- 요르단 정부의 의료부문 지원으로 스텐트 시장규모 지속 성장 예상 -

 

 

 

자료 : 요르단 보건부  

 

□ 시장개요

 

 ◦ 요르단은 중동·북아프리카 지역의 의료 관광 허브로, 매년 28개국으로부터 심장 수술 관련해 약 10만명의 환자를 유치하고 있음.

   - 요르단은 양질의 교육으로 의과 분야 인력을 상당수 배출했으며 정부는 현재도 의과 분야에 지속적인 투자를 하고 있음.

   - 스텐트를 이용한 수술은 심장 관련 수술의 약 50%의 비중을 차지하며, 스텐트 수술의 80% 이상은 수도(암만) 소재 병원에서 진행됨.

 

 ◦ 매년 약 5만개의 스텐트가 사용되고 있으며 시장규모는 연간 7천만 달러에 이름. 요르단과 인접국가로부터 혈압 관련 수술 빈도와 비만 환자가 증가함에 따라 수요가 매년 증가하고 있음. 요르단 내 스텐트 시장의 수요는 증가하고 있지만 공급이 부족한 상태. 요르단 스텐트 관련 입찰은 대부분 정부에 의해 진행되고 있음.

 

 ◦ 요르단 병원에서 주로 사용하는 스텐트 타입은 다음과 같음.  

    1) BMS (Bare metal stents)

    2) DES (Drug-eluting stents)

    3) BRS (Bioresorbable stents BRS)

 

□ 요르단 환자 통계

 

 ◦ 요르단 내에서 스텐트로 치료받은 환자 715명을 대상으로 작성한 통계에 따르면, 환자의 연령대는 평균 57.8세임. 남성의 비중은 79.3%이며 여성의 비중은 20.7%임. 전체의 11.2%는 흡연 이력이 있으며, 이 중 53%는 여전히 흡연 중임. 전체의 58.3%는 지병으로 당뇨가 있으며, 88.1%는 고지혈증을 앓고 있음.

 

 ◦ 요르단을 포함한 MENA 지역은 세계에서 성인 비만율과 흡연율이 매우 높음. WHO에서 발표한 자료에 따르면, 요르단의 성인 비만율은 세계 15위, 흡연율은 5위에 해당함.

   - 비만과 흡연은 혈관 질환의 주요 원인으로 여겨지는 만큼, 향후 요르단의 스텐트 관련 수요는 지속적으로 증가할 것으로 예상됨.

스텐트 수술 환자 715명 통계

자료: 요르단 보건부

 

□ 경쟁 동향

 

 ◦ 일본은 시장에서 60% 이상의 점유율을 기록하고 있으며 제품의 시장 가격을 결정하고 있음.

   - 스텐트 수요자들은 심장 관련 수술 특성상 뛰어난 품질의 제품을 선호하기 때문에 일본 제품을 우선시하는 경향이 있음.

   - 스텐트 시장가격은 평균 600~900달러 선에서 형성

   - 한국 제품은 약 3.57%의 점유율을 차지

 

 ◦ 시장을 선도하는 기업의 제품은 다음과 같음.

순위	기업명	국가	가격	제품 사진	점유율
1	Boston Scientific Japan K.K.	일본	$900~$1200		20%
2	Medtronic	미국, 아일랜드	$500~$700		20%
3	NIPRO	일본	$800~$900		19%
4	JMS	일본	$400~$500		18%
5	DESyne coronary stent	캐나다	$300~$500		18%
6	기타	미국,EU,한국	$200~$800		7%

자료: 암만무역관 자체조사

 

□ 관련 세율

 

 ◦ 관상동맥용 스텐트는 2개의 H.S Code(901839, 901890) 항목에 포함됨.

 ◦ 스텐트는 정부 민간, 정부 부문에 중요한 의료 장비이기 때문에 요르단 정부는 스텐트에 어떠한 관세도 부과하지 않고 국내세의 일환으로 판매세 16%를 부과

   - 민간 부분에서 스텐트 제품의 수익률은 통상 13~20%에 이르며, 해당 수치는 제품의 품질에 따라 결정됨.

 

H.S.Code	품목명	관세율	판매세율
901839	의료, 외과, 치과 또는 수의학에 사용되는 바늘, 카테타, 캐뉼라 등 (주사기, 관형 금속 바늘 및 봉합용 바늘 제외)	0%	16%
901890	의료, 수술 또는 수의학에 사용되는 기구 및 장치	0%	16%

자료: 요르단 관세청

 

□ 수입동향

  

 ◦ H.S. 901839

   - 한국은 21번째 수입국이며 최근 3년동안 연간 수입액이 지속적으로 감소하였음.

   - 요르단이 한국으로부터 연평균 14만 달러 상당의 제품을 수입하여 0.4%의 점유율을 기록

 

2016~2018 H.S.CODE 901839 항목 수입량

(단위: 달러)

순위	국가	2016	2017	2018	종합	점유율
1	미국	9,676,000	9,498,000	7,320,000	26,494,000	26.6%
2	중국	3,571,000	2,716,000	1,837,000	8,124,000	8.2%
3	독일	1,247,000	2,232,000	954,000	4,433,000	4.5%
4	스페인	477,000	790,000	461,000	1,728,000	1.7%
21	대한민국	195,000	183,000	64,000	442,000	0.4%
총 수입량		34,401,600	31,201,700	33,901,800	99,505,100	-

자료: 요르단 통계청

 

 ◦ H.S. 901890

   - 한국은 8번째 수입국이며, 대한수입액은 연평균 72만 달러 상당으로 3.17%의 점유율을 기록

2016~2018 H.S.CODE 901890 항목 수입량

(단위: 달러)

순위	국가	2016	2017	2018	종합	점유율
1	미국	13,342,000	15,805,000	16,611,000	45,758,000	37.73%
2	독일	2,044,000	2,920,000	4,173,000	9,137,000	16.03%
3	멕시코	825,000	2,301,000	3,172,000	6,298,000	9.13%
4	중국	1,439,000	1,885,000	1,779,000	5,103,000	6.30%
8	대한민국	747,000	698,000	743,000	2,188,000	3.17%
총 수입량		71,241,000	63,991,000	56,748,000	191,980,000	-

자료: 요르단 통계청

 

□ 관련 규제

 

 ◦ 정부 규제

   - 병원은 스텐트 사용관련 수술을 위한 모든 장비가 갖추어져있어야 하며 수술을 위한 라이센스가 반드시 있어야 함.

   - 요르단 법에 따르면, 지정된 국립 및 사립 병원 이외에서 스텐트 사용관련 수술은 집도 불가능.

   - 요르단 식약청에 정기적인 월간보고(스텐트의 수량, 종류, 병원에 배송한 날짜)를 시행해야 함

 

 ◦ 스텐트 수입 시 주요 규제 및 제출 서류는 다음과 같음.

 

    1) 제품 원산지 증명서 또는 상공회의소 증명서 복사본

    2) 품질증명서, 판매 보장 증명서

    3) 상품은 적절한 상태로 보관되어 배송 필요

    4) 상품 창고 보관 시 상품 명세, 제조일자, 로트 번호, 유통기한이 모든 서류와 상품에 명시 필요

    5) 모든 상품은 적절하게 발송 준비되어야 하며 수입자가 물품 수령 시 유통기한의 2/3 이상이 남아있어야 함.

    6) 제시된 제품의 샘플과 카탈로그는 구매 계약과 영수증의 제품 시리얼 번호, 일련번호가 같은 상태로 제시 필요

    7) 모든 제품은 FDA, CE 승인 필요

  

□ 유통 채널

 ◦ 요르단 내 관상동맥용 스텐트의 주요 유통 채널을 도식화하면 다음과 같음.

 

 

   - 일부 요르단 현지 에이전트가 도매(유통)&소매를 같이하는 경우도 있으나 일반적으로 소매 단계를 거치는 경우가 많음.

   - 스텐트 유통업자/에이전트의 주요 거래처는 국립병원, 사립병원, 약국, 전문 에이전트사, 클리닉 등이 있음.

 

□ 바이어 의견

 

 ◦ 관상동맥 스텐트 소비 업체들은 일반적으로 여러개의 제품을 사용하기보다는 하나의 제품을 지속적으로 사용하는 경향이 있음. 그렇기에 우선적으로 양질의 제품을 기반으로 점유율을 확보하는 것이 중요

 

 ◦ 거래 건이 많은 에이전트 및 유통업자는 병원 관계자 및 의료진과 오랜 시간 깊은 유대 관계를 형성한 경우가 많았으며, 이를 통해 제품을 공급을 안정적으로 유지하고 점유율을 높이는 양상을 보임.

   - Al Razi Drug Store의 CEO Baha Riyal 박사의 말에 따르면, 요르단 의사들은 납품가격 할인이나 선물, 생산업체 해외 연수의 기회를 잡기 위해서 이러한 유대관계를 이용하기도 함.

 

 ◦ 스텐트 시장은 초기 진입장벽이 매우 높기 때문에 진출을 위해서 한국 기업은 유망한 파트너사를 선정하여 진출 전략을 구상해야함.

   - 바이어에게 샘플을 보내 사전에 상품의 시장성을 조사할 수 있도록 배려해주는 것이 좋음.

   - 요르단 내 스텐트 거래 방식은 대부분 *필요 주문 방식일 것으로 예상됨.

    * 재고를 두고 물품을 운용하는 방식이 아닌 필요할 때마다 주문 조달하여 사용하는 방식

 

□ 한국 기업의 시장 진출을 위한 조언

 ◦ 에이전트 사는 요르단인 이여야 하며 보건부에 등록이 되어 있어야함. 요르단 에이전트는 현지 시장의 경쟁 동향과 마케팅의 실질적인 흐름을 파악하고 있으며 거래 양측 간의 문화장벽을 줄이는데 도움을 줄 것임.

 

 ◦ 영향력 있는 의사 및 거래처와 유대관계를 유지하며 제품 사용 및 홍보를 부탁하거나 여타 유통채널을 확보하는 것이 중요함.

   - 의료진 및 업체 관계자를 한국 제약관련 행사 및 교류 활동에 초청시키는 등 다양한 방법이 필요

 

□ FAQ

 

 Q1. 스텐트 시장의 미래는?

 A1. 스텐트 시장 규모는 7000만 달러로 매우 큰 시장임. 이는 전체 의료 장비 시장에 2.7%에 해당함. 병원에서 매년 5만회가 넘는 횟수의 수술이 집도되고 있는 상당히 유망한 시장임. 한국으로부터의 스텐트 수입률은 3.8% 정도에 불과하지만 시장 규모는 매년 증가하고 있어 한국 기업들은 마케팅에 각별한 노력이 필요함.

 

 Q2. 요르단 스텐트 시장 진출 난이도는?

 A2. 어렵지도 쉽지도 않을 것, 결과는 대부분 바이어와의 커뮤니케이션과 영업활동 실적에 의해 좌우될 것임.

 

 Q3. 바이어들의 제품 구매 조건은?

 A3. 바이어의 제품 구매 조건은 다음과 같음 .

    1) 합리적인 가격

    2) 타 제품보다 뛰어난 품질

    3) 거래자간의 지속적인 커뮤니케이션

    4) 거래의 융통성

    5) 마케팅 및 판촉

 

 Q4. 위험요인이나 기회요인?

 A4. 마케팅 방법이나 한국기업과 요르단 의료진 사이의 커뮤니케이션이 위험요인이자 기회요인이 될 것. 시장을 더 광범위하게 연구하고, 경쟁사로부터 계약 의뢰를 가장 많이 받는 의료진들을 리스트화해서 집중적으로 관리해야 함.

 

□ 시사점

 ◦ 헬스 케어 산업 및 의료 부문이 요르단 국가 경쟁력을 결정짓는 산업 중 하나이기 때문에 지속적인 성장이 예상되며, 자연스레 스텐트 수요도 늘어날 것으로 전망

 

◦ 시장 내 한국 제품에 대한 인식이 좋기 때문에, 시장 진출 시 한국 제품이라는 점을 이용한 브랜딩 전략과 지속적인 마케팅 팔로우업이 필요

 

◦ 주요 거래처와의 지속적인 커뮤니케이션을 통해 유대관계를 형성하고 관리한다면 점유율을 점차 늘려나갈 수 있을 것으로 판단됨.

   - 기술력을 바탕으로 한 양질의 제품을 필두로 유망한 에이전트 및 유통업자와의 긴밀한 협력이 요구됨.

 

자료: 요르단 보건부, 요르단 통계청, 요르단 관세청, KOTRA 암만 무역관 자료종합