베트남 비즈니스 팁

- 언더밸류 및 외상거래 유의, 인맥 검증, 웃음의 의미 -

보고일자 : 2007.2.26

김동현 호치민무역관

maestrong@korea.com

□ 언더밸류 및 외상거래 시 철저한 주의 필요

 Ο 최근 베트남과의 무역거래에서 사기를 당했다는 소식이 끊이지 않고 있는데 한국이 베트남과의 무역거래에서 당하는 사기 중 90% 이상이 언더밸류 및 외상거래에 기인하는 것으로 추정되고 있을 만큼 언더밸류와 외상거래는 베트남 바이어와의 거래 시 가장 유의해야 할 요소임.

 Ο 최근 한국의 A사는 베트남 바이어와 전자제품 수출 계약을 체결했는데 수입관세 절감을 위해 베트남 바이어가 요청한 대로 실제 계약금액의 50%는 L/C 또는 T/T로 나머지 50%는 제품 수령 후 현금 결제하겠다는 것에 동의했음.

 Ο 제품 수출 후 50%의 대금은 수령했으나 나머지 50%는 제품이 아직 판매되지 않았다, 제품에 하자가 있다, 판매 후 수금이 되지 않고 있다는 등의 이유로 지급을 지연하고 있음.

 Ο 이에 A사는 베트남을 방문, 법적인 해결을 모색했으나 언더밸류 거래 자체는 무역법 및 관세법을 위반한 사안이라 전혀 보호받지 못한다는 것만 확인할 수 있었음.

 Ο 언더밸류 및 외상거래의 유형을 보면 한 두건의 소량 거래를 안정적으로 유도한 후 갑자기 수입물량을 늘려 언더밸류 금액이 커지거나 소량 다수 건의 누적된 미수금을 온갖 변명을 통해 결국 지불하지 않는 것으로 나뉨.

 Ο 매 계약건마다 돌다리를 하나씩 두드리면서 확인하는 신중한 자세로 거래에 임해야 하며 큰 계약건이며 부득이하게 언더밸류가 적용돼야 할 경우 언더밸류 금액을 계약이행 선수금으로, 나머지 L/C 또는 T/T 금액을 정식으로 결제하는 방법으로 유도함으로써 위험을 최소화할 필요가 있음.

□ 인맥은 검증해야

 Ο 베트남 비즈니스에 현지인의 인맥은 사업추진에 중요한 역할을 할 때가 있으며 영향력이 있는 고위인사 등 주요 인물의 경우 역할의 중요성이 더욱 커지지만 그렇다고 무턱대고 현지인에게 전적으로 의존하는 것은 절대로 금물임.

 Ο 진행하고자 하는 사업이 정부와 연계돼 있거나 그 금액이 클 경우 관련된 기관의 담당직원, 간부와의 관계를 잘 설정해 놓으면 결정적이지는 않더라도 많은 도움이 되는 것은 사실임.

  - 사회주의 국가에서 공무원과 국영기업의 간부들은 우리가 생각하는 것 이상의 영향력이 있기 때문임.

 Ο 그렇지만 이들과의 관계유지를 위해서는 한국 업체도 어느 정도 투자를 해야 하므로 적절한 인맥인지를 파악하는 노력이 필요함.

  - 이들의 정확한 신분 및 능력에 대한 검증이 사전에 이루어져야 하며 우리가 가지고 있는 노하우를 너무 많이 공개하는 것은 자제해야 함.

  - 또한 사업이 단계적으로 이루어지는 과정에서 별다른 문제점은 없는지 항상 긴장하고 검토하는 자세가 필요함.

 Ο 이런 점에 유의해서 신중히 대처한다면 베트남 비즈니스에서 유력 현지인의 역할은 사업추진에 큰 도움이 될 수 있음.

□ 베트남인의 웃음은 외국인들에게는 오해의 소지가 있어

 Ο 어느 나라나 문화가 다르기 때문에 같은 현상이라도 완전히 다른 의미를 전달할 수가 있는데 베트남인들의 웃음 역시 해석이 달라지는 경우가 있음.

 Ο 베트남 사람들의 경우 잘 이해하지 못했을 경우 웃음으로 답을 하는 경우가 많음.

  - 특히, 베트남 바이어들의 경우 잘 이해하지 못하겠다고 명료하게 말하는 경우가 드뭄.

  - 아직 체면을 차리는 문화가 많이 남아있어 잘 모른다거나 다시 설명해달라고 요청하기보다 그냥 웃으며 지나치는 경우가 많으므로 의사전달이 명확히 됐는지를 확실히 체크해야 함.

 Ο 또한 당황스러운 상황에 부딪혔을 때 웃음으로 대신하는 경우가 있음.

  - 예를 들어 도로 위에서 접촉사고가 났을 때 가해자인 베트남 사람이 웃는 경우를 목격할 수 있는데 이때 대부분의 외국인들은 상대방이 재미있어서 웃는다고 오해하지만 실제로는 미안하다는 의미를 가지고 있음.

                               그 웃음의 의미는 잘 모르겠다는 뜻인가요, 미안하다는 뜻인가요,

                               아니면 그냥 즐거워서 웃는 건가요?

자료원 : 무역관 조사 종합