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스페인 기업과의 협력을 통한 중남미 시장진출 확대
2019-04-12 홍영선 스페인 마드리드무역관

- 스페인 기업과의 협력을 통한 중남미 시장진출 확대 -

- 한국 기업과 스페인 기업의 강점을 결합해 중남미 시장에서 윈윈

 

 

 

□ 중남미 수출을 위한 또 다른 방법

 

  ㅇ 한국과 중남미 국가 간의 교역은 꾸준히 확대돼 왔으나 몇몇 제약으로 인해 중남미 바이어의 수요에 직접 대응이 힘든 직수출 사각지대가 존재

    - 중남미 국가의 꾸준한 성장에도 불구하고 일부 바이어는 아직 신용도가 낮거나 다소 무리한 외상거래 조건(120~360일의 외상 기간)을 제시해 한국 기업에게 리스크로 작용

 

  ㅇ 한편 스페인은 한국에 비해 상대적으로 중남미와의 거래에 익숙한 편이며 중남미 바이어와 네트워킹도 잘 돼 있어 한국-스페인-중남미 3국 거래(중개/중계 무역) 추진 시 상호 윈윈 가능

 

□ 한-스페인-중남미 제3자 무역에서 스페인 기업의 강점

 

  ㅇ 중남미는 과거 수백년 간 스페인 식민지였던 관계로 언어적, 문화적 동질성 보유

    - 중남미에는 영어 사용에 부담을 느끼는 바이어가 상당수 있는데 스페인 기업과는 스페인어로 교신이 가능한 것이 큰 장점으로 꼽힘.

    - 그 외에 비즈니스 매너도 유사하며 스페인-중남미 간 항공편도 빈번하게 운영

 

  ㅇ 중남미 기업과 거래하는 스페인 기업들은 대부분 결제기간을 유연하게 적용

    - 중남미 바이어가 90일 이상의 장기 외상 조건을 제시하는 경우 대기업에 비해 자금 유동성이 부족한 한국 기업으로써는 수용하기 힘들지만 스페인 기업은 이를 수용하는 경우가 많음.

 

  ㅇ 스페인 기업은 상대적으로 신용도가 낮거나 신용도 파악이 힘든 바이어도 폭넓게 수용

    - 스페인 기업은 중남미에 세일즈 랩이나 연락 사무소, 지사를 운영하는 경우가 많아 한국 기업에 비해 현지사정 파악과 직접 협상이 용이해 바이어도 폭넓게 수용 가능

    - 또한 스페인 기업에 중남미인이 근무하는 경우도 많아 이들의 네트워킹으로 바이어 확대

 

□ 스페인-중남미 교역 현황

 

  ㅇ 스페인의 대중남미 수출은 2010년 최초로 100억 유로를 돌파한 이후 2017년까지 꾸준히 증가

 

스페인의 대중남미 수출액 추이

(단위: 백만 유로, %)

교역

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

수출액

10,085

12,038

13,816

15,211

13,993

14,885

13,534

15,257

증감률

32.9

19.4

14.8

10.1

-8.0

6.4

-9.1

12.7

자료: Ministerio Industria, Comercio y Turismo(스페인 산업 통상 관광부)

 

  ㅇ 과테말라, 콜롬비아, 칠레, 아르헨티나, 페루 등 중남미 5개국의 수입국 순위를 살펴보면 미국 혹은 중국이 1,2위를 차지하고 있고 스페인은 3~7위 사이의 상위권 기록

 

  ㅇ 미국은 지리적 인접성과 고도로 발달된 산업으로 인해 중남미 수출이 많을 수 밖에 없으며 중국은 세계 대부분의 국가에서 수입국 상위를 차지한다는 것을 고려할 때 스페인의 실제 위상은 더 높은 것으로 해석 가능

    - 그 외 상위권에 있는 한국, 독일, 일본 등은 모두 스페인보다 총 수출량 자체가 많은 국가

 

 2018년 기준 중남미 5개국의 상위 수입국

(단위: 천 달러, %)

국가

총 수입액

상위 주요국(중남미국가 제외)

과테말라

19,699,097

  미국(37.90)

1위 

중국(10.95)

2

스페인(1.64)

3

  인도(1.61) 

4

한국(1.48) 

5

독일(1.40) 

6

일본(1.34) 

7

콜롬비아

51,230,567

미국(25.35)

1

중국(20.58)

2

독일(4.24)

3

일본(2.52) 

4

인도(2.31) 

5

스페인(1.94) 

7

한국(1.60) 

10

칠레

67,710,273

중국(22.30)

1

미국(19.03)

2

독일(4.17)

3

일본(2.96) 

4

한국(2.49) 

5

스페인(2.36) 

6

프랑스(1.99) 

7

아르헨티나

65,441,026

중국(18.45)

1

미국(11.70)

2

독일(5.12)

3

이탈리아(2.38)

4

스페인(2.19) 

5

태국(2.03) 

6

한국(0.98) 

10

페루

43,302,650

중국(23.23)

1

미국(21.48)

2

독일(2.52)

3

일본(2.44) 

4

한국(2.25) 

5

스페인(2.19) 

6

인도(2.09) 

7

주: ()는 수입률

자료: Global Trade Atlas


  ㅇ 한편 CEOE(스페인 기업협회) 자료에 의하면 스페인은 미국에 이어 세계 2위 중남미 투자국으로 중남미 경제에 큰 영향력 행사 


 

  ㅇ 지역별 스페인의 해외투자를 보면 2013년부터 2017년까지 최근 5년간 중남미는 스페인의 두 번째로 큰 투자 지역임.

  •     - 투자액 비중은 25%-40%로 평균적으로 볼 때 총 투자의 3분의 1 가량이 중남미에서 발생
     

스페인 해외 총 투자 추이(2013-2017)

(단위: 백만 유로, %)

지역 구분 

2013

2014

2015

2016

2017

투자액

비중

투자액

비중

투자액

비중

투자액

비중

투자액

비중

유럽

14,068

54.3

11,506

36.2

9,831

31.0

21,196

56.5

24,348

60.6

라틴아메리카

9,924

38.3

13,537

42.6

10,644

33.5

9,895

26.4

9,594

23.9

북아메리카

916

3.5

3470

10.9

10,415

32.8

5,573

14.9

4,556

11.3

아메리카(나머지)

165

0.6

2042

6.4

105

0.3

121

0.3

606

1.5

아시아/오세아니아

753

2.9

1007

3.2

443

1.4

561

1.5

990

2.5

아프리카

90

0.3

185

0.6

305

1.0

174

0.5

66

0.2

총 투자

25,918

100

31,747

100

31,743

100

37,520

100

40,161

100

자료: Ministerio Industria, Comercio y Turismo(스페인 산업 통상 관광부)

 

□ 한국-스페인-중남미 3자 무역 실제 사례

 

  ㅇ 스페인의 대표적 자동차 부품 딜러 중 하나인 “A”사는 한국으로부터 매월 1컨테이너 분량을 수입해 스페인 항구에서 재포장한 후 OEM 방식으로 쿠바 수출 중(중계무역)

    - 쿠바에는 한국 노후차가 많아 한국 자동차 부품 수요가 많으나 한국과의 직거래에 애로가 있어 스페인을 통해 수입하는 경우가 많음.

    - 일단 한국 기업은 쿠바 바이어의 신용도가 낮거나 불투명한 것에 불안감을 느끼며 LC 120-360일이라는 장기 외상 결제 조건을 받아들이기 힘든 상황

    - A사는 쿠바 바이어와 장기 거래를 통해 이미 신용도를 쌓아왔으며 LC 120-360일 조건도 수용하고 있으므로 쿠바 바이어와 거래가 가능하다고 설명

 

  ㅇ 스페인의 또 다른 자동차 부품 기업인 “B”사의 경우 스페인을 거치지 않고 중남미로 직접 수출 중(중개무역)으로 주요 수출국가는 멕시코,칠레,쿠바 등임.

    - B사 역시 상기에서 언급한 A사 사례와 같이 LC 360일이라는 장기 외상 결제 조건을 수용해 중남미와 거래 중

    - 또한 B사의 CEO 중 한 명이 쿠바인이다보니 중남미 자동차 시장현황과 국제거래 관습 등을 잘 파악하고 있고 네트워킹도 좋은 편이라 이를 활용해 영업 중

    - 스페인어로 업무를 진행하기 때문에 상호 의사소통에 실수할 확률이 적고 중남미 바이어에게 영어사용의 부담감을 덜어줄 수 있는 것도 큰 장점 중 하나라고 설명

 

      중개무역(한국에서 중남미 인도)                중계무역(스페인에서 중남미로 물건 인도)

EMB000043b45f60                 EMB000043b45f61

 

□시사점

 

  ㅇ 한국 기업과 중남미 기업 간 직거래가 중개(중계)무역에 비해 양측 모두 유리하지만 한국 기업의 직접 대응이 힘든 중남미 바이어가 있다면 스페인 기업을 통해 수출하는 방법도 가능

    - 소규모의 중남미 바이어의 경우 MOQ 미달, 장기 외상 결제 방식 등으로 한국 업체들의 직수출이 힘든 경우에는 중남미와의 거래에 익숙한 스페인 바이어를 활용하여 리스크 헤지

 

  ㅇ 한국의 제품 경쟁력과 스페인의 중남미 영업망을 결합해 시너지 창출

    - 상기에서 살펴본 바와 같이 스페인은 언어적, 문화적 동질성과 과거 식민지 시대 이후의 오랜 유대관계, 유연성 있는 거래 조건 등으로 인해 타국가 대비 중남미 시장 진출에 유리한 고지 점령

    - 한편 한국은 스페인에 비해 제조업이 발달해 있어 스페인 기업과 협력할 경우 양국 기업 모두 중남미 시장에서 윈윈할 수 있는 조건을 가지고 있음.

 

  ㅇ 한국-중남미, 한국-스페인(EU), 스페인(EU)-중남미 주요국 간에 모두 FTA 협정이 체결돼 있어 3자 무역을 위한 통상 조건도 양호


 

자료원: Ministerio Industria, Comercio y Turismo, Global Trade Atlas, KOTRA 마드리드 무역관 자료 종합
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