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제목 한국 스타일과 중국 취향 결합 아이템으로 해외직구 소비자 공략
게시일 2016-03-23 작성자 임성아
국가 중국
기업명 (주)더리프

 

한국 스타일과 중국 취향 결합 아이템으로 해외직구 소비자 공략  

- 온오프라인 판매망 구축 -

- 인력, 자금, 재고 등의 효율적 관리 -

- 온라인 유통 벤더로서 전문성 강화 -

  

 

 ▸현지법인명 : 广州亨杰服有限公司

 ▸모기업명 : (주)더리프

 ▸설립연도 : 2007.12

 ▸진출지역 :  중국 광저우

 ▸업종 및 품목 : 도소매업 / 의류 온라인유통

 ▸투자규모 : 5억원

 ▸투자형태 : 독자(独资

 ▸종업원수 : 15명

 

□ 국내 내수중심의 의류 온라인 사업 중국으로 확대

 

더리프는 2006년 한국에서 의류 온라인 사업으로 시작하였으며 2년이 지날 무렵 자체 속옷 브랜드 VOS'XL(보스엑스엘)을 론칭하여 오픈마켓(지마켓, 옥션, 11번가 등)에서 카테고리 1위를 찍으며 사업을 활발히 전개하였다.

 

한국에서 사업이 자리를 잡았다고 생각할 무렵인 2007년 더리프는 중국 진출을 본격화했다. 한국의 의류 메카는 동대문이지만 중국 의류 도매의 중심은 광저우라는 정보 하나로 중국 내수시장 개척을 위한 베이스캠프를 광저우에 세웠다.  

 

2008년 더리프는 중국 법인을 설립하고 중국 현지 인력을 채용하여 중국지사를 운영하였다. 진출 초기에는 자체 브랜드의  중국 현지 생산을 위한 생산 관리 거점으로 활용하였다. 동시에 중국 온라인 시장 진입을 위하여 타오바오, 티몰, 알리바바 등에 입점하여 중국 온라인 시장에 자리를 잡기 위하여 고군분투 하였다. 일정 규모의 판매는 유지하며 중국 온라인 마켓에 대한 경험과 노하우를 쌓을 수 있었다.

 

더리프의 한국 사업은 온라인 판매사이트(쿠팡, 위메프, 11번가) 등에서 판매 호조를 유지하였고 한국 디즈니와 라이센스 체결을 통해 디즈니 속옷을 생산유통을 하며 중국에서 버틸 수 있는 뒷받침을 다져갔다.

 

더리프는 이와 동시에 중국에서 한국과 같은 온라인 판매사이트를 본격적으로 찾기 시작하였다. 관련 사이트에 입점 제안서 수십 통을 보내 메이투완(meituan.com)이라는 온라인사이트에 입점하게 되었다. 중국에서는 심사를 통해서 입점하는 사이트의 경우 대부분 사업자등록증과 상표등록증이 기본적으로 요구된다. 다행히 중국 진출 초기에 상표등록과 법인사업자 등록을 해두어 서류상 조건이 갖추어졌기 때문에 입점에 문제가 없었다. 이벤트 판매는 하루 판매 1만 4천장을 기록하며 첫 진행부터 대박을 터트렸다. 더불어 기존에 입점했던 迷挑(minitiao.com)가 징동(jd.com)에 인수가 되면서 징동 한국관에서 판매가 폭발적으로 이루어졌다.

 

□ 온오프라인 매장 관리의 불균형으로 잇따른 어려움 봉착

 

2010년 9월 더리프는 KOTRA를 통해 부스비용 지원을 받아 중국 광저우에서 열리는 중소기업박람회에 처음 참여하게 되었다. 생산오더나 도매만 생각하고 참가했던 더리프는 지역독점 가맹조건, 인테리어 시안 등을 문의하는 중국 기업들에 응대하기 위한 준비가 되어있지 않았다. 전시회가 끝나고 대리상, 가맹점 기준 등을 만들고 메일을 발송하고 연락을 취하였다. 계약을 하고 싶다며 사무실로 직접 찾아오는 바이어들이 몇몇 있었다. 바이어들은 중국에서 실제 운영되는 매장이 있는지를 궁금해 했다. 바이어에게 중국내 실제 운영되는 매장이 없이는 신뢰를 주기 어려워서, 더리프는 광저우 시내중심 쇼핑몰 지하에 오프라인 직영매장을 오픈하였다.

 

그러나 온오프라인을 동시에 운영하다보니 균형적인 관리가 되지 않았다. 더리프는 오프라인 매장을 운영해본 경험이 없었고 이는 판매 부진으로 이어졌다. 그럼에도 온라인 판매 매출은 점점 늘어났다. 하지만 대금결제가 정해진 날에 되지 않는 경우가 자주 발생하면서 판매가 잘될수록 묶이는 돈은 불어나고 생산자금에 제동이 걸리기 시작했다.

 

그 외에 또 다른 문제가 발생했다. 진출 초기부터 동고동락하며 회사를 키워왔던 중국 직원이 독립을 선언하였다. 미리 대체 인력을 키우지 못한 것은 큰 타격으로 다가왔다. 퇴사를 한 직원은 같은 공장에 오더를 넣고 같은 사이트에 판매를 시작하였으며 기존의 MD와 쌓아온 친분을 활용하여 더리프가 오랫동안 쌓아온 공든 탑을 똑같이 카피하여 세웠다. 새로 직원을 구했으나 온라인 매출은 점점 하락하기 시작했다. 오프라인 매장은 매달 마이너스를 찍었다. 1년 반 만에 오프라인 사업을 정리하고 온라인도 재정비를 해야 했다. 중국에서 온라인 사업의 경쟁은 워낙 치열하기 때문에 한번 흐름에서 이탈이 되면 다시 궤도권 진입이 쉽지 않았다. 더리프는 새로운 온라인 비전을 찾아야 했다.

 

□ 역직구 판매 전문 대행업체로 재도약

 

중국에서는 2013년 들어 하이타오(해외직구) 열풍이 불기 시작했다. 소득수준이 향상되고 소비심리가 성장한 중국인들에게 품질 좋고, 정품이 보장된다면 가격이 문제가 되지 않는다. 중국에 정품을 사칭한 짝퉁제품이 허다하다보니 중국에서 사는 것보다 비싸도 오히려 해외직구를 이용한다. 중국에서 병행 수입 판매는 불법이지만 해외직구 판매는 합법이기 때문에 티몰, 징동, 웨이핀후이, 수닝 등에서 해외직구 카테고리를 개설하기 시작하였다.

 

더리프도 이러한 흐름에 맞추어 2014년 겨울부터 해외직구 카테고리 입점 판매로 사업방향을 잡고 다시 준비하기 시작하였다. 한국인, 중국인(한족, 조선족)을 적절히 채용하고, 각각 업무분담으로 체계를 갖추어 사업을 정비하였다. 기존의 속옷과 더불어 더리프만의 여성정장 브랜드를 MisKor를 론칭하여 제품 소싱, 모델 촬영, 페이지작업을 시작하였다. 한국 스타일, 한국 브랜드이지만 중국의 취향을 반영하여 모든 작업이 진행되었다. 입점한 해외직구 사이트에서 반응이 좋아 이벤트 진행시 하루에 32만 위안(한화 약 6000만 원)을 웃도는 매출이 나왔다. 6개월 남짓 지나서는 한 달 평균 매출이 1억 5천만 원을 넘어 섰다. 현재 더리프는 자체 브랜드 외에 10개 정도의 한국 브랜드 판매권한을 받아서 중국 온라인 유통 대행을 하며 빠른 속도로 확장해 나가고 있다. 5명의 중국 직원에서 최근 6개월간 10명의 전문 인력을 추가로 채용하였다.  

 

□ 한국과 중국 인력의 적절한 활용으로 시너지 효과 창출 필요

 

 한국 기업의 경우 중국 진출을 위해 전문 인력 및 시간의 투입 그리고 시행착오를 겪을 수 밖에 없다. 더리프도 그러한 과정을 극복해 왔으며 현재 대행하는 각각의 브랜드마다 전담 운영팀을 늘리면서 운영대행을 하는 방향을 추진하고 있다. 회사 내 부서 간의 경쟁 구도가 형성되면서 노하우 공유도 하며 전문성을 키워가고 있다.

 

 더리프의 현재 비즈니스 모델은 한국 의류 브랜드 업체가 중국시장에 진출함에 있어서 시행착오를 줄이고 효과적인 중국 시장 진입을 할 수 있도록 중국 온라인판매 운영을 대행하는 것이다. 앞으로도 그간 중국에서 얻은 많은 운영 노하우를 활용하여 계속적으로 한국의 좋은 브랜드의 중국 진출을 돕는 역할을 이어갈 계획이다. 더 나아가 더리프는 글로벌 기업문화를 정착하여 글로벌 드림팀을 만들어 중국시장을 넘어 세계 시장으로 나아갈 꿈을 갖고 있다.

 

 

#출처: 중국 진출기업 경영사례

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댓글 (1)
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  • 조* 우 2016-04-21

    고급정보제공 감사합니다.