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글로벌 기업의 인도 진출 전략
2014-02-28 서우성 인도 뉴델리무역관

   글로벌 기업의 인도 진출 전략

- 인도에 진출한 글로벌 기업의 성장률은 모기업의 절반에 그침. -

- 인도만의 전략 발굴 및 실행 필요성 증대 -

     

     

     

□ 글로벌 기업, 인도 진출 러시의 명암

     

 ○ 1980년대 인도가 시장을 개방한 이후 다수의 글로벌 기업들이 인도 진출을 지속적으로 시도해 왔으나 인도 시장규모에 비해 부진함.

  - 글로벌 컨설팅사 맥킨지의 보고서에 따르면 지난 7년간 글로벌 기업은 인도에서 연평균 7% 성장한 반면 모기업은 같은 기간 중 두 배 이상 성장

     

 ○ 글로벌 기업들은 대부분 ‘Indian Way’ 전략을 수립하지 않고 단순히 글로벌 모델을 들여와 현지 시장에 구현하는 전략을 채택했는데 인도 시장에서 해당 기업들은 ‘제 2의 국내 시장(home market)’으로 취급 받는 경우가 많았음.

  - 글로벌 시장에서 성공을 했어도 인도 문화를 이해하고 인도식 비즈니스 방법을 배울 필요가 있음.

  - 일례로 A 글로벌 음료회사는 전형적 글로벌 비즈니스 모델인 단일 유통망을 들여왔으나 비용은 높고 시장 진입은 제한적이었음. 파편화된 인도 시장에서는 다양한 유통 채널이 필요하고 인도 노동법상 조직화된 유통 체계는 비용이 매우 많이 소모됨.

  - 개인 기업가들에게 유통 채널을 분산시켜 비용을 절감하고 시장 침투력은 높임.

 

□ 인도 시장만을 위한 전략 창출

     

 ○ 인도 시장의 잠재력을 현실화시키기 위해서는 인도 시장에 대한 강하고 분명한 지지와 현지 운영에 대한 권한 위임 및 현지 인재에 대한 투자가 필요함.

  - 현지 시장이 필요로 하는 맞춤형 제품과 서비스를 제시하여 인도 고객의 니즈를 충족시키는 전략이 반드시 필요함.

  - 인도 시장에 진출하기 위한 최선의 체계가 무엇인지를 고민하고 합작투자를 통해 리스크 감소에 주력할 것인지 적극적인 기술이전 및 독자 진출을 통해 대규모 투자를 감행할 것인지에 대해 충분한 사전 조율이 요구됨.

 

인도 진출 전략

진출 전략

전략별 실행 방안

최고 경영진의 지원과 지지

- 강하고 명확한 열망 (5년 내 3-5배 성장)

- 글로벌CEO의 연 3-4회 방문

- 적절한 현지 투자 유지

인도 시장에 맞는

커스터마이즈 제안

- 핵심 고객 세그먼트에 대한 이해

- 타겟 고객층에 대한 공격적 목표 설정

- 고객 니즈에 맞는 맞춤형 제품/서비스 제공

혁신적이고 현지화된

비즈니스 모델

- 기능은 30% 적고 가격은 70% 저렴한 제품 개발

- 고객에 맞는 유통망 구축

- 인도 내 공급망 구현

파트너십을 통한 규모 확대

- 비즈니스 개발/M&A팀 배정

- 현지 파트너/JV 개발, 주기적 결과 점검

글로벌화 기반으로써

인도 활용

- 인도인 팀으로 R &D 허브 육성

- 인도의 비즈니스모델과 기술혁신 전파

- 인도의 가격경쟁력, 인재 활용

법규와 규제를 숙지하여

대응

- TOP 10 이해관계자 관리

- 프리미엄 브랜드 포지셔닝

현지 운영에 대한 권한 위임

- 인도인 고위 경영진 참여

- 인도 CEO의 일상적 운영에 대한 재량권 부여

- 글로벌 TOP 200 경영진에 5명의 인도톱 경영진 포함

- 글로벌 TOP 500 리더의 10%를 인도에서 충원

- 일하고 싶은 직장으로 육성

자료원 : 맥킨지

 

□ 시사점 및 전망

     

 ○ 다수 글로벌 기업들은 인도에서 수익을 창출하지 못하는데 이는 인도의 특수한 운영체제 구축 미비 및 경영시스템 부재에 기인함.

  - 글로벌 시장에서 통했다는 자신감으로만 인도 시장에 도전하는 것보다는 만만치 않은 시장임을 인지하고 사전에 치밀한 전략을 도출하는 것이 바람직함.

     

 ○ 해외 기업이 진출했을 때 그들의 짧은 파견기간으로 인해 장기전략을 도출하지 못하고 노력이 무위로 돌아가는 사례가 많이 발생함.

  - 경쟁국인 일본의 경우 특정 직원에 대한 대우를 강화해주는 대신 그 직원을 인도에 십수 년간 거주하도록 하여 속칭 ‘인도 귀신’을 만드는 전략을 차용함.

  - 일반적으로 한국 기업들이 적용하고 있는 3-5년간 인도 파견 후 귀임시키는 전략보다는 장기적인 안목으로 인도 전문가 양성에 노력할 것을 권고함.

     

     

자료원 : 맥킨지, Doing Business in India 2013, 뉴델리무역관 자료 종합

 

 

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