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제목 20년 간 사무용 의자 한 길을 걷다
게시일 2019-02-22 작성자 김다혜
국가 불가리아
기업명 (주)다원체어스

 


20년 간 사무용 의자 한 길을 걷다
(주)다원체어스


(주)다원체어스는 1997년 설립 후 기술력을 인정받으며 꾸준히 사무용 의자 부품을
만들어온 기업이다. 국내 시장을 넘어서 해외 시장 진출을 꾀하게 되면서 (주)다원
체어스는 사무용 의자 완제품 개발에 적극적으로 뛰어들었다. 시행착오를 겪으면서도
포기하지 않았던 해외 시장에 대한 도전은 결국 전 세계 40여 개국에 (주)다원체어스
라는 이름을 널리 알릴 수 있는 계기가 되었다. 해외진출에 대한 (주)다원체어스의
열정은 여전히 현재진행형이다.


 



<수출 성공 스토리>
세계를 향해 날아오르다
한 우물을 파되, 넓고 깊게 파라



□ 좁아지는 시장, 돌파구를 찾아라


국내 유명 가구 브랜드 등에 사무용 의자 부품을 납품해오던 (주)다원체어스가 수출에 눈을 돌리게 된 것은 국내 시장을 파고드는 중국산 제품들 때문이었다. 창업 이래 꾸준히 성장해왔지만 이규윤 대표는 점차 좁아지는 국내 시장에 대한 답답함을 느꼈다.


‘회사 규모는 커졌는데 먹을거리는 줄어들고 있으니, 이대로는 도저히 안 되겠다!’


이런 고민을 풀어줄 수 있는 답은 하나였다. 더 넓은 시장! 해외로 진출하는 것이었다.


(주)다원체어스는 ‘어떻게 수출을 해야 하나’하고 고민하던 차에 딜러를 통해 수출에 발을 디뎠다. 그러나 간접수출은 이규윤 대표의 갈증을 채울 수 없었다.


‘딜러는 일시적이다. 수출은 장기전이어야 한다. 직접 한 번 도전해보자!’


이규윤 대표는 회사 창립 후 직접 제품 디자인에서부터 제작까지 혼자 일인 다역을 했을 만큼, 의자에 대한 기술력이 확실한 사람이었다. 그 동안 오랜 세월 ‘의자’라는 제품에 공을 들였기 때문에 바이어에게 회사의 제품을 직접 알리고 싶었다.


그런 각오로 이규윤 대표는 2012년부터 본격적으로 해외로 눈을 돌리게 되었다. 수출을 준비하면서 이규윤 대표는 회사에 해외사업부를 신설하고, 품질관리부와 R&D센터를 육성하기 시작했다.


의자 부품에서 시작해, 의자 완제품을 개발하고 제작하는 것으로 사업을 확장한 것도 해외 시장을 염두에 둔 것이었다. 부품 제작과 디자인 개발에서부터 바이어 발굴과 수출까지 해외 진출의 A부터 Z를 모두 (주)다원체어스에서 직접 해보자는 야심찬 계획이었다.


□ 신뢰의 다리, KOTRA로 통하다


이규윤 대표는 ‘큰 결심으로 시작한 도전이니 허투루 하지 않겠다’는 마음을 먹었다. 그리고 지금까지 번 돈은 모두 해외 시장에 투자한다는 자세로 수출 시장에 뛰어들었다. 적지 않은 비용을 대가며 가구 관련 해외전시회나 박람회에 수시로 참가했다.


하지만, 해외 진출에 박차를 가할수록 이규윤 대표 마음 한 구석에는 전에는 생각지못했던 고민거리들이 생겨나기 시작했다. 여느 수출 기업과 마찬가지로 해외 바이어와 상호 신뢰가 가장 큰 우려 사항이었다.


이에 대해 고민하던 중 지난 2014년 KOTRA와의 만남을 통해 해결의 실마리를 찾을 수 있었다.


동유럽 국가 중에서도 루마니아는 전체 가구 시장이 7억 5천만 유로 규모로 지속적인 성장을 하고 있다. (주)다원체어스는 좀처럼 문을 열기 어려운 동유럽 시장 진출을 위해 2017년 9월 2017 경기도 동유럽 통상촉진단에 참가해 루마니아에 방문하게 되었다.


이때 만난 E사는 이전에 해외전시회를 통해 만난 적이 있던 기업이었다. 해당 전시회 참가 이후 연락을 취해보기도 했지만 E사에 대한 정보가 전무했으며 (주)다원체어스측의 연락에도 답이 없어 양사의 인연은 그렇게 끝난 줄로만 알고 있었다. 이러한 바이어와 우여곡절 끝에 다시 만나 상담을 실시한 (주)다원체어스는 E사가 신뢰할 수 있는 바이어라는 확신을 갖게 되었다. (주)다원체어스의 이 같은 마음을알았던 것인지 E사에서 뜻밖의 제안을 해왔다.


“인근에 위치한 저희 매장을 방문해보시는 게 어떻겠습니까?”


“그래도 괜찮겠습니까?”


“ 거래에 있어 신뢰가 기본이지요. 마침 루마니아까지 직접 오셨으니 방문해보시길 권합니다.”


E사를 방문하면서 (주)다원체어스는 의자 샘플 2개를 무상으로 제공했다. 서로에 대한 호의는 상담회가 끝난 이후인 11월에 42,583달러라는 금액의 계약을 성공시켰고, (주)다원체어스는 E사에 초도 물량을 납품하게 되었다.


□ 바이어 응대의 노하우, 무역사절단에서 배우다


불가리아 수출에 성공한 것 또한, 2017 경기도 동유럽 통상촉진단 참여 덕분이었다. 해당 사절단은 불가리아를 거쳐 루마니아를 방문하는 2개국 사절단이었다. (주)다원체어스는 루마니아를 방문하기 이틀 앞서, 불가리아에서 바이어들과 미팅을 실시하였다.


상담 한 달 전부터 소피아 무역관에서는 수시로 바이어 유치 현황을 발송해주었으며 사전에 무역관 사무실에서 바이어와 사전 미팅을 가질 수 있도록 기회도 열어주었다.


소피아 무역관의 사전 간담회 또한 인상적이었다. 상담회 전날 바이어 브리핑을 통해 참가 국내업체별 바이어의 핵심 사항을 정리해주었으며 구체적으로 바이어의 매출액 규모, 주요 취급 브랜드 등 미팅에 참고할 만한 자료들을 제공해주었다.


사실 (주)다원체어스는 불가리아 시장은 규모가 작을 것이라 생각하고 큰 기대를 하지 않았다. 하지만 소피아 무역관의 사전 브리핑 자료를 보면서 조금씩 생각이 바뀌었다. 실제로 상담회를 임해보니 상대가 진성 바이어임을 느낄 수 있었다. 이에 (주)다원체어스는 바이어와의 상담을 하면서 먼저 상대 에게 호감을 보이며 적극적인 자세로 임했다.


“ 다원체어스 제품이 품질이 좋기는 하지만 중국 제품보다는 값이 2배 이상 비싸군요.”


“ 맞습니다. 하지만 유럽 제품에 뒤떨어지지 않는 품질을 지니고 있으면서 가격은 2~3배 저렴합니다. 제품을 먼저 봐주시기 바랍니다.”


비슷한 사무용 의자의 경우, 중국은 50불 정도에 구입할 수 있지만 (주)다원체어스의 제품은 그 보다는 2배 이상 비싼 100~150불 가량이었다. 그러나 유럽 제품이 300불 정도로 비싸게 팔리고 있었다. 물론 품질이나 디자인에서 유럽 제품이 가장 인정받고 있었지만, (주)다원체어스 제품 또한 가격 대비 품질은 우수했다. (주)다원체어스는 바이어에게 그 점을 적극 강조했다.


“샘플을 받아볼 수 있습니까?”


“물론입니다. 대신 저희가 귀사에 샘플을 직접 가지고 방문해도 되겠습니까?”


이 같은 적극적인 자세로 (주)다원체어스는 상담회 종료 후 한 달 만에 F사에 14,022달러 가량의 1차 오더를 받았고, 불가리아 M사에도 803달러의 샘플 오더를 받아 제품을 납품하게 되었다. 이어 다른 불가리아 바이어와도 거래를 추진하고 있다.


무역사절단을 통해 원하던 동유럽 시장으로 진출한 (주)다원체어스는 시장을 넓히는 성과는 물론, 믿을 수 있는 바이어와 상담을 하면서 바이어 응대에 더욱 자신감이 붙었다. 이 같은 여세라면 세계 곳곳에 (주)다원체어스의 이름을 새겨 넣는 것이 그리 어렵지 않을 수도 있다는 확신이 들었다. 이에 이규윤 대표는 더 광활한 목표를 세웠다.


100개국 진출!
2천만 불 달성!
사무용 의자로 전 세계에 인정받는 회사!


이러한 목표를 위해 오늘도 (주)다원체어스는 열심히 뛰고 있다. 기술에 대한 자부심과 열정이 있기에, 지금의 목표를 달성할 날도 그리 멀지 않을 것이다.




<수출 주력 제품>
세계 어디서나 환영 받는

인체공학적인 사무용 의자


(주)다원체어스는 건축가, 유통업자, 인테리어 디자이너, 소매업자, 도매업자 등 다양한 수요처 그룹의 필요에 따라 의자 부품 및 완제품을 제공하고 있다.


그간 개발한 제품들은 126개 이상의 지적재산권과 특허권, 실용신안을 획득할 정도로 기술 역량이 탄탄하다.


이 가운데 대표 제품인 프록맥스 의자는 독특한 더블레이어의 등받이 구조로 사용자의 움직임에 따라 자유롭게 등받이 텐션과 움직임이 조절되어 국내뿐 아니라 해외에서도 큰 인기를 끌었다. 2011년 개발된 이래 현재까지 약 80만 대 이상의 수출 실적을 달성했다.


허리에 편안함을 주고 안정적인 느낌으로 업무를 볼 수 있게 해주는 (주)다원체어스의 의자들은 인간공학디자인상 수상 및 핀업디자인어워즈 동상을 받을 만큼 품질과 디자인 모두 우수한 제품이다.




<수출 성공 노하우>
이규윤 대표이사 : 제품의 개발스토리, 바이어에게 직접 알리다



“ 딜러를 통해 수출 시도를 했지만, 바이어와 관계 형성이나 제품 경쟁력을 올리는
상승효과가 없었습니다. 직접 해외사업부를 신설해 바이어를 발굴하면서
저희 제품의 개발 스토리를 설명함으로써 많은 바이어와 계약을 체결하게 되었고
나아가 좋은 관계를 구축할 수 있게 되었습니다. 무엇보다 바이어와 직접 소통을
하게 됨으로써 각 국의 문화와 국민들의 체형이 다른 점을 적극 반영한
맞춤 제품을 개발할 수 있었습니다. 이러한 노력들이 바이어와 지속적인 관계 형성에
큰 힘이 되는 부분입니다.”


 


#출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례  (바로가기)


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