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제목 안전성으로 신뢰를 확보한다!
게시일 2018-06-18 작성자 임성훈
국가 베네수엘라
기업명 내외코리아

- 안전성으로 신뢰를 확보한다! -

내외코리아



□ 세상은 넓고 먹을 것은 많다?


‘세상은 넓고 할 일은 많다’ 라는 재벌 그룹 오너의 이야기가 많은 사람들 입에 오르내릴 때, 그것을 나의 이야기로 바꿔보자면 ‘세상은 넓고 먹을 것은 많다’였다.


“철호야! 방금 밥 먹지 않았니? 또 먹는 거야?”
“엄마 나 또 배가 고파요. 운동하고 들어와서 그런가?
헤헤헤”“그래, 많이 움직이고 많이 먹고 건강하게 자라는 것이 좋지.
그래도 우리 아들 너무 많이 먹긴 한다.”


열심히 뛰어다니는 활발한 성격에 운동이라면 빠지지 않는 승부욕을 더해 하루 네 끼는 거뜬히 해치우는 해비 급 청소년기를 보냈다. 다들 너무도 건강한 내 모습을 보며 건장한 운동선수나 먹성(?)을 이용하는 일을 선택하지 않을까 싶었을 것이다.

하지만 난 ‘공학과’를 전공으로 선택해 대학에 진학 했고, 그 후 독일계 기업에서 첫 직장을 보내게 됐다.



□ 가장 필요한 것은 수출이다!


“하루가 다르게 한화의 가치가 떨어지고 있습니다.
이대로 가다간 더 이상은 버티기 힘들 것 같습니다.”
“결국 IMF에 자금 요청을 했다고 합니다.
저희도 대책이 필요합니다.”


모두를 악몽으로 몰아넣었던 유난히도 차디찼던 1998년. IMF 외환위기가 왔던 그 시절 내가 몸담고 있던 곳은, 호주계 회사로 세계 최대의 포장 제조 전문 업체였다.


하지만 큰 규모의 회사임에도 불구하고 무너지는 한국 경제 앞에서는 하루가 다르게 휘청거렸다.


대기업 소기업을 막론하고 휘청거리는 모습을 보고, 그 위기를 겪어내며 내가 느낀 것은 단 하나!


‘수출만이 살길이다!’


굴지의 회사에 몸담으며 국내 화학업체의 제조 현황을 몸소 배운 후 내가 선택한 것은 개인 창업이었다.
공학 전공자이기도 했고 다른 산업들에 비해 페인트&코팅 산업은 지속적이고 안정적인 수요를 유지한다는 특성을 알기에 선택은 쉽게 이뤄졌다.


그렇게 2001년, 방수용 페인트 전문기업 ‘내외코리아’가 설립되었다.


□ 신뢰성을 얻기까지...


신기술, 신제품이 발표되면 많은 소비자들은 새로운 기술력을 바로 느껴보길 원하며 구매를 하게 된다. 하지만...


화학제품은 그와 다른 특성이 있는 산업이다.


“양철호 대표님,
아직도 저희 제품의 판매처가 확보가 되지 않고 있습니다.”
“아마 그럴 겁니다. 개발된 제품의 안정성과 신뢰성이
다 확보되지 않으면 판매가 어려운 게 화학제품의 특징이지요.
우리 조금만 더 기다려 봅시다.”


지금은 에너지 절약 유리코팅을 비롯한 국내 18개의 특허, 해외 2개의 특허에 신기술 인증서(NET)까지 보유하고 있지만, 시장에 첫 발을 내딛을 땐 우리의 안정성과 기술력을 아무도 인정해 주지 않았다.


특히 화학제품은 안정성이 보장되지 않으면 업계에서 인정을 받기 힘든 법! ‘내외코리아’ 제품들이 소비자로부터 신뢰를 받아 판매로 이어지기까지는 무려 5년이란 시간이 걸렸다. 지금에 와 생각해 보면 이 5년의 시간이 가장 힘들면서도 ‘내외코리아’를 더욱 단단하게 만드는 힘이 되지 않았나 싶다.


□ 해외 시장 진출엔 전략이 필요하다?


회사 설립 이전부터 외국계 기업에 몸담았던 터라 해외 시장의 중요성을 일찍이 깨닫고 있었다. 때문에 그 어느 것보다 기술 향상에 주력했고, 뛰어난 기술력을 인정받은 후 바로 해외 시장에 발을 내딛었다. 폴란드, 베네수엘라, 말레이시아 등 전 세계 40개국에 수출을 하기까지 그리 오랜 시간이 걸리진 않았다. 특히, 해외시장 진출을 위해 ‘내외코리아’는 KOTRA 지사화사업을 전략적으로 잘 이용했다.


“양철호 대표님. 올해도 KOTRA 지사화사업에 신청하실 건가요?”
“물론입니다. KOTRA의 해외 네트워크는 정말 최상입니다.
이런 최상의 네트워크를 저렴한 비용으로 이용할 수 있는 것이야 말로
한국 기업의 특권입니다.”


그렇게 2003년부터 신청한 해외 지사화만 11군데!
해외 시장 진출에 있어 필요한 전략을 이용한 강소기업으로 커나갈 수 있었다.


□ 도와줘요! KOTRA지사화사업!


‘내외코리아’는 2007년부터 베네수엘라의 유력 화학제품 전문 기업과 오랜 거래를 이어갔다. 오랜 거래로 돈독한 신뢰를 맺은 만큼 외상 거래도 빈번했다. 하지만...


“양철호 대표님. 베네수엘라 측에서 대금이 결제되지 않고 있습니다.
아무래도 문제가 생긴 것 같습니다.”

“제가 직접 베네수엘라 바이어를 만나 단판 지어야 할 것 같습니다.
출장 준비를 해주십시오.”


2014년 유가 폭락으로 베네수엘라의 경기가 극심한 침체에 빠지면서 베네수엘라 바이어로부터 대금 지불이 삐그덕 거리기 시작했다.
베네수엘라의 모든 환전이 정부의 승인 하에 국책은행을 통해 이뤄지는데, 외환이 부족해지자 민간거래에 필요한 환전량을 대폭 감소한 것이다. 급기야 2016년 4월.



외상대금 상환을 위해 베네수엘라 바이어를 직접 찾아가, 미수금 및 이자 30만 달러에 대한 내용을 확인 하고 대금 지금 확인 서명을 받기에 이르렀다. 하지만,


곧 받을 수 있을 것 만 같던 대금은 그 후에도 이뤄지지 않았다.


“아무래도 현지 상황을 잘 아는 사람의 도움이 필요한 것 같네요.
KOTRA 지사화사업을 신청하고
카라카스 무역관의 도움을 받도록 합시다.”


베네수엘라는 한국만큼이나 체면을 중시하는 기업문화가 있었다. 때문에 한국 정부기관인 KOTRA가 직접 접촉을 한다면 대기업인 베네수엘라의 바이어 역시 부채상환 요구를 계속해서 무시하긴 힘들 것 이라는 생각이 들었다.



□ 든든한 지원군을 만나다!


“양철호 대표님. 카라카스 무역관의 도움이 필요하시다고요?”
“네 그렇습니다. 저희가 지금 미수금을 받지 못하고 있습니다.
그 문제를 도와주십시오.”


“잘 알겠습니다. 우선 무역관측에서 미수금 거래 규모를 파악 하고
수금 전략을 세워 보도록 하겠습니다.”


2017년 제2차 KOTRA 지사화사업에 신청한 후 카라카스 무역관측에 우리가 원하는 바를 전했다. 카라카스 무역관 측에서는 우선 소액이라도 정기적으로 상환을 받는 것이 어떻겠냐며 협상 계획을 전해왔다



카라카스 무역관 측에서 움직이기 시작하자 베네수엘라 바이어는 도리어 예민하게 굴며 경계하기에 이르렀다. KOTRA 무역관이 무슨 자격으로 민간 기업 간의 미수금 문제에 관여하는지 역으로 문의를 당하기도 했다.


하지만 무역관 담당자는 KOTRA가 현지에서 대사관 소속으로 근무하고 있으며, 부채 상환을 강제하는 것이 아니라 한국 기업과 바이어 간의 미수금을 해결하고 지속적인 거래를 재개하기 위한 방법을 찾기 위해 면담을 신청하는 것이라고 설득 해나갔다.


“양철호 대표님. 드디어 상환 약속을 받았습니다.”
“정말 감사합니다.
이것은 모두 카라카스 무역관 측의 협상력 덕분입니다.”


나중에 알게 된 사실이었지만 카라카스 무역관 측에선 성과 없는 첫 미팅 이후에도 포기하지 않고 바이어와의 지속적인 접촉을 실시했다고 한다. 그 과정에서 카라카스무역관의 전담직원이 약 3시간가량 떨어져 있는 바이어의 사무실을 직접 찾아가기도 했다


거기에 베네수엘라 바이어 측에서 정부의 외환통제로 달러를 구하기 어렵다는 주장을 하자, 베네수엘라 정부가 매주 두 번에 걸쳐 민간기업에게 달러화를 경매에 부치고, 달러 낙찰 시업을 발표한다는 정보를 입수! 매번 경매 낙찰 기업에 베네수엘라 바이어가 속해 있는지를 확인하기에 이른다. 그리고 그 낙찰 기업에 바이어가 있다는 사실을 확인하고는 지속적인 연락을 취해 상환을 요구해 온 것이다.


카라카스 무역관측의 정보력과 끈질긴 노력이 아니었다면 힘들었을 일이었다. 물론, 당초 예상에 미치지 못한 금액이긴 했지만 바이어 측으로 부터정기 상환이 이뤄지기 시작 했다.


그리고 무역관측에선 상환으로 임무를 끝이라 여기지 않고, 양자 간의 신뢰 회복이 될 수 있도록 중간 조율에도 힘써 주었다.
때문에 양 자 간의 신뢰 회복은 곧 이루어졌고, 2017년 10월 다시 양사의 수출은 재개되기에 이르렀다.



□ 주요수출 전략은 정보력이다!


현지 시장상황을 잘 이해하고 분석하는 무역관의 정보력이 없었다면 우리는 미수금 상황도 이루지 못하고 주 거래처 역시 잃을 뻔 했다.
사실, 미수금도 미수금이지만 일 년 이상 멈춰 있던 수출이 재개 된 것이 괄목할 만한 성장이라고 볼 수 있을 것이다.


“양철호 대표님.
이렇게 짧은 시간에 해외 시장에서
좋은 결과를 얻을 수 있는 방법이 무엇인가요?”


요즘 주위에 수출을 앞두고 조언을 구하는 사람들이 있다면 나는 망설임 없이이런 말을 해준다.


“KOTRA 지사화사업을 이용해 보십시오.
현지 기업과의 끈을 이어나가는 데 큰 도움이 될 것입니다.”



출처: 지사화 우수사례집: 2017 코트라 지사화사업을 통한 20개 기업의 수출 성공스토리(바로가기)

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