러시아 건설, 의료분야 공공조달 진출 전략

 

 

 

□ 러시아 공공조달시장, 6400억 달러 넘는 거대 수출시장으로 부상

 

 ○ 러시아 공공조달 시장규모는 2013년 기준 20조 3806억 루블을 상회하는데 미국 달러로 환산하면 약 6420억 달러 규모임.

  - 2012년 기준 시장규모는 7조 5478억 루블로 약 2447억 달러 규모였음. 2012년 대비 2013년 규모가 162.4%가량 대폭 증가했는데 이는 소치 올림픽을 비롯해 각종 도로공사 등 러시아 내 대규모 프로젝트가 진행됐기 때문인 것으로 추정됨.

  - 2014년 1~3월까지 시장규모는 4조 1455억 루블로 1219억 달러 규모인데 이 수치는 이미 2012년도 한 해 규모의 절반 이상을 넘어서는 수치임.

 

 ○ 조달 건수 기준으로 2012년에는 222만 2917건의 조달계약이 체결된데 반해 2013년에는 317만 7444건의 계약이 체결돼 2012년 대비 42.9% 증가함.

  - 2014년 1~3월까지 조달 건수는 58만 7534건인데 이 역시 2012년도에 비해 2배 이상 증가한 것으로 러시아 조달시장이 매년 급성장하고 있음을 나타내는 지표로 분석됨.

 

러시아 공공조달 시장 현황

구분	단위	2012	2013	2014(1~3월)
조달 규모	백만 루블	7,547,784	20,380,605	4,145,461
달러 환산 조달 규모	백만 달러	244,740	641,908	121,925
조달 건수	건	2,222,917	3,177,444	587,534
등록된 조달 발주기관	개사	233,812	239,483	242,196

주: 1) 2012년 이전 자료 미공개
2) 달러 환산 조달 규모는 해당 연도 달러 대비 루블 평균 환율 적용
3) 2012년 달러 대비 루블 평균 환율 30.84, 2013년 31.75, 2014년 1~3월 34.00

자료원: 러시아 조달청 홈페이지, zakupki.gov.ru

 

 ○ 러시아에도 한국의 조달청 '나라장터'와 같이 온라인을 통해 조달 공고를 내고 있는데 해당 사이트에 등록된 기관만 발주할 수 있음. 등록된 조달기관 수를 보면 2013년 기준으로 총 23만 9483개 기관이 등록돼 있음.

  - 2012년도에는 23만 3812개 기관이 등록돼 있었으며 2014년 1~3월 총 24만 2196개 기관이 등록돼 있음.

 

 ○ 정부조달 발주처로 등록될 수 있는 기관의 종류는 크게 중앙정부 부처, 지방정부, 준정부기관, 공기업으로 분류할 수 있음. 러시아 정부 및 공공기관 구분은 상당히 복잡한 편인데 우리나라 방식으로 간단하게 분류하면 크게 네 가지 형태로 분류할 수 있음.

 

 ○ 러시아의 공공기관 분류

  - 정부로부터 예산을 받아 집행하고 영리활동을 전혀 할 수 없는 조직

  - 정부로부터 예산을 받아 집행하고 영리활동을 할 수는 있으나 수익은 국고로 다시 반납해야 하는 조직

  - 정부로부터 예산을 받아 집행하고 영리활동을 할 수 있고 수익을 국고로 반납하지 않는 조직

   * 이는 우리나라 상황에 맞추어 쉽게 이해할 수 있도록 분류한 내용이며 더 세부적으로 더 복잡한 구조에서 활동하는 조직이 있을 수 있음.

 

 ○ 정부조달기관 유형별로는 중앙정부 부처, 산하기관, 공기업의 발주는 전체 조달 규모에서 40.08%를 차지했고 주정부 부처 산하기관 공기업은 39.38%, 시 단위 이하는 20.53%를 차지함.

 

정부조달기관 유형별 비중

    

자료원: 러시아 조달청 홈페이지, zakupki.gov.ru

 

□ 러시아 정부조달 주요 분야의 발주 및 납품

 

 ○ 정부조달 주요 분야

  - 경제개발부 시행령에 따르면 정부조달 가능 품목 및 서비스는 226개 군임.

  - 사실상 전 분야, 전 산업, 전 품목, 전 서비스가 정부조달 대상임.

 

2013년도 기준 상위 20개 조달 부문별 비중

(단위: %)

순위	조달 분야	비중	순위	조달 분야	비중
1	건설 시공	23.89	11	교통 관련 서비스	0.84
2	프로젝트 엔지니어링	3.71	12	보건 관련 서비스	0.76
3	수자원 및 난방 및 관련 서비스	2.72	13	의약품	0.69
4	금융 서비스	2.59	14	전력공급 관련 서비스	0.68
5	발전 및 전력 관련 서비스	2.30	15	보안 관련 서비스	0.68
6	의료기기	2.30	16	산업 설비 및 기계	0.63
7	차량 및 차량부품	1.26	17	요식 서비스	0.59
8	부동산	0.99	18	호르몬 관련 의약품	0.58
9	전산 엔지니어링	0.95	19	상하수 처리 서비스	0.55
10	가솔린 등 연료	0.91	20	도서(신문, 잡지 등) 서비스	0.52

주: 순위는 조달 금액을 기준으로 했을 때 비중 순위

자료원: 러시아 조달청 홈페이지, zakupki.gov.ru

 

 ○ 주요 정부조달기관

  - 2012년부터 2014년 3월까지 발주금액 기준 상위 10위 정부조달 기관을 살펴보면 조달청 주요 정부조달 발주기관으로는 연방 국방부, 보건부, 내무부, 산업통상부 등의 정부 부처가 있으며 모스크바 시(市) 건설국, 보건국을 비롯한 지방정부도 있음.

  - 이 외에 준정부기관 또는 공기업으로는 도로공사, RosCosmos(우주항공국), RosAtom(원자력공사) 등을 들 수 있음.

  - 상위 10위 정부조달 기관을 분석해보면 건설 부문(교통 및 인프라 등) 및 국방 및 우주항공 관련 부문이 두드러져 있음.

 

발주금액 기준 상위 10위 정부조달 기관 현황

 (단위: RUB 백만, US$ 백만)

순위	2012		2013		2014(1~3월)
	947.6	580.5	129.6

주: 1. 정부 및 준정부기관 발주건 기준 (러시아 연방법 44조/94조 법률적용 조달)
2. 2012년 달러 대비 루블 평균 환율 30.84, 2013년 31.75, 2014년 1~3월 34.00
3. 연방법 223조 법률적용 조달 관련 수주 기관 및 기업 현황 자료는 공개되어 있지 않음.

자료원: 러시아 조달청 홈페이지, zakupki.gov.ru

 

□ 러시아 공공조달시장 진출 절차

 

 ○ 러시아 정부조달 방식은 크게 경매, 입찰, 견적입찰 세 가지로 구분됨.

     (우리나라 외교부 유라시아과, ‘정부조달절차’ 자료 인용 (2010.5.19.))

  - 경매: 네덜란드식 경매 방식을 사용하며 이는 공고한 최초 가격에서 가격을 낮춰가면서 가장 낮은 가격을 제시한 사람이 수주하도록 하는 최저가 낙찰 방식임. 이 방식은 가격에 의해서만 수주 여부를 결정하며 이 방식을 적용할 조달물품 및 서비스는 러시아 연방정부가 매년 결정해 공고함. 일반적으로 경매일 20일 이전에 공식 웹사이트에 경매 일자 및 장소, 물품, 시작가격, 응찰 공탁금 등이 공고가 되며 통상 시작가격의 5%씩 가격을 낮추어가는 방식으로 진행함. 수주업체는 계약서 서명을 하고 시작가격의 최대 30%에 해당하는 금액을 공탁하도록 돼 있음.

  - 입찰: 공개 또는 비공개로 진행이 되며 참가비는 없으나 공고되는 최초 가격의 5% 이하 공탁금을 요구하는 경우도 종종 있음. 응찰 서류 개봉일자 30일 전에 최초 가격, 평가항목 및 기준, 응찰 서류 등을 공식 웹사이트에 기재해야 하며 응찰자들은 모든 응찰 서류를 100% 러시아어로 제출해야 함. 위원회에서는 개봉일자에 모든 응찰 서류를 개봉해 공개한 후 10일 이내에 응찰 서류의 적격성 여부를 판단하여 심사 대상을 확정하고 수주업체를 결정해 통지함. 탈락한 업체들은 탈락 사유에 대한 소명을 요청할 수 있으며 수주업체는 계약서에 서명을 하고 최초 가격의 30%에 해당하는 공탁금을 납부해야 함.

  - 견적입찰: 이 방식은 평균 시장가격을 손쉽게 알 수 있거나 조달품목의 가치가 25만 루블을 넘지 않거나 시작가격이 25만 루블보다 낮은 경매가 실패했을 경우 사용하는 방법임. 웹사이트에 응찰 정보를 게재해 응찰 서류를 접수하면서, 또한 축적된 과거 응찰 서류 검토를 통해 잠재 계약자를 발굴해 개별적으로 응찰을 요청하는 방식으로 진행하게 됨. 위원회에서 응찰 서류를 검토한 후 적격업체 중 가장 낮은 가격을 제시한 업체가 수주토록 함.

         

조달 방식별 비중(조달금액 기준)

자료원: 러시아 조달청 홈페이지, zakupki.gov.ru

 

 ○ 조달 관련 법률 및 규정

  - 러시아 조달 관련 법률 중 가장 핵심적인 법률은 연방법 44조, 94조, 223조임. 기타 조달 관련 연방법 및 하위법규는 모두 44조, 94조, 223조를 준용해 조금씩 변경한 내용들이므로 핵심은 상기 3개 조항이라고 할 수 있음.

  - 44조는 2014년 1월 1일부로 개정이 되어 발효됐기 때문에 아직 법률해석에 대한 실무사례가 극히 미약한 편임. 러시아 조달기업들조차 최근에 44조에 대한 이해가 부족해 다양한 토론과 스터디를 거치고 있음.

  - 우선 94조와 223조에 대한 주요 내용

 

구분	94조	223조
발효	2005. 7. 21.	2011. 7. 18.
조항	정부(중앙 및 지방)에 대한 제품, 노역, 서비스 조달	특정 유형 법인에 대한 제품, 노역․서비스 조달
주요 내용	‣ 정부조달 제품․노역․서비스 발주와 관련된 규제를 규정 ‣ 통일된 발주 절차를 수립해 효율적인 예산 사용, 공정경쟁, 투명성 확보, 부패 방지를 목적으로 제정 ‣ 우리나라 관점에서 보면 정부 및 준정부기관에  대한 조달을 규정하고 있는 법률이라고 해석 가능	‣ 정부가 설립한 특정 유형 법인과 관련된 규제를 규정 ‣ 법 적용 대상 법인  - 정부 보유 자본 비율 50% 이상  - 정부 보유 자본 비율 50% 이상인 법인의 자회사  - 정부 보유 자본 비율 50% 이상인 법인의 자회사의 자회사 ‣ 우리나라 관점에서 보면 공기업에 대한 조달을 규정하고 있는 법률로 해석 가능

 

□ 조달시장 진출 절차

 

 ○ 입찰 준비

  - 러시아 연방법 94조에 의거하여 모든 입찰공고는 조달 웹사이트(www.zakupki.gov.ru)에 반드시 게재돼야 함. 우리나라 나라장터와 유사한 사이트임. 상기 웹사이트 게재와 병행해 발주기관 홈페이지에 공고 게재도 가능함.

  - 조달 방식은 경매(전자경매 포함), 입찰, 견적입찰이 있음.

  - 입찰과 경매는 공개 또는 비공개로 진행할 수 있으며 국가기밀에 관련된 주문, 보험, 교통, 귀금속 및 보석, 국가기금 보호 같은 입찰은 비공개로 진행 가능함.

  - 공개 전자경매란 인터넷 웹사이트에서 사이트 운영자의 지원으로 실시하는 공개 경매를 의미함. 2010년 1월 연방 정부는 조달계약과 관련 모든 경매를 개최하는 5개의 전자거래 사이트를 선정했음.

     

러시아 전자거래 사이트 목록

인터넷 주소	사업자
http://etp.roseltorg.ru/index.php	Moscow-city government
http://www.sberbank-ast.ru	Sberbank
http://etp.zakazrf.ru	Tatarstan government
http://www.rts-tender.ru	Russian Trading System
http://www.etp-micex.ru/	Moscow Inter-Bank Currency Exchange

     

 ○ 입찰 참가 → 제안서 심사(평가) → 공급기업 선정

 

공개입찰 개최 주요 단계별 절차

    

     

□ 러시아 공공조달 시장 진출시 유의 사항

     

 ○ 제도적 장벽

  - 원칙적으로 외국기업의 러시아 조달시장 참여에 대한 제도적 장벽은 없다고 볼 수 있음. 그러나 국가 조달 웹사이트에 벤더로 등록하기 위해서는 러시아 현지법인이어야 하기 때문에 러시아 조달시장 진출을 위해서는 무엇보다 우선 현지에 투자진출하는 것이 선결조건임.

  - 벤더로 등록하고 나서 조달에 참여하는데 명목상 규제는 없는 것으로 보이나 현실적으로 외국계 기업이 직접 조달을 따내는 것은 거의 드문 일임. 러시아 로컬기업이 처리할 수 없는 부문(예를 들어 기술 부족 등으로 러시아 로컬기업이 제공할 수 없는 서비스 등)에 한해서는 외국기업도 조달을 받을 수 있음.

     

 ○ 비제도적 장벽

  - 외국산 제품(노역, 서비스 포함)의 내국민 대우에 대한 러시아 연방법 94조 13항

   1) 내국민 대우는 발주 목적에 있어서 이러한 외국 제품, 노역, 서비스 등을 국내 것과 같은 조건으로 대하는 것을 규정함.

   2) 위에서 설명한 내국민 대우는 외국산 제품에 한해 적용됨.

   3) 국가조달 시스템을 관할하는 러시아 연방 관할 기관(경제개발부)은 별도의 외국 제품 승인 조건을 도입함.

   4) 러시아 국방이나 국가기밀에 관련된 외국 제품의 경우는 제한 및 금지됨.

  - 아울러 국가에 의해 가격이 통제되는 부문(수자원, 난방, 가스 등)과 관련된 제품, 노역, 서비스는 수의계약으로 진행되며 공급기업도 관련 러시아 기업들로 제한되는데 외국기업의 진입을 원천봉쇄하는 장벽이라고 볼 수 있음.

  - 이외에도 건설부문에서 최초 계약 금액이 5000만 루블 이상인 프로젝트의 경우 최근 5년간 유사한 프로젝트 참여 경험이 있는 기업만 응찰 자격이 주어짐. 그리고 최근 5년간 참여한 유사 프로젝트 규모는 해당 조달 건 계약액의 최소 25%가 돼야 함. 러시아 건설 경험이 없는 외국기업의 프로젝트 참여는 사실상 불가능한 조건임.

     

□ 러시아 공공조달 시장 공략법

     

2013년도 기준 상위 20개 조달 부문별 비중

순위	조달 분야	비중 (%)	순위	조달 분야	비중 (%)
1	건설 시공	23.89	11	교통 관련 서비스	0.84
2	프로젝트 엔지니어링	3.71	12	보건 관련 서비스	0.76
3	수자원 및 난방 및 관련 서비스	2.72	13	의약품	0.69
4	금융 서비스	2.59	14	전력공급 관련 서비스	0.68
5	발전 및 전력 관련 서비스	2.30	15	보안 관련 서비스	0.68
6	의료기기	2.30	16	산업 설비 및 기계	0.63
7	차량 및 차량부품	1.26	17	요식 서비스	0.59
8	부동산	0.99	18	호르몬 관련 의약품	0.58
9	전산 엔지니어링	0.95	19	상하수 처리 서비스	0.55
10	가솔린 등 연료	0.91	20	도서(신문, 잡지 등) 서비스	0.52

자료원: 러시아 조달청 홈페이지(zakupki.gov.ru)

주: 순위는 조달금액을 기준으로 했을 때 비중 순위

 

 ○ 진출 유망분야

 

유망분야	비즈니스 환경
EPC 서비스	‣ 2013년도 조달금액 기준 상위 20개 조달 부문 중 건설 시공․엔지니어링이 총 27.6%의 비중을 차지함. ‣ 2000년대 러시아 건설경기 붐이 일어나면서 러시아 건설시장은 가장 역동적으로 성장하던 분야였음. ‣ 2008년 이후 세계 금융위기로 러시아 건설시장이 침체됐고 2010년대 들어 러시아 경기 침체가 이어지면서 전반적으로 건설시장은 위축됐음. ‣ 2010년대 들어 SOC 개발을 통한 지역개발에 대한 관심이 높아지고 있음. ‣ 2000년대 러시아 건설시장은 주택․상업시설 등 일반건설 위주로 성장했다면 2010년대는 도로, 교량, 철도, 항만, 플랜트 등 특수건설 위주로 성장하고 있으며 관련된 러시아 기업들의 조달시장 진출도 크게 늘어나고 있음. ‣ 우리나라 건설사도 2000년대 이후 러시아 건설시장 진출을 시도하고 있는데 현재는 몇몇 건설사들이 러시아 현지에 법인을 설립해 주택, 상업시설 건설 경험이 있음. 하지만 정부조달 프로젝트는 아니었음. ‣ 우리나라 EPC 기업은 러시아 건설사의 파트너로 프로젝트에 참여하고 있는 구조인데 장기적으로는 현지 진출을 통해 건설부문 조달시장 진출을 확대해 나갈 필요가 있음.
산업설비 기계 및 건자재	‣ 러시아는 전통적으로 제조기반이 취약한 산업구조를 띠고 있음. ‣ 에너지 수출에 대한 경제 의존도가 높고 에너지 수출 대금이 국가 경제를 이끌어가고 있어 상대적으로 자국 내 제조업에 대한 관심이 높지 않았음. ‣ 2010년대 들어 정부 주도로 점차 자국 내 제조업 부흥을 위한 다양한 노력을 펼치고 있는데 정부는 수입품 의존도를 낮추기 위해 자국 내 제조품에 대한 다양한 혜택을 우회적으로 제공함. ‣ 그 중에서도 산업 설비 및 기계 관련하여 러시아 정부는 정부기관 및 공기업이 추진하는 자국  내 플랜트 건설을 자국 내에서 생산한 설비 및 기계를 일정부문 의무적으로 사용해야 한다는 법규를 추진함. ‣ 건자재 경우 외국기업이 러시아로 투자진출해 러시아에서 외국 브랜드로 생산된 제품이 상당수 유통되고 있음. 뿐만 아니라 러시아에서 생산된 외국 브랜드 제품은 품질이 우수하면서도 ‘Made in Russia’ 제품이므로 정부 및 공공기관 건설에 많이 조달되고 있음.
의료기기 및 의약품	‣ 2013년도 조달금액 기준 상위 20개 조달 부문 중 의료기기와 의약품 차지 비중은 약 3%임. ‣ 러시아 정부가 국민 생활과 관련해 가장 신경을 쓰는 부문 중 하나가 보건부문임. ‣ 러시아 정부는 의료개혁과 관련된 다양한 정부 프로그램을 추진 중에 있고 러시아 전역에 전문 의료센터(암센터, 심혈관센터 등) 건설, 의약품 국산화 등 프로그램이 진행되고 있음. ‣ 최근에는 의료시설 운영 서비스도 주요한 조달 부문으로 떠오르고 있는데 대형병원 운영 노하우, 병원 운영 시스템 등 지식서비스산업 부문의 조달시장 진출도 유망분야로 떠오름.

 

□ 진출 전략

     

 ○ 전략 1: 러시아 조달시장 진출 사전 준비 철저

  - 러시아 조달시장 관련 법규, 참여 조건, 입찰절차 등 기본적인 숙지는 필수사항인데 이를 위해서는 전문가(법무 법인 등)의 심도 있는 컨설팅 서비스가 필요함.

  - 납품하고자 하는 제품이 갖춰야 할 러시아 현지 제품 인증 및 등록 등이 준비돼야 기한 내 원활한 납품이 가능하므로 관련 사전 준비가 필요함.

  - 러시아 조달 관련 모든 정보와 서류는 러시아로만 작성돼야 하는데 이를 위해 러시아어 구사가 가능한 전문 인력을 사내에 확보하는 것도 필요함.

     

 ○ 전략 2: 러시아 법인설립 및 벤더 등록 필수

  - 조달시장 참여를 위해서는 조달 웹사이트에 벤더 등록이 필요하며 이를 위해서는 러시아 현지 법인설립이 필수적임.

  - 단독법인을 설립하는 것도 좋지만 관련 부문 정부조달 참여 경험이 풍부한 현지 파트너와 합작법인 설립 또는 현지 파트너사 지분 참여 등도 효과적인 진출방법임.

  - 앞서 비제도 장벽에서도 언급했지만 러시아 조달 수주는 거의 러시아 현지 기업들이 독식하고 있음. 따라서 러시아 현지 기업과의 파트너십 체결이 가장 현실적인 진출 방법이라고 볼 수 있음.

     

 ○ 전략 3: 정부기관과 MOU 체결을 통한 정지작업 진행

  - 정부조달 기관 중 기업과 MOU 체결이 가능한 공기업에 대해서는 업무협력 및 기술교류 등 업무교류 관련 협약서를 체결하는 것이 유리함.

  - 조달 공고 전부터 꾸준한 관계를 유지하고 정부기관 내 콘택트포인트를 확보해 조달정보를 사전에 입수하는 것은 바람직한 전략임.

  - 뿐만 아니라 정부조달 기관에 등록된 벤더 정보를 입수해 협력업자(Sub-Contractor)로 진출하는 것도

     효과적인 진출 방법임.

 

 

자료원: 러시아 조달청, 모스크바 무역관 종합