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제목 세계 의료용 핸드피스 시장을 선점하라, 알로텍
작성일 2017-11-23 작성자 심지원
국가 미국
기업명 알로텍

- 세계 의료용 핸드피스 시장을 선점하라 -

알로텍

 

 

□ 기업소개

 

올해로 12년 된 기업인 ㈜알로텍은 2015년에 연매출 14억 원을 올린 건실한 의료기기 제조업체이다. 주로 정형외과용 인공관절 수술에 사용하는 일회용 핸드피스와 관절경 장비를 생산하고 있다. 2009년에는 세계 최초로 일회용 핸드피스를 개발해 식품의약품안전처로부터 제조 품목을 허가받음과 동시에 미국 FDA 인증, 유럽 CE 인증, ISO 13485, KGMP 인증 획득을 통해 기술력과 제품 생산 능력을 인정받았다.

하지만 2014년에 개발한 전동식 신제품 Terra AT 3.0 모델의 경우, 일회용 핸드피스에 대한 국내 사용 기준의 마련이 지연돼 아직은 국내 병원으로는 공급이 불가능한 여건이라 해외 시장을 먼저 개척해야만 하는 상황에 놓여 있었다.

다행히 세계 최대 권위의 미국 정형외과학회 전시회인 AAOS 2013년부터 4년 연속 참가하고, 2016년에는 독일의 의료 분야 최대 전시회인 MEDICA 2016에도 참가하면서 해외 바이어로부터 품질을 인정받으며 이탈리아, 미국, 덴마크 등지로 수출을 성공하게 됐다.

여러 해외 전시회를 통해서 전 세계의 수많은 의사, 병원 관계자, 유통업체 담당자들로부터 큰 관심과 함께 기술력을 인정받은 만큼 알로텍의 해외 판매는 앞으로 더욱 확대될 것으로 보인다.

 

 

□ 수출 현황

 

 

 

□ 수출 성공 포인트

 

 

 

□ 애로점 및 문제 해결

 

•일회용 핸드피스의 국내 사용 기준 마련의 지연 ≫ 바이어와 상담 시 국내 판매 실적 및 공인된 판매가를 제공할 수 없어 협상 초기에 애로를 겪고 있지만 제품의 우수성과 효용성을 지속적으로 홍보하고 입증

•수출에 대한 경험과 노하우 부족 ≫ 수출 유관기관의 관련 교육을 통해 해외업무 담당자의 실무능력 향상 및 수출전문위원의 지속적인 해외 마케팅 노하우 전수

 

 

□ 수출 주력 제품

 

세계 최초의 일회용 정형외과 의료용 핸드피스”

알로텍의 의료용 핸드피스는 정형외과 슬관절, 고관절, 견관절 부위의 인공관절 치환술에 주로 사용되며, 뼈를 잘라내기 위해 모터 회전력으로 천자, 천공, 절삭을 하는 일회용 목적의 전동기구다.

이 제품은 기존 재사용 핸드피스의 문제점이었던 병원 2차 감염을 해결하기 위해 개발됐는데, 세계 최초로 일회용 소모품 칩을 개발, 탑재해 원천적으로 재사용을 방지한 특허 제품으로 재사용 핸드피스 사용 대비 우수한 비용과 효과성을 검증 받았다. 또한 세계적으로 권위가 있는 미국 정형외과 학회 전시회(AAOS) 및 독일 의료기기 전시회(MEDICA)에서도 그 품질과 기술력을 인정받았다.

 

 

 

□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리

 

미국시장 진출의 새 역사를 쓰다”

2015년 8월 알로텍이 이탈리아 Unimedical Bio Tech사와 초기 단계에 교신했던 이메일을 받아 확인해보니 기본적인 무역실무 및 바이어와의 원활한 협상과 소통 방식에 대한 교육이 필요함을 깨달았다. 그래서 가격 조건, 결제 조건, 선적 조건, 포장 조건, 수출 가격 산출 방법, 마케팅 전략 수립 절차, 계약서 작성 요령, 영문 이메일 교신 요령 등 체계적인 수출 역량 강화 교육을 실시했다.

미국 AAOS 전시회에서 만났던 이탈리아 Unimedical Bio Tech사와는 2015 8월부터 접촉을 계속해오다가 전문위원이 2015 12월에 표준 독점계약서 초안을 작성한 후 알로텍을 방문해 각 조항별로 하나하나 설명을 해주면서 멘티업체의 의견을 반영한 계약서를 완성하게 됐다. 이를 바탕으로 2016 1월에 접어들어 바이어와 정식으로 독점 판매 계약서를 체결하기에 이르렀고, 61526달러의 수출을 시현했다.

알로텍은 인공 관절 수술 Case가 세계 최대인 미국시장 개척을 위해 모든 마케팅 역량을 집중했다. 2013년부터 4년 연속 미국의 최대 정형외과 전시회인 AAOS에 부스 참가해왔으며, 상담 바이어 중 Universal Medical Products Inc사와 거래 개시를 위해 세 차례 이상 미국을 방문해 직접 협상을 진행했다. 결국은 2016 8월에 1 6개월 유효 기간의 독점 계약을 체결하게 됐고, 드디어 2016 12월에 Initial Order가 확정돼 120만 달러를 선적함으로써 미국시장 진출의 새 역사를 쓰게 됐다.

전 세계에서 한국, 미국, 대만의 3개 사만이 해당 제품을 생산하고 있는 초기 시장임을 감안하면 알로텍이 향후 수백만 달러의 수출을 달성해 국내 의료기기 시장의 무역수지 적자를 극복하는 효자 노릇을 톡톡히 할 것임을 확신하고 있다.



#출처: 신규 수출기업화 성공사례집(바로가기)

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