캐나다 기업의 미국투자 진출 사례 분석(1)-성공사례

- ALDO, Lululemon 성공진출 사례를 통한 미국시장 투자진출 분석 -

 

보고일자 : 2007.5.28.

고성민 밴쿠버 무역관

smko@kotrayvr.com

 

□ 개요

 

 ㅇ 미국은 그동안 세계 최대의 시장이자 미국에서의 성공은 세계시장에서의 성공으로 일컬어질 정도로 중요한 위치를 차지해왔음.

 

 ㅇ 따라서 미국시장은 세계 각국의 거대기업들의 각축장으로 다양한 소비자들의 수요와 소비성향에 맞춰 시장을 효율적으로 공략한 기업들만이 살아남아 새로운 도전자를 맞아들이는 이른바 완전경쟁시장이라 할 수 있음.

 

 ㅇ 캐나다는 미국과 지리적·문화적 유사성이 가장 높은 국가 중의 하나로 캐나다 기업들은 자국에서의 성공을 바탕으로 가장 가까운 이웃이자 세계 무역의 중심이라 할 수 있는 미국시장에 진출해 수많은 성공과 실패를 경험했음.

 

 ㅇ 캐나다 기업의 미국시장에서의 성공은 세계시장에서 우뚝 서는 밑거름이 됐는가 하면 미국시장에서의 실패는 단순히 금전적·시간적 손실에서 나아가 역으로 미국 등 외국기업으로부터의 역합병이 사례도 다수 발견할 수 있음.

 

 ㅇ 이 조사는 전세계 어느 기업(미국을 제외한)보다도 미국시장을 가장 잘 알고 있다고 할 수 있는 캐나다의 기업들이 미국시장에서 성공하고 실패한 대표적인 사례를 분석함으로써 우리 기업의 미국시장 진출시 유의해야 할 점과 성공전략을 제시코자 함.

 

☐ 캐나다 기업의 미국진출 성공사례

 

 1) Aldo

 

 ㅇ 미국시장 진출 개요

 

  - 1980년에 몬트리올에서 독립 브랜드를 출시한 구두 및 액세서리 전문업체인 Aldo는 캐나다 시장 성공을 배경으로 1993년에 미국시장에 진출

 

  - 도시 여성을 주 타깃층으로 해 꾸준한 마케팅과 소규모 매장을 늘려나간 결과, 현재 미국 내에만 220여 개의 매장을 운영하고 있으며, 이러한 미국에서의 성공을 기반으로 Aldo는 현재 20여 개 국가에서 매장을 운영 중임.

 

 ㅇ 미국시장에서의 성공요인

 

  - 캐나다도 여타 다른 국가와 마찬가지로 구두에 관해 외국산 브랜드에 대한 소비자들의 인식 및 선호도가 높은 시장특성을 나타내고 있음.

 

  - ALDO(본사 퀘백주 몬트리올)는 프랑스, 이탈리아, 미국 등의 유명 구두 브랜드와의 경쟁에서 살아남기 위해서 독특한 디자인을 바탕으로 소비자의 요구에 대한 즉각적인 반응을 보임으로써 단기간내 캐나다 시장에서 대표적인 구두 및 액세서리 브랜드로 성장했으며, 이러한 ALDO의 경험과 경쟁력은 캐나다와 마찬가지로 거의 동일한 경쟁업체들이 주 경쟁상대인 미국시장에서도 적용됐음.

 

  - 또한 ALDO의 경우, 초기에 다소 자본금이 들더라도 미국내 주요 도시의 핵심상권에 독립된 형태의 소매점을 개설하는 전략을 취함으로써 패션에 민감한 젊은 세대에 다양한 디자인의 제품을 발 빠르게 출시하는 전략을 취함으로써 신생기업이 갖고 있는 한계를 줄이고, 신도시 여성의 구두라는 이미지를 단기간 내에 확보할 수 있었음.

 

 2) Lululemon

 

  ㅇ 미국시장 진출 개요

 

  - 1998년 캐나다 밴쿠버에서 요가 의류용품의 생산 및 판매를 시작한 Lululemon은 요가를 단순히 명상, 다이어트 운동에서 나아가 새로운 문화 트렌드화 함으로써 새로운 시장을 창출해낸 기업

 

  - 즉, 기존 Nike, Adidas 등의 스포츠용품 브랜드가 차지하고 있던 부분 중 요가 관련용품 시장만을 집중 공략해ㅔ 기존의 제품이 가지고 있는 문제들을 기능성 재질과 다양한 디자인으로 보완함으로써 기존 거대업체들이 지배하던 요가용품시장을 별개의 자립된 시장화하는데 성공함.

 

  - 또한 실용성을 중시하는 지역성과 결합해 단순기능성용품이 아닌 일상생활에서의 패션용품으로 그 영역을 확대했으며, 현재 캐나다에 33개, 미국에 16개의 매장을 운영하고 있으며, 최근 일본과 호주로 사업영역을 확대했음.

 

  - 캐나다 전역의 33개 매장수는 적은 수로 보일 수 있으나 10년(1998년 설립)이 채 안되는 짧은 역사에도 불구하고, Nike, Adidas, Reebok 등 거대 스포츠 종합메이커가 자리잡은 시장에 단기간내 브랜드 로열티가 높은 소비자층을 확보한 점에서 주목받고 있으며, 2006년의 매출은 8000만 캐나다달러에 이름.

 

 ㅇ 미국시장에서의 성공요인

 

  - Lululemon의 미국진출은 캐나다와 같이 미개척 시장에서 새로운 트렌드를 만들어냄으로써 관련 시장을 창출해낸 것 같이 미국시장 역시 Lululemon과 같은 업체는 존재하지 않았기 때문에 자국에서와 마찬가지로 새로운 영역의 개척이 곧 시장확대로 이뤄지게 됐음.

 

  - 또한 새로운 트렌드의 전파와 더불어 높은 상품 만족도와 새로운 형태의 매장관리 및 고객관리 체계로 탄탄한 경쟁력을 갖췄기 때문에 Lululemon과 같은 유사품목을 취급하는 후발주자의 공세에도 시장을 잃지 않았음.

 

  - 현재 요가 트렌드를 단순히 명상이나 다이어트운동의 범주에서 나아가 건강한 여성의 일상생활의 일부로 진전시켜가고 있으며, 미국 내 16개의 추가매장 개설계획이 진행 중에 있음.

 

□ 시사점 : 성공사례 분석

 

 ㅇ 차별화된 제품으로 승부하라

 

  - Aldo의 성공은 미국이라는 거대한 완전경쟁 시장을 효과적으로 진출한 예라 할 수 있음 즉, 신발이라는 품목은 대형업체들이 주로 선점하고 있는 전자제품, 자동차 및 생활용품시장과 달리 소규모 매장을 중심으로 다양한 브랜드가 경쟁하는 치열한 시장구조를 가지고 있음.

 

  - 특히 구두제품의 경우 소비지층이 프랑스, 이탈리아, 미국 등 외국산 브랜드에 대한 제품인지도 및 선호도가 높은 관계로 캐나다 시장에서 살아남기 위해서는 이들 외국산 브랜드와 다른 Aldo만의 독특한 디자인과 품질 대비 저렴한 가격, 소비자의 요구에 대한 재빠르게 대처함으로써 단기간 내에 캐나다 시장에서 두각을 나타낼 수 있었으며, 이후 미국시장에서 신도시 여성의 구두라는 이미지 확보에 기여함.

 

  - Lululemon의 경우도 기존의 스포츠 메이커가 요가를 명상 내지 다이어트를 위한 운동법의 하나로 취급, 기존의 운동복 활용 영역을 확대한 개념으로 취급했으나 Lululemon의 경우 요가를 별도의 영역으로 분리, 요가만을 위한 기능성 의류 및 관련 액세서리를 개발했으며, 여기에 다시 패션의 개념을 더함으로써 요가의류가 일상생활의 의류로 자리잡게 함.

 

 ㅇ 기존 브랜드보다 저렴한 가격은 필수

 

  - 미국 시장에서 캐나다 제품은 일부품목을 제외하고는 미국산 제품과 비교해 다소 낮게 평가되는 것이 현실임.

 

   * 미국 소비자들은 전자제품 일본, 정밀기계 독일 등과 같이 특정품목에 대해서만 외국산 제품을 자국산 제품과 비교시 높게 평가할 뿐 대부분의 제품에서 자국산 제품의 구매를 선호하는 경향을 나타냄.

 

  - 따라서 이러한 현실을 감안할 때 미국시장에서 소비자의 주목을 이끌어내기 위해서는 기존 브랜드제품보다 저렴한 가격을 제시할 수밖에 없으며, ALDO사의 품질 대비 저렴한 가격은 미국 시장진출에 있어 큰 힘이 됨.

 

 ㅇ 때론 고급화 전략이 효과적이다

 

  - 대부분의 패션제품을 취급하는 기업들이 초기 대규모 투자로 인한 위험을 회피하기 위해 기존 멀티숍(여러 브랜드의 제품을 취급하는 대형소매점)에 제품을 공급하는 형식으로 미국시장에 진출하는 반면 ALDO의 경우, 초기에 다소 자본금이 들더라도 미국내 주요 도시의 핵심상권(패션 중심가)에 독립된 형태의 소매점을 개설하는 전략을 취함.

 

  - 이는 멀티숍 납품을 통한 진출이 초기진출의 위험은 낮겠지만 단기간내 ALDO만의 독특한 이미지 구축과 브랜드를 알리는 데에는 별 도움이 안된다고 판단해 외국계 명품 브랜드와 마찬가지로 패션중심가에 고급 이미지의 독립된 점포를 운영함으로써 패션에 민감한 젊은이들에게 다양한 디자인의 제품을 발 빠르게 출시하는 전략을 취함으로써 신생기업이 갖고 있는 한계를 줄이고, 신도시 여성의 구두라는 이미지를 단기간 내에 확보할 수 있었음.

 

  - Lululemon사의 경우, 요가의 특성을 반영해 다소 가격이 높지만 신축성 및 통풍성 등이 높은 기능성 천을 사용함으로써 요가의류의 기능성을 대폭 상승시켰으며, 또한 기능성 향상 외에 패션을 더함으로써 요가의류를 일종의 고급 패션 아이템으로 변모시킴으로써 가격상승에 대한 거부감을 희석시킬 수 있었음.

 

 ㅇ 다문화의 미국시장을 이해하라

 

  - 미국은 우리나라와 달리 백인, 흑인, 히스패닉, 아시안 등 다양한 인종이 제각기 다른 문화와 소비성향을 가지고 있음.

 

  - 따라서, 이들의 다양한 문화에 대한 충분한 이해없이는 미국 전역을 대상으로 마케팅을 한다는 것은 실패로 가는 지름길이라 할 수 있음.

 

  - Aldo의 경우 캐나다내에서도 프랑스계 문화(유럽문화)가 주를 이루고 있는 퀘백주의 몬트리올에서 시작했으며, 이후 사업영역을 확대해 이민자의 비중이 높은 서부캐나다로 확장해 왔음.

 

  - 따라서, 다문화에 대한 높은 시장경험을 바탕으로 다인종, 다문화의 미국시장에서도 각기 다른 취향의 소비자층을 효과적으로 공략하는 방법을 취함으로써 단기간내 활동영역을 미국 전역으로 확대할 수 있었음.

 

  - 미국과 캐나다에서의 다양한 문화에 대한 마케팅 경험을 이후 ALDO가 전세계로 진출하는데 있어 큰 자산이 됨.

 

 

자료원 : Canadian Business, ALDO 홈페이지, Lululemon 홈페이지, 현지언론, 무역관 보유자료 종합