유니클로 성공 비결, 기능성 소재 개발과 계몽 마케팅

- 히트 상품도 꾸준히 개량 –

- 소비자를 계몽해 상식을 바꾸는 마케팅 실현 –

□ 히트상품이라도 연구 거듭, 상품 개량에 노력

 ○ 유니클로의 대히트 상품 ‘히트테크’

  - 이번 겨울 발열 보온 의류를 중심으로 한 히트테크 시리즈의 전 세계 판매량은 9000만 점에 달할 것으로 예상됨.

  - 히트테크 청바지 등 상품의 폭도 넓어져 전년 약 5000만 점이었던 판매량이 많이 늘어날 것으로 봄.

 ○ 개량에 개량을 거듭, 히트상품으로

  - 야나기이 회장 겸 사장은 ‘히트테크’도 바로 완성된 것이 아니라 많은 고객의 의견을 반영해가면서 몇 년에 걸쳐 꾸준히 개량을 반복해 만들어 낸 히트상품이라고 이야기함.

  - 처음 ‘히트테크’가 발매됐을 때에는 단순 내복 정도로 생각됐으나 디자인과 색상을 다양화하고, 상품군을 청바지 등으로 넓히면서 꾸준히 효자상품의 자리를 지키고 있음.

 ○ 봄 여름 상품에까지 기능성 소재 적용, 개량

  - 유니클로는 겨울 상품인 ‘히트테크’에 그치지 않고 봄여름 상품에까지 기능성 소재를 적용했음.

  - 유니클로는 최근 2011년 봄여름 고기능 속옷 발표회를 개최했음. 유니클로는 히트테크에 비해 봄여름의 기능성 소재는 아직 잘 알려지지 않았지만 가능성은 매우 크다고 하면서 기능면의 개량을 집중적으로 발표했음.

  - 발표회에서는 남성용 실키드라이와 여성용 SARAFINE가 발표됐음.

  - 남성용 실키드라이는 토레와 공동 개발한 소재로 광택감이 있는 극세섬유. 땀을 잘 흡수하고 빨리 건조시키는 특징이 있는데, 이번에 다시 개량해 실내에서 건조해도 냄새가 나지 않는 기능도 추가했음.

  - 여성용 SARAFINE는 기존의 히트상품 브라톱과 융합해 브래지어의 컵을 내장한 신상품을 추가했음. 또한 입으면 자세가 교정되는 스타일업의 시리즈와 생지를 얇게 해 드라이 기능도 있는 스타일업라이트라는 캐미솔과 반바지도 발표했음.

□ 소비자를 계몽해 상식을 바꾸는 유니클로의 마케팅

 ○ 유니클로의 강점은 이런 기능성뿐만 아니라 소비자를 계몽하는 마케팅에도 있음.

  - 아무리 신기술을 적용한 기발한 제품이라도 소비자가 몰라주면 아무 소용이 없음.

  - 예를 들어 히트테크는 히트테크의 히트 전부터 부인의 보온성 의복은 시장에 존재했으며, 여성들 사이에는 바바셔츠(할머니셔츠)라고 불리기도 했음. 또한 스포츠용품점 등도 겨울 고기능 의류를 내놓았지만 이용자는 한정돼 있었음.

  - 그러나 유니클로는 국내 800점이 넘는 점포망과 대량의 CM을 통해 남녀노소 누구라도 저항감 없이 입을 수 있는 옷이라는 이미지를 정착시켜 시장을 확대한 것임.

  - 히트테크를 공동개발한 토레의 간부는 특히 남성의류 소재는 면이라는 고정관념을 빼고 합성섬유를 사용한 의류로 새로운 시장을 낳았다고 유니클로 마케팅에 혀를 내두를 정도임.

  - 이 성공 방정식을 다른 의류에도 응용하고 있음. 예를 들어 캐미솔 등에 브래지어 컵을 넣은 ‘브라톱’은 브래이저를 하지 않는 것에 저함감이 있는 젊은 여성도 많음에도 디자인을 가미해 젊은 층도 고객으로 넓혔음.

  - 또한 ‘스타일업’도 종래의 보정하의를 경원시했던 소비자를 새롭게 개척해 나가고 있음. 단지 몸의 라인을 수정해 예쁘게 보이는 것으로 선전하는 것이 아니라 ‘자세가 좋아진다’, ‘건강해진다 ‘라는 점을 집중적으로 홍보해 입고 싶은 기분을 느끼도록 하고 있음.

 ○ 소문을 통한 계몽 마케팅에 더욱 주력

  - 개인이 방송국과 같이 정보를 발신하는 시대에 신문, TV만으로는 대응할 수 없다고 판단한 야나기이 사장은 매스컴 중심이었던 기존 마케팅 전략을 새롭게 할 방침.

  - 업체가 발신하는 대중매체 선전보다도 본심이 전달되는 인터넷상의 소문 정보에 가치를 두고 소비자 의식 변화에 빠르게 대응하기 위해 소비자들이 상품에 대한 정보를 교환할 수 있는 사이트 UNIQLOOKS를 2월 하순에 개설해 페이스북과 연동했음.

  - 소비자가 질문을 하면 다른 소비자가 질문에 답하는 시스템으로 입소문 정보를 양성화해 더 효과적으로 소비자를 계몽할 전략임.

□ 유니클로의 과제

 ○ 유니클로의 성공은 기능성 의류 개발과 마케팅의 힘이 컸지만, 저가 전략 또한 무시할 수 없는 요소였음.

 ○ 그러나 최근 중국 공장의 임금 상승 등 비용상승 압력이 강해져 저가 전략을 유지하기 힘든 상황에 몰림.

 ○ 이에 작년 상품의 85%가 중국에 집중돼 생산됐던 체제를 재검토해 방글라데시 등 생산비용이 저렴한 다른 아시아 지역에 분산하는 것이 급무임.

자료원 : 닛케이MJ, 산케이신문, 유니클로 홈페이지 등