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제목 인류 치아 건강 증진의 꿈을 향한 수출길
작성일 2018-08-27 작성자 고유미
국가 폴란드
기업명 세원메딕스
첨부파일 2.PNG

- 인류 치아 건강 증진의 꿈을 향한 수출길 -


세원메딕스


“여러분, 임플란트가 언제 시도됐는지 아십니까? 고대 마야 시대입니다.
온두라스에서 발견된 마야 유물에 치아형태의 돌조각이 두개골 앞니 쪽에 심어져 있었습니다. 치아 형태로 깎은 상아 조각이나 동물의 치아를 수복하려는 시도였죠. 이런 노력이 이어져서 20세기에 빠진 치아를 대체하는 치과 치료법, 임플란트 시술이 성공할 수 있었습니다.”


“역시 이진수 수석 매니저님은 달라! 임플란트 제조 기술의 1인자답게 임플란트의 기원까지 알고 계시잖아?”


치과용 임플란트 국내 1위, ‘오스템 임플란트’에서 2000년부터 제조 관련 수석 매니저로 근무한 나는 제조 기술을 관리하고, 개발하고, 교육하면서 기술의 지평을 꾸준히 넓혔다.
끊임없이 연구하고 노력한 결과, 최고의 임플란트 전문가로 인정받은 나는 기술인이라면 누구나 염원하는 궁극의 꿈! 내가 생각하는 제품을 내 손으로 직접 만들기 위해서 CEO라는 새로운 인생을 시작했다.



□ 우리는 제조 전문가, 품질 전문가!


2012년, 법인으로 설립된 ‘세원메딕스’는 전문가 집단이다.
최고의 임플란트를 만들고 싶다는 나의 뜻에 내로라하는 제조 전문가, 품질 전문가들이 동참한 것이다.


실력자들이 모였다는 소식에 많은 임플란트 업체들이 위탁가공을 부탁했다. 이어지는 요청에 ‘세원메딕스’는 설립 초기부터 공정라인을 바쁘게 가동했지만 어떤 경우에도 지켜야할 원칙이 있었다.
불량품 제로.
임플란트 같은 생체 이식 제품은 첫째도 안전, 둘째도 안전이다.
나사못 같은 구조물을 잇몸뼈에 박아 고정시키는 임플란트는 환자의 건강과 직결된 제품이기 때문이다. 더구나 ‘세원메딕스’는 최고의 기술인이 모인 만큼 우리 회사가 손실을 보더라도 회사 밖으로 나가는 출하물에 대해서는 불량품이 없도록 엄격히 관리했다.



품질 또한 글로벌 스탠더드를 지향했다.
우수 의약품 제조 및 품질관리 기준(GMP) 획득, ISO 13485(의료기기품질시스템) 인증, CE MDD(의료기기 국제 규격) 인증을 받는 등 처음부터 세계적인 수준의 제품을 만들고, 모든 공정도 우리의 손으로 자체적으로 진행했다.
연구개발에도 매출액의 10%를 투자하는 등 남다른 정성을 쏟는 ‘세원메딕스’는 빠른 시간 안에 기술력을 입증했다.



□ 임플란트 분야의 어벤져스 군단, 실력을 발휘하다


임플란트 시술은 인공치아 뿌리를 잇몸뼈에 심은 후 그 위에 인공치아를 씌우는 방식으로 시행된다.
그래서 나사처럼 생긴 인공치근인 픽스처(fixture), 그 위에 끼우는 어버트먼트(abutment·지대주), 기둥 바깥쪽에 씌우는 치아 모양의 크라운(crown)으로 구성되는 임플란트는 다양한 임상적 여건에 적용할 수 있는 다양한 술식, 제품을 필요로 하고 있다.
그 가운데 완전 무치악 환자에게 유용한 피개의치 임플란트에 주로 적용하는 나사유지형 멀티유닛 시스템의 구성품 중 하나인 ‘멀티유닛 앵글어버트먼트’의 제조기술을 순수 자력으로 개발했다.


우리 회사가 개발한 ‘멀티유닛 앵글어버트먼트’는 복잡한 구조의 형상으로 기계가공이 매우 까다롭다. 고(高)난이도로 인해서 2013년 당시 국내에서는 본 제품을 안정적으로 공급하는 곳이 없었다.
이런 상황에서 ‘세원메딕스’가 수많은 연구와 기술력으로 이 문제를 해결하자, 우리의 위상은 한층 높아졌다.


1년에 1000회 이상, 임플란트 시술을 하는 치과 전문의가 우리 제품을 이용할 만큼 시장의 신뢰를 받고 있는 ‘세원메딕스’는 2016년, 수출의 물꼬를 텄다.


□ 수출 무대에서 확인한 무한한 가능성


‘세원메딕스’의 첫 수출 지역은 터키다.
2014년, 중국에서 열리는 전시회에서 미팅을 가진 업체와 지속적으로 연락하면서 2015년, 수출 계약서에 서명하는 결실을 맺었다.
이 과정에서 나는 해외 시장 진출을 본격적으로 생각하게 됐다.


‘우리나라는 한 해 임플란트 시술이 50만 건 이상 시행되지만
이미 많은 업체가 있어서 성장에 한계가 있다.
그렇지만 해외 시장은 다르다.
바이어와 상담을 진행할수록 다른 제품에 대한 구매 의사도 강하고, 신제품에 대한 의뢰도 적극적이다.
우리 기술력이라면 지금 만드는 제품보다 더 많은 제품, 더 다양한 일을 할 수 있다.
변화를 뜻하는 ‘Change’의 g를 c로 바꾸면 ‘Chance’, 기회가 되듯, 지금은 변화를 시도하자!’


그렇게 해외 시장에 관심을 가진 나는 2016년, KOTRA 지사화사업을 신청했다.


□ 진정한 수출 서포터, KOTRA 지사화 사업


KOTRA 지사화사업은 우리에게 꼭 필요한 서비스다.


‘세원메딕스’의 강점은 기술! 만드는 것은 자신있지만 모두가 제조, 품질 분야에서 일해온 터라 영업같은 시장 개척 활동은 낯설고, 어렵다.
그런데 해외지사화 사업에 참여하면 KOTRA 해외무역관이 시장과 산업 동향조사, 바이어 발굴 등 현지 진출을 위한 시장 개척 활동을 밀착 지원하고, 수출성약에 필요한 지원도 세세하게 해준다니, 이보다 반가운 도움은 없다.


일찍이 CE (유럽시장 통합안전인증) 인증을 획득하며 유럽 시장 진출을 꿈꿨던 나는 유럽의 여러 무역관에 문의를 했다. 모든 무역관이 지사화사업의 지원 내용을 친절하게 알려줬지만, 가장 인상적인 곳은 폴란드 바르샤바 무역관이었다.



□ 바르샤바 무역관, 진심이 담긴 지원


“이진수 대표님, 폴란드 임플란트 시장은 우리나라에 비하면 아직 시술 횟수는 많지 않습니다.
하지만 노령화로 인해서 연간 5-10% 성장이 가능하고,

치과용 임플란트는 일반적으로 국외 제조사로부터 수입자나 디스트리뷰터가 수입해서 치과 병원이나 임플란트 전문 시술치과에 납품합니다.
시장성은 있습니다. 이게 첫 번째 장점이구요 두 번째 장점은

서유럽권에 비해서 아무래도 동유럽권이 초기 진입이 용이합니다.
그리고 세 번째는 전시회를 활용할 수 있습니다.

폴란드는 ‘크라코프 치과 박람회’ 등 행사가 자주 열리니까 전시회 참가를 통해서 시장동향도 파악하고, 바이어도 발굴할 수 있습니다.”


지사화사업에 가입하지도 않았는데, 폴란드 임플란트 시장 조사부터 수출 가능성, 거래선 발굴 방법까지 구체적으로 제시해주는 바르샤바 무역관에 절로 마음이 갔다.



‘<수호지>에 나오는 급시우(及時雨), 송강(宋江)이 이런 존재일까?
누구든, 어려움을 호소하면 제일 먼저 송강이 나타나 도움을 준다더니,
바르샤바 무역관은 송강처럼 든든하고, 믿음직한 존재다.’


나의 첫 인상은 틀리지 않았다.
바르샤바 무역관은 독점계약을 선호하는 폴란드 특유의 비즈니스 문화부터 우리 제품을 알리기 위해서는 어떤 방법을 취해야 하는지, 수출의 모든 과정을 세세히 알려줬다.
폴란드 시장의 새내기로 부족한 인지도를 높이기 위해서 다양한 디스트리뷰터와 클리닉을 접촉하며 ‘세원메딕스’를 소개하는 발품도 아끼지 않았다.
결정적인 지원은 전시회 참여였다.



□ 2번의 전시회 참가 그리고 결실


“이진수 대표님, 오는 9월에 폴란드 포즈난에서 FDI World Dental Congress(세계치과회의)가 개최됩니다.
FDI WDC는 세계치과의사연맹(FDI World Dental Federation)에서 개최하는 세계에서 가장 오래된 국제 행사 중 하나입니다.
이렇게 중요한 전시회가 폴란드에서 열리는 것은 다시 없는 기회입니다.
전시회에 참가해서 ‘세원메딕스’도 알리고, 바이어도 만나보시죠.”


바르샤바 무역관의 연락을 받고 나는 즉시, 전시회 참가를 신청했다.
IH2 SLA Fixture, Cover Screw, Healing Abutment, Fixture Level Impression Coping, Ti-Custom Block, Surgical Kit, Prosthetic Instruments 등 ‘세원메딕스’에서 만드는 다양한 제품을 선보인 ‘2016 FDI World Dental Congress’는 대성공이었다.


Fixture의 표면만 봐도 어떤 표면처리 기술을 적용했는지, 한 눈에 파악하는 치과분야의 종사자들은 ‘세원메딕스’의 기술력을 알아봤다.
실제로 ‘세원메딕스’가 전시회가 열린 2016년 9월 7일부터 10일까지, 폴란드의 치과 기자재 전문 디스트리뷰터, 치과전문의, 덴탈전문 클리닉 대표 등 업계 주요 플레이어들과 60건이 넘는 미팅을 가졌다. 그리고 그 자리에는 항상 바르샤바 무역관이 있었다.


“4일 내내, 바이어 미팅을 도와주셔서 감사합니다.
옆에서 세세하게 지원해주신 덕분에 많은 바이어들과 만날 수 있었습니다.
헌데 고민이네요. 대부분 독점 거래를 원하는데, 누굴 택하죠?”
“이진수 대표님, 독점 거래는 ‘세원메딕스’가 폴란드에서 어떻게 성장하는지를 좌우하는 중요한 계약입니다.

유통가능 물량, 주요 고객, 필수 인증, 세부적인 기술, 마케팅 플랜! 모두 고려해서 선택하시죠.”


바르샤바 무역관의 조언으로 타깃 바이어를 4개사로 압축한 뒤, 협력 가능성이 가장 높은 치과 기자재 전문 디스트리뷰터를 최종 후보로 낙점했다.
그런데 폴란드에서 가장 큰 수입유통업체 중 한 곳인 만큼 유통가능성, 결제, 운송, 법적 제반 준비사항, 가격 등 협의할 분야가 많았다. 결국 논의는 해를 넘겨서 진행됐고, 결정적인 쐐기가 필요했다.


바르샤바 무역관과 논의 끝에 ‘세원메딕스’는 2017년 3월 21일부터 25일까지 독일 쾰른에서 열린 ‘국제 치과기자재 전시회’에 참가했다.
세계 최대의 치과기자재전시회에서 ‘세원메딕스’는 또 한 번, 기술로 세계 치과계 종사자들의 시선을 사로잡았고, 바르샤바 무역관과 함께 ‘쾰른 국제 치과기자재 전시회’를 찾은 폴란드 디스트리뷰터는 이 모습을 지켜본 뒤 폴란드 시장 유통 독점 계약서에 사인을 했다.


□ 폴란드를 발판으로 날자, 세계로


바이어를 독일 퀼른에서 열리는 전시회에 초대하고, 독일까지 동행해서 미팅을 밀착 지원한 바르샤바 무역관의 도움 속에 2017년 4월과 8월 각각, 25,000 USD (총 50,000 USD) 수출에 성공한 ‘세원메딕스’는 폴란드와 인접한 루마니아, 이탈리아에도 수출하고 있다. 우크라이나, 벨로루시, 발틱 3국, 체코, 슬로바키아 등 7개국과 국경을 접하고 있는 폴란드는 더 넓은 세상으로 가는 출발점이기 때문이다.


좋은 출발은 길을 열어준다.
바르샤바 무역관의 진심어린 지원으로 KOTRA 지사화사업의 스타트를 멋지게 끊은 ‘세원메딕스’는 테헤란 무역관 (이란) , 노보시비르스크 무역관 (러시아) , 호치민 무역관에도 지사화사업을 신청하며 수출 지역을 10여 개국으로 넓혔다.
‘세원메딕스’의 꿈은 혁신적인 임플란트 제품을 개발하고 공급해서 세계인의 치아 건강을 돌보는 것.
그 꿈을 이루기 위해 나는 KOTRA 해외무역관과 함께 수출의 길을 만들어갈 것이다.

출처: 지사화 우수사례집: 2017 코트라 지사화사업을 통한 20개 기업의 수출 성공스토리(바로가기)

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