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제목 뚝심 있는 기술기업의 선전, 스토닉
작성일 2017-03-30 작성자 심지원
국가 남아프리카공화국
기업명 스토닉

- 뚝심 있는 기술기업의 선전 -

스토닉

 

□ 기업소개

 

지난 1967년 동아공업사로 사업을 시작해 남성공업사를 거쳐 ㈜남성정공으로, 다시 2004년 ㈜스토닉으로 사명을 바꾸는 장장 50년 가까운 세월 동안 이 기업이 우직하게 밀어붙여온 사업분야는 오직 공작기계 하나뿐이다. 첨단설비를 갖추어 공정을 혁신하고 기술과 연구 개발에 과감히 투자하는 등 업계의 변화를 리드하기 위한 유연성을 놓치지 않으면서 한 분야만 뚝심 있게 파고들어온 스토닉의장인정신은 어느덧 국내를 넘어 해외 시장에서도 차츰 인정을 받는 분위기다.

스토닉은 기계를 설계하고 제조해 판매하는 것에 그치지 않고 50년 가까이 쌓아온 탄탄한 기술과 노하우, 서비스를 함께 판매한다는 마음가짐으로 고객과 신뢰관계를 형성해 왔으며 이것이 오늘의 스토닉을 지탱해주는 든든한 버팀목이 되어주고 있다.

그 동안 국내의 여러 공업고등학교와 폴리텍대학 등에 제품을 납품해온 만큼 수많은 학생들이 스토닉의 밀링머신으로 기술을 닦고 경진대회에서 기량을 뽐내는 등 인재개발에도 기여해온 기업. 역사와 전통의 뼈대가 굵은 이 기업의 진가가 글로벌 시장에서도 더욱 아낌없이 발휘되길 응원한다.

 

 

□ 수출 성공 포인트

 

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□ 수출 시장 분석 및 진입 준비

 

•무역협회에서 제공하는 세계 시장 분석 자료를 적극 활용해 예상 시나리오와 대비책 준비

•무역협회를 통해 제품 홍보자료를 전 세계 주요 바이어들에게 전달

 

 

□ 애로점 및 문제 해결

 

•가격 경쟁력이 높은 중국 및 대만 업체와의 경쟁

≫ 확실한 품질과 바이어와의 신뢰감 구축으로 승부

•수출 이력이 부족한 점

≫ 품질을 유지하면서도 원가를 낮추어 공급가를 낮추는 등 피나는 노력으로 극복

 

 

□ 수출 주력 제품

 

싱글 칼럼 타입의 CNC 밀링 및 머시닝 센터

스토닉의 ZEUS 시리즈는 싱글 칼럼 타입의 CNC 밀링 및 머시닝 센터로서, 최장 길이의 Y Travel을 보유하고 있다. 일반적으로 1200㎜가 넘으면 헤드의 처짐현상이 발생해 더블 칼럼 CNC를 채택하는데, 스토닉은 R&D팀의 지속적인 연구 끝에 특정 조건하에서 헤드 처짐현상이 발생하지 않는다는 사실을 발견했으며, 이를 바탕으로 싱글 칼럼 CNC 2000 Y Travel을 개발할 수 있게 되었다. 이로 인해 같은 길이의 Y Travel을 보유한 더블 칼럼 CNC에 비해 절반 이하의 가격으로 같거나 그 이상의 성능을 제공할 수 있게 되었다. 이에 대한 특허를 2015년 취득해 이를 기점으로 세계 시장으로 힘차게 진출한다는 계획이다.

 

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자료원: 스토닉 홈페이지(www.stonic.co.kr)

 

 

□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리

 

“100가지 어려움 중에 1가지 좋은 점이 있다면

스토닉은 수출기반 환경이 열악해 우선 무역협회에서 제공하는 각각의 지원 사업을 안내하고 통·번역 서비스와 국제 통화 등을 긴밀히 지원했다. 특히 스토닉의 메인 제품인 공작기계의 수출환경이 중국 및 대만의 중품질 저가 정책과 일본·미국·유럽의 고품질 고가 정책으로 틈새시장을 확보하기가 매우 어려운 처지임을 간파하고, 문제를 풀기 위해서는 먼저 바이어와 신뢰 관계를 쌓는 것이 무엇보다 중요하다고 판단되었다. 그래서 남아프리카공화국의 바이어에게 자주 전화로 제품을 소개하고 친밀감을 갖는 활동부터 시작했다. 이후 지속적인 기술 데이터 제공을 기본으로 하면서, 경쟁관계에 있던 중국·대만보다 한국이 우위에 있다는 이미지를 바이어에게 심어주는 작업을 계속하는 동시에, 제품 판매 후 애프터서비스에 있어서 상대방보다 우월적인 서비스를 제공할 수 있음을 강조해 어느 정도 바이어의 마음을 사로잡는데 성공하게 되었다.

 

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하지만 금방 될 것 같던 수출 계약은 성사되지 않고, 바이어는 기계를 먼저 제작하면 후에 전액 TT 결제를 하겠다는 등 수출 조건을 오랫동안 지루하게 협의해나갔다. 그런 와중에 해당 바이어가 국내 대기업 미팅 및 스토닉과의 조건 협의 등을 위해 입국 일정을 잡는다는 연락을 받고 바이어와 스토닉 대표와의 미팅을 주선하게 되면서 서로 간 신뢰관계를 쌓는 결정적 계기를 갖게 되었다. 저녁식사까지 겸한 미팅을 성공적으로 마치고 바이어가 귀국한지 얼마 안 되어, 그 동안 불명확한 의사 표시로 진척이 되지 않았던 문제들을 최종 정리한 뒤 13만 달러 LC조건의 오더를 받아 결국 무사히 직수출의 기회를 여는 데 성공했다.

가격이 대만 제품보다 무려 40% 이상 비싸고, 국제 인증도 없는 제품이어서 현실적으로 보면 거의 불가능에 가까운 일이었지만, 포기하지 않고 꾸준히 바이어와의 연락을 통해 신뢰관계를 쌓으면서 수출성과를 이루어낼 수 있었다.

해당 기업이 가진 장점을 최대한 설명하면서 신뢰감을 바탕으로 나아갈 때, 100가지 어려움 중에 1가지 좋은 점이 있다면 그 장점을 최대한 부각시켜 어려운 수출 환경을 반드시 극복할 수 있다고 본다.

 


#출처: 내수기업수출기업화 성공사례집

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