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기업성공사례

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제목 액세서리 부착기계로 해외 시장을 겨냥하다
작성일 2018-11-19 작성자 고유미
국가 터키
기업명 남선엔지니어링



 - 액세서리 부착기계로 해외 시장을 겨냥하다 -


 남선엔지니어링


남선엔지니어링은 1998년에 설립된 봉제기계 제조기업으로

수작업으로만 진행되던 액세서리 부착 작업을 자동화할 수 있도록 기계를 개발했다.

주로 의류 제조업체에 OEM 방식으로 납품을 하던 남선엔지니어링은 점차 수출에도 관심을 갖게 되었으며

해외사업 부문에 대한 투자를 통해 수출에 성공할 수 있었다.

 다양한 해외 시장으로 진출을 준비하던 시기, KOTRA를 통해 터키 바이어로부터 온

인콰이어리를 접수하게 되었으며 몇 차례 논의 끝에 해당 바이어와 샘플 계약을 체결할 수 있었다.

현재는 터키 바이어와의 추가 거래를 위해 논의 중에 있다.



 


<수출 성공 스토리>





□ 국내외에서 모두 인정받은 혁신적인 부착기계 희소식의 전령 KOTRA를 통한 터키 수출, 최초에서 최고를 향해


남선엔지니어링은 의류 제작 시 액세서리를 자동으로 부착해주는 기계를 업계 최초로 개발했다. 의류시장으로 특화된 동대문시장 내 업체들을 주고객으로 안정적으로 기계를 납품할 수 있었으며 업계에서도 점차 이름이 알릴 수 있었다. 하지만, 이순철 대표는 국내 경기의 호불황 여부에 따라 매출이 영향을 받을 수밖에 없는 내수시장의 한계를 체감했으며 새로운 기회를 찾아 해외시장으로 진출하기로 결심했다.


처음에는 수출에 대한 정보나 준비가 전혀 없던 터라 우선 국내 수출기업에 OEM 방식으로 납품해 해외로 액세서리 부착 기계를 간접 수출하는 방법을 택했다. 수작업 방식을 탈피해 생산의 효율성을 증대할 수 있다는 장점으로 해외에서도 좋은 반응들이 이어졌으며 특히, 중동지역에서는 더욱 인기를 끌어 매출 상승에도 톡톡히 기여했다.
 
그러나 간접 수출의 단점은 극명했다. 남선엔지니어링으로부터 제품을 납품받아 수출하던 기업이 해외에서 액세서리 부착기계의 인기를 실감하고 직접 기계를 제작 하겠다고 나선 것이다. 남선엔지니어링 입장에서는 아이디어뿐만 수출 주도권을 빼앗길 수 있는 위험한 상황이었으며 손 놓고 있을 수만은 없었다.


‘우리라고수출하지말란법있나?까짓것직접한번해보자!’


2010년부터 남선엔지니어링은 본격적으로 수출하기 위한 준비에 나섰다. 우선 해외 영업부를 신설하고 영문 홈페이지와 홍보 동영상을 제작했다. 그리고 봉제협회나 남양주시를 통해 해외 전시회에 참가하기 시작했다.
전시회에 참여해보니 자동화 기술에 관심을 가지는 바이어가 있는 반면, 기존에 없던 새로운 방식에 대해 이질감을 느끼고 쉽게 호감을 가지지 못하는 바이어도 있었다. 그렇지만, 부착기계의 경우 단가가 높지 않았기에 시험해본다는 마음으로 샘플 구매를 하는 바이어들도 적지 않았다. 


□ 다시 이어진 KOTRA와의 인연

 

한참 중국과 동남아 등 해외시장 개척에 힘을 실고 있던 때에 남선엔지니어링으로 반가운 소식이 날아 들었다.


“안녕하십니까?KOTRA고객협력팀의김혁진수출전문위원이라고합니다.

이스탄불무역관으로부터액세서리부착기계업체를소개해달라는인콰이어리가 접수되었는데,

남선엔지니어링이가장적합한것같아연락드리게되었습니다.”


남선엔지니어링과 KOTRA의 첫 인연은 지난 2015년으로, 당시 무역사절단을 통해 불가리아와 터키 시장을 방문한 경험이 있었다. 이후로는 자체적으로 시장을 개척해 오던 터라, KOTRA의 연락이 다소 의아했다.



“어떻게저희업체를아시고연락주셨습니까?”


“부착기계를취급하는한국업체를찾아조사하던중남선엔지니어링에대해 알게되었습니다.

확인해보니KOTRA무역사절단으로이스탄불을방문한경험도 있으셔서이번비즈니스에적합할것이라생각되었습니다.”


터키를 다음 타깃 시장으로 염두하고 있던 남선엔지니어링에서는 KOTRA에서 날아  들어온 소식이 참으로 반가웠다.

또한, 3년 전 무역사절단 참가를 끝으로 잊고 있었던 KOTRA에서 남선엔지니어링을 잊지 않고 다시 찾아준 부분에 큰 감사함을 느꼈다.


□ 소통의 윤활유가 된 수출전문위원

 

KOTRA가 보증한 바이어라는 생각에 터키 T사와는 처음부터 안심하고 논의를 나눌 수 있었다. 고객협력팀 수출전문위원은 T사가 어떤 요구사항을 가지고 있는지 강조 하는 것은 무엇인지를 남선엔지니어링 측에 상세히 안내해주었으며 이는 T사와의 논의에 큰 도움이 되었다. 수출전문위원과 이스탄불무역관의 지원을 바탕으로 남선 엔지니어링은 T사와 거래를 조금씩 진척시켜 나갔다.

 

“남선엔지니어링제품이중국제품에비해가격이2,000달러정도비싸더군요.”


“가격은더비싸지만사용해보신다면훨씬안정적이라는사실을느끼실겁니다.

또저희는부착기계제조분야에서경험이풍부하기때문에문제가생겼을때에도 빠르게AS를제공할수있습니다.”

“현지환경에맞게주문제작이가능합니까?작업대를조금높였으면하는데요.”


“물론이죠!부착기계를최초로개발한업체로서맞춤제작은어려운일이아닙니다.”


KOTRA에서 제공해준 풍부한 사전 정보 덕분에 조건을 조율하는데 있어서도 유연히 대처할 수 있었다. 이외에도 수출전문위원은 수시로 남선엔지니어링 측과 수시로 연락을 주고 받으며 거래에 차질이 없도록 조언을 아끼지 않았다.


드디어 2017년 10월, 업체를 추천받은 지 1개월 만에 샘플 계약이 성사되었고 11월 에는 2,700달러의 구슬 부착 기계 샘플을 선적하게 되었다. 샘플을 받은 T사는 남선엔지니어링의 제품에 크게 만족했으며 추가 거래에 대한  의사를 내비쳤다. 이후 T사에서는 2018년 3월, 남양주에 위치한 남선엔지니어링 본사를 방문하여 기존에 주문한 구슬 부착 기계 외에도 다양한 액세서리 부착 기계에 대해 관심을 표했다.


남선엔지니어링은 현재 T사와 추가 거래에 대해 협의 중이며 2018년에 T사 측에 약 30만 달러의 기계를 납품할 것으로 예상하고 있다. 남선엔지 니어링은 향후 터기 시장을 교두보로 삼아 유럽 시장 진출 또한 계획하고 있다.





<수출 주력 제품>

 

□ 의류 업계의 인기스타 구슬 부착 기계

 

‘구슬 부착 기계’는 실이 아닌 핀으로 의류나 패션잡화에 구슬을 부착하는 기계로, 기존 수공업 작업 방식을 획기적으로 개선시킨 기계이다. 하나하나 사람 손을 거쳐야 하는 구슬 부착 작업을 기계가 대신함으로써 의류 제조업체로서는 생산성을 크게  향상시킬 수 있다.
 
현재 원뿔, 사각 등 다양한 모양의 구슬을 부착할 수 있는 기계 5종과 징 장식을 부착하는 기계 1종을 보유 및 판매하고 있다. 남선엔지니어링의 ‘구슬 부착 기계’는 봉제 및 원단 기계를 취급하는 바이어와 진주 부착용 핀을 생산하는 바이어 모두에게 큰 인기를 끌고 있는 제품이다.

 




<수출 성공 노하우>


이순철 대표이사 : "모든 인연을 소중히"


“ 저희는 전시회나 상담회에서 맺은 바이어와의 인연을 놓치지 않기 위해 노력 했습니다.

당장 저희의 제품을 구매하지 않더라도 잠재적 고객이라는 생각을 가지고 정성을 다했죠.

이렇게 연을 맺은 바이어들과 교류함으로써 해외시장의 변화에 대해서도

르게 대처할 수 있는 등 도움이 되는 경우가 많습니다.   

더불어, 이번 수출을 통해 KOTRA와의 인연에 대해서도 다시 한 번 생각할 수 있었습니다.

 사실 지난 2015년 사절단 이후 KOTRA와는 소통이 크게 없었습니다.

하지만, 목표하고 있던 터키 시장을 개척할 수 있었던 것은 전적으로 KOTRA의 덕분이었죠.

또, 수출전문위원님의 도움 덕분에 큰 차질 없이 수출에    성공할 수 있었습니다.

수출기업에게 주어지는 바이어와 KOTRA라는 인연을 소중히 여기는 것이 수출의 가장 큰 노하우가 아닐까 생각합니다.”





 



#출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례 (바로가기)






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