Q. Tchibo사는 커피 전문점으로 알려져 있는데 동시에 소비재 제품을 판매하고 있다. 이와 관련한 마케팅 전략을 알려 달라

 A. Tchibo매장에서 커피를 마시면서 매장에 진열된 제품에 관심을 가지고 구경하는 심리를 활용하여 유통점을 시작했다. 90년대 중반부터 자체 유통망을 구축, 주력 제품인 커피 광고 외에도 소비재 홍보를 하고 있다

  “매주 새로운 세상을” 이라는 Tchibo의 기본 모토에 맞게 판매 대상 아이템은 매주 바뀌고 있는데 주 별 테마는 연초에 일괄 기획된다. 최근 3년 간의 판매제품에서 알 수 있듯이 주 별 테마는 변경되나 구성제품에는 큰 변경이 없다.

 Q. 코트라 주관 소비재 대전에 세 번째 참가하였다. 매년 소비재대전 수출상담회 참가 이유는?
 A. 2016년부터 소비재대전에 참가하고 있다. Tchibo의 납품 업체 선정 기준은 가격이 최우선이다.  소비자들 역시 품질이 우수한 제품을 저렴한 가격에 구입 가능하기 때문에 우리 제품을 선호하는 것으로 조사되었다. 그러다 보니 가격 경쟁력이 높은 중국 제품 구매 비중이 전체의 약 60~70%를 차지하고 있다. 그 외에는 방글라데시에 납품 공장을 두고 있다. 

최근 중국산 저가 제품을 취급하는 업체들이 계속 늘어나고 있고 납품 업체 관리에 애로사항이 자주 발생하고 있다.  중국 납품 업체, 중국 공장 의존도를 줄일 계획을 가지고 있다.

중고가 라인 비중을 높이고 다양한 아이디어 상품 구매로 경쟁업체들과 차별화를 추구하려고 한다.

아직까지 한국 납품 업체와의 거래량이 높지는 않으나 지금까지의 경험으로 한국기업들은 공장관리, 제품관리, 인력관리, 위기상황 대처 능력이 뛰어나다. 장기계획으로 한국 납품업체 비중을 늘릴 예정이다. 2017년 소비재대전에서 상담한 한국 업체와 최근에 납품계약을 맺었다.

소비재대전을 통해서 다양한 한국 제품을 만날 수 있기 때문에 올 해는 5명의 구매담당자들이 참가했다. (2016년 1명, 2017년 4명) 

 Q. 다수의 한국 기업들이 Tchibo사와 거래하기를 희망하는데 공급업체 선정요건에 대해서 알려달라.
 A. 우리는 생활소비재 전 제품을 수입하고 관심 품목이 정해져 있지는 않다. 다만, 최근 K-Beauty 로 한국화장품에 대한 관심이 높으나 화장품은 취급하지 않는다. 또한 의료관련 제품도 취급하지 않는다. 우리의 주력 판매 상품 군은 주방용 소형 가전을 비롯, 의류, 신발 및 스포츠용품, 사무용품, 섬유류, 장신구 등에 관심이 있다. 중요한 것은 가격이 저렴하더라도 품질은 유지되어야 하고 특히 “신선한 아이디어, 독창성” 이 있어야 한다. 

제품 선정 이후 계약서 작성에 앞서 공장 실사가 필수 조건이다. 공장 실사에서는 품질, 작업환경, 환경 분야를 집중적으로 검토한다. 예를 들면, 노동시간 및 임금지불이 합법적으로 이루어지고 있는지, 정수설비(수자원을 낭비하지 않기 위해)와 같은 것을 검사한다. 특히 화재경보기 미설치 또는 비상구 미비 등 안전조건을 충족하지 못하는 공장은 거래 불가능하다.