독일, 세계 최대 풍력전시회의 현장 목소리

 - 발전기 가격인하 추세, 국내 부품업계에는 기회로 작용 -

  - 단, 전자부품은 공격적 R &D 작업 선행돼야 -

□ 세계 제1위의 풍력업계의 네트워킹의 장 - 지속 확대 추세

 ㅇ 세계풍력협회(World Wind Energy Association)에서 발표한 2009년 세계 풍력시장 평균 성장률은 31.7%로 2001년 이후 최고치를 기록함. 신규 풍력발전기 업체의 등장 및 특히 중국 업계의 막대한 투자를 근거로 한 세계시장 점유확대 추세를 전시 현장에서 확인할 수 있었음.

  - 2008년인 전 회차 후줌 전시회 대비 2010년 후줌 전시회 참가업체는 241개 사가 증가했으며 (+25%), 전시면적 또한  3만9000sqm에서 4000sqm 증가한 4만3000sqm를 기록함. 이미 차기 2012년 후줌 전시회 면적이 90% 임대 완료됨. 향후 전시회 규모는 더욱 확대될 것으로 전망함.

  - 중국에서는 Goldwind, Sinovel 등 총 16개사가 참가해 해외 참가국 수 순위기준 13위이며, 아시아 국가에서는 1위를 기록함.

  - 한국 부스 참가업체는 현대중공업, 효성, 유니슨 등 총 8개사이며,  그 외 STX(시스템), 삼성중공업(발전시스템), 동국S &C(타워), KM(블레이드), 헵시바(소형풍력발전기)사에서 전시회 참관했음.

 ㅇ 독일 후줌 전시회는 미국 Dallas 풍력전시회와 함께 세계 2대 풍력 전시회로 손꼽히나, 후줌 전시회의 경우 Vestas, Enercon, Repower, Siemens, Gamesa 등 유럽의 대형업체의 최대 “만남의 장”으로 유럽 WTG 업체 시장을 타깃으로 할 경우 필수 참가전시회로 평가됨.

□ “Self-Development“-한국 풍력발전기(WTG) 업체의 공통적 전략

 ㅇ 후줌 참가 국내 WTG 업체는 공통적으로 유럽 내 발전기 설치실적이 전무해 유럽시장 진출에 애로사항을 겪고 있음. “미국 시장은 상대적으로 접근하기 쉬우나 보수적인 유럽 특히 독일시장 진출은 아직까지는 매우 어렵다”

 ㅇ 유럽 내 발전기 설치실적이 (이른바 reference) 없을 경우, WTG 업체의 고객사인 프로젝트 개발사에서 금융기관으로부터 프로젝트 파이낸싱(PF)을 취득하기 어렵기 때문임. 이에 대한 대안 전략으로 국내 WTG 업계에서는 상대적으로 접근이 쉬우면서 reference로 내세우기 좋은 미국 시장에 땅을 매입해 자체 프로젝트 개발을 해 자사 발전기를 설치하는 “self-development” 전략을 추진함. 자체 프로젝트 개발의 경우 막대한 투자자금이 요구되지만 조선사업을 통해 벌어들인 수익자본이 있어 가능하다고 함.

 ㅇ 프로젝트 개발사에 대한 납품 가능성을 올리기 위해서는 설치 reference 못지 않게 기어박스, 인버터 등 핵심부품에서부터 세계적으로 name value가 있는 선두업체로부터 공급받는 것이 중요함.  

 ㅇ 플란지, 샤프트, 타워 등의(Mechanical components) 경우는 한국 부품산이 인정을 받고 있지만, 고장이 잦은 전자부품(Electronic components)의 경우 아직까지 한국산은 초기기술단계인지라 독일 등 유럽산이 시장을 선두하고 있음.

□ 독일 구매담당자의 평가 - 가격경쟁력과 품질로 승부

 ㅇ 전반적으로 올해도 풍력발전기 가격이 내려가 부품업체 또한 가격인하 압박을 받고 있음. 풍력발전기 가격이 내려간 이유는 금융위기로 PF가 원활히 되지 않아 풍력발전단지 프로젝트 규모가 상대적으로 축소되고, 또한 중국 등 신생 발전기 업체의 등장으로 발전기 공급이 증가해 프로젝트 개발사들이 발전기 업체에 계약 체결을 위해 낮은 가격을 요구하기 때문임. 이는 연이어 부품업체에 영향을 주고 있음.

 ㅇ 이러한 가격인하 추세는 한국 부품업계에 위기이기도 하지만 오히려 기회로 작용하는 사례가 있음. 독일의 3대 타워 제조사인 SIAG, EMDE, Ambau사 구매 담당자의 공통적 의견은 발전기 업체로부터 작년부터 가격인하 압박을 받고 있어, 더이상 기존 독일 거래처로부터는 구매하기가 어려운 지경이라고 함. 이에 가격경쟁력이 있으면서 품질이 유사한 한국산을 신규 구매선으로 고려하고 있음. Ambau사의 구매 담당자에 따르면 베어링의 경우 기존 독일 거래처인 Rothe Erde사보다 한국산의 가격경쟁력이 약 30%에 달하며, 무엇보다 중국 업체와 달리 한국업체의 발빠른 피드과 적기 납품 등 업무방식이 마음에 든다고 함.

 ㅇ 구매 시 주요 결정요인은 1) 가격 2) 유럽 시장에 필요한 인증취득 여부(대다수의 한국 업체는 미국 시장에 필요한 인증 규격을 가지고 있는 것을 지적함.)임. 또한 한국 업체에서는 대다수가 Letter of credit와 선불을 요청하나, 이는 유럽 내에서는 통용화된 거래방식이 아니라고 지적함. 이와 같은 복잡한 행정 업무를 요구해 한국업체와 계약이 무산되는 경우도 있다고 함.       

 ㅇ 면담 주선한 Enercon, Nordex, Ambau사의 구매 담당자의 공통적인 의견은 플란지와 샤프트의 경우 한국산이 가격경쟁력과 우수 품질을 보유해 업계 평판이 좋다고 함. 실제로 이 분야 선두업체인 평산과 태웅의 경우, 이미 글로벌 바이어인 VESTAS, SIEMENS, Repower, GAMESA에 납품함. 국내 참가업체 세일즈 담당자에 따르면 GE 등 미국의 발전기업체의 경우 가격을 우선적으로 보나, 유럽 특히 독일 업체의 경우는 가격 외에 품질을 중요시해 한번이라도 품질에 이상이 있으면 “거래는 끝“이라고 설명함.

 ㅇ 대표적인 기계부품분야인 볼트 및 너트의 경우는 아직 한국산의 인지도가 높지 않음. 이 시장을 선두하는 업체는 August Friedberg사, Würth사 등 독일 업체임. 한국의 제1위 업체는 KPF사임. (직원 300명, 매출액 1800억 원). 볼트, 너트는 공정 기술이 특별히 독일 업체와 차별화되지 않지만, 우수 볼트, 너트의 핵심은 하청 업체의 도금 기술임. 한국의 경우 볼트 및 너트 공정 기술은 독일 기술과 격차가 없지만, 도금기술이 열악해 대형 글로벌 WTG 업계에서 아직까지 한국산을 꺼려하는 실정임. 풍력발전기용 볼트, 너트에 대한 용융 도금의 핵심은 반드시 98~100도에서 일정하게 도금을 하는 것이나, 아직까지 한국 도금업계에서는 이 기술을 맞출 수 없음. 볼트, 너트 업체의 유럽시장 진출의 관건은 독일 내지 네덜란드의 유수 도금업체와 협력관계를 맺는 것임.

 ㅇ 국내 풍력발전기용 전력변환장치 제조사의 경우, 대형 경쟁사로는 독일의 Converteam 핀란드의 THE SWITCH사 등이 있음. 플란지나 베어링 등 단조부품과 달리, 전력변환장치의 경우 중국 업체는 한국보다도 후발주자로 아직 실증단계에 있어 주요 경쟁사는 독일, 덴마크, 핀란드 소재 업체임. 풍력발전 시스템 중 핵심부품인 전자부품인 만큼 “MADE IN GERMANY" 내지 ”MADE IN EU"가 중요시되는 부품으로 국내 풍력발전기 업체인 유니슨, 두산, 대우조선(DEWIND) 외에 중국 및 인도 바이어에 대한 납품실적에도 불구 아직까지 유럽시장에는 납품실적이 전무함. 품질보다 상대적으로 가격을 중요시하는 중국 발전기업체에서는 한국으로부터 구매를 하는 실정임. 이 품목의 유럽시장 관건은 R&D 투자 확대를 통해 기술우위를 확보하는 것임.(원활하게 전력 보급을 위한 Grid code를 맞추는 기술)   

□  시사점

 ㅇ 볼트, 너트 분야의 경우 도금기술 확보가 해외진출에 관건임.

 ㅇ 아직 유럽업체가 시장 과점을 하고 상당히 보수적인 전기부품은 R&D 투자확대를 통해 기술 우위를 확보하는 것이 중요함.

 ㅇ 플란지 및 샤프트는 이미 한국의 경쟁력 우위가 확보돼 있지만, 중국과의 이미 경쟁이 시작된 상황에서 지속적인 품질 관리가 중요하며, 선불이나 L/C를 요구하는 등 유럽 내 비통용 거래방식을 강요해 거래가 무산되는 경우를 방지해야 할 것임.   

자료원 : 독일 구매 담당자 현장 인터뷰, KOTRA 함부르크KBC 보유자료 종합