의류 프랜차이즈기업, 카나비를 가다

- 1선 도시는 직영 위주, 2, 3선 도시는 가맹방식으로 점포 확장 -

- 푸저우, 충칭, 항저우, 창샤 등지 의류시장 유망 -

 

 

 

현지 법인명	北京威特斯服飾有限公司(홍콩계)
현지 브랜드명	Carnaby
현지법인 설립일자	1998년
진출방식	외자독자
현지 매장 수	직영점 비중 : 30%(‘10년 10월 기준)  가맹점 비중 : 70%(‘10년 10월 기준)
진출도시별 매장 수	상하이 : 4개 베이징 : 6개 충칭 : 1개 푸저우 : 2개 원저우 : 1개	닝보 : 1개 헤이룽장 성 : 2개 안샨 : 2개 쑤저우 : 1개 창수 : 1개 등

 

 □ 진출배경 및 운영개요

 

 ○ 카나비는 홍콩계 의류브랜드로 모기업은 홍콩에 있음.

  - 홍콩 모기업이 2009년 싱가포르 증시에 상장함.

  - 중국에는 2007년 베이징에 사무소 설립을 시작으로 진출했으며, 현재 중국법인은 베이징에 있고 생산공장은 광저우에 있음.

  - 2008년부터 가맹점을 개설하기 시작했으며 첫 번째 가맹점포는 푸젠성의 성도인 푸저우에 개설됨.

  - 2011년 오픈을 목표로 우한, 난징에 점포개설을 준비 중임.

  - 현재 10개 성시에 20여 개 매장을 개설했으며 앞으로 중국 내 150개까지 점포를 늘릴 계획임.

 

 ○ 브랜드명 ‘카나비(Carnaby)’는 영국 런던의 최대 환락가인 소호(Soho)에 있는 거리로 미니스커트 등 근대패션의 진원지로 유명한 거리명에서 따옴.

  - 중국 현지에서의 인지도 제고와 가맹점 모집을 확대하기 위해 2009년부터는 중국의 유명가수인 순옌즈(孫燕姿)를 합작파트너로 초빙함.

  - 순옌즈는 의류디자인과 브랜드 광고에 참여함.

  - 순옌즈 초빙을 계기로 카나비는 적극적으로 인지도를 제고해 상하이, 베이징, 광저우 등 1선 도시 이외에도 선양, 칭다오, 항저우, 난징, 청두, 쿤밍 등 2선 도시로 진출을 확대할 계획임.

 

□ 입지 선정

 

 ○ 베이징, 상하이, 광저우(개설준비 중) 등 1선 도시는 직영을 위주로 하고 2, 3선 도시는 가맹방식으로 점포를 늘려감.

  - 이는 1선 도시를 거점으로 주변 2, 3선 도시의 가맹점포에 대한 적절한 통제와 관리를 원활하게 하기 위해서임.

  - 또한, 중국의 유행을 선도하는 대도시 지역의 점포를 직영으로 운영해야만 중소도시의 가맹점 모집관리가 용이하다고 판단함.

 

 ○ 개설점포는 해당 도시의 최대 번화가 소재 고급쇼핑몰에 입점하는 것을 원칙으로 함.

 

□ 직영·가맹 운영 형태

 

 ○ 중국 10개 도시 30여 개 점포 중 30%가 직영점, 70%가 가맹점임.

  - 점포면적은 가맹점과 직영점 구분 없이 최소 80㎡, 최대면적이 300㎡(충칭)임.

  - 일반적으로는 85~100㎡가 많음.

  - 최대 면적을 갖춘 충칭매장은 현재 직영으로 운영하고 있으나 실력 있는 가맹주가 있다면 가맹형태로 전환해 운영할 계획이 있음.

 

 ○ 2008년 첫 번째 가맹점인 푸저우점의 매출이 매우 높음.

  - 푸저우는 중국 도시 중에서 소득과 소비수준이 매우 높은 편이며, 최근에는 중국과 대만 간 경제일체화가 진전되면서 기업경영 및 현지생활여건이 점차 개선됨.

  - 충칭도 구매력이 매우 높은 유망 2선 시장이며 이외에 후난성의 성도이자 한류로 유명한 창샤, 저쟝성 대표 관광도시인 항저우, 중국 고급 의류시장인 원저우 등지의 매출이 매우 높음.

 

 ○ 가맹주를 반드시 의류업종 종사자로만 국한하고 있지는 않음.

  - 투자능력, 브랜드에 대한 이해와 관심도뿐만 아니라 지방현지인은 인맥이 잘 구축돼 있어 좋은 입지의 점포를 확보할 수 있는지를 중점적으로 고려해 선정함.

 

 ○ 가맹비용은 1회성으로 납부하는 상표사용권이 전부이며, 그 외 의류 등 제품 구매비용이 통상적으로 발생함.

 

 ○ 일반적으로 중국의 의류 프랜차이즈 운영방식은 세 종류로 나뉘며, 카나비는 이 중 ②, ③을 혼용한 형태로 가맹점을 관리함.

  - ① ‘투어관(脫管, 위탁관리)’ : 쇼핑몰 직원에게 점포 운영을 위탁하고 가맹주는 매출만 관리하는 방식으로 최근에는 거의 사라짐.

  - ② ‘야즈따이샤오(押資帶銷, 연합경영) : 인맥, 경영능력 등 면에서 실력이 있으나 자금력이 부족한 가맹주에 대해 일정한 보증금을 납부하도록 하고 프랜차이즈기업과 가맹주 간 외상거래를 하는 방식으로 일종의 연합경영방식임.

  - ③ 마이돤(買斷,매입) : 1회성으로 프랜차이즈 상표사용권을 내고 선납형태로 제품을 거래하는 방식

 

□ 타깃고객

 

 ○ 22~28세의 사회생활을 갓 시작한 패션에 민감한 직장여성을 타깃으로 함.

  - 제품은 캐주얼 느낌이 강한 세미 정장 위주임.

 

□ 브랜드 포지셔닝

 

 ○ 개방적이고 자유분방함을 추구하는 디자인으로 모든 계층에 다 어울리는 디자인보다는 특정 소비층의 욕구에 부합하는 제품으로 승부를 걸고자 함.

  - 중국 의류는 디자인이나 색채가 다소 강한 편이며 유럽풍의 디자인이 많음.

 

□ 가격전략

 

 ○ 카나비는 유행에 민감한 20대 화이트칼라 여성 소비자를 대상으로 하기 때문에 가격은 중고가에 속함.

  - 중국의 신세대들은 부모세대와는 다르게 소비성향이 크고 나만의 독특함을 추구하는 경향이 크기 때문에 개성이 뚜렷한 카나비의 제품을 선호하는 소비자가 많으며 가격에 대한 저항은 크지 않은 편임.

 

□ 홍보전략

 

 ○ 매주 목요일 신문에 브랜드를 광고를 게재하고 주기적으로 가맹설명회를 개최함.

 

□ 매장 인테리어

 

 ○ 인테리어는 인테리어 수준에 따라 세 종류를 실시하고 있음.

  - 통상 2년 계약의 임대료 매장은 높은 수준의 인테리어를 하나 매출의 일정부분을 쇼핑몰이 가져가는 수수료 매장은 이전에 대비해 인테리어 수준을 상대적으로 낮춤.

 

 ○ 가맹점 인테리어는 본사가 제시하는 설계도면에 따라 가맹주가 자체적으로 인테리어 회사를 섭외해 진행함.

 

□ 제품 개발·품질 전략

 

 ○ 디자인은 홍콩에서 판매되는 제품 디자인을 그대로 사용하고 제품은 광저우 공장에서 생산함

  - 카나비는 영국풍 디자인을 추구하며 카나비 홍콩본사는 홍콩, 영국, 중국계 디자이너를 갖추고 제품을 개발함.

 

□ 교육관리

 

 ○ 개설준비 가맹점포에 대해 제품 디스플레이, 서비스교육과 POS 등 매출관리시스템 교육을 실시함.

 

□ 가맹점 관리 핵심요소

 

 ○ 본사방침에 부합하는 디스플레이 등 매장분위기와 서비스를 유지하는지 지속적으로 방문해 관리함.

  - 매장별 판매 의류 구성은 도시별 소비자 취향과 매장에 따라 각기 다름.

 

□ 직영점과 가맹점 매장규모 차이

 

 ○ 직영점과 가맹점 간 매장규모의 차이는 없음.

 

□ 애로사항

 

 ○ 중국 내 여성의류 유행이 급변하기 때문에 소비자 기호에 부합하는 제품을 만드는 것에 주력하고 있음.

 

 

자료원 : KOTRA 상하이 KBC 실사