美, 시장 점유 1위 미국 진출 한국 기업에서 배우는 성공 노하우

- 15년째 독주, 미국시장 30% 이상 차지, 소비자 기호를 읽는 마케팅 -
 

보고일자 : 2007.6.22.

김경미 댈러스무역관

emily@kotradallas.com

 

 

□ 한국산 수출제품인 모터사이클 헬멧, 전체 미국시장의 30% 이상 점유

 

 ○ 미국내 한국산 헬멧에 대한 일반인들의 인지도는 낮은 편임.

 

 ○ 반면, 1992년부터 부동의 미국 헬멧 시장점유 1위를 고수하고 있는 H사의 글로벌 브랜드 제품이 한국산(Made in Korea) 제품이라고 말하면 모두 품질 및 디자인에서 월드 베스트 제품이라고 인정함.

 

 ○ 특히 헬멧 관련업계에서는 한국 제품의 품질, 내구성, 가격경쟁력 및 디자인 차별화 등의 모든 우수성이 다른 나라 제품과 비교 시 월등함을 인정하고 있음.

 

□ H사의 성공 비결

 

 ○ 목표(Target)시장 설정 명확

  - 미국의 모터사이클 이용자인 마니아층의 트렌드 및 취향 등을 분석, 철저한 타깃 마케팅으로 활용

 

 ○ OEM을 통한 단기 수출실적 증가를 겨냥한 단기 마케팅 전략보다는 자사 상표를 부착 판매해 장기적 브랜드 마케팅 전략 활용

  - 미국의 모터사이클 구매층이 선호할 수 있는 영문 브랜드를 개발, 미국 소비자들에게 친숙한 느낌을 줄 수 있는 브랜드 포지셔닝 마케팅

 

 ○ 미국 제품 시장에 대한 높은 이해도

  - 미국 소비자들의 구매 계층별 차별화된 트렌드 및 판매 가격대 철저한 조사

  - 경쟁 기업의 마케팅 전략에 스피디한 대응 전략

  - 다양한 제품 디자인 및 가격 정책 차별화 등 고객 성향 분석을 통한 철저한 마케팅

  - 물류센타 자동화 설비 도입 등 구매 거래선과의 신용 확보를 위한 물류 시스템 완비 및 고객서비스 우선 정책 등으로 경쟁사와의 차별화를 위한 노력

 

 ○ 꾸준한 기술 개발(R&D) 활용을 통해 우수한 품질을 트레이드마크로

  - 제품의 차별화된 특성을 분석, 신제품 개발을 위해 매년 매출액의 10%를 연구개발비로 투자

  - 세계 최초 헬멧 연구를 위한 기술 연구소 설립 등 꾸준한 기술력 제고

  - 제품 기술 개발을 통한 다양한 제품 라인업으로 고객의 취향별 수요에 스피디하게 대응함으로써 일본 아라이, 쇼에이사 등의 글로벌 브랜드 제품과의 경쟁에서 이기고 부동의 1위 브랜드로 성장함.

 

□ 중소기업들의 미국시장 진출시 참조할 기본전략

 

 ○ 1단계 : 제품 현지화 및 서비스 인프라 구축

  - 제품을 현지 시장의 특성에 맞게 현지화 및 판매 서비스 지원 인프라 구축, 현지 시장 Value Chain 이해

 

 ○ 2단계 : 목표시장에 대한 명확한 사전 분석

  - 제품 포지셔닝, 경쟁동향 분석, 제품 차별화, 주요 구매층 분석, 경쟁력 있는 가격 정책 등에 대한 명확한 분석을 통해 마케팅 전략을 수립

  - 미국 시장 처녀 진출의 경우, 자사 브랜드를 알리기 위한 초기 마케팅 비용 지출이 많으므로 OEM 수출을 통한 시장 노하우 및 소비자 성향 등을 분석한 후 자사 브랜딩 전략으로 진출방법을 모색하거나 시장에 알려진 상표 등을 구매하는 것이 더 효율적

 

 ○ 3단계 : 제품 성격에 맞는 적정 유통 채널 선정 및 판매 진출 시기 선정

  - OEM, VAR, SI, Reseller, Distributors, Retail 등 제품 특성에 맞는 적정 유통채널선정

  - 주요 구매자층의 소비 시즌에 맞춘 판매 진출 시기 선정

 

 ○ 4단계: 장기 진출전략(Long-Term Strategies) 실행

  - 미국시장에 대한 진출은 단기 성과창출보다는 장기적인 관점에서 장기 전략을 실행

 

□ 시사점 및 유의사항

 

 ○ 제품 적기 공급의 안정성 확보를 위한 물류망 기반을 구축하는 것이 선결 과제임.

 

 ○ 미국 유통업체에 대한 제품 생산 및 공급능력에 대한 신뢰성 제공

  - 각종 인증이나 테스트 자료 등 제품 기술력을 입증할 수 있는 데이터 마련 필수

  - 기존의 해외 거래선이나 미국 내 거래 경험 등이 있으면 Reference로 활용하는 것이 한국기업에 대한 신뢰성을 제고시킴.

 

 ○ 구매시즌(Buying Season)에 대한 정확한 이해

  - 미국 소비자들의 시즌별 구매 트렌드를 이해하고 자사 제품에 맞는 구매 시기에 맞춰 마케팅

 

 ○ 제품 판매 후 고객서비스를 위한 A/S 및 반품관리 서비스 인프라 구축

  - 미국은 제품 반품관리에 대한 사후 서비스를 판매 보다 더 높이 평가함.

 

 ○ 미국 구매업체의 다양한 요구에 대비한 제품 포장, 브랜드 디자인, 매뉴얼 등 다양한 대응 옵션 준비

 

 

자료원 : 무역관 자료 종합