편동현 드림투어 대표(peterpyun@empas.com)

아제르바이잔의 경우 산유국이기는 하지만 국토와 인구가 상대적으로 적고 대양으로 연결된 바다가 없어 물류가 쉽지 않아 대부분의 기업들에 크게 관심을 받는 나라는 아닙니다. 하지만 그 점 때문에 중소기업들에는 오히려 기회의 땅이기도 합니다. 현지에서 12년 동안 사업을 하면서 아제르바이잔을 방문하는 기업인들에게 자주 질문을 받아 조언을 해드렸던 몇 가지를 소개하여 도움을 드리고자 합니다. 이 자리에서는 대략적인 소개와 답변을 적었으며 세부적인 사항이 필요하시면 별도로 질의를 주시기 바랍니다. 그리고 12년 동안 이 나라도 계속 성장하면서 비즈니스 마인드와 법규(특히 관세 및 세법)가 지속적으로 보완됐고 지금도 개정되고 있기 때문에 최종적인 사항은 관련 기관에 확인을 받아 의사 결정하시기를 당부드립니다.

Q1. 상대 파트너가 중간 간부 같은데 생각보다 의사 결정이 늦네요? 혹시 권한이 없나요?

A1. 우리의 일반 상식으로는 사장(혹은 기관장)이 아니라도 중간 간부는 그 위치에 맞게 권한과 책임이 있을 것으로 생각하고 사업/협상에 임하는 경우가 많은데, 현지는 아직 권한과 책임이 중간 관리자에게 분산되어 있지 않는 경우가 많습니다. 오히려 사장 한 명에게 몰려 있어 사장은 늘 바빠서 만나기 어렵고 직원들은 한가하기도 합니다. 그래서 협의·협상 상대자를 가급적이면 한 단계라도 높은 직급의 책임자로 하려는 노력이 초기에 필요합니다.

Q2. 우리에게 요청은 잘하면서 우리의 요청에는 답변이 늦어요 어떻게 하죠?

A2. 전후 사정을 잘 보고 판단해야 하는데, 일반적으로 참으로 힘든 상황임에는 틀림없습니다. 특히 출장을 와서 무언가를 얻거나 해결하고 가야 하는 출장자들에게는 참 곤혹스럽습니다. 여러 가지 이유가 있는데 자신들이 잘 몰라서 답을 줄 수 없는 상황이거나, 자신의 상사가 의사 결정을 해주지 않아 자신도 뭐라고 답변을 해줄 수 없는 상황이거나, 드물게는 자신들이 협상 우위에 서기 위해 출장자들의 상황을 이용하기도 합니다. 아예 잠수를 타는 경우도 많습니다. 아제르바이잔 정서상 사업의 의지가 없거나 거절하고 싶을 때 사람의 면전에서 거절하는 것을 현지 사람들은 정말 힘들어합니다. 그래서 아예 연락을 안 하거나, 전화를 받지도 만나주기도 않는 경우가 많습니다. 이 경우가 아닌지도 판단을 잘하셔야 합니다. 대개 우리가 손실 없이 얼마나 어느 정도까지 기다릴 수 있는지 내부적으로 선을 미리 정하고 기다리는 상황에 들어가야 할 것 같습니다. 즉 협상에 임하면서도, 손실 없이 털고 떠나는 상황을 머릿속에서 단계마다 시뮬레이션 해보는 것이 좋습니다.

Q3. 현지에서 한국 식당을 해보고 싶어요.

A3. 주변의 많은 나라와 유사한 상황인 것 같습니다. 한국 요리는 가스불로 요리를 해야 제맛이 나는데, 식당에서 가스불을 사용하려면 그 식당의 위층에는 사람이 사는 가구가 없어야 합니다. 즉 단층 건물이어야 한다는 말입니다. 식당은 보통 시내에 있는데, 시내에 단층 건물을 빌리거나 얻기가 쉽지는 않습니다. 그렇지 않으면 전기로 요리를 해야 합니다.

Q4. 이곳에는 한국 라면이 없네요? 라면을 수출해서 팔고 싶어요

A4. 한국의 라면에는 유전자조작(GMO) 재료를 사용한 제품이 종종 있습니다. 아제르바이잔은 GMO가 Free인 제품만 수입이 가능합니다. 물론 샘플링 검사를 하기 때문에 가끔 안 걸리고 수입할 수 있지만, 항상 안 걸릴 수는 없겠지요. 그래서 어떤 분은 한국 식약청에서 발급한 ‘GMO Free’ 증명서를 제출하겠다고 하시는데, 아제르바이잔은 제품 중에 무작위로 몇 개를 골라서 자체적으로 GMO검사를 진행하여 그 결과만 인정하기 때문에 한국 식약청의 증명서는 의미가 없습니다. 더구나 식약청은 해당 제품에서 GMO가 3% 이하이면 ‘GMO Free’라고 인정하는 경우가 있으니 ‘GMO Free’에 대한 기준이 아제르바이잔과 다른 것에 유념하시기 바랍니다. 그래서 아제르바이잔 기준으로 증명할 수 있는 제품이어야 현지에서 통관 및 유통이 가능합니다.

Q5. 현지인이 동업하자고 해서 제가 사장을 맡았는데, 이젠 관계를 정리하고 싶어요. 어떻게 할까요?

A5. 정리하는 상황이 서로 좋은 관계이면 문제가 없으나, 다투고 정리하는 상황이면 문제가 됩니다. 오너는 사장을 언제든지 해고할 수 있습니다. 당신이 퇴사한 이후에 당신이 재직시 발생한 일에 대해서 세무적인 문제가 발생한다면 후임 사장은 당신에게 책임을 물으려 할 것입니다. 이에 대비하여 조치를 취한 후에 퇴사 혹은 결별하는 것을 권합니다. 예를 들어 후임 사장이나 오너로부터 이후 발생하는 일에 대해 책임을 묻지 않는다는 확인서를 현지어와 영문으로 동시에 받은 후에 공증을 받아 놓는 것이 좋습니다. 서명과 회사의 스탬프가 있는 것이 나중에 대항력이 있습니다.

여기에 서술한 질문 외에도, 세금은 현지인이 부담한다는데, 정말 그럴까요? 비자는 현지 업체가 알아서 해준다는데 괜찮을까요? 등등 여러 질의가 많이 있었는데, 거래 상대방은 계약 초기에 대답은 쉽게 하지만, 일이 본격적으로 진행되려 할 때 ‘어? 어려울 것 같다. 우리 권한 밖의 일이다.’ 이렇게 나오면 결국은 급한 것은 우리이기 때문에 우리가 부랴부랴 비용을 들여서 해결하는 경우가 많습니다. 계약 초기에 이런 사항들에 대해 어떤 방법으로 어떻게 해줄 것인지 한 단계만 더 자세히 논의하고 문서화한다면(더 좋은 것은 안 될 경우 비용 부담 주체까지 명기) 나중에 낭패 혹은 예상치 못한 비용 발생을 줄일 수 있을 것 같습니다. 일이 진행된 이상 예상치 못한 상황은 비용을 발생시키고, 이익을 낮추기 때문입니다.

※ 이 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식 의견이 아님을 알려드립니다.