스위스소매업, 대형화추세에 대한 중소유통업체의 반격

- 중소 유통업체 공동구매를 통한 유리한 협상위치 고수 가능 -

 

보고일자 : 2007.8.30.

박은아 취리히무역관

eunahpark@kotra.or.kr

 

 

□ 스위스 중소 유통업체, 공동구매로 시장경쟁력 확보 노력

 

 ○ 최근 스위스 소매유통시장은 규모의 경제를 실현할 수 있는 대형 유통업체가 매장의 규모를 확장하고 점포수를 빠르게 늘려 '가격'을 무기로 소매유통시장을 장악해 가고 있음.

  - 스위스 식품유통시장의 70%를 차지하고 있는 Migros와 Coop도 각각 동종업계의 인수합병을 통해 사업의 규모를 확장하고 있음.

  - IT 및 전자제품소매시장은 대형할인점인 Interdiscount·Media Mark 등 4개 유통점이 시장의 65% 이상 장악하고 있으며, 안경 및 관련 용품소매시장도 Visilab·Fielmann·McOptik 등 3개사가 시장의 50%를 점유하고 있는데 3개사 모두 2007년 공격적인 마케팅전략과 소비자 접근성 확보를 위해 점포수를 늘리는데 주력하고 있어 내년에는 더욱 높은 시장점유율을 보일 것으로 예상됨.

 

 ○ 이런 추세는 비단 일부 소매시장에 국한된 것이 아니라, 소매유통시장 전반에 걸쳐 나타나는 현상으로 대형유통업체 사이에서 힘겹게 경쟁해야 하는 중소유통업체의 입지는 더욱 악화되고 있음.

  - 중소유통업체는 물품구매단계부터 구매량이 한정돼 대형유통업체에 비해 불리한 조건으로 구매협상을 해야 하며, 불리한 가격협상은 다시 소비자의 몫으로 전가시킬 수밖에 없어 소비자들이 중소 전문 유통업체를 외면하고 대형매장 선호하는 원인이 됨.

 

 ○ 스위스 중소 유통업체는 납품업체에 대한 협상력 강화로 시장경쟁력 확보를 위해 공동 구매조직을 결성해 소매유통시장의 대형화 추세에 반격을 가하고 있음. 특히 유럽 내 네트워크를 갖추고 있는 해외 공동 구매조직과도 협력해 입지 강화에 전력을 다하고 있음.

 

□ 분야별 공동 구매조직 현황

 

➀  IT 및 소비자가전 : Tetora

 

 ○ 소비가전의 공동 구매조직으로 스위스 소비가전시장의 25%를 차지하고 있어, 소비가전분야 시장선도기업으로 독일 Expert Holding사와 협력해 유럽 구매는 공동으로 진행하고 있음. 회원사들은 제품의 공동구매, 권장 판매가격 준수 및 인터넷 판매 자제 등을 통해 시장에 공동으로 대응하고 있음.

 

 ○ 구매담당자에 따르면, IFA·Cebit 등 국제 IT 및 가전제품 전시회 방문을 통해 지속적으로 신상품을 찾기도 하지만, 연 1회 100여 개의 납품업체를 대상으로 하는 자체 구매전시회를 통해 IT 및 소비가전 시장의 트렌드 파악, 구매전략 소개 및 제품선정을 하고 있음.

 

② 자동차 A/S 부품 : ESA(www.eas.ch)

 

 ○ 종업원 400명, 연 매출 CHF 2억6400만의 공동 구매조직인 ESA는 회원사 7000개를 보유하고 있으며, 회원사에 "Just in Time"으로 3만 종류의 품목을 제공하고 있음. 취급품목으로는 타이어, 배터리, 윤활제에서부터 Car-HiFi, 자동세척시설 등 광범위하며, "le Garage"라는 정비체인과 온라인 쇼핑몰도 운영함.

 

 ○ 유럽 내 After sales 용품의 구매조직인 TECAR Organisation과 협력해 물품구매를 공동으로 대응하고 있어 공급업체와의 협상에서 우월한 지위를 행사하고 있음.

 

③ 안경·렌즈 및 관련 제품 : EGO(Einkaufsgemeinschaft Optik)

 

 ○ 독립된 안경전문점이 안경 및 관련 용품의 공동구매 및 노하우 교환과 교육을 목적으로 설립된 공동 구매조직으로 가입된 개별기업은 시장에서 독립적으로 활동하며, 단지 구매에서 유리한 조건, 물품가격 할인 등 유리한 위치를 고수하며 납품업체와 협상가능하게 함.

  

 ○  이익추구가 궁극적인 목적이 아니며, 이윤은 행정비용을 차감 후 회원사에 되돌려 줌. 기업의 독립성에대한 침해 없이 선택된 납품업체와 긴밀한 협조체계를 형성하고 있으며, 납품업체를 파트너를 인식함.

 

 ○ 납품업체는 회원사의 요청에 따라 선택되며, 선택된 기업에게는 납품 가능한 제품종류의 대부분을 회원사가 구입해 일정의 매출을 보장해주고 있음. 이는 구매규모가 클수록 좋은 조건으로 물건구입이 가능하기 때문이며, 납품업체는 안경 렌즈, 안경테, 액세서리, 콘택트렌즈 및 렌즈세척품목 등 안경관련 주요 제품을 제공할 수 있어야 하는 조건임.

 

 ○ 회원사는 선별된 납품업체로부터 구매해야 하고, 품목이 부족한 경우에는 추가적으로 계약외의 납품업체로부터 구매가 가능하나 계약조건 등은 개인적으로 협의해야 함.

 

④ 가정용 상수도, 가스배관, 냉온방시스템, 지붕마감재: Haustechnik Partner AG

 

 ○ 가정용 전기배관, 상하수도 급수, 배수관, 배기가스관, 냉, 온방시스템, 지붕마감재 분야에 종사하는 14개 스위스기업이 원부자재, 모듈, 시스템의 공동구매 조직으로 설립목적은 물품 구매 시 협상력 증가와 대규모 물량의 구매를 통한 유리한 구매조건 확보임. 다양한 분야에서 긴밀한 협조를 통해 회원사들이 공동으로 협력하며, 납품업체에도 신뢰를 바탕으로 하는 구매자가 되기 위해 노력하는 등 협력을 통한 시너지 창출을 목표로 노력하고 있으며 구매·운송 및 보관의 최적화를 목표로 함.

 

 ○ 주주기업들은 영업과 재정은 독립적으로 운용되나 가정용 전기배관, 상하수도 급수, 배수관, 배기가스관, 냉·온방시스템의 원부자재, 모듈, 시스템 구매, 운송 및 보관에 대해서는 Haustechnik Partner AG를 통해 공동으로 대응하고 있음.

 

 ○ 연간 1000만 스위스 프랑 규모로 공동구매하고 있으며, 공동구매를 위한 플랫폼을 형성해 유리한 조건으로 구매가 가능함. 전략적 제휴파트너와 주주기업들이 공동으로 물품 구매함.

  - 매월 1회 주주기업 및 파트너기업의 구매담당자와 Haustechnik Partner AG는 회의를 통해 구매 관련 사항에 대한 결정을 내림. 구매된 원자재는 파트너 기업의 창고에 보관돼 필요 시 즉시 납품이 가능하게 운영하고 있음.

 

⑤ 문구류 구매협동 조합 : PEG(Papeteristen Einkaufs-Genossenschaft)

 

 ○ 1941년 문구류를 취급하는 소매업자들의 구매일원화 및 공동화를 통해 문구 및 사무용품 납품업체에 대한 우월한 지위 행사를 위해 설립됨. 500개의 소매업체를 조합원으로 보유하고 있는 PEG는 스위스 문구와 사무용품분야에서 선두기업으로 입지를 확고히 했으며, 종사인원은 130명, 취급 품목은 4만 종류 이상으로 회사자체 운송시스템을 갖추고 있음.

 

□ 시사점 및 향후 전망

 

○ 대형 유통망의 시장 독점력을 소규모 유통업체가 극복하는 방법은 규모의 경제를 통한 협상력 강화와 원감절감임을 보여주고 있음.

 

○ 국내에서도 이지가이드·아이코다·컴퓨존 등 용산 조립 컴퓨터 업체 30~40곳이 모여 공동 브랜드 ‘리플’(www.myripple.co.kr)을 만들고, 구매·제조·마케팅은 전문업체가, 회원 업체들은 전국 컴퓨터 판매점으로 제품을 공급하며 AS도 공동으로 운용하고 있음. 이러한 방법을 통해 대기업보다 부족한 브랜드 가치 제고 및 불편한 A/S를 혁신적으로 개선해 중소업체의 단점을 극복함. 향후 다양한 분야에서 이러한 조합형태의 공동구매, 공동마케팅 그룹이 시장을 선도해 나갈 전망임.

 

 

자료원 : 무역관전화인터뷰, Detailhandel 2007, 업체 홈페이지 및 무역관 보유자료 종합