L’Oreal로부터 배운다. 성공적인 인도 미용시장 진출전략

- 철저한 시장연구로 현지 소비자들을 고려한 제품혁신이 성장요인 -

 

 

 

□ 인도 미용시장에 성공적으로 진출한 L’Oreal.

 

 ㅇ 20년에 걸친 인도 시장 진출, 이제는 인도 미용산업의 선도적 기업으로 발돋움

  - 프랑스 화장품 대기업인 L’Oreal은 지속적인 기술혁신과 다양한 마케팅 시도 끝에 현재 인도 헤어 컨디셔너시장에서 41.5%, 머리 염색약에서 20%, 그리고 스킨케어와 샴푸시장에서 각각 6.5%, 4.6%의 시장점유율을 기록함.

 

 ㅇ L’Oreal India 올해 인도 진출 후 최대 매출 기록할 듯

  - L’Oreal India의 최고 운영 책임자인 Dinesh Dayal에 따르면, 올해는 지난해 매출보다 25% 증가한 약 2억2000만 달러의 매출을 올릴 것으로 예상됨.

  - L’Oreal은 대중시장, 럭셔리시장, 전문제품시장 등 다양한 분야에 진출해 있지만 그 중 대중시장의 대표 브랜드인 ‘Garnier’ 스킨케어 세트 판매가 주요 매출 요인임.

  - Dinesh Dayal은 “오늘날 Garnier는 일반 대중을 대상으로 한 브랜드로 입지를 굳힘. 특별히 인도인의 기호에 맞춘 샴푸, 냄새 제거제, 남성 미백크림 브랜드 제품을 출시해왔으며, 이러한 제품들이 올해 성장의 핵심 동력이다”라고 함.

 

□ L’Oreal의 성공적인 인도 시장진출 전략

 

 ㅇ 철저한 현지화 전략 ‘Indo-vation’.

  - Garnier과 L’Oreal Paris는 오랜 연구 끝에 현지 문화와 선호에 제품을 적응시킴.

 

 ㅇ 염색약 제품

  - 인도 시장의 소비자들이 다른 일부 선진국과 비교했을 때 가격에 매우 민감함을 고려해 가격을 대폭 낮춘 제품을 출시함.

  - Garnier는 염색약을 섞는데 더욱 많은 시간이 들지만, 가격은 L’Oreal 평균 제품 국제 소매가의 4분의 1에 미치는 염색약 제품을 새로 개발함.

 

 ㅇ ‘Garnier Fructis Shampoo + Oil’

  - 인도 여성들은 기후 특성상 강한 햇볕으로부터 모발을 보호해야 하고 윤기 있는 머리를 유지하기 위해 하루에 한번씩 hair oil을 사용함.

  - L’Oreal은 이렇게 인도 여성들의 헤어오일 사용이 빈번한 점을 감안 해 샴푸에 oil이 함유된 제품을 개발해 출시함.

  - 또한 Garnier은 제품을 더욱 다양한 가격대에서 판매하고 인도 여성들이 손쉽게 접할 수 있도록 하기 위해 스킨케어와 헤어케어 제품을 7.5ml의 일회용 용기까지 축소시킨 제품을 인도 판매점을 통해 구입할 수 있도록 함.

 

Garnier Fructis Shampoo + Oil의 일회용 샴푸와 판매모습

자료원 : L’Oreal

 

 ㅇ TV 광고에 유명 영화배우를 기용해 브랜드 이미지를 높임과 동시에 적절한 브랜드 이미지 구축

  - 고급시장 소비자들을 타깃으로 한 L’Oreal 제품 광고에 인도의 유명 여배우이자 미스 월드 출신인 Aishwarya Rai를 기용해 아름다운 여성들은 L’Oreal 제품을 쓴다는 점을 어필함.

  - Garnier Men’ 홍보에 인도의 유명 배우 존 에이브러햄을 기용해 제품의 인도의 멋진 남성상 이미지를 부각시켜 남성 뷰티시장을 겨냥함.

  - Dayal은 “TV 광고를 통한 인도 시장에서의 지속적인 브랜드 이미지 구축은 계속될 것이며, 인도 시장의 틈새를 노리는 노력 또한 끊임없이 할 것”이라고 말함.

 

L’Oreal Paris와 Garnier의 제품 광고 및 활동

자료원 : bollywood3000

 

□ 아직 활성화되지 않은 분야에도 시장 진출 확대

 

 ㅇ 남성 스킨케어(men’s skincare) 분야 진출

  - 인도 미용시장 소비계층은 대다수가 주로 여성들을 타깃으로 한 제품이 지배적이었지만, 최근 점차적으로 인도 남성들의 미용에 대한 관심 및 투자가 늘어남에 따라 인도 남성들이 시장의 주요 소비층으로 부상함.

  - 그러나 현재 인도 시장에는 국제적인 품질면에서 증가하는 수요를 충족시키기 위한 제품들이 충분하지 않음.

  - 이에 따라, Garnier는 2009년부터 인도 남성 미용시장으로 시장영역을 확장하기 위해 ‘Garnier Men’을 출시했고, 출시된 지 몇 달 만에 인도에서 두 번째로 가장 잘 팔리는 남성 스킨케어 제품으로 올라섬으로써 남성 뷰티시장을 선점함.

 

‘Garnier Men’ 제품 모습

 

자료원 : L’Oreal, www.tribuneindia.com

 

 ㅇ 기존의 대량 판매시장에서 럭셔리시장으로의 진출 분야 확대

  - L’Oreal은 대량 소비시장에서의 성장률이 15%로 안정적이지만, 3년 전부터 럭셔리 제품시장에도 진출해 제품을 출시하기 시작함.

  - L’oreal의 브랜드인 Lancome, Giorgio Armani, Yves Saint Laurent는 고급 소비층을 타깃으로 현재 시장에서 25~30% 사이의 높은 성장률을 보임.

 

 ㅇ 인도 전문 미용시장 활성화에도 장기적으로 투자

  - L’Oreal은 L’Oreal Professional, Kerastase, Matrix를 포함한 전문 미용 브랜드 제품시장에도 진출함.

  - 그러나 1997년 L’Oreal의 전문 미용시장 진출 당시 인도 시장은 거의 활성화되지 않았음.

  - L’Oreal은 고급 미용실 오너와 전문 인력인 스타일리스트들을 교육하기 시작했고 5개의 지방 교육센터를 열었으며, 2006년 뭄바이 국제 미용학회를 개최하며 세계적인 스타일리스트들을 정기적으로 초대하는 워크숍과 세미나를 진행함.

  - 이러한 지속적인 투자를 통해 L’Oreal은 전문 미용제품에 대한 확고한 브랜드 이미지 구축을 하며 입지를 다짐.

 

□ 인도시장 성공 진출 전략, 비법은?

 

 ㅇ 제품과 가격을 고려한 철저한 현지 시장 중심의 제품 혁신 및 적극적 마케팅 전략이 성장동력이었음.

  - 인도 현지 소비자들의 수요에 맞는 연구, 개발로 인도 시장의 특성(샴푸는 오일을 겸한 것이라던가, 가격에 민감한 점 등)을 고려한 것이 제품 판매의 큰 성공요인

 

 ㅇ 다양한 브랜드들의 특성을 살리면서도 제품을 현지화

  - L’Oreal은 현재 인도 대중시장에 Garnier, L’Oreal Paris, Maybelline New York 등을 판매함. 높은 구매력을 가진 럭셔리시장에는 Lancome, Giorgio Armani를 그리고 전문 미용시장에는 Matrix, L’Oreal Professional과 같은 다양한 브랜드들을 판매함.

  - 인도 시장에서 각 브랜드들이 지닌 고유특성을 살릴 수 있도록 유통을 다각화해 제품군별로 가격 및 소비자층을 차별화함.

 

 ㅇ 소비시장의 변화를 인식하면서 소비 수요에 즉각적으로 대응함.

  - L’Oreal은 기존의 소비층이었던 여성을 대상으로 한 미용시장에서 큰 성공을 거두고 있었지만, 남성 미용제품 수요가 증가하기 시작함에 따라 남성 뷰티시장에 신속히 진출해 제품을 개발했고, 출시된 지 몇 달 만에 남성 뷰티시장에서도 큰 성공을 거둠.

 

 

자료원 : 이코노믹타임즈, 힌두비즈니스라인, 현지 언론 종합 및 KOTRA 첸나이KBC 의견 종합