- 떠오르는 아프리카 방산시장, 그러나 정보 접근 쉽지 않아 -

- 현지 방산 에이전트와의 인터뷰를 통해 밝히는 에티오피아의 방산 시장 -

- 무역관은 무관부와 긴밀히 협조하여 방산 시장 진출 지원 예정 -

에티오피아 방산시장

에티오피아는 소말리아, 지부티, 수단, 에리트레아, 남수단 등으로 이루어진 아프리카의 뿔 중 가장 강력한 국방력을 보유하고 있다. 에티오피아는 현재 공군과 육군을 보유하고 있으며 Military Watch 잡지사에 따르면, 특히 에티오피아의 공군은 알제리에 이어 아프리카에서 두 번째로 강력한 것으로 평가된다. 또한 아직 초기 단계이지만, 정부는 지부티에 해군을 창설하는 계획을 추진 중이며 이는 에티오피아의 군사력이 한 층 더 강화될 것을 의미한다. 에티오피아 방산제품 시장은 향후 군사력 강화, 새로운 시장 형성 등으로 꾸준히 성장할 것으로 기대된다.  

공식 발표는 없으나 여러 소스에 따르면 에티오피아 국방 예산은 3억5000만 달러 규모로 추정되며 현지 제조 및 수입을 통해 에티오피아 육군, 공군을 위한 군사 장비를 공급하고 있다. 무역관이 인터뷰한 방산 에이전트에 따르면 에티오피아의 방산제품 주요 수입 국가는 러시아, 중국, 미국, 아랍에미리트, 우크라이나, 한국, 터키, 프랑스, 이스라엘 등이다.

국방부 장관실장과의 인터뷰에 따르면 무기, 대포, 장갑차 등은 다른 정부 간 G2G 혹은 G2B 형태로 조달되고 있다. G2B의 경우에는 에티오피아 국방부 공공커뮤니케이션국이 물품을 수입할 국가의 공급업체와 직접 연락을 취하여 진행한다. 국방부의 조달 체계는 비공개로 입찰이 진행되고, 이 입찰 정보는 국방부 등록 에이전트 혹은 G2G의 경우 상대국 정부에 직접 제공되며, 등록 에이전트들은 입찰 정보를 납품 예정 업체 이외의 타사나 기관에 제공할 수 없다.

에티오피아는 무기 현대화에 관심을 가지고 있기에 방산 장비의 수요는 높지만 이에 비해 관련 예산은 부족하다. 이에 에티오피아 정부는 타분야에서와 마찬가지로 미국 및 러시아, 우크라이나, 프랑스, 이스라엘 등 에티오피아의 군사 장비 시장을 점유하고 있는 다른 국가로부터 무상 지원을 받고 있으며, 이는 조달 계획에도 영향을 미친다. 

에티오피아의 주요 무기 체계는 러시아산을 많이 쓰고 있으나, 정부는 고품질과 가격 경쟁력을 지니고, 애프터 서비스를 제공할 수 있는 납품 업체가 있는 기타 국가로부터의 조달을 늘리는 추세이다. 이들 국가들은 신기술이나 제품을 소개하기 위해 관계자의 공장 방문 주선 및 훈련 기회 등을 적극 활용하고 있으며, 실제로 이는 시장 진출에 도움이 된다.

에티오피아 방산품 시장에서는 우크라이나, 러시아, 이스라엘, 중국, 미국, 프랑스 등 많은 국가가 각축을 벌이고 있어 경쟁이 꽤 치열한 편이다. 이들 국가의 기업들은 에티오피아에 납품해 온 지 오래됬고, 고품질의 제품을 공급할 뿐만 아니라 효과적인 마케팅 전략을 실행하고 있다.

방산 시장에서 우리 기업이 시장 점유율을 확대하기 위해서는 주재국 국방부와의 안정적이고 지속적인 유대 관계 구축이 필요하다. 에티오피아 시장 납품 실적이 있는 기업은 이를 위해 다음과 같은 활동 들을 통해 성공적으로 시장 진출에 성공한 바 있다.  

- 국방부/군부를 대상으로 한 수개월에 걸친 초청 교육 및 훈련

- 장비와 시스템을 무상으로 시범 운영할 수 있도록 제공

- 에티오피아 국방부 고위 인사의 생산 시설 초청 방문  

- 현지 에이전트를 고용해 제품을 홍보  

□ 유망 품목

1. 통신 및 전자 분야   에티오피아 군부는 통신분야의 현대화 및 기술 업그레이드에 강한 관심을 보이며, 소프트웨어 및 하드웨어의 업데이트와 이와 관련된 훈련을 원하고 있다. 특히, 군용 항공기용 통제 관제 시스템, 내비게이터, GPS 시스템, 레이더, 주파수 감지 기계, 방공 시스템이 해당한다.    제품명  제품 사진 1 내비게이터 2 GPS 시스템   3 레이더 4 주파수 감지 기계   2.  UAV(무인 항공기)  관련 분야의 에이전트에 따르면, 국방부는 매우 긴 국경 및 기반 시설을 감시하기 위해 비용 대비 효율적인 무인 항공기를 구입하는 데 관심을 보이며, 그 동안 다양한 국가와 기업 제품 조달 방안을 모색해 왔으나, 예산 부족으로 인해 성사되지 못 하고 있는 상황이다. 에티오피아가 수입하고자 하는 무인 항공기의 종류와 수량은 공개되지 않았으나, 이 분야의 에이전트는 UAV에 대한 입찰이 3~4년 내에 발표될 것으로 예상하고 있다.     UAV   3. 공군용 산소 제조기술     에티오피아 공군은 항공기 조종사들이 사용할 산소 제조 공장을 설립할 계획이다. 제트기 조종사들이 사용할 산소 마스크를 현재는 해외에서 공급받고 있으나 그 양이 상당해 현지 제조회사를 설립해 비용을 최소화하고 질 좋은 산소를 공급할 계획이다. 이에, 군부는 산소 제조를 위한 기술 및 제조 장비를 해외에서 조달할 계획으로, 이는 한국 기업에 좋은 기회가 될 수 있을 것이다.   4. 해군 장비   기술한 대로, 에티오피아는 해군 창설을 추진 중으로, 관련 에이전트에 따르면 초기에는 프랑스로부터의 해군 장비 조달이 논의되었으나 에티오피아와 이집트 간 긴장 고조 이후 프랑스는 해군 장비 대신 공군을 위한 미사일을 납품하는 것으로 가닥을 잡은 것으로 알려지고 있어, 해군 장비 납품 분야 역시 우리나라를 위하여 좋은 시장 진출 기회를 제공할 것으로 기대된다. 특히 전함 및 순찰함 납품, 지식 이전, 소모품 공급 등 포괄적인 시장 진출 기회가 열릴 것으로 기대된다. 추후 에티오피아 해군 창설 확정시 국제 입찰을 통해 제품을 공급할 기업이 결정될 예정이며, 주에티오피아 한국대사관 무관부 확인 결과 입찰 발표 시 한국 쪽에도 알리겠다고 약속을 한 상태로, 미리 이에 대비하면 좋을 것이다.    순찰선                                                  군함   5. 보급품 및 소모품 군소모품의 경우 안정적 수요가 있으며, 예를 들어 군부에서 사용하는 군용 차량의 타이어, 배터리, 자동차 부품 등이다. 에티오피아의 주요 군장비는 러시아산이 많기는 하나, 소모품의 경우 이집트 회사가 입찰을 통해 군소모품을 대량 공급한 사례가 있듯이, 여전히 다른 국가에도 기회가 열려 있다. 다만, 소모품 납품 시 필요한 만큼의 수요에 응대할 수 있는 유연성이 필요하며, 소모품 입찰은 매년 실시된다.

진출방안 및 시사점

한국 기업들은 에티오피아 국방부와 직접 관계를 구축하거나, 에이전트를 통해 제품을 홍보함으로써 시장 진출의 기회를 모색해 볼 수 있을 것이다. KOTRA 아디스아바바 무역관과의 인터뷰에서 국방부는 특히, 입찰 발표를 단순히 기다리기보다는 새로운 기술이나 제품을 어필해 새로운 시장 기회 자체를 창출해 낼 것을 권장하였다. 이러한 경향은 미국이나 중국에서 두드러지며, 이는 입찰이 나오기 전부터 현지 시장에 지속적인 관심을 갖고, 강력한 제품 프로모션을 통해서만 가능할 것이다. 새로운 기술이나 시스템의 성공적인 납품은 추후 군부의 훈련 수요 및 관련 소모품 공급, 후속적인 시스템 업그레이드 등을 통해 지속적인 시장 개척으로 이어질 수 있을 것으로 기대된다.  

에티오피아 방산 시장에서는 우크라이나, 러시아, 이스라엘, 중국, 미국 프랑스 등 많은 국가들이 진출하여 경쟁이 치열한 상황이므로, 특정 분야를 타겟으로 하여, 해당 분야의 영향력 있는 방산 에이전트를 발굴하여 함께 일하는 것도 방법이다. 이들 에이전트들은 입찰에서 제조 파트너를 대신 하여 입찰에 참여하기도 하고, 일부는 에티오피아 군부와의 강력한 유대 관계를 자랑하기도 한다. 아디스아바바무역관은 특정 분야의 국내 기업의 요청이나 문의가 있을 경우 관련 방산 에이전트를 발굴하여 소개할 예정이다.  

특히, 우리나라 정부 차원에서도 6.25 참전국으로서의 혈맹 관계 등을 고려하여 2015년 8월 주에티오피아 대사관에 무관부를 개설했으며, 2016년 5월 정상 방문을 계기로 양국 간 국방협력 양해각서체결, 국방정책실무회의 개최, 서울안보대화 참가, 방위사업청 아프리카시장개척단 방문(2018), 국방정보교류회의 개최 등 각 국방 및 방산 분야에서의 양국 간 교류 확대 및 협력 방안이 활발하게 모색되고 있기 때문에 우리나라 기업에게는 좋은 기회가 될 것으로 판단한다.  

자료: 국방부, 방산 에이전트 인터뷰, KOTRA 아디스아바바 무역관 보유 자료 종합

글 정리: 최은지 현장실습생