속담으로 풀어보는 러시아 비즈니스 관행

- 대면 접촉, 칭찬하는 말 OK…여성 경시 행동 No -

- 상담 시 대금결제 조건 명확히 하고 언더밸류 요청 시 증빙서류는 명확히 챙겨야 -

□ 자존심을 건드리는 발언 삼가(친절한 말은 봄볕과 같이 따사롭다 – 러시아 속담)

 ㅇ 미국과 함께 세계를 양분했던 러시아 국민은 자국에 대한 자부심이 매우 강함. 제3로마 제국에서 연유한 선민의식 역시 의식 속에 잠재함. 이에 비즈니스 상담 시 구소련 붕괴 직후 러시아의 혼란과 어려웠던 경제 상황 등과 같이 러시아를 폄하하는 말을 가볍게 한다면 바이어의 기분을 상하게 할 수 있음. 오히려 높은 수준의 러시아 문화와 문학 등을 소재로 칭찬한다면 상담 분위기를 한결 부드럽게 할 수 있을 것임.

□ 인간관계 중시하는 러시아인에게는 대면접촉을(호랑이 굴에 들어가야 호랑이를 잡는다 – 한국 속담)

 ㅇ 우리 눈에는 차가운 외모를 가진듯한 러시아인들이지만 우리나라 사람만큼 정이 많은 민족이기도 함. 비즈니스 세계에서도 러시아인들은 인간관계를 중요시함. 특히 비즈니스 시작 시 이메일과 팩스 연락보다는 직접 만나 비즈니스를 진행하는 것이 훨씬 성공 가능성이 큼. 즉, 러시아에서의 비즈니스 창출을 원한다면 출장을 와 바이어들을 직접 만나는 것을 권유함. 참고로 러시아 비즈니스맨들은 한번 좋은 관계를 맺으면 쉽게 거래선을 바꾸지 않는 경향이 있으므로 러시아 파트너와의 개인적인 인간관계 형성에도 공을 들일 필요가 있음.

□ 인사는 반갑게(자신감이 신용을 싹트게 한다 – 프랑스 정치가 라 로슈프코 명언)

 ㅇ 러시아는 처음 만나는 사람이든 서로 알던 사이이든 남성들끼리 악수하는 것이 일반적인 인사법임. 또한 악수할 경우 우리나라 사람들은 동양문화에 익숙해 아주 가볍게 악수를 하나 러시아 인들은 상대방의 손을 꽉 잡는 것이 자신감과 친밀감을 표현한다 생각함. 그래서 통상적으로 러시아인과 악수할 때는 힘있게 하는 것이 좋음. 참고로 남녀 간에는 악수하지 않으므로 비즈니스 상대방이 여성일 경우 먼저 악수를 청하지 않도록 유의

□ 여성우대 관습 지킬 것(암탉이 울면 집안이 망한다?. 러시아에서는 절대 NO!!)

 ㅇ 구사회주의 국가는 공통적으로 여성의 지위와 사회 참여율이 매우 높았으며, 현재 러시아도 여성의 사회적 참여율과 경제적 비중이 매우 큼. 또한 사회적으로도 여성에 대한 배려가 일반적임.

 ㅇ 만약 상담 파트너가 여성일 경우 다소 무시하는 인상을 준다면 비즈니스 진행에 장애가 될 수 있음. 오히려 이러한 여성에 대한 우대하는 관습을 활용해 엘리베이터를 타거나 문을 열고 방에 들어갈 때 여성이 먼저 타거나 들어가도록 하고, 외투를 벗는 경우 받아주는 센스를 발휘한다면 한결 원만한 비즈니스 상담이 가능함.

□ 터무니없는 요구를 예상해 보자(러시아는 머리로 이해하지 못한다 – 러시아 시)

 ㅇ 잘 거래하던 러시아 기존 거래선이 터무니없는 요구를 하는 경우가 종종 있음. 이 경우 절대 흥분하지 말고 차분히 상대방의 주장을 경청한 후 논리적으로 우리 측의 입장과 현실을 잘 설명해 관철하거나 타협점을 찾아야 함. 러시아 바이어는 종종 조금 상식에 벗어나는 요구를 하는 경우가 있다는 점을 항상 염두에 둘 필요가 있음.

□ 단기 납품과 소량 주문이 비교적 많다(작아도 고추알 ; 작지만 소중하다 – 러시아 속담)

 ㅇ 이자율이 높고 시장 상황이 비교적 급변해 러시아 업체들은 짧은 시간 내에 제품을 공급할 수 있는 회사를 선호하는 경우가 많음. 수입상들 또한 영세하고 소규모인 곳들이 많아 위험부담을 줄이고 시장성을 검토하기 위해 소량 주문을 많이 하기도 함.

□ 제조업체를 선호한다(물건은 공장에서 사야 싸다?)

 ㅇ 현지의 러시아 수입·도매상은 제조업체를 선호하는 경향이 있음. 이에 반드시 제조업체는 제조업체임을 설명하고 강조하는 것이 유리함.

□ 상담 시 구체적인 대금결제 조건 명확히(믿어라. 그러나 확인하라 – 러시아 격언)

 ㅇ 최근 러시아 바이어들도 신용장을 통한 대금 결제를 많이 하나, 아직도 일부 바이어는 세무 추적을 피하고 금융부담 비용 줄이고자 신용장 거래를 기피하는 경우가 있음.

 ㅇ 이에 신용장 방식 거래보다 T/T와 현금거래를 선호해 바이어는 10~50%를 현금 또는 T/T 송금하고 잔금은 제품이 러시아에 도착 후 지불하겠다는 거래조건을 제시함. L/C 거래만 고집할 경우 상담이 제대로 이뤄지기 어려운 바 다소 유연한 거래조건으로 비즈니스를 진행하는 것에 대해서도 염두에 둘 필요가 있음. 단, 과도한 외상거래는 항상 위험부담이 있으므로 선수금 비율을 최대한 높이고 선적 직전에 잔금을 받거나 B/L을 잔금 지불 후 인도하는 방법 등 제반 안전장치 강구해야 함.

□ 언더밸류를 수용할 경우 근거서류를 충분히 확보(일곱 번 재고 한번 끊으라; 러시아 속담)

 ㅇ 바이어가 관세부담 경감 등을 이유로 계약서 상이나 인보이스 상의 가격보다 언더밸류를 요구하는 경우가 발생할 수 있음. 이 경우 후일 분쟁 예방을 위해 반드시 근거 서류를 확보해야 함.

□ 러시아 정부 요구 인증서 및 증명서에 대한 준비 철저(개장수도 올가미가 있어야 한다; 무슨 일에나 거기에 필요한 준비와 기구가 있어야 한다 – 한국속담)

 ㅇ 러시아로 수출하려면 상품 대부분이 러시아 정부의 인증서(GOST)를 획득해야 함. 또한 품목에 따라 증명서를 요구하기도 하므로 처음 러시아 수출할 경우 잘 인지하고 준비해야 함. 한편, 비즈니스 협상 시 이러한 인증서와 증명서를 갖추는데 드는 비용이 의외로 클 수 있으므로 해당 비용이 얼마인지, 상담 시 누가 부담할지에 대해 명확히 할 필요가 있음.

자료원: KOTRA 모스크바 무역관 보유자료, 개인블로그(브릭스문화의 이해-Menaissance Man) 자료 종합