스위스, 한국산 철강제품의 품질이 최고

- 스위스내 1위 철강업체 사장과의 인터뷰 -

- 스위스 철강수요량 증가를 우리업체 진출 적기로 -

보고일자 : 2007.4.30.

이한주 취리히무역관

 ktc6@kotra.ch

□ 개요

 ○ 스위스의 철강제품 수입량(후판, 형강, 철근, 알루미늄, 파이프, 스테인리스 스틸 등)은 2004년 283만3134톤, 2005년은 258만645톤, 2006년은 297만6290톤을 수입했음. 이가운데 형강과 파이프의 수입량이 가장 많은 증가율을 보였음. 전문가들은 올해의 수요량도 증가할 것으로 예상함.

 ○ 스위스내의 철강제품에 대한 수요량이 증가하고 포스코 원자재에 대한 품질의 신뢰감이 있기 때문에 바이어들이 우리업체와의 거래를 원하고 있음. 하지만 대부분의 한국업체들이 스위스시장의 정보가 전무함에 따라 스위스내 대표적인 관련업체 담당자와의 인터뷰를 통해 간략하게 스위스시장 상황과 진출 방법 등에 대한 정보를 제공함.

□ P사, F사의 사장과 구매담당자 인터뷰 내용

     P사는 철강제품 스위스내 년간 매출액 1만6000만 달러로 철강유통 1위 업체이며 종업원 280여명을 보유하고 있음. 유럽과 중국으로부터 제품을 수입해 스위스내에서만 판매를 하고 있음. F사는 P사보다는 규모가 작지만 수입 후 가공생산능력까지 갖춘 업체로 건축구조물 시장에 대한 시장점유율이 높음.

    (참고로 ○ : 질문, - : 답변으로 표시했으며 현장감 있는 인터뷰 진행임에 따라 개조식이 아님을 양해 바람)

 ○ 스위스의 전반적인 철강시장의 상황은?

  - 스위스내 철강 수입량은 2005년에는 전년대비 약 9% 하락했으나 2006년에는 수입량 297만6290톤으로 약 15% 상승했다. 2007년도 현재까지는 수요량이 꾸준히 증가해 수입량도 늘 것으로 예상된다. 따라서 우리는 신규업체와의 거래를 통해 안정적인 공급과 가격변화에 대응하려고 한다.

 ○ 인근의 독일, 이탈리아, 동유럽, 중국 등에서 수입을 하고 있는데 한국제품에 관심을 가지고 있는 이유는?

  - 일단 품질이다. 포스코 원자재에 대한 품질의 신뢰감을 가지고 있다. 또한 독일과 이탈리아 제품을 계속 취급하다 보니 유통업체로서 가격에 대한 압박을 많이 받고 있고 수입처를 다변화해서 품목별로 최상의 거래처를 다시 소싱하려고 한다. 중국제품은 아직 품질에 문제가 있다. 우리는 자체적으로 6~8년 정도가 돼야 중국제품이 서유럽 품질기준에 맞을 것이라고 예상한다.

 ○ 위의 답변내용이 P사 또는 F사에만 해당되는 생각인가 아니면 다른 스위스 유통업체들도 동일한 생각을 갖고 있나?

  - 스위스내 철강관련 업체는 협회 또는 업체별로 정기 미팅을 하고 있고 그때 서로 정보를 교환한다. 위의 말은 전체 철강업체가 공통으로 느끼는 생각이다. 현재 원자재 가격이 상승하고 있지만, 독일을 중심으로 철강 수요량은 늘고 있는 추세이다. 따라서 업체들은 한국업체와 거래 하기를 원하고 있다.

 ○ 한국업체에 대한 정보는 어느 정도 알고 있는가?

  - 포스코와 독일에 판매지사를 운영하고 있는 업체 2~3개가 전부이다. 이미 이러한 업체는 우리뿐만 아니라 전유럽의 타업체들과 거래를 하고 있고 가격과 품질에 대한 정보를 알고 있다. 이들 업체 외에 다른 업체와 스위스시장을 위해 오랜 기간 협력하기를 원하고 있는데 업체 정보력의 부족을 절감하고 있다.

 ○ 한국업체가 스위스시장에 진출하기 위해서는 어떠한 경로가 필요한가? P사와 F사의 예를 들어 구체적으로 알려달라?

  - 한국업체 정보를 우리에게 알려주면 된다. 업체정보에는 홈페이지, 카탈로그, 년간 생산량, 종업원수, 수출 여부 등이 있고 제품정보에는 원자재 소싱처, 유럽규격에 해당하는 제품 종류, 기술검사(Technik Note) 등이 해당되며 추가로 생산과정의 동영상과 몇 개의 샘플이 있으면 더욱 좋다.

  - 위의 정보를 받고 품목일치가 되면 우리는 원하는 제품에 대한 정보를 상대업체에 제공할 수가 있다. 제공하는 제품정보에는 품목별 유럽기준, 디테일한 구격, 수요량, 가격조건 등이 포함된다.

  - 한국업체에서 제공한 위의 품목에 대한 생산 가능 여부와 가격을 우리가 확인하고 나면 해당품목에 대한 샘플을 신청하고 샘플 테스트가 합격이 되면 가격과 딜리버리 등의 민감한 문제에 대해 다시 한번 협상을 한다.

  - 위의 과정이 모두 오케이 되면 우린 상대업체와 거래를 한다. 철강제품은 타제품과 비교해서 의외로 진행상황이 간단하다. 문제는 커뮤니케이션인데, 기술적인 문제에 대해서 마케팅 담당자와 소통이 안 되는 경우가 종종 있고 대부분의 엔지니어들은 영어를 못하는 경우가 많아서 이 부분이 간혹 어렵다.

 ○ P사는 유통업체인데 우리가 스위스내의 철강가공업체에 직접 제품을 판매할 수는 없겠는가?

  - 당연히 판매할 수도 있다. 하지만 쉽지 않다. 대부분의 업체는 필요할 때마다 제품을 우리에게 주문한다. 그것도 원하는 치수가 천차만별이다. 우리는 원하는 치수별로 절단을 해서 24시간 풀 서비스로 제품을 제공한다. 참고로 우리업체는 24시간 운송서비스를 위해 운송업체를 자회사로 두고 있고 올해부터는 창고설비를 완전 컴퓨터 자동화시스템으로 교체하고 있으며 창고에서 자동으로 제품이 나오면 로봇이 입력된 치수별로 절단을 한 후에 대기하고 있는 차량에 자동 적재한다. 이러한 일련의 시스템이 갖추지 않으면 시간과 비용을 스위스에서는 도저히 감당할 수 없다.

 ○ 특이한 점은 철강유통업체들은 유독 독점대리점 형태의 사업을 원하고 있다. 특별한 이유가 있는가?

  - 일단 스위스시장은 매우 협소하고 철강제품의 특성상 가격변동이 심하다. 또한 창고 및 운송부분에 대한 투자가 만만치 않다. 따라서 우리는 동일업체의 동일제품에 대해서 타업체와의 가격싸움으로 생산업체와 유통업체가 힘들어지는 상황을 원치 않는다. 가능하면 생산업체가 유통시장 보호를 해주고 오랜 기간 협력관계를 구축하는 사업 스타일이 서로 윈윈하는 관계가 될 수 있다고 본다.

 ○ 솔직히 한국업체들의 불만도 있다. 거래량이 많고 품질이 보편화된 제품에 대해서는 중국 및 동유럽제품을 다량 수입을 하면서 소모량이 적고 추가적인 생산라인이 필요한 특수제품에 대해서만 한국에서 소량 주문을 하는 패턴이 있는데 이 부분 때문에 우리업체들의 어려운 점이 있다. 어떻게 생각을 하는가?

  - 충분히 그럴 수 있다. 하지만 어쩔수 없지 않은가? 가격이 관건인데 가공업체에 제품 공급을 하는 우리의 입장에서는 업체의 가격수준에 맞춰야 하는 부담감이 있다. 따라서 종종 그런 현상이 발생하는 것 같다.

 ○ 현재 P사와 F사에서 수요가 증가하는 제품에는 어떤 것이 있나?

  - 꾸준한 수요를 보이고 있는 제품은 후판과 형강(L자, T자, U자 등)이다. 추가로 스테인리스 파이프와 아연합금에 대해서도 우린 관심을 가지고 있다. 스테인리스 파이프의 경우 스위스에서 원하는 규격은 한국보다 좀 더 두꺼워야 하고 다른 액세서리와의 이음새 문제 때문에 안쪽의 용접부분이 매끄러워야 한다. 이 제품들을 생산하는 한국업체와는 언제라도 접촉할 의향이 있다.

 ○ 끝으로 스위스로의 제품공급을 위한 선적 및 운송방법은 어떻게 되는가?

  - 선박을 통해 네덜란드의 암스테르담 또는 로테르담을 거쳐 스위스 바젤항으로 컨테이너선이 들어오면 철도 또는 화물차를 통해 우리의 창고까지 이동을 한다. 대부분의 스위스업체들은 이러한 경로를 통해 제품을 인도받고 있다.

자료원 : 인터뷰 자료 종합