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제목 ‘우연’이 만든 아름다움, 폴란드 시장을 사로잡다
게시일 2019-03-13 작성자 김다혜
국가 폴란드
기업명 (주)데코리아



‘우연’이 만든 아름다움, 폴란드 시장을 사로잡다
(주)데코리아


(주)데코리아는 기존 꽃 포장재 시장의 극심한 경쟁에서 돌파구를 찾고자

사이잘 메시라는 새로운 제품을 개발하며 러시아에 수출을 하고 있었다.

하지만 2014년, 러시아-우크라이나 사태가 발생하자 회사 수출의 80% 가량을 차지하고 있던

러시아 수출이 뚝 끊겼으며 매출이 급감하는 위기를 맞았다. 이에 (주)데코리아는

판로를 다각화하고 새로운 기회를 찾기 위해 KOTRA 무역사절단 참가를 결정했으며

KOTRA 바르샤바무역관의 도움으로 폴란드 시장으로 도전을 시작했다.


 



<수출 성공 스토리>
수출 위기를 시장 다각화로 극복하다
독보적인 제품으로 동유럽 시장 정복!



□ 전에 없던 ‘아름다움’, 사이잘 메시 꽃 포장재


(주)데코리아는 1979년 섬유의 고장인 대구에서 고창섬유라는 이름으로 시작해 체크남방 원단과 개량 한복 원단 등을 제조해왔다. 20여 년 동안 섬유업을 지속하던 중 사업 확장을 위해 꽃 포장용 메시(Mesh)를 생산하기 시작했다.


당시 꽃 포장재 원단은 PP 메시(PP Mesh)가 대부분이었으나 비슷한 원단을 활용해 포장재를 제조하는 경쟁사가 너무 많다보니 (주)데코리아만의 차별화된 제품이 필요 하다는 생각을 하게 되었다. 연구 끝에 (주)데코리아가 개발해 낸 것이 사이잘 메시(Sisal Mesh)였다. PP 메시는 플라스틱 소재이기 때문에 자연스러운 멋을 연출하는데는 한계가 있는 반면 사이잘 메시는 천연 면 소재로 자연 그대로의 멋과 독창적 패턴이 돋보이는 제품이다.


2008년 사이잘 메시를 활용한 꽃 포장재에 특허를 획득한 (주)데코리아는 그 후로 일부 국가들로 간접수출을 해오면서 안정된 사업을 꾸려올 수 있었다. 그 중에서도 특히 러시아는 화훼시장이 크게 발달한 국가로 꽃을 선물하는 것이 보편적인 문화인 만큼 꽃 포장재에 대한 수요도 매우 높아 (주)데코리아도 수출의 80% 이상을 러시아에 의존하고 있었다. 하지만, 2014년 발생한 러시아-우크라이나 사태로 수출이 어려워지자 (주)데코리아의 매출은 급락했다. 최대의 난국을 맞이한 (주)데코리아는 당장 해법이 필요했다.


□ 발로 뛰는 시장조사


(주)데코리아는 급격하게 떨어진 매출을 정상화할 수 있는 방법을 고민하다 2015년 부터 KOTRA 지원사업을 적극 활용했다. 이동 KOTRA, 신규 수출기업화 사업 등 KOTRA의 컨설팅을 받으면서 (주)데코리아는 떨어진 사기를 조금씩 충전할 수 있었다.


“ 이사님, 데코리아 제품은 포장재 분야에서도 워낙 독보적이기 때문에 바이어들에게 제품을 직접 보여주는 게 최고의 마케팅일 것 같습니다. KOTRA에서 지원하는 사업 중에 무역사절단 서비스를 이용해보시는 게 어떻겠습니까?”


당시 멘토링을 해주던 수출전문위원으로부터 자문을 받아 (주)데코리아는 2017년 4월, 경북 동유럽 종합 무역사절단에 참여하기로 결심했다. 이호진 이사는 동유럽의 국가들 역시 러시아 못지않게 꽃 사랑이 지극하다는 것을 알았기 때문에 무역사절단에 거는 기대가 컸다. 그래서 폴란드를 방문하기 전, KOTRA 바르샤바무역관에게 몇 가지 사항을 요청했다.


“ 저희 제품이 워낙 특수해서 바이어 발굴이 쉽지 않을 것 같습니다. 저희도 미리 준비를 해보고 싶은데요. 폴란드의 꽃집 리스트와 꽃 부자재 관련 업체들의 정보를 미리 조사해 주실 수 있을까요?”


이호진 이사는 가격적 측면에서 (주)데코리아의 제품은 중국 제품에 비해 훨씬 불리하다는 것을 알았으며 폴란드를 방문하는 김에 직접 화훼시장이나 꽃집 등을 둘러보고, 가능하다면 바이어 발굴도 직접 해보겠다는 적극적인 마인드를 가지고 있었다.


바르샤바무역관은 (주)데코리아가 가진 수출 의지에 발 맞춰 폴란드의 화훼업체 및 꽃 부자재상과 인터뷰를 하는 등 발로 뛰며 현지 시장의 동향을 파악해 (주)데코리아와 공유하였다.


□ 폴란드는 시작에 불과하다


폴란드 시장에 대해 정보가 다소 부족했던 (주)데코리아는 바르샤바무역관이 전달해준 시장 동향과 정보를 바탕으로 현지 진출 전략을 구상하는 등 진출에 만반의 준비를 했다. 사절단을 통해 바르샤바에 도착한 (주)데코리아의 출장자들은 본 상담일을 하루 앞두고, 바르샤바무역관에서 소개해준 통역원과 함께 무역관을 통해 제공받은 리스트를 확인하며 현지 화훼업체들을 직접 찾아 나섰다. 업체들을 방문해 직접 (주)데코리아 제품을 소개했으며 많은 업체들에서 사이잘 메시 포장재에 관심을 보였다.


상담회 당일, 바르샤바무역관이 주선해준 바이어 6개사와 상담을 실시했다. 대부분의 바이어가 사이잘 메시 포장재에 관심을 가졌으며 그 중 2개사와는 귀국 후에도 메일을 주고받으며 거래에 대해 협의를 진행했다.


바르샤바무역관은 (주)데코리아와 바이어 간 메일 교신에 어려움이 없도록 소통을 지속적으로 지원했으며 (주)데코리아의 수출 의지에 무역관의 지원이 더해져 결국 폴란드의 A사와 25,000달러 계약을 성사시킬 수 있었다.


A사와의 협의 과정에서 바르샤바무역관은 가격에 대한 조율이 원활히 이뤄질 수 있도록 적극적으로 나섰다.


“ 유럽으로 배송을 하려면 제품가의 20~30% 정도 비용이 더 나가 컨테이너 단위의 오더가 아니면 받아들이기 힘듭니다.”


A사와의 협의 과정 중 (주)데코리아가 난색을 표하며 도움을 요청하자, 바르샤바 무역관이 직접 나서 바이어를 이해시키고 설득했으며 자칫 수출에 차질이 발생할 수 있었던 상황을 원만히 해결했다.


(주)데코리아는 현재 러시아-우크라이나 사태로 인해 발생한 매출 하락을 절반 이상 회복한 상태이다. 아울러, 러시아 시장에 대한 의존도가 높던 수출 구조를 동유럽 시장 진출로 다각화함으로써 더욱 건실한 수출 기업으로 발돋움할 수 있는 기반을 다졌다. (주)데코리아는 앞으로도 KOTRA의 지원을 받아 다양한 해외시장에 진출할 계획이며 이에 대한 자신감도 확실하다.


(주)데코리아의 자신감은 제품뿐만 아니라 이를 생산하는 공정에도 기반을 두고 있다. 실 제작 외 포장재 제작의 전 공정을 성주군에 있는 본사 공장에서 직접 하기 때문에 품질 관리가 확실하며 공정 전 과정에 대한 모니터링이 철저히 이루어지는 덕분에
정확한 일자에 안정적인 납품이 가능하고 원가 관리도 수월하다.


철저히 준비를 마친 (주)데코리아는 새로이 공략할 시장을 찾고 있다. 젊은 인구가 많아 시장의 잠재력이 높은 폴란드를 넘어 전 유럽과 북미에서 도전을 계속할 것이다. (주)데코리아의 열정과 도전이 만들어낼 향기로운 소식이 벌써부터 기다려진다.



<수출 주력 제품>
꽃을 돋보이게 하는 조연배우
사이잘 메시(Sisal Mesh) 꽃 포장재


사이잘 메시는 물감을 뿌려서 작품을 그리는 잭슨 폴록의 드리핑 기법에 영감을 받아, 제작된 꽃 포장재이다. 실과 실이 교차하여 만들어지는 전통적인 섬유 제조 공법에서 탈피해 실을 공중에 흩뿌려 만들어지는 패턴을 활용한다는 것이 특징이며 ‘우연으로 인한 자연스러움’을 최대한 살린 것이 매력이다.


사이잘 메시 꽃 포장재는 자연스러움으로 꽃의 아름다움을 극대화시키기도 하지만, 원단 자체가 지닌 특성으로 꽃을 더 풍성하게 보이게 한다. 천연 면으로 제작되었기 때문에 일반 PE 재질의 포장재와 달리 물을 흡수한다는 장점도 있으며 PP 매시처럼 재질이 거칠지 않고 부드럽다. 현재 사이잘 메시로 30여 종의 포장재가 나오고 있으며 바이어들이 가장 높이 평가하는 부분은 포장재의 소재와 색감 표현이다.




<수출 성공 노하우>
이호진 대표이사 : 시장을 보는 안목, 무역사절단으로 UP


“ KOTRA 무역사절단에 참가하면서 얻은 가장 큰 이득은 성약 그 자체보다도
바이어를 직접 만나면서 시장을 보는 안목을 기르게 되었다는 점입니다. 무역회사를
통해 수출을 할 때에는 바이어와 한 다리 건너 소통을 해야 했기에 바이어가
원하는 것이 무엇인지를 정확히 파악하기가 어려웠습니다. 하지만, 바이어들을
직접 대면하고 현장에서 피드백을 받게 되니 신제품을 개발할 때도 시장의
수요를 빠르게 반영할 수 있었습니다. 시시각각 바뀌는 시장의 상황을 빠르게
파악하고 대응할 수 있다는 것이 무역사절단의 가장 큰 장점이 아닐까합니다.”




#출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례  (바로가기)


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