대메뉴바로가기 본문바로가기

KOTRA 해외시장뉴스

통합검색

기업성공사례

뉴스의 제목, 지역, 작성자, 첨부파일, 내용을 알 수 있습니다.
제목 탄탄한 기술력으로 베트남 프로젝트 시장을 개척하다!
작성일 2018-11-14 작성자 고유미
국가 베트남
기업명 (주)그린텍


- 탄탄한 기술력으로 베트남 프로젝트 시장을 개척하다! -

(주)그린텍


(주)그린텍은 1993년 설립된 펌프 제조기업으로 기술력을 인정받으며 꾸준히 성장 해왔다.
국내 관공서를 비롯한 대기업 등에 주로 OEM 납품을 해왔던 (주)그린텍은

지속적인 기술혁신을 통해 빠르게 변화하는 시장 환경에 적극 대응하며 해외 시장을 공략해 왔다.
첫 수출을 고대하던 중, KOTRA 온라인마케팅을 통해 일본과 유럽 제품이 강세인 베트남 시장을 개척하여 성약의 쾌거를 이루었다.



<수출 성공 스토리>



□ 사람과 자연을 살리는 Hidden Champion! 묵묵함과 기다림이 빚어낸 성공 - OEM을 넘어 직접 해외로 도전


(주)그린텍은 ‘보이지 않는 곳에서 사람과 자연을 살리는 Hidden Champion’이라는  가치를 실현하기 위해, 무엇보다 안정적인 매출 확보가 필요했다. 무엇보다 이정곤 대표는 내수시장에 점점 답답함을 느꼈고 이를 돌파하기 위해서는 직접수출로 판로를 확대하는 방법 밖에 없다고 생각했다.



□ ‘OEM방식을넘어이제는우리의이름으로당당히승부하자!’


그동안 (주)그린텍은 대기업에 OEM 방식으로만 제품을 납품해왔기에 자사 브랜드로 직접 수출을 하겠다는 목표를 세우고 그와 동시에 신기술 개발과 체계적인 품질혁신을 하며 수출을 위한 만반의 준비를 해나갔다. 
(주)그린텍은 2014 경북 동남아 종합무역사절단을 통해 본격적으로 베트남 시장을 두드리기 시작했다. 그러나 당시 베트남 펌프 시장은 일본과 유럽 제품이 강세를 보였다.


물론 틈새는 있었다. 일본 및 유럽 제품들은 저가의 중국 부품으로 제조해오던 탓에 베트남 바이어들에게 큰 만족을 주지 못하고 있었으며 베트남 자체 기술력으로는  대형 펌프를 제조할 수 없었기에 베트남에서는 이를 전량 수입에 의존하고 있었다.


이정곤 대표는 펌프 수출의 가능성을 면밀히 분석하고, 베트남을 비롯한 동남아시아 시장 진출을 위해 전시회와 바이어 상담 등에 참가하며 적극적으로 마케팅 활동을 펼쳤지만, 어째서인지 흐지부지되는 경우가 대부분이었다.

이런 상황을 지켜보던 이정곤 대표는 다소 리스크가 따르더라도 본격적으로 베트남 시장에 진출하기 위해 베트남 하노이에 법인을 설립하기로 결심했다.



□ 어려울 때 친구가 되어준 하노이무역관


법인을 설립하고 현지 에이전트를 방문하면서 열심히 뛰면 금방이라도 수출 계약이 성사될 것 같았지만 미처 생각지도 못한 부분의 문제들에 직면하면서 어려움을 겪게 되었다.

(주)그린텍 하노이 법인은 같은 빌딩 내에 입주해있던 KOTRA 하노이무역관에 방문해 어려움을 토로했다.



□ ‘믿고의지할때라고는하노이무역관밖에없다.’


이정곤 대표는 베트남 문화의 특성에서부터 법인 설립에 따른 업무처리 프로세스, 현지 직원 채용까지 혼자서만 끙끙 앓고 있던 문제들을 하노이무역관에 상의하였다. 하노이무역관은 (주)그린텍이 직면한 문제들에 발 벗고 나서주며 베트남 현지의 든든한 지원군이 되어주었다.


하노이무역관의 도움으로 4개월에 걸친 법인 설립 절차가 무사히 마무리되자 이정곤 대표는 2016년 9월부터 본격적으로 해외 수출에 시동을 걸었으며 적극적으로 에이 전트를 찾고 제품을 홍보하는 데 주력했다. 무엇보다 베트남 특성상 해외 기업의 직접 입찰은 불가했기에 신뢰할 수 있는 현지 에이전트를 발굴하는 것이 관건이었다.
 
맞춤 설계를 지원하는 R&D팀 운영, 합리적인 가격, 신속 정확한 서비스 제공을 차별화 전략으로 어필했지만, 여전히 수출 성과로 이어지기에는 한계가 있었다. 이렇다 할 실적을 내지 못하자 초조한 마음이 들었다. 한국에서 묵묵히 기술개발과 품질혁신에 매진하고 있을 직원들을 생각할 때마다 ‘이렇게 하는 게 과연 잘한 일인가?’라는  의문이 수없이 들었다.




 □ 고생 끝에 낙은 반드시 온다


하노이무역관에서  운영하는 ‘해외공공조달 지원센터’ 방문은 (주)그린텍의 비즈니스 스펙트럼을 넓히는 중요한 계기가 되었다. 그동안 이정곤 대표는 비즈니스에 있어 에이전트와의 거래만을 고집해왔으나, 해외공공조달 지원센터에서 제공하는 시장 조사와 발주기관 네트워킹, 조달 프로젝트 발굴 및 수주지원 서비스를 이용하며  다양한 공공프로젝트 발주처, 컨설팅 기관들과도 교류를 나누기 시작했다. 얼마  지나지 않아 베트남 수자원 과학원으로부터 현지 수자원 프로젝트에 대해서도 다양한 정보를 얻을 수 있었다.
 
이와 더불어, 하노이무역관에서는 바이코리아 바잉오퍼 서비스로 (주)그린텍을 적극 지원했다. 현지 바이어의 구매의사가 파악되면 바이코리아를 통해 (주)그린텍에 인콰 이어리를 제공함으로써 지속적으로 거래선 발굴에 힘썼다.

이정곤 대표는 하노이무역관에서 발굴한 인콰이어리에 최대한 적극적으로 대응하며 견적을 제출했다. 성심껏 제출한 견적이 단순히 타 업체의 비교견적으로 치부되어 버려지는 것 아닌지 우려될 때도 있었지만 곧 마음을 굳게 먹고 고객이 요구하는  사양에 맞춰 신속히 견적서를 작성해 보냈다.
 
피드백 없는 에이전트들의 반응에 익숙해져 갈 무렵, 생각지도 못한 곳에서 희소식이 들려 왔다. 2017년 2월 경 견적서를 보내고 한참을 잊고 지내던 E사에서 베트남  목처우 지역 급수시스템 건설 프로젝트에 대해 구체적인 이야기를 나누고 싶다는 연락이 온 것이다.


“그 린텍의대형펌프품질과구체적설치프로세스가궁금한데알려주실수있을 까요?”
“네,찾아뵙고자세히설명드리겠습니다.”

 

E사는 베트남 현지 펌프 엔지니어링회사로 독일, 일본 등 다국적 기업으로부터 펌프를 수입해 공공 프로젝트에 설치하는 규모 있는 기업이었다. E사는 (주)그린텍의 펌프가 한국에서 자체 생산되고 가격이 합리적이라는 점을 높이 평가했다. 아울러, 그동안 유명 기업들에 OEM 납품을 통해 간접수출을 해왔던 이력 또한 긍정적으로 작용했다. 적극적인 대응으로 (주)그린텍은 2017년 12월, E사와 편흡입 펌프 GPS 6대에 대한 설치 계약을 체결했으며 19,164달러의 매출을 이뤄냈다.


이정곤 대표는 이번 성약을 통해 장기적인 계획 수립과 현지 에이전트들과의 신뢰 구축이 무엇보다 중요하다는 사실을 깨달았다. 사무실 책상만 붙들고 앉아 있었다면 절대 깨달을 수 없었던 노하우를 현장에서 몸으로 부딪히며 배울 수 있었다.


2014년 무역사절단 참가로 처음 베트남에 진출한 뒤 성과를 내기까지 4년의 긴 시간이 걸렸다. 이정곤 대표는 언젠가 마주할 바이어에게 당당히 (주)그린텍의 제품을 선보이고자 흔들리지 않고 제품 개발에 집중해왔다.


수십 개의 특허 출원, 기술 인증 등이 이를 증명하고 있다. E사와의 계약은 시작에 불과하다. 프로젝트 시장의 경우 진입과 거래선 발굴이 어렵지만 한 번 연을 맺은 바이어와는 계속적인 거래가 가능하기 때문에 2018년은 어느 때보다 기대가 크다.




□세계 펌프 시장의 제품 혁신을 이끄는 GPS 편흡입 벌류트 펌프

 

(주)그린텍이 베트남 목처우 지역 급수시스템 건설 프로젝트에 납품한 제품은 편흡입 벌류트 펌프다. (주)그린텍의 편흡입 펌프는 타사 제품보다 베어링 등급을 한 단계 더 높여 내구성이 강하고 잔고장 없는 것이 최대 장점이다. 무엇보다 펌프 내 물
 흐름이 용이하도록 3차원으로 설계된 임펠러를 적용함과 동시에 Mechanical Seal을 사용하여 장착이 쉽고 유지보수가 매우 간편한 것이 특징이다.
 
또한, 설계를 한 단일품목으로 산업용, 가정용, 일반 급수용 등 광범위한 사용 영역을 자랑한다. 특히 E사는 목처우 지역 특유의 높은 산맥과 큰 계곡의 산악지대 지형에 용이하도록 맞춤 설계된 (주)그린텍 편흡입 펌프에 대해 만족도가 높았다. (주)그린텍은 최근 편흡입 펌프뿐만 아니라 내시경 카메라가 장착된 양흡입 펌프에 대해 국내 특허는 물론 미국 특허까지 받으며 제품 혁신에 박차를 가하고 있다.






< 수출 성공 노하우 >


이정곤 대표이사 :  수출을 준비하면서 필요한 말, "급할수록 돌아가라!"


“ 베트남은 물 산업이 유망한 시장이지만 시장 개척이 그리 녹록하지만은 않았습 니다.

2014년 무역사절단 참가로 처음 베트남에 진출했으니 성과를 창출하기 까지 꽤 오랜 시간이 걸렸죠.

포기하고 싶고 요령을 피워보고 싶은 순간도 많았 지만 흔들리지 않고

저희만의 페이스를 유지한 끝에 베트남 목처우 지역 급수 시스템 건설 프로젝트에 납품할 수 있었습니다.


당장 구체적인 성과가 없더라도 제품 혁신에 집중하고 지속적으로 인콰이어리에  

응대하며 때를 기다린 것이 이번 수출 성공의 원동력이었습니다.

앞으로도 사람과 자연을 살리는 Hidden Champion 기업이 되겠습니다!”



 




#출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례 (바로가기)

목록
댓글 (0)
로그인 후 의견을 남겨주세요.
댓글 폼