- 실리콘밸리 진출 3가지 주요 요소: 시장, 인재, 자금 -
- 시장정의 → 문제제기 → 가치제안 순으로 미국 VC 설득할 수 있어야 -
- 가장 중요한 경영 나침반은 제품과 고객 -

□ 개요
 
  ㅇ 실리콘밸리 스타트업 현황

    - Bay Area Council Economic Institute에 따르면, Fortune 500 대기업의 본사 33개가 실리콘밸리에 소재하고 있고 매출액 기준 1억 달러 이상 기업 595개, 10억 달러 이상 기업 28개로 집계됨.
    - 2013년과 2018년에 모두 속해있는 대표 기업으로는 애플, 시스코, 구글, 페이스북, 이베이, 인텔 등 25개사가 있고, 2013년 리스트에는 있었지만 2018년 사라진 기업으로 세이프웨이, 샌디스크, 야후 등이 있음.
    - 2018년 새롭게 진입된 기업으로는 넷플릭스, 엔비디아, 페이팔, 세일즈포스, 테슬라 등 혁신 IT 기반의 기업들이 대거 등장해 질적 성장을 이룸.

실리콘밸리 내 Fortune 500 대기업 수 2013년과 2018년 비교

자료원: Bay Area Council Economic Institute and Mckinsey & co

    - 실리콘밸리와 미국 주요 도시 산업 분포도를 비교했을 때 실리콘밸리에 IT기업이 압도적으로 분포돼 있음.

실리콘밸리 내 산업 분포도

자료원: Bay Area Council Economic Institute and Mckinsey & co

    - 현재 1만2700개에서 1만5600개의 스타트업이 활동 중이며 지속적으로 신규 고용을 창출하고 있음.
    - 매년 GDP 4.7%~6.6%의 상승세를 유지하고 있으며 미국 내 가장 높은 GDP를 기록하고 있음.

미국 GDP와 실리콘밸리 GDP 비교(1997~2017년)

자료원: Bay Area Council Economic Institute and Mckinsey & co

    - 2018년 8월 CB Insight에 따르면, 기업 가치 10억 달러 이상의 유니콘기업 수는 전 세계 총 260개임. 이 중 미국 기업은 46% 차지하고 있음.
    - 스탠포드 대학, 버클리 대학을 포함해 캘리포니아 주 내 10개의 UC 캠퍼스가 있어 수준 높은 교육환경에 우수한 인적 자원 확보 및 연구가 활발하게 이루어지고 있음.
    - 간편한 법인 설립 절차 및 새로운 신기술에 대한 높은 관심과 개방적인 태도의 초기 수용자 많아 다양한 아이디어의 스타트업을 장려하는 분위기가 조성돼 있음.
    - 기업 간 각종 기술 및 플랫폼을 공개·공유하는 문화가 잘 정착돼 있으며, 기업-대학-연구소 간 유기적 협력이 이루어지고 있음.
    - Forbes에 따르면 최근 높은 집값으로 인해 체류 비용에 부담을 느낀 창업가들이 타도시로 이동해서 창업하는 경우가 늘고 있음. 오하이오 콜롬버스, 세인트루이스, 애틀란타, 덴버, 발티모어, 신시내티, 포틀랜드 등이 합리적인 집값과 초기 사업비용으로 각광받고 있음.

  ㅇ 실리콘밸리 내 한국 스타트업 현황

    - 2018년 실리콘밸리에 있는 한국인이 창업한 스타트업은 약 45개로 창업자 대부분 공대 출신 개발자이며 미국에서 유학하거나 근무한 경험이 있음. 진출 분야는 크게 소프트웨어 솔루션, AI/AR, 게임, 사물인터넷(IoT), 빅데이터(Big data)를 이용한 정보분석, 생명공학, 보안, API 기반의 IT 관련 분야로 구분됨.

실리콘밸리 한국 스타트업 리스트

  자료원: 메모리즈리로드디드

    - The VC에 따르면 실리콘밸리에 진출한 한국 스타트업의 누적 투자금액은 알카크루즈가 28억 원, 베어 플래그 로보틱스가 40억 원, 비트파인더 64억 원, 에누마 57억 원, 굿타임 22억 원, 임프리메드 3억5000만 원, 미미박스 1773억 원, 미띵스 9억 원, 모로코 120억 원, 비손 콘텐츠 11억 원, 퀵쏘 89억 원, 시어스랩 28억 원, 센드버드 210억 원, 에스이웍스 73억 원, 심플헤빗 27억 원, 스트림라이저 11억 원, 서브드림 스튜디오 44억 원, 스웨이 모바일 20억 원, 타파스 미디어 코리아 62억 원, 팀블라인드 66억 원, 벌로컬 12억 원, 제플 66억 원을 투자받았음. 미미박스가 1773억 원으로 최고 높은 금액을 투자받았고 그 뒤를 센드버드, 모로코가 따르고 있음.
    - 이 중 센드버드와 1:1 인터뷰를 진행해 현재 실리콘밸리의 생태계 실상과 실리콘밸리 시장진출을 위한 준비 방법을 알아봄.

□ 실리콘밸리 채팅 API 스타트업 ‘센드버드(SendBird)’ 인터뷰

센드버드 CEO, 김동신

자료원: KOTRA 실리콘밸리 무역관 촬영

Q1. 센드버드에 대해 소개해달라
A1. 센드버드는 사람 간의 소통을 디지털화해 사업 기회를 창출하는 것을 회사의 미션으로 하는 기술기업으로, 각종 마켓 플레이스에서 판매자들과 구매자들 간의 대화를 나눠야 한다던가, 데이팅 앱에서 남녀가 서로 대화를 나눌 때 쓴다던가, 게임 커뮤니티, 은행에서 송금을 하면서 상대방에게 메시지를 보내는 경우에 쓰입니다. 결국 유저와 유저 간의 대화를 가능하게 해주는 기술 솔루션회사입니다. 글로벌 고객으로는 레딧(Reddit), 고젝(Go-JEK), 캐로셀(Carousell), 워게이밍(Wargaming), 헬스라인(Healthline), 옐(Yell), 힌지(Hinge), 세가(Sega) 등이 있으며, 국내 고객은 국민은행, 엘지유플러스, 신세계 SSG 등 현재 전 세계 약 150개국에 고객사가 있습니다. 산마테오에 본사가 있고 한국에는 서울 강남에 있으며 총 64명의 직원이 있습니다. 2015년 중반 베타 서비스를 시작해 2016년 초 Y Combinator(이하 YC)에 들어가서 졸업했습니다. 이후 시드 펀딩을 해서 작년 시리즈 A에서 170억 원을 투자받았으며 지금은 회사를 성장시키는 단계에 있습니다.

Q2. 실리콘벨리에서 센드버드를 창업하게 된 계기는
A2. 원래 실리콘벨리에서 먼저 창업한 것이 아니라 한국에서 설립해 다른 사업을 하고 있었다가 2015년 중반 피봇((Pivot. 제품의 방향이나 기능을 크게 바꾸는 작업을 의미)하는 과정에서 YC에 합격하면서 실리콘밸리로 넘어왔습니다. 스타트업을 하려면 결과적으로 시장, 자금, 인재 3가지를 고려해야 하는데 이 3가지 모두가 있는 곳이 제일 좋고 적어도 2가지 이상 있는 곳에 회사가 있는 것이 필요합니다. 저희는 기술 솔루션을 개발하는 회사이다 보니 솔루션이 로컬 시장에만 최적화되면 위험하다고 생각했습니다. 그래서 시장이 초기일 때 누군가가 글로벌 표준화를 선도하면 시장에서 많은 기회를 얻을 수 있다고 생각했습니다. 그래서 글로벌 표준을 만들기 위해 글로벌 시장을 정의할 수 있는 시장으로 갈 수 있는 방법을 찾았고 YC가 저희에게 자신감을 심어주었습니다. YC의 눈에는 저희가 어쩌면 이 시장의 글로벌 표준을 찾을 수 있지 않을까라고 보였던 것 같고, YC가 같이 한번 해보자라고 해서 실리콘밸리로 오게 됐습니다. 결과적으로는 그 가설이 맞았던 것 같습니다. 또한 실리콘밸리에서 먼저 투자를 받아 영업하면 타시장에서 영업도 수월해질 수 있습니다.

센드버드 산마테오 사무실 전경

자료원: KOTRA 실리콘밸리 무역관 촬영

Q3. 센드버드는 테크스타스와 와이콤비네이터와 같이 경쟁 심한 엑셀러레이터에 모두 선정된 센드버드만의 강점을 무엇이라고 생각하는가
A3. 투자자들은 시장의 문제와 솔루션을 심층적으로 자세히 살펴봅니다. 그래서 투자자에게 설명을 잘해야 합니다. 시장에서 사람들이 풀어야 하는 문제를 잘 정의하고 이것을 풀기 위한 솔루션이 말이 돼야 하며, 실제 팀이 문제를 잘 풀 수 있는 역량을 갖추고 있다는 것이 하나의 선으로 잘 정렬돼야 합니다. 제일 중요한 것은 시장의 문제를 잘 정의하는 것입니다. 저희는 큰 시장, 흥미로운 문제, 그리고 거기에 적합한 솔루션, 제기한 문제를 우리가 왜 잘 풀 수 있는 팀인지를 YC에게 명확하게 설명하려고 했습니다. 저는 제가 다녔던 첫 게임회사에서 채팅 기능을 만들었을 때의 경험을 통해 채팅 기능 개발의 어려움을 잘 알고 있었습니다. YC 파트너 저스틴 칸(Justin Kan)이 트위치(Twitch.tv) 창업자이다 보니 트위치가 채팅 기능을 만들 때 얼마나 많은 난관이 있는지 본인도 잘 알고 있었고, 때마침 많은 다른 앱들도 채팅 기능을 넣으려고 하는 시기와 맞물렸습니다. 그래서 “맞아. 이거 필요하지. 이거 만드는 거 얼마나 힘든지 알고 있지. 그런데 그걸 너희 팀이 만들겠다고? 너희 왜 진작 안 만들었어? 전에도 만들어 본 적 있어?”라는 질문들이 쏟아졌고 우리는 기존의 경험을 바탕으로 무엇을 만들고자 하는지 잘 설명했습니다. YC 같은 경우 파트너들이 한 기수당 8000개에서 8500개 회사를 검토하는데 서류 검토 기간이 2~3주뿐입니다. 10명의 파트너들이 하루에 몇백 개씩 서류를 검토해야 하는데 한 파트너당 하루에 30개에서 80개 정도의 서류를 검토한다고 합니다. 그 사람들이 한 지원서류에 쓸 수 있는 시간이 많으면 3~5분, 적으면 30초 이하입니다. 그 안에 검토자가 빨리 이해할 수 있도록 단순 명료하게 서류를 작성해야 합니다. 지원서류를 준비할 때 검토하는 사람들이 어떤 생각으로 무엇을 보고자 하는지를 먼저 생각해보고 질문 목적에 맞춰 대답을 준비한다면 일단 서류심사는 통과할 수 있습니다. 인터뷰는 훈련과 연습이 필요합니다.

Q4. 위 두 엑셀러레이터의 차이점 및 특장점을 설명해줄 수 있는 지, 또 실질적으로 어떻게 도움이 되었는지
A4. YC와 테크스타스는 엑셀레이터라는 단어를 빼고는 같은 게 하나도 없습니다. 심지어 YC는 자신을 엑셀레이터라고 부르지도 않고 스타트업 스쿨 혹은 스타트업 대학교라고 부릅니다. YC 안에 그로스(Growth)라는 프로그램이 새로 생겼는데 스타트업 대학원 프로그램으로 한국으로 치면 스타트업 사관학교라고 생각하시면 됩니다. 우선 지리적으로 보자면 YC는 미국 내 서부에만 있었는데 최근에는 중국에도 생겼습니다. 전 바이두 임원 키 뤼(Qi Lu)를 책임자로 선정했습니다. 테크스타스는 이 두 곳을 뺀 나머지에 다 있습니다. 뉴욕, 보스톤, 콜라라도, 덴버, 보르도, 런던, 베를린, 이렇게 전 지역으로 흩어져있고 디즈니 파크 같은 곳과 협업해서 그들만을 위한 엑셀레이터 프로그램을 만들어주기도 합니다. 테크스타스는 횡적으로 확장했고 YC는 수직적으로 확장했습니다. 프로그램 구성 면이나 네트워크 면으로 보면 YC는 한 배치가 처음에는 10개였는데 지금은 100~150개까지 늘어났습니다. 테크스타스는 한 배치 수가 10개에서 12개 사이이며 의식적으로 서부는 오지 않고 있습니다. 그러다 보니 네트워크 종류가 확실히 다른 것 같아요. 실리콘밸리에서는 YC가 독보적인 존재이고 YC에서 투자한 회사의 반 이상이 프로그램이 끝나고도 실리콘밸리 근처에 남는 경우가 많습니다. 어디가 좋다고 단언할 수는 없지만 실리콘밸리에 있는 기술 기반의 스타트업이라면 YC를 추천합니다.

Q5. 실리콘밸리 기반 엑셀러레이터에 선정되고 싶은 스타트업을 위한 팁이 있다면
A5. 질문자가 왜 이 질문을 하는지 질문의 의도와 성향을 파악한 다음 그에 적합한 대답을 하는 것이 중요합니다. YC 파트너들 95%가 대부분 전문직에 창업자 출신이고 다 엔지니어입니다. 장황하게 설명하기보다 심플하고 정확하게 정리해서 답변하세요. 아이디어, 팀, 실행, 고객에 대한 이야기를 하시고 문제에 대한 이야기를 하시면 됩니다.

Q6. 센드버드의 현재 미국 시장 상황과 반응은
A6. 현재 미국 시장 반응은 괜찮은 거 같습니다. 매일 힘들어도 계속 도전하고 있습니다. 문제가 터져도 하나씩 개선하고 조금씩 나아가다 보면 매출이 늘어나고 그렇게 꾸준히 성장하고 있습니다.

Q7. 센드버드가 바라보는 미국 시장에 대한 경쟁력과 시장 기회에 대해 설명해달라
A7. 현재 시장이 초기라 기회는 좋은 것 같아요. 너무 뻔한 이야기지만 YC에서 늘 이야기하는 것이 ”Talk to customers and develop product”인데 다른 거 하지 말고 제품과 고객에만 집중하라는 말입니다. 사업을 하다 보면 네트워킹 이벤트에도 가고 싶고 저분도 알고 싶고 강연도 하고 싶고 다양한 유혹들이 있는데, 그것보다 제품과 고객에 집중하는 것이 중요합니다. 기존 사업에서 현재의 사업으로 피봇하는 과정에서 죽을 것 같이 힘들었지만 열심히 일했습니다. 그 과정에서 네트워킹을 갈 마음의 여유조차 없었고 휴가로 어디를 간다거나 취미도 가질 수 없었습니다. 그렇게 제품과 고객에만 집중하다 보니 어느 날 저희 제품의 경쟁력이 많이 올라가 있었고 업계에서는 1위가 돼 있었습니다. 그리고 나중에 알았는데 저희보다 더 큰 펀딩을 받고 앞서 나가는 회사들이 있었어요. 2016년에는 저희는 항상 약자로 경쟁사와 비교됐지만 2017년에는 경쟁사들이 줄어들더니, 2018년에는 고객이 “얼마인데? 경쟁사와 뭐가 다르냐?”라는 질문보다는 “우리는 너희 제품을 사용하고 싶은데 다른 경쟁사들은 어디 어디 있어?” 라는 식으로 고객들이 거꾸로 질문하기 시작했습니다. 앞으로 전진하는 것이 조금씩 느껴졌습니다. 우리가 제품과 고객에 집중하다 보니 경쟁력이 자연스럽게 생겼구나 싶었습니다. 하지만 시장은 똑똑하기에 시장의 반응이 괜찮다 싶으면 치명적인 경쟁사가 나타납니다. 그래서 고객과 지속적으로 이야기하면서 제품을 지속적으로 개발하는 것이 중요합니다. 그렇게 하다 보면 시장에서 추가적인 경쟁력도 확보하고 좋은 기회들을 계속 만들어갈 수 있지 않을까 싶습니다.

Q8. 최근 실리콘밸리에서 화두가 되고 있는 API 경제에 대한 관점을 소개해달라
A8. 국내에서는 생소할 수 있는 분야지만 현재 미국에서는 핫한 분야입니다. 자동차사업에 비교해보자면 포드 자동차가 처음 나왔을 때는 한 회사가 처음부터 끝까지(End to end) 제품을 만들었어요. 처음 도면 설계부터 부품-조립-생산-판매까지 다 했는데 산업이 발전하다 보니 전문성이 생겨나기 시작했습니다. 엔진 전문업체, 브레이크 전문업체, 부품 전문업체, 자동차 판매 딜러 등 부품업체들만 해도 기업 가치가 수천억 원, 수조 원이 되는 시장으로 커져버렸습니다. 이렇게 전문업체가 그 분야의 부품은 제일 잘 만들고 가격경쟁력도 있으니까요. 현재 소프트웨어 시장이 그렇게 된 것 같아요. 과거 소프트웨어회사라고 하면 고객의 요구에 맞는 솔루션을 처음부터 끝까지 모두 제작해서 제공했지만 이제는 특정 문제들을 너무나 잘 푸는 솔루션들이 생기기 시작했습니다. 즉 소프트웨어 분야에서도 자동차산업과 같은 전문 부품업체들이 생겨나는데 API가 그런 부품업체 같은 거죠. 그리고 저희는 메시지라는 부품을 제공해주는, 세상에서 제일 좋은 메시지 부품 제조·공급업체가 되려고 합니다.

Q9. 앞으로의 계획에 대해 말씀해줄 수 있나
A9. 계속 하는 거죠. 매일이 Day 1입니다. 앞으로 계속 좋은 기술 개발하고 좋은 분 모셔서 함께 성장해야 하고 어떻게 하면 더 많은 가치를 고객에게 줄 수 있을까를 고민할 것입니다. 가치를 준다는 것은 고객이 저희를 많이 써야 하는 이유가 생긴다는 거겠죠.

Q10. 제2의 센드버드를 준비하고 있는 후배들에게 해주실 조언이 있다면
A10. 꿈이 있는 자는 지치지 않는다. 제 인생의 목표가 '후회하는 순간을 만들지 않는 삶'입니다. 그러다 보니 약속을 하면 꼭 지켜야 하고 목표에 미달해 사람들을 실망시키고 싶지 않아요. 생각보다 많은 분들이 비슷한 시점에서 포기를 합니다. 이 과정이 너무나 고통스러운데 “그래도 한번 더 가보자.”라는 식으로 자신과의 싸움에서 포기하지 말라는 말을 해주고 싶습니다. 그리고 무작정 포기하지 말라고 하는 것이 아니라 포기하지 않기 위해서 자신만의 시스템을 만들고 무장해야 한다고 말해주고 싶습니다.

□ 시사점

    - 미국 노동청 자료에 따르면, 실리콘밸리의 고용 창출률은 2017년 2분기 기준 총 163만 명으로 꾸준히 증가하고 있음.
    - 실리콘밸리 스타트업 창업자 중 65%가 대부분 고학력의 외국인으로 구성돼 있으며, 이민자들의 유입을 통해 기술창업 및 미국 시장의 신규 고용창출에 크게 기여하고 있음.

실리콘밸리 고용증가율(2001~2017년)

자료원: 미국 노동청

    - 정보통신산업진흥원에 따르면 실리콘밸리 2015년 국내 총 생산액은 약 1760억 달러로, 카타르의 국내 총생산(1738억 달러) 및 한국 연간 총 에너지 수입액(약 1800억 달러)과 비슷한 수준으로 생산량이 매우 높음.
    - 실리콘밸리 시장의 큰 매력은 글로벌 시장으로의 빠른 확장성이며 미래 시장의 수요와 크기를 예측하는 것이 중요함. 이를 위해 정확한 시장 분석 및 고객 니즈 파악이 필수임.
    - IT스타트업인 경우 자사의 기술을 경쟁사가 쉽게 모방할 수 없고 어떤 차별성을 가지고 고객의 삶을 편리하게 도와줄 수 있는지 세밀한 분석이 필요함. 무엇보다 시장 진입 초기에 시장점유율을 빨리 확보하고 글로벌 기준을 수립하고 정진하는 것이 중요함.
    - 초반의 피봇 과정을 거쳐 고객의 피드백을 수렴하고 시장이 원하는 제품을 개발하기 위한 오픈 마인드를 가지고 끊임없이 도전하고 실행하는 자세가 필수임. 
    - 실리콘밸리에서 창업을 꿈꾸는 창업자가 반드시 숙지해야 할 점은 렌트, 임금, 마케팅, 법률 관련 지식을 사전에 인지하고 인내의 시간을 버텨낼 수 있는 충분한 자금과 핵심 인재를 확보하는 것이 중요함. 또한 실질적인 비자 문제도 반드시 미리 고려해야 하는 부분임.

자료원: PWC, Mckinsey & co, CB Insight, Bay Area Council Economic Institute, Forbes, The VC, 미국 노동청, IBK 경제연구소, 정보통신산업진흥원, 메모리즈리로드디드, KOTRA 실리콘밸리 무역관 자료 종합