불황 속에서 큰 기회 제공한 2010 불가리아 국제의료기기전

- 한국산 의료기기의 동구권 진출 발판으로 손색 없어 -

   

 

 

□ 전시회 기초 정보

 

개최기간	2010년 05월 11~14일
개최장소	불가리아 - 소피아
참가국수	47개국
참가업체수	약 990개사 (외국 700개사)
참관객수	약 1만2000명
홈페이지	http://www.bulgarreklama.com
전시분야	의료기기 및 치과장비 일체

 

 o 지난 5월 11일부터 14일까지 4일간 남동부 유럽 최대 의료기기 전시회로 일컫어지는 불가리아 국제 의료기기 전시회가 불가리아 소피아에서 개최됐음.

 

 o 올해로 44회를 맞는 이 전시회는 경기부진 탓인지 예년의 활발한 모습이 많이 줄어들었으나 관련 업계 종사들은 어김없이 이 전시회를 찾았고 많은 상담들이 이뤄졌음. 전시회 주관사인 Bulgarreklama에 따르면 올해의 전시회의 콘셉크는 첨단기술과 최신장비를 소개하고 관련 업계 간 비즈니스 협력을 유도함으로써 의료산업의 현대화를 도모하고자 하는 데 있음.

 

 o 이러한 노력의 일환으로, 전시회 기간에 불가리아 공중보건 협회가 주최하는 “의료 및 보건 개혁을 위한 포럼”이 개최되기도 했으며, “임플란트 기술의 변화”와 같은 치과분야의 세미나도 열리는 등 단순한 전시회 차원을 넘어선 여러가지 부대행사들이 활발하게 열림.

 

 BULMEDICA/BULDENTAL 상담장 전경

 

 o 전시회의 공식명칭이 BULMEDICA/BULDENTAL인 것에서 짐작할 수 있는 것처럼 이번 전시회도 4개관 중 2개관이 의료기기 전시장, 나머지 2개관은 치과 기자재관으로 구성됐음.

  - 특히 올해는 치과기자재 관련 업체의 참가 수가 현저히 늘어, 치과기자재관이 의료기기관을 압도하는 양상이었음. 예년과 같이 독일, 이탈리아, 프랑스 등을 포함한 서유럽 국가들의 참가가 두드러졌으며 한국, 중국, 일본 등 아시아 업체들도 30개 사 이상 참가했음.

  - 행사 전에는 계속되는 경기침체로 이번 전시회의 규모가 크게 축소될 지도 모른다는 우려가 있었지만, 실제로는 참가업체 수가 오히려 소폭 증가했으며 국가관을 이뤄 참가한 한국처럼 체코도 연이어 10개 사 이상의 업체가 참여해 열기가 여전히 계속되는 것으로 나타났음.

 

 o 한국관의 경우는 더 내실있는 국가관 구성을 위해 의료기기 업체가 밀집한 강원도를 사업의 협력파트너로 지정해 강원도 내 8개 사를 지방관으로 구성했으며, 기타 지역 업체 5개 사를 추가해 한국관을 구성했음.

  - 참여업체 기준으로 보면 작년의 7개 사에서 무려 6개 사가 증가한 것임. 업체수 뿐만 아니라 참가업체들의 수준면에서도 비약적인 발전을 이룩했다는 평가를 받았음.

  - 작년의 경우 일부 의료기소모품, 실험실 장비위주의 업체 구성이 이뤄졌지만 올해는 본격적인 의료장비인 인공호흡기, 환자감시장치 등 전문 품목 생산업체가 주류를 이룸. 초음파 자극기, 미용의료기뿐만 아니라 무선형 근관 충전기와 같은 치과 기자재 등 다양한 분야의 첨단제품을 선보여서 내용면에서도 한층 돋보이는 전시회로 발돋움한 것으로 평가됐음.

  - 한국관이 수적·질적인 면에서 개선된 모습을 보인 반면, 주 경쟁국인 중국과 대만업체는 큰 폭의 감소세를 보였음. 대표적인 중국산 의료기기 업체인 MINDREY는 불가리아 대리점이 참가했고 세계적인 Simens나 Phillips, GE Healthcare 등은 아예 참가하지 않았음. 이점은 불가리아 의료기업체가 얼마나 심한 불황에 신음하고 있는지를 여실히 보여주는 대목이었음.

 

□ 불황 속 효자품목, 치과 기자재 및 미용 의료기기

 

 o 올해 전시회의 두드러진 특징은 전반적인 의료기산업의 침체 속에서도 의료용 미용기기 분야가 여전한 인기와 주목을 받았다는 것임.

 

 o 불가리아를 비롯한 동구권을 휩쓸고 있는 피부관리, 성형의 열풍은 자연스럽게 관련 기기들에 대한 관심을 증폭시켰음. 의료용 미용기기 업체들은 현저하게 줄어든 바이어들의 발길에도 꾸준한 상담을 이어갔음.

 

 o 관련 업체에 따르면 불가리아에서도 피부 관리실들이 우후죽순으로 생겨나며 기타 손톱미용, 스파, 체력관리 업소가 호황을 맞음. 이에 따라 초음파 자극기, 지방 분해기, 파라핀 기기, 스파 기기 등 케어기능의 미용관리제품들이 바이어들의 주된 관심사였으며 상담이 끊임없이 이어져 가장 주목할 만한 성과를 거둠.

 

 o 초음파자극기를 전시한 한 한국 업체 D사의 부스에는 샘플 홍보를 위해 참가자들의 피부에 직접 시술하기도 했는데, 이 업체의 부스에 많은 바이어들이 몰려 관심을 표명했으며 상당수 바이어들은 상담신청을 했음. 아울러 이 업체는 전시회를 위해 가져온 샘플을 모두 현장에서 판매하는 성과를 거둠.

 

  미용 관련 의료기기와 치과기자재 사진

 

 o 이번 전시회의 또 다른 특징은 의료기기가 주된 전시품목이라는 점을 무색하게 만들정도로 높았던 치과기자재의 열풍임.

  - 제3관과 제4관에서 열리는 치과 기자재 홀에는 경기불황이라는 말이 무색하리만큼 많은 참관객들로 붐볐으며, 치과 기자재에 관심과 상담이 이어졌음. 이는 최근 첨단제품으로 완비된 사설 치과병원들이 높은 인기를 누림에 따라 기존의 병원들에서도 치과기자재의 교체 수요가 활발하게 일어나는 등 치과기자재의 현대화 및 교체수요의 급증의 결과로 풀이됨.

  - 실제로 치의 계열 참가업체 수는 예년보다 증가했으며 임플란트, 치아 교정 관련 기자재인 입체 구강 스캐너, 무선형 근관 충전기 등을 출품한 업체들은 과히 ‘대세’라 이를 만큼 참관객들의 많은 관심과 호응을 이끌었음.

  - 관련 전문가들은 치과 기자재에 대한 높은 관심은 앞으로도 불가리아를 비롯한 동구권 국가의 교체 수요가 충족될 때까지 추후 몇 년간 지속될 전망임.

 

□ 13개 사 한국관, 한국 브랜드로서 자리매김하다

 

 o 올해 한국관은 전시회 당국의 적극적인 지원에 힘입어 Hall 1의 중앙에 위치했음. Hall 1의 중앙은 접근성이 가장 좋은 위치로, 의료기기 전시장을 찾는 참관객들의 눈길을 사로잡기에 충분했으며, 세련된 디자인의 부스설치와 전반적인 전시품과 그 배치 등이 모두 우수해 한국산 의료기기를 홍보하기에 충분했음.

 

 o 한국관을 찾은 다수의 참관객들은 특정 한국 의료기기 제조업체의 참여 여부를 묻고 국내 업체 참여를 유도해 달라는 요청을 하기도 해 불가리아에서의 한국산 의료기기에 대한 높은 평가가 입증됨.

  - 불가리아 의료기기는 고가품 분야에서 강세를 보이는 독일산과 저가 분야를 휩쓰는 중국산으로 양분됨. 최근 몇 년 사이 한국의료기기가 독일산과 중국산의 강점을 지닌 새로운 제품으로 인식되면서 수요층 확대의 이유를 추측 가능케 했음.

  - 아울러 이런 현상은 우리업체들의 마케팅 태도에 따라 불가리아뿐만 아니라 주변 국가에서도 입지를 굳힐 수 있을 것으로 평가돼 더욱 고무적인 상황임.

 

국내업체 전시품 진열모습과 상담장 전경

 

□ 단순 참가가 아닌 실질성약을 위한 노력들.... 그리고 그 결과들

 

 o 올해 한국관에는 인공호흡기, 초음파 자극기, 혈당 측정기, 엑스레이 뷰어, 심전계, 의료용 매트리스 등의 의료기기 업체들과 치과용 주사침, 무선형 근관 충전기등 치과 기자재의 업체들이 참가해 명실상부한 한국관 의료기기를 선보였음.

 

 o KOTRA 소피아 KBC는 전시회 개최기간 한 달 전부터 불가리아 현지뿐만이 아닌 인접국가 업체들과의 미팅도 주선해 전시회 참가의 실질적인 결실을 거두고자 노력했음.

  - 또한 의료기기의 큰 손이 정부라는 것을 주목, 전시회 참가를 계기로 불가리아 정부에서 발주하는 의료기기 입찰에 우리 업체들이 참여할 수 있는 길을 마련하기 위해서 입찰설명회도 부대행사로 개최했음.

  - KOTRA 소피아KBC는 “불가리아-루마니아 입찰 설명회”를 열어 양국 입찰현황 및 참가방법 등을 설명했으며, 이와 연계한 상담회를 가짐으로써 우리기업들에 양국의 의료기기 입찰과정에 참여할 수 있는 길을 터주고자 노력했음.

 

 o 실제로 작년에 이어 2회째 참가한 Y사는 작년에 만나 파트너십을 맺었던 현지 업체 L사와 함께 전시회에 함께 참가해 공동마케팅 활동을 수행했으며 또 다른 업체인 I사는 혈당 측정기, 전해질 분석기에 대해 50만 달러 계약을 추진하기로 하는 실질적인 성과를 이룸.

  - 이밖에 의료용 모니터 생산업체는 KBC가 초청한 루마니아 바이어와 대리점 계약을 성사시키기도 하는 등 대부분의 참가업체가 기대했던 것 이상의 성과를 거두었다고 평가했음. 특히 KBC의 특별지원으로 다량의 샘플을 가져온 업체들 대부분이 현장에서 몇천 달러에서 몇만 달러에 이르는 실질적인 판매성과를 거둬 작지만 알차고 실속있는 전시회라는 평가를 받기에 충분한 결실을 거둔 것으로 평가됐음.

 

□ 전시회 2년차의 성과

 

 o 전체적으로 2010년 한국관 참가를 조명해 볼 때, 예년 참가 시 나타났던 참가업체 유치와 샘플 준비 등의 문제점을 개선했으며 최악의 경제침체라는 여건에서도 비교적 성공적인 결실을 맺은 것으로 평가됨.

  - 특히 인근의 바이어 초청 사업이 불가리아뿐만 아니라 루마니아 거래선도 발굴하는 성과를 거두었고 일부업체들은 루마니아 바이어를 활용한 대리점 계약, 거래선 확대 등의 구체적인 결실을 거두기도 했음.

  - 이밖에도 개발도상국 전시회의 특징인 “샘플을 매개로 한 마케팅”에 힘입어 대규모 계약은 물론 현장판매라는 부수입을 거두기도 했음. 이로 인해 운송사를 이용한 2개 업체 이외의 모든 업체들이 준비한 샘플을 전량 판매했으며, 추후 F/O을 통한 차기 계약이 성사될 것으로 예상됨.

  - 말로만 듣던 한국산 제품들을 의료현장에서 실제 경험함으로써 한국산 의료기기의 성과를 더욱 높일 수 있게 됐다는 점에서 매우 큰 의미를 찾을 수 있겠음.

 

□ 또 다른 개선해야 할 점들

 

 o 이번 전시회의 옥의 티는 참가업체 중 치과 기자재 업체들이 국가관과 통합돼 의료기기관에 위치하느라, 치과기자재 바이어를 만나기가 쉽지 않았다는 점임. 이런 단점을 극복하기 위해 국내업체가 BULDENTAL 전시장으로 이동하며 바이어를 유치하고 상담하는 불편을 겪었고 보다 많은 바이어들과 상담기회를 갖는데 많은 장애가 있었음.

  - 특히 치과기자재관이 의료기기관에 비해 열기도 높고 방문객도 많았다는 점을 감안하면 국가관을 분리해 참가하지 못한 것에 대한 아쉬움이 클 수 밖에 없었음.

  - 따라서 다음 해에 한국관을 구성할 경우, 치과장비 업체의 비중을 늘리고 제품의 성격에 맞는 전시장에 위치를 정해 전시회 참가 성과를 극대화할 수 있는 방안이 강구돼야 할 것임. 가장 현실적인 대안은 한국관의 구성을 이원화해서 의료기기 업체는 의료기기관에 치과 장비는 BULDENTAL관에 위치하도록 하는 방안임.

 

 o 아울러 전시품목 수준이 높아졌고 업체구성이 다양화됐음에도 MRI나 영상분석기 등 고부가 첨단기술제품이 여전히 미흡한 것으로 지적돼 향후 업체구성 시에는 첨단제품 제조기업의 참여를 독려해야함. 치과장비 업체들의 비중을 늘려 현지의 변화하는 수요 추세에 부응해 한국관을 구성하는 과제가 제시되기도 했음.

 

□ 시사점

 

 o 이미 한국산 의료기기는 불가리아 현지 유명 전문가들에게 품질 대비 가격이 저렴하다는 평가를 받았으므로 이 전시회와 같은 기회를 통해 기존의 성과를 확인하면서 더욱 적극적인 마케팅을 수행하는 것이 필요함.

  - 한국관이 이 전시회에 참가한 횟수는 올해로 2회에 지나지 않지만, 앞으로 동구권과 같은 황금 틈새시장에 대한 진출을 가속화하기 위해 참가업체 수와 전시품목의 구성을 확대하고 고도화할 것이 요구됨.

 

 o 아울러 1회성으로 그치는 행사가 아니라 참가 결실을 유지하기 위한 입찰참가 방안, 현지 유력바이어와의 휴먼네트워크 구성 등을 위한 부대행사의 확대도 요청됨.

  - 더 알찬 행사를 위한 행사예산의 확충과 치과기자재협회와 같은 유관기관의 적극적인 협조도 시급히 보완돼야 할 과제임.

 

 

정보원 : 불가리아 전시회 주관사(Bulgarreklama), KOTRA 소피아 KBC 보유자료 종합