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기업성공사례

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제목 현지화에 맞춘 제품으로 세계시장을 노린다!
작성일 2018-10-10 작성자 고유미
국가 호주
기업명 정상이앤티

- 현지화에 맞춘 제품으로 세계시장을 노린다! -


정상E&T


□ 우리 동네 골목대장?!


어린 시절 친구들을 불러 모아 호떡을 해주겠다며 밀가루 반죽에 흑설탕을 넣고 집안을 엉망으로 만들었다. 어느 날은 전기구이 오징어를 만들어 본다고 오징어를 후라이팬에 넣고 튀기다 태운적도 있었다. 하지만 뭐니 뭐니 해도 좋아했던 건...


“얘들아 봐봐~ 이걸 이렇게 조립하면 헬리콥터가 되는 거다!”
“우와! 낙훈이 너 대단하다. 이렇게 작은 걸 조립하고~”
“헬리콥터가 꼭 진짜 같아. 낙훈이 니가 정말 만든 거야?”


또래의 아이들이 열광하는 딱지, 구슬, 변신 로봇 보단 작은 부품들을 요리조리 조립해 만드는 프라모델에 관심이 많았다. 그러다 보니 명절이나 특별한 날 돈이 생기면 무조건 문방구로 달려가 각종 프라모델을 사서 하나 하나 조립을 했고, 설명서를 보며 조립한 탱크나 비행기가 실제로 작동 됐을 때 묘한 짜릿함을 느꼈다.


어린 시절부터 기계에 대한 관심이 많았던 지라 대학 졸업 후, 첫 발을 내딛은 곳도 냉난방기 회사의 기술연구소였다. 그곳에서 국내영업과 해외영업을 함께 담당하며, 선배들로부터 영업 업무 프로세스를 익힐 수 있었다.


□ 우연은 필연을 가장한 인연


“상무님. 도대체 제가 올린 신제품 기획안은 왜 검토를 안 해 주시는 건가요?”

“자네 생각이 뛰어나다는 건 인정하네만..
직접 우리가 개발하고 생산 투자하기엔 리스크가 너무 크네.”


첫 회사에서 어느 정도 업무를 익힌 후, 사업부팀장이 되어 또 다른 회사로 넘어갔을 때의 일이다. 일에 대해 하나 둘 눈을 뜨고 나니 욕심이 생겨서 였을까? 경쟁사들이 앞 다퉈 내놓는 신제품을 보며 우리도 직접 투자를 해서 모든 제품을 내 놓으면 좋겠다는 생각이 가득했다. 하지만 회사마다 중요하다고 생각하는 가치가 다른 법! 그 당시 나의 머릿속에 있는 여러 기획안들은 갖가지 사정으로 인해 매번 어그러지기 일쑤였다.


그래! 내가 직접 만들어보자!


남들이 보기엔 번번이 기획안이 거절당하는 좌절의 시간으로 보였겠지만 그 시간들이 쌓여 나에겐 직접 회사를 운영하게 되는 운명적 기회가 되었다.


2014년! 그렇게 '정상E&T'는 설립된다.


□ 가능성에 투자한다


사실 처음부터 에너지 회수장치에 관심이 있었던 것은 아니었다. 오랜 시간 몸담았던 일이기도 했고 그러다 보니 자신감이 붙기도 했다. 또한 공기질 문제가 연일 대두 되는 현실을 보며 앞으로의 가능성이 있는 분야라는 생각이 들었다. 관심 있던 분야여서 그랬을까?
설립 후 그리 긴 시간이 아니었지만 ‘정상E&T’는 국내 특허 및 CE(Communaute Europeenne Marking)인증을 얻는 등 기술력을 인정받았다.


"김낙훈 대표님. 다른 업체는 가격이 이것보다 저렴하던데,
좀 더 저렴하게 납품이 안 될까요?”


하지만 환기장치라는 것이 다른 여느 장치에 비해 특별히 까다롭거나 진입장벽이 높지 않았다. 그렇기 때문에 마음만 먹으면 누구든 제작할 수 있었고 이는 곧 저가 제품으로 쉽게 시장에 들어서는 업체들이 생겨났다.
때문에 저가 수주로 인해 제품의 품질에 대한 요구는 미비해져 갔다. 또한 건설 경기가 가라앉은 국내 시장에서는 실질적으로 매우 필요한 제품임에도 불구하고 사람들이 인식하는 중요성은 안타깝게도 점차 낮아졌다.


□ 해외 시장은 KOTRA 지사화사업을 통해!


‘정상E&T’를 설립하기 전,
나는 국내 영업 뿐 아니라 해외 영업도 겸직하고 있었다. 때문에 성장을 위해서는 국내뿐 아니라 더 넓은 해외 시장 개척이 필요하다는 것을 누구보다도 잘 알고 있었다.


회사 설립 후, 본격적인 해외 수출을 시도하기 위해 여러 방법을 모색하던 중 멜버른 무역관에서 게시한 공조관련 전시 정보를 보고 호주 시장의 문을 처음으로 두드리게 된다.


하지만...



“대표님. 호주 시장은 아직 에너지 회수장치가 한국처럼 법제화 되어 있지 않아요.
차라리 다른 시장을 찾아보는 것은 어떨까요?”


“아닙니다. 제가 보기엔 호주시장이 법제화가 된다면 아주 매력적인 시장이 될 겁니다.
KOTRA 지사화사업을 통해 다시 한 번 도전해 봅시다.”


주위에서는 호주 시장을 가능성이 없다고 봤지만, 나는 재정비해서 도전해 보고 싶은 욕심이 생겼다.
웬만한 해외 바이어들은 KOTRA가 어떤 공기업인지 그리고 KOTRA가 얼마나 신뢰도 있는 사업을 하는 지 잘 알고 있다.
그렇기에 ‘KOTRA 지사화사업’을 통한다면 ‘정상E&T’라는 회사의 신뢰도 또한 높아질 것 이라 생각했다.

그리고 그러한 재정비를 통해 호주 시장에 다가간다면 문이 열릴 것이란 기대가 생겼다.


2016년, ‘정상E&T’는 KOTRA 지사화사업을 결정하고는 멜버른 무역관을 통해 호주 시장 진출을 위한 첫 발을 내딛었다.



□ KOTRA 지사화사업을 통한 첫 수출!


지사화사업을 본격적으로 시작하며 공조관련 전시회장에서 만났던 여러 업체들을 다시 일일이 접촉했다. 하지만 모두 아직 법제화가 안 된 상황에서 굳이 더 좋은 장치를 도입할 필요는 없다는 난색을 표했다. 그때, 멜버른 무역관측에서 새로운 제안을 해왔다.


“김낙훈 대표님.
에너지 회수장치만 고집할게 아니라 다른 대체 제품으로 돌파구를 찾아보는 건 어떨까요?

이를테면 플라스틱 환기관요.”


호주의 대도시에서 활발히 건설 중인 아파트에선 공기 배송과 환기를 위해 ‘플라스틱 환기관’이 사용되고 있었다. 물론 대다수의 현장에서 중국의 저가 제품들을 사용하고 있었지만 제품 품질이 열악해 결합 시 시공 작업자들의 불만이 많았다.



이 틈을 파고들기 위해 멜버른무역관의 도움을 받아 밤낮없이 노력했다. 하지만 첫 수출의 길은 생각 보다 쉽지 않았다. 1위급 유통업체들은 우리 제품을 검토하기도 전에 이미 중국제품과의 가격 차이가 크다는 이유로 ‘거래의사가 없음’을 통보해 왔다. 월등한 제품 품질은 전혀 고려가 되지 않았던 것이다.


하지만 스스로 노력하면 길이 열린다고, 멜버른무역관측의 집중적인 설득으로 호주의 2위급 유통업체로부터 수출 오더를 받게 된다.
물론 그 사이 수많은 가격 협상과 납기, 포장방식 등 까다로운 조건들을 감내해야 하는 어려움은 있었다.


□ 첫 수출의 기쁨은 악몽으로..


호주 2위급 유통업체와 맺은 수출 제품은 사실 국내에서는 전혀 사용되지 않아 한 번도 제작해보지 못한 상품이었다. 때문에 멜버른무역관에서는 수차례 현지 바이어업체 및 제품 테스트 기관을 방문해 기술 협의를 지원했고 ‘정상E&T’에서는 그에 맞는 관련 부속품을 개발했다. 그리고 그렇게 2017년, 첫 수출이 시작됐다.


“김낙훈 대표님! 어떻게 할 거죠?
도대체 이렇게 제품을 보내는 것이 말이 되나요?
이 거래 없던 걸로 하겠습니다.”


첫 수출이라 신경을 쓴다고 썼지만 새로 만들어야 하는 부속품 금형 업체들이 납기일을 맞추지 못하는 바람에 전체적인 생산 일정이 지연되었다. 계속되는 지연에 더 이상 미룰 수 없어 오더 받은 제품 수량이 모자란 상황에서 배편 일정에 맞춰 선적을 하다 보니 빈 공간이 남은 컨테이너 안에서 제품들이 와르르 쏟아지고 말았던 것이다.


“죄송합니다. 모든 게 제 불찰입니다.
모든 비용은 제가 책임지고 나머지 제품들은 이상 없이 항공 화물로 보내드리도록 하겠습니다.
정말 죄송합니다.”


당장 멜버른으로 넘어가 바이어를 직접 만나 진심어린 사과를 해야 했다. 다음의 거래는 없을지 모르지만 지금까지의 약속은 손해를 보더라도 꼭 지키고 싶다는 진심을 담아 사과를 했다. 멜버른무역관측 역시 바이어의 강도 높은 항의를 받으면서도 전후사정을 설명하고 깊은 이해와 선처를 바라는 등 수습을 위해 물신양면으로 애써 주었다.



□ 품질은 거짓말을 하지 않는다


첫 수출의 악몽을 맛본 후, 더 이상의 호주 시장은 없는 것인가? 깊은 후회와 좌절에 빠졌다.

하지만 며칠 후..


“김낙훈 대표님. 첫 오더 분은 너무 엉망이었지만,
다시 오더를 넣고 싶네요. 가능하겠죠?”


다시는 거래가 불가능할 것으로 여겼던 호주 바이어로부터 기적적으로 연락이 왔다. 비록 엉망인 첫 오더였지만 그들이 보기에 제품의 품질이 너무도 완벽했던 것이다.


또한 문제가 발생하자 즉각 잘못을 인정하며 성실하게 대응한 모습이 문제가 발생하면 책임 회피에만 급급했던 기존 업체들과 너무나 대조적이었다는 것이다.
물론 멜버른무역관측의 발 빠른 대처와 바이어의 분노에 찬 집중 화살 속에서도 내일처럼 나서주지 않았다면 불가능한 일 이었다.


□ 창조적인 마인드로 진보적인 제품을 선보인다


‘정상E&T’의 호주로의 첫 수출은 여느 기업들과 다른 특별함이 있다. 한국과는 매우 다른 호주의 건설 환경에 적용 가능한 제품을 멜버른무역관의 밀착 지원을 받아 개발한 것이다. 이는 국내 기업 최초로 관련 제품을 호주로 수출한 쾌거를 이룬 것이다.


이로써 ‘정상E&T’의 놀라운 기술 개발력이 인정을 받은 것이며 앞으로도 정형화된 제품에 고집하지 않고 해외 현지 시장 환경에 맞는 과감한 제품 개발이 가능하다는 것을 보여준 것이다.
때문에 ‘정상E&T’의 제품은 완성형이 아니라 미래에도 끊임없이 진보되는 현재진행형이라 자신할 수 있다.


이제 첫 수출을 시작으로 해외 시장에서는 ‘햇병아리’에 불과 하다. 하지만 KOTRA지사화사업과 함께라면 세계 여러 시장에서 아침을 힘차게 깨울 멋진 ‘닭’이 되는 날이 멀지 않을 것이라 생각된다.





출처: 지사화 우수사례집: 2017 코트라 지사화사업을 통한 20개 기업의 수출 성공스토리(바로가기)


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