하이얼을 통해 본 일본시장 진출전략

- 하이얼 소형가전에서 대형가전으로 시프트, 본격 시장 공략 –

- 하이얼의 3단계 진출전략 중 Get in에 주목해야 –

 

 

 

□ 하이얼, 일본 전용 고기능 백색가전 투입 결정

 

 ○ 백색가전분야에서 세계 최대기업인 중국의 하이얼은 9월 15일 일본 전용으로 개발한 고기능 가전제품을 연내에 발매할 방침을 밝혔음.

  - 첫 번째 제품으로 이불도 세탁할 수 있는 대용량 드럼식 세탁 건조기 'JW－MD1080A'를 11월에 발매할 계획임.

  - 일본인 기술자가 기획, 개발한 JW－MD1080A는 내경 약 60센치의 드럼을 탑재해 세탁은 10㎏, 건조는 8㎏까지 할 수 있음.

  - 드럼 내부의 세탁물의 편향을 감지해 회전을 조절하는 기능으로 진동이나 소음도 억제함.

 

일본 시장에 판매예정인 대형 드럼 세탁기

자료원 : 마이니치신문

 

 ○ 일본 메이커보다 20%가량 싼 중형 냉장고나 세탁기를 연달아 발매해 일본시장을 공략할 계획임.

  - JW－MD1080A의 시장 가격은 일본 메이커의 동급제품보다 20%가량 저렴한 12만 엔 전후로 전망함.

  - 가전 양판점 등 1000개 점포에서 연간 1만 5000대 판매를 목표함.
 

□ 하이얼의 일본 시장 진출기

 

 ○ 2002년 산요전기와 합작해 일본 시장 진출

  - 일본 시장에는 2002년 판매 자회사 하이얼 재팬 세일즈가 산요전기와 합작회사 ‘산요 하이얼’를 설립해 진출함.

  - 브랜드력이 강한 일본 메이커와의 직접적인 경합을 피하기 위해 타국에서도 판매한 소형이면서 심플한 기종이 많았음.

 

 ○ 2007년 산요 하이얼 해체

  - 산요 하이얼은 2007년 해산해 일본에서의 수입 판매는 하이얼 재팬 세일즈가 일관해 처리함.

 

 ○ 2010년 단신 세대 전용의 소형 기종에서 가족 전용으로 시프트 해 일본에서의 사업 전개를 확대함.

  - 저가격대가 중심에서 중고급 기종으로 확대해 일본 시장에서의 매상고를 2009년 75억 엔에서 2012년에는 160억 엔, 2015년에는 300억 엔까지 올릴 계획임.

  - 시장점유율은 2015년 냉장고와 세탁기 분야에서 2009년의 3배인 10% 이상을 목표함.

  - 이번 발표회에 참가한 하이얼의 부총재는 기자 회견에서 "일본 시장에 진출해 오랜 시간 공을 들였다. 이제 소형제품의 틈새 전략에서 주류상품을 판매하는 새로운 단계에 들어갔다."라고 언급함.

 

□ 하이얼의 일본시장 진출 전략

 

 ○ 하이얼의 3단계 진출 전략

  - Get in : 하이얼은 우선 일본 시장에서 틈새를 찾음. 틈새를 찾아 일본 시장에 참가하는 것을 목표로 한 것. 일본과 같이 가전 메이커의 브랜드 이미지가 강한 국가에서는 우선 틈새를 찾아 시장에 물건을 내놓고 브랜드를 알리는 것이 중요하다고 판단함.

  - Stay in : Get in 단계에서 어느 정도 자사 브랜드가 일반 소비자들에게 인지된다고 판단되면 주류 상품을 내놓고 타사 브랜드와의 차별화를 강조함. 현재 하이얼의 일본 시장 진출은 Stay in 단계에 들어섰다고 할 수 있음.

  - Leadership : 로컬 브랜드를 만들고 시장을 리드하는 단계. 미국 시장에서 도요타가 미국 브랜드로 인식되는 것과 같은 단계

 

 ○ 하이얼의 Stay in 단계 진입의 자신감

  - 일본 시장에 진출한 지 8~9년을 거치면서 하이얼의 브랜드가 일반 소비자들에게도 인식됨.

  - 소비자 브랜드 인지도가 제로에서 이제 40% 정도까지 올라간 상태

  - 일본 시장에 드럼식 세탁 건조기의 투입은 2년 반 정도 전부터 검토했다고 함.

  - 드럼식 세탁 건조기 시장이 세탁기 시장 전체의 3% 정도였던 당시, 하이얼 브랜드의 드럼식 세탁 건조기에 대한 수요는 없었지만 이제 약 25%까지 확대됨.

  - 상품화를 전제로 판매점에서 히어링 조사를 한 결과 하이얼 브랜드의 드럼식 세탁 건조기의 수요가 높게 나타났음.

  - 이번 드럼식 세탁 건조기는 일본인의 기호를 제품에 설계 단계에서부터 반영하기 위해 일본인 기술자 약 20명을 고용함.

  - 소음이나 진동을 저감하는 진동제어기술이나 수량과 전기 사용량을 절약하는 절약모드 등 일본의 세탁 사정과 요구를 적극적으로 수용해 개발함.

 

□ 시사점

 

 ○ 하이얼의 해외시장 진출전략의 핵심 ‘Get in’

  - 하이얼은 해외 시장 진출의 첫 번째로 진출하고자 지역의 현지 메이커가 약한 시장을 밝혀내 그 틈새를 적극적으로 파고듦.

  - Get in 전략을 통해 우선 소비자나 라이벌 기업으로부터 하이얼이 새로운 시장을 창출함을 인정받고, 하이얼 브랜드를 일반 소비자의 50% 정도가 알수 있을 정도로 브랜드 인지도를 끌어올림.

  - 이런 전략은 미국 시장에서도 적중했는데, 예를 들면 미국 가정에서는 대개 거대한 와인 쿨러를 지하실에 두는데, 거실이나 주방에서 지하실까지 오르내리는 것에 착안, 하이얼은 수납 개수는 적어도 1층의 거실이나 주방에 놓을 수 있는 소형 와인 쿨러를 발매해 지금은 미국 시장에서 하이얼 와인 쿨러의 시장점유율은 30%에 달함.

 

 ○ 우리 기업에 대한 시사점

  - 일본 소비재시장과 같이 일본산 브랜드가 강하고, 일반 소비자들도 일본산에 대한 애착이 강한 시장에서는 하이얼과 같이 우선 Get in 전략이 효과적일 것으로 판단됨.

  - 일본과 같이 진입하기 어려운 소비재 시장에서는 일본 기업들이 집중하지 않은 틈새를 찾아 조금씩 브랜드 인지도를 높이는 것이 중요한 것임.

 

 

자료원 : 요미우리신문, 마이니치신문, BCN, ITmedia news, 후지산케이비즈니스아이, 재팬비즈니스프레스, KOTRA 후쿠오까KBC