日, 소비자가 주도하는 성숙시장에서 살아남으려면

 - 선수 치는 용기와 3가지 스피드 절대 필요 –

 

 

 

시장이 성숙함에 따라 업계를 넘어선 고객 쟁탈전이 가속화됨. 이는 비즈니스 모텔을 둘러싼 싸움이기도 하고 게임의 법칙도 종래와는 다른 양상을 보임. 이른바 이 업종 격투전에서 살아 남으려면 어떤 조건이 필요한지 일경 비즈니스에 소개된 경쟁 전략론이 전문인 와세다 대학 비즈니스 스쿨의 우찌다 교수의 인터뷰 내용을 소개함. 이에 따르면 경영자에게는 선수를 치는 용기와 3가지의 스피드가 필수 불가결하다고 역설함.

 

□ 소비자가 주도하는 시대에 업종 간 융합현상 두드러져

 

 ○ 일본 경제가 성숙하면 기업은 점점 더 종래의 연장선상으로서는 존립할 수 없게 돼 당연히 신규 사업을 개시함. 신규로 참여하는 기업과 기존에 있던 기업과의 사이에 경쟁이 발생함. 이것을 이업종 투기라고 함. 이들 경쟁의 특징은 다른 사업구조를 보유한 기업이 다른 룰로 같은 고객이나 시장을 서로 빼앗는 구조임.

 

 ○ 업계라는 하나의 그룹이 아니고 기업 단체가 크로즈업 되는 시대가 되고 있어 업계라는 단어 자체가 사어가 됨.

  - 의류업계의 부진이 지속되는 가운데 혼자 승승장구하는 유니크로가 대표적인 예임.

  - 가스회사가 전력을 만들어 파는 시대임. 업계에 구애 받지 않고 시장 진입하는 사례임.

  - 이와 같은 이업종 시장진입이라는 신규 수법이 도입됨으로써 지금까지는 전력은 전력회사가 가스 회사는 가스회사라는 사업 구분이 사라지는 셈임.

  - 이와 같은 경향은 전통산업에서도 일어남. IT나 네트워크, 핸드폰 등 분야에서는 이와 같은 이업종 간 경쟁이 빈번히 일어나는 상황임.

  - 프린터나 복사기 등도 원래는 별개의 상품이었음. 프린터는 IT메이커에서 판매처도 정보시스템 부문임.

  - 복사기는 사무기기 메이커에서 기업의 총무·인사 부문으로 판매했음. 기술도 다르고 디지털화가 진전됨에 따라 어떤 분야이든지 같은 기술을 사용하게 됨.

  - 그 결과 프린터에 스캐너를 부착하면 복사기가 됨. 복사기 메이커에서 보면 스캐너를 빼내면 프린터가 되는 셈임. 이들은 기술 혁신에 의한 것이지만 이런 경쟁은 여러 분야에서 일어남.

 

□ 소비자의 정보 무장으로 입장 역전

 

 ○ 글로벌 시각에서 보면 일본 기업은 해외에 나가면 그곳에서 이업종과 쟁탈전을 벌이게 되고 외국계기업이 일본에 진출하면 원래 다른 전략을 가지고 오기 때문에 시장을 혼란에 빠뜨림.

  - 미국의 투자은행 등이 일본에 와서 최첨단 금융 기술을 구사해 시장을 석권하고 혼란에 빠뜨린 빠져나가는 경우가 이에 해당함.

  - 이와 같이 업계가 변하고 기술이 변하는 등 국경 없는 글로벌화가 진행되는 한편 소비자가 변했다는 것도 영향이 큼.

  - 알기 쉽게 설명하면 카카쿠 콤(http://kakaku.com/)이라는 가격 비교 사이트를 모두가 공통적으로 사용하게 된 점임.

  - 지금까지 소비자는 먼저 점포에 가서 상품을 보고 나서 점원에게 이야기를 듣는 다든지 상품 카탈로그를 받아 옴. 그 전제는 점원과 메이커의 쪽이 고객보다 상품 지식이 풍부했기 때문임.

  - 그런데 지금은 고객 쪽이 카카쿠 콤으로 정보 무장해 인터넷에서의 평판도 충분히 파악한 후에 쇼핑하러 온다는 것임.

  - 소비자들은 이와 같은 파워를 지니게 될 만큼 세상이 많이 변했다는 것. 기업의 입장에서는 이와 같은 상황에 대한 새로운 상품. 서비스를 제공할 수 있는지 비즈니스 모텔을 변경해 나 갈 수 있는지 등을 철저히 요구 받게 된다는 것임. 고객이 도대체 무엇을 원하는지 어떤 점을 마음에 들어하는지 이것을 정확히 이해하고나서 자신들의 비즈니스 모델을 한번 더 정립할 필요가 있다는 것임.

 

□ 기업을 넘어선 사업 사슬을

 

 ○ 지금까지 공급 사슬이라고 하는 것은 기업 가운데의 활동을 개발, 조달, 생산, 마케팅으로 분해해 생각해 왔음.

  - 자사의 강한 부문은 자사 내부에서 하고 강하지 못한 부분은 외부에 맡기는 것임.

  - 즉 자사 만의 폐쇄적인 가치를 보아서는 안 되고 자사를 넘어선 더 먼 곳을 볼 필요가 있는 셈인데, 이를 사업 사슬이라고 함.

 

 ○ 더욱이 소비자에게 정보력이 이동돼 가면 종래와 같은 일류의 메이커가 하류 메이커에게 상품을 효율적으로 배분하는 사고방식은 더 이상 통용되지 않는 시대가 됨. 하류의 고객이 파워를 보유하게 됐기 때문에 고객에게 이해를 구하고 사 주십사 하는 자세로 전환해 가는 비즈니스 모델로 바꿔나갈 필요가 있다는 것임. 즉 고객 지향이 돼야 비즈니스가 성립된다는 의미임.

 

□ 불확실한 시대에는 스피드 경영을

 

 ○ 10년 후 2020년을 전망해 보면 여러 가지 의미에서 국가경쟁력의 의미가 희박해지는 반면 기업의 경쟁력이 더 중요해 지는 시대를 맞이하게 될 것임. 국가가 성숙·쇠퇴기에 들어서도 어떤 업계는 흥하고 어떤 업계는 망하고 우리 업계는 흥한다는 경우가 발생할 것임.

  - 국가나 기업 단위가 붕괴돼도 업계라는 말 자체가 사어가 되는 시대가 올지도 모른다는 것

 

 ○ 도전정신을 가지고 새로운 것을 만들어 내는 것이 중요한 시대가 도래한다는 것임. 의지를 가지고 비즈니스를 만들어 나가고 룰을 만들어 나가야 함.

  - 사업사슬로 큰 변화가 일어 날지도 모르기 때문에 많은 기업에 비즈니스 찬스가 될 것

  - 음악의 세계로 말하자면 유통 측에서는 이미 큰 변화가 일어나고 있는 바, 음악가가 음악을 무료로 배급하고 싶다는 것임. 그 대신 만족한 고객으로부터 모금이라는 형태로 받으면 된다는 것 임. 마돈나와 같은 세계적인 가수가 CD는 수단이고 음악을 들은 팬들이 콘서트에 많이 나타나 더 많은 수익을 거두면 된다는 것임.

 

 ○ 이와 같이 앞이 보이지 않으므로 경영자들은 더욱이 앞을 보고 의사결정 해 나가는 용기가 필요함. 단, 리스크가 있음을 알면서 의사 결정하는 것은 용기이지만 리스크를 깨닫지 않고 하는 것은 만용임. 리스크가 있음을 알고서 하지 않는 것은 기백이 없는 것으로 만용보다 더 나쁘다는 것임. 리스크가 있는 것을 알지 못하고 아무 것도 결정하지 못하는 것은 무지로 이와 같은 기업은 자연도태될 것임.

 

 ○ 경영에 필요한 3가지의 스피드는 첫째, 문제를 깨닫는 스피드, 둘째, 의사결정의 스피드, 셋째, 실행하는 스피드라는 것임.

 

□ 시사점

 

 ○ 우찌다 교수는 성숙 시장에서 살아 남기 위해서는 선수 치는 용기와 3가지 스피드가 필요하다고 역설함.

 

 ○ 성숙시장에서는 소비자도 정보를 많이 가지고 있어 상황에 맞는 대응이 필요한 바 시장을 예측하는 것이 아니고 시장을 분석해 시장을 만드는 의식이 필요하다고 강조함.

 

 ○ 따라서 소비자가 정보를 주도하는 시대에 기업들이 살아 남는 방법은 원점으로 돌아가 고객이 필요로 하는 것을 분석하는 것

 

 

자료원 : 일경 비즈니스