려운 특성이 있음,

  - 따라서 거래를 시작하는데 어느 정도 시간이 소요되지만 한 번 시작된 거래 관계는 오랫동안 지속되는 특징을 보이기 때문에 한국 기업들은 불량률이 낮고, 가장 최적화된 품질을 만들 수 있다는 점을 피력해 바이어를 공략하는 것이 필요하다고 조언

 

 ○ 가격 경쟁력 향상

  - 로스앤젤레스 인근에 위치한 B사의 구매 담당자에 의하면 다른 제품처럼 전사지도 가격이 중요한 구매결정 요소임. 한국산 제품은 품질은 우수하지만 중국산에 비해 가격경쟁력이 낮아 과거보다 수입 규모가 줄고 있는 것으로 이 바이어는 평가함.

  - 또 다른 G사 바이어도 한국 전사지는 미국에서 높은 품질로 바이어들에게 좋은 평가를 받고 있지만, 중국의 전사지가 가격뿐만 아니라 품질 개선으로 비중이 확대되고 있다고 시장 분위기를 전함.

  - 실제 수년 전 만하더라도 서울 코엑스에서 열리는 코사인(KOSIGN) 전시회에 매년 참가하던 미국 바이어는 전시회 규모가 점점 줄어 참가효과를 얻지 못하자, 상하이에서 열리는 관련 전시회로 옮겨감.

  - 중국산 제품에 대한 바이어들의 관심이 커질수록 우리의 제품 경쟁력 약화와 신뢰도 하락이 이루어질 수 있어 이에 대한 제품 개발과 대응력을 키워야 할 것이라고 조언함.

  - 이에 바이어들은 공통적으로 한국 기업들도 품질뿐만 아니라 원가절감, 기술력 개발 등을 통해 적정 수준의 가격경쟁력 확보가 필요하다는 의견을 제시함.

  - 단, 전사지 제품은 미국의 수입관세가 기본적으로 0%인 품목이기 때문에 한·미 FTA 효과에 따른 다른 나라 대비 가격경쟁력을 확보하기에는 어려움.

 

 ○ 특허 등 지재권 침해 주의

  - 미국은 지재권 보호가 강한 나라임. 다른 제품들과 마찬가지로 전사지도 고유의 기술 및 특허가 등록돼 있기 때문에 제품 생산기술 등이 이미 등록된 특허를 침해하고 있지 않는지 사전에 확인이 필요함.

  - 특허 출원으로 보호받고 있는 기술을 사용할 경우 정당한 로열티를 지불하고 사용하는 것이 필요한데, 특허를 보유한 미국기업들은 전시회, 시장 등을 통해 자신들의 특허가 침해되지를 확인하기 때문에 주의가 요구

  - 특허 분쟁이 발생할 경우 업체 평판과 제품 신뢰도가 떨어질 수 있다는 점에 항상 유의하고, 시장의 주요 경쟁사들에 대한 제품 개발 현황 및 제품 정보들을 잘 파악하여 미국시장에서의 판매에 문제가 없는지를 꾸준히 확인하는 노력이 필요함.

 

 ○ 안정적인 제품 공급망 구축

  - 한국은 지리적으로 미국과 멀리 떨어져 있어 바이어는 제품 공급에 차질이 발생할지도 모른다는 불안감을 가지고 있음.

  - 따라서 운송 과정에서 발생할 수 있는 문제를 사전에 방지하고 최소화하는 노력이 필요하며, 만약 문제가 발생했을 경우 신속하고 빠른 대처로 바이어의 피해를 최소화해 신뢰를 잃지 않는 것이 중요함.

  - 전사지는 제품 운송 시 특히 주의해야 하는데, 종이라는 특성상 습도와 온도에 영향을 많이 받음. 이에 많은 물량을 운송할 경우 외부 환경으로 변형되지 않도록 포장에 유의해야 할 것이라고 조언

  - 운송 시 문제가 생기지 않도록 포장을 꼼꼼히 확인하고, 물건이 현지에 도착했을 때, 날씨로 인해 제품이 습기를 흡수하거나 구겨지는 일 등이 발생하지 않도록 주의해야 한다고 조언함.

  - B사는 과거 외부환경으로 손상된 전사지를 배송받아 주문했던 물량 전체를 폐기 처분해 막대한 손실이 발생했고, 이로 인해 판매자와 구매자 모두 피해자가 돼 어려운 상황에 처했던 경험을 언급함.

 

 ○ 파트너 정신을 바탕으로 한 철저한 사후 관리

  - 많은 대비에도 불구하고 문제가 발생했을 경우 신속하고 정확하게 처리해 바이어의 피해를 최소화할 수 있도록 배려하고 협력하는 것이 매우 중요함.

  - 예상하지 못한 문제가 발생했을 경우 이에 대한 책임소재를 따지는 것보다는 바이어 현지 거래처와의 관계에서 추가적인 문제가 없도록 대체 물량을 공급 등을 빠르게 협의 진행하는 것이 장기간 거래 관계 유지에 큰 도움이 됨.

 

 ○ 중장기적 계획과 인내심

  - 앞서 언급한 바와 같이 전사지는 제품 특성상 미세한 가격 차이 등으로 기존 거래처를 쉽게 바꾸지 않는데, 이는 돌려 말하자면 신규 거래선 발굴이 쉽지 않다는 의미임.

  - 따라서 초기 거래를 위한 기업뿐만 아니라 추가 바이어 발굴을 희망하는 기업은 중장기적 계획을 통해 꾸준히 바이어와 접촉하고 제품 품질을 피력하는 노력이 필요함.

  - 특히, 이러한 과정에서 테스트용 샘플 제공에 지나치게 인색하지 않은 것이 좋고, 바이어의 신뢰를 얻기 위한 꾸준한 노력과 인내심은 필수임.

 

□ 시사점

 

 ○ 종합적으로 미국 전사지시장에서 우리 기업이 바이어의 관심을 유지하기 위해서는 부단한 기술개발 노력이 가장 필요한 것으로 파악됨.

 

 ○ 전사지는 피전사물의 특성에 따라 전사효율 및 색상 등에 차이를 보이고 불량률 또한 증감할 수 있음. 이러한 특수성을 고려해 우리 기업들은 기술 개발로 전사효율을 극대화하고 불량률은 감소시켜 중국 등 경쟁국과의 품질 경쟁에서 우위를 유지하는 차별화 전략이 필요함.

 

 

자료원: 현지 관련제품 바이어 인터뷰 및 KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자체 보유 자료 종합