일본 소형재산업 상거래 관행

- 주물 및 금형기업의 거래현황 설문조사 분석 및 제언 -
 

보고일 : 2007.5.18.

조은범 후쿠오카무역관

freeman@kotra.or.jp

 

 

□ 개황

 

 ○ 주물, 금형은 유저기업으로부터 개별 사양서를 받아 생산을 하게 되는 전형적 수주형 산업임. 그러나 주물의 경우에는 기계·금속제품의 부품으로 연속적으로 수주받음에 반해 금형은 제품개발과 동시에 발주되는 설비기기로 수주가 단속적임. 그 결과 주물은 유저기업의 생산량 변동의 영향을 받으나 금형 수요는 제품개발의 빈도의 영향을 받음. 아래에서는 일본에 있어 소형재 산업의 상거래 관행을 소형재센터가 조사한 결과에 기초해 주요 내용을 소개하고자 함.

 

□ 하청시스템

 

 ○ 하청시스템의 장단점

  - 하청시스템에 있어서는 수주형기업이 특정 유저기업(모기업)과 장기간 계속 거래관계를 맺고, 그 유저기업에 매출액의 대부분을 의존하며 기술정보 교환 등 긴밀한 제휴 관계를 형성함. 그리고 이를 통해 단기간의 거래관계를 통해서는 실현할 수 없는 거래비용의 절감, 거래특정자산에 대한 활발한 투자, 연속적 생산비용 절감과 품질수준 향상을 달성하고자 함. 전후 일본의 기계·금속공업의 국제경쟁력 확립에 있어 이러한 하청생산 시스템의 역할은 높이 평가되고 있음. 반면 하청기업은 모기업에 대한 의존도가 강하고 출자관계가 없는 경우에도 모기업의 지배하에 사실상 놓이게 되고 거래교섭력이 약화되는 문제점이 있음.

 

 ○ 소형재 산업에 있어서의 하청시스템

 

  - 일반적으로 하청기업의 경우 모기업으로부터의 수주품을 생산하기 위해 특별주문한 생산설비가 필요한 경우가 많아 그러한 거래특정자산(Firm Specific Asset)에 대한 투자가 거래관계 고정화의 요인이 되고 있음. 그러나 주물·금형공업에 있어서는 생산활동이 표준적 생산설비로 충분히 대응 가능해 거래특정자산의 비중이 낮고, 따라서 납품처를 바꾸더라도 전환비용(Switching Cost)이 작아 거래의 자유도는 전형적 하청에 비해 높은 편임.

 

  - 실제로 주물·금형 공업 공히 거래처(납품처)는 전형적 하청보다 많으며 소형재센터가 조사한 바에 따르면, 금형공업의 평균적인 거래처수는 14.9개사, 주물공업은 54.2개사임. 그리고 3년 전에 비해 거래처가 증가했다고 하는 비율도 주물에서는 45.5%, 금형에서는 32.3%로 거래처수가 증가하고 있음을 알 수 있음.

 

  - 한편으로는 주물·금형기업에 있어 최대거래처에 대한 매출의존도가 50%를 넘는 기업의 비율이 각각 21.8%와 34.9%로 높은 수준이며, 최대거래처에 대한 매출의존도가 증가했다고 답한 기업도 각각 38.7%와 31.9%로, 감소했다고 한 기업비율보다 높았음. 이를 통해 소형재 기업은 거래처수가 증가하고는 있으나 주요 거래처에 대한 관계는 보다 긴밀해지고 있음을 추측 가능함.

 

  - 기술정보의 교환에 있어서는 ‘고객으로부터의 기술지원’이 ‘많다, 혹은 조금 있다’고 답한 비율이 주물은 45.6%, 금형은 32.1%였으나 ‘고객에 대한 기술 제안’에 대해서는 주물의 84.1%, 금형의 92.6%가 ‘많다. 혹은 조금 있다’고 답해 소형재기업으로부터 유저 기업에 대한 기술정보제공이 더 활발하게 이뤄지고 있음이 확인됨.

 

□ 수주 단가

 

 ○ 수주가격이 ‘옆걸음, 상승’이라고 답한 비율은 주물이 84.7%였으나 금형은 44.2%로 오히려 ‘저하됐다’고 답한 비율이 높았음. 또 가격의 결정 방법은 사례별로 다양한 방법이 사용되고 있으나 ‘고객이 지침 가격을 설정’하는 기업의 비율이 금형에서는 63.8%나 되나 주물서는 24.2%에 불과함.

 

 ○ 이와 같이 수주가격이나 가격결정방법 모두에 있어 주물에서는 현저한 개선이 보이나, 금형에서는 오히려 악화되고 있음. 그 주요 원인은 주물 분야에서는 90년대의 장기불황으로 주물 공업의 기업수가 약 절반가량으로 감소해 공급능력이 대폭 저하됐으나 최근의 수요확대로 공급자 시장상태가 된 것으로 보임. 반면 금형공업에 있어서도 기업의 정리도태는 진행됐으나 주물에서와같이 극적이지 않았고 근래 금형생산에 사용되는 생산기기와 소프트웨어의 현저한 기술진보에 의해 생산성이 향상된 탓에 공급능력이 크게 저하되지는 않았던 것으로 보임. 또한 금형은 수출의존도가 주물에 비해 높았으나 해외에서의 금형생산이 확대됨으로써 수출수요가 감소하고 있는 점도 작용하고 있음.

 

□ 낮은 문서계약률

 

 ○ 일본에서는 전통적으로 계속적 거래관계에 있어 명시적 문서계약을 체결하는 일이 드물었음. 이는 계약 후의 상환 변화에 유연하게 대처하기 위함이었으나 이러한 암묵의 합의에 의한 거래 관계는 수주기업에 높은 불확실성과 리스크를 부담지우는 면이 있음. 또한 기존에는 계약 변경 등에 관해 업계내 일정한 사회적 규범이 존재해 문서계약에 의존하지 않더라도 일정의 거래질서가 유지돼 왔음. 그러나 거래관계가 유동화하고 거래 범위가 글로벌화돼 가면서 기존의 사회적규범에 의한 거래질서 유지가 곤란해지고 있어 문서계약에 의한 거래 통제가 중요해지고 있음. 그 결과 최근 문서계약체결비율은 상승경향에 있으나 그 비율은 해외에서의 거래와 비교하면 아직 낮은 편임. 금 번의 조사 결과 주물산업에 있어 거래의 50% 이상을 문서계약으로 하는 기업은 69.4%이고 100%가 문서계약인 기업은 46.2%임. 금형산업에 있어서는 거래의 50% 이상을 문서계약에 의하는 기업은 74.2%, 100%가 문서계약인 기업은 41.9%임. 그러나 금형산업의 해외사업소에 있어서의 문서계약률은 90%로 국내에 비해 높음. 향후는 일본의 소형재산업에 있어 문서계약의 촉진에 의한 거래근대화가 더욱 촉진될 것으로 기대되고 있음.

 

□ 어음 지불에서 현금 결제로의 전환 기대

 

 ○ 일본에서 지불 조건은 대부분 어음에 의한 것임. 이는 중국이나 태국에서는 지불의 대부분이 현금(구좌이체)나 수표에 의한 것과 다름. 일본에서는 전통적으로 기업간 신용거래가 발달해 왔고 특히 자본이 부족했던 1970년대 까지는 어음이 기업 금융에 있어 중요한 수단이었음. 그러나 1970년대 중반 이후 일본경제는 자금잉여경제로 이행, 기업간 신용에 의존했던 기업 금융의 필요성은 크게 저하, 현금 결제가 일반화될 수 있는 조건은 갖추어져 있음. 이러한 상황하에서도 여전히 어음 지불이 일반화돼 있는 것은 수주기업의 거래교섭력이 낮은 탓에 금리부담이 수주기업에 전가되고 있는 것임. 이러한 어음 관행은 글로벌화된 경제사회의 거래관행과는 동떨어진 것으로 향후 개선이 요구되고 있음.

 

□ 지적재산중시의 거래

 

 ○ 소형재산업의 고부가가치화에 있어서는 그 생산활동에 투입되는 지적재산의 가치가 그 거래에 있어 정당하게 평가·반영돼 있는가가 중요함. 주물의 경우 자원절약·고부가가가치화를 위해 주물부품의 소형화, 박형화 등 경량화가 진행되고 있음. 종래의 제품에 비해 경량화를 실현하기 위해서는 보다 높은 기술과 복잡항 공정이 필요함. 그러나 만약 주물의 가격이 중량기준으로 결정된다면 경량화에 대한 인센티브가 없어져 고부가가치화의 실현이 어려움. 따라서 가격 결정을 중량기준에서 개수기준으로 전환하는 것이 중요한 과제가 돼 있음. 이번의 조사에서는 거래 전체의 반수 이상이 개수기준으로 가격이 결정된다고 하는 기업이 47.5%이고 100%라고 답한 기업도 29%나 됐음. 또한 개수 기준에 의한 거래가 증가하고 있다고 답한 기업은 24.8%로 완만하기는 하나 개수기준에 의한 가격결정이 증가하고 있음.

 

 ○ 금형공업에 있어서는 도면데이터가 최대의 지적재산임. 이 도면데이터를 유저기업에 제공하는 것은 동일금형을 유저기업이 간단히 복제할 수 있음을 의미함. 따라서 금형판매와 도면데이터 제공은 별개의 거래로, 각각에 대해 대가가 지불되는 것이 공정한 거래로써 금형공업의 고부가가치화로 이어질 것으로 기대함. 이번의 조사에서는 도면데이터가 요구되는 거래가 전체의 반수 이상이 되는 기업의 비율은 39.2%이나 그 도면데이터 제공에 대해 대가가 지불되는 사례가 적어 ‘거의 무상’으로 답한 기업이 77.8%에 달함.

 

 ○ 이와 같이 주물공업에 있어서는 고부가가치화를 촉진하는 개수기준에 대한 이행이 점차 진전되고 있으나 금형공업에서는 지적자산의 보호와 대가의 지불이 충분히 진전되지 않고 있음.

 

□ 일본내 소형재기업을 위한 제언

 

 ○ 다음은 일본내 소형재 기업을 위한 제언이나 한국의 기업에도 마찬가지로 적용될 수 있는 내용이 있으므로 소개하고자 함.

 

 ○ 품질·정도·내구성 등을 고려하면 일본 국내의 소형재가격이 결코 높지 않음을 유저기업에 인식시키기 위한 노력을 경주. 이를 위해서 품질정도 및 내구성의 수준을 명시하거나 경우에 따라서는 장기간 품질보증을 첨부함.

 

 ○ 유저기업의 제품개발의 초기단계에서부터 참가하는 등 기술제휴를 강화함.

 

 ○ 거래조건은 주물공업에 있어서는 개선이 진척되고 있으나 금형공업에서는 사후 가격할인 등 하청대금 지연 등 방지법에 저촉되는 사례 등이 다수 존재해 유저기업에 대해 법령준수를 강력하게 요구해 나감.

 

 ○ 국제적 거래기준에 따라 계약시에 대금 일부를 지불하는 등의 공적 거래지침을 제정함.

 

 ○ 자금 수급 변화에 의해 어음의 필요성은 저하되고 있어 현금결제로 전환함.

 

 ○ 거래의 문서계약비율을 한층 더 끌어올리기 위해 노력함.

 

 ○ 금형 대금과 구별해 도면데이터에 대한 대가지불을 촉구하기 위해 공적인 거래지침 등을 제정함.

 

 ○ 주물의 고부가가치화, 자원절약 등을 촉진하기 위해 개수기준의 가격결정 거래를 촉진함.

 

 

자료원 : 기계진흥협회, '주조·금형산업의 거래관행 국제비교 보고서'