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[기고] 인도 시장 안착을 위한 사전 준비
2020-01-02 김태룡 인도 첸나이무역관

- 인도 정부의 해외투자유치 인센티브 유혹, 만만치 않은 인도 시장 -

- 명확한 진출 목적과 탄력적이고 유연한 계획 그리고 신속한 현지 안정화 필요 -




허지욱 YBR 대표


최근 대내외적으로 녹록치 않은 경제 환경 속에서 어려움을 겪고 있는 한국 정부와 기업은 그 대안 및 돌파구 시장으로 아세안 시장과 인도를 주목하고 있다. 이러한 추세 속에서 요즘 다양한 업종의 한국 기업들이 인도 경제의 성장세가 둔화되고 있음에도 불구하고 여러 목적과 이유로 인도 진출을 시도하고 있지만 인도 특유의 문화와 제도, 정보와 준비 부족 등으로 인도 시장에 안착하는데 많은 어려움을 겪고 있다. 게다가 최근 인도 정부의 일련 정책들은 인도 진출을 계획 추진하고 있는 한국 기업의 충분한 사전 준비를 요구하고 있다.


중국 시장도 그러했듯이 초기에는 외자 기업의 투자가 인도 경제를 활성화시키는 마중물 역할을 기대하면서 투자 규모와 업종 등에 대한 별다른 규제와 선별이 없었지만 인도 산업이 성장해가고 내수시장이 성숙해감에 따라 결국 한국을 포함한 해외 투자 기업들 중 인도 기업과 경제에 도움을 주고 이에 따른 기여 부분의 잣대로 문호를 선별 개방할 것이라는 것을 자연스럽게 유추해 볼 수 있다.


현재 인도 정부의 중점 과제이며, 화두인 고용창출(특히 기술력이 뒷받침된 좋은 일자리)과 제조업 육성(인도 기업의 생산성을 향상)에 향후 도움이 되지 않는 외자 기업은 더 이상 인도에서 뿌리내리기가 쉽지 않다.


달라진 투자 환경


90년대 후반, 한국 기업들이 인도에 진출했던 것처럼 고객사의 요청, 저임금의 풍부한 노동력, 막연한 인도 시장의 성장 가능성에 기반한 수동적이고 일방적인 진출 전략은 좋은 성과를 도출하는데 한계에 봉착할 것으로 예상된다. 최근 인도 내 치열한 경쟁 상황으로 한국 고객사의 입장에서도 동반 진출한 협력업체에 주던 프리미엄이 차차 사라지는 추세이고 인도의 임금 상승률이 한국보다 높고 거기다 노동 생산성을 감안하면 진출 전 예측했던 장점들이 감소하고 있다.


또한 인도 정부를 포함한 인도 경제 주체들도 외자 기업들이 상생에 기반한 인도 경제와 산업에 기여함이 없이 한국 기업들이 일방적인 과실만을 취한다는 인식을 준다면 한국 기업은 외국 기업이라는 태생으로 눈에 보이지 않는 장벽과 텃세가 강한 인도 시장에 안착하기 더욱 어려울 것으로 예상된다.

인도에 진출한 한국 기업의 측면에서도 경쟁이 치열해지면서 기존처럼 다수의 한국인 주재원이 인도에 상주하며, 인도 법인을 이끌어 가는 형태의 조직 구성은 원가절감이 화두인 현 시장환경에서 더 이상 지속되기 쉽지 않은 방식이다.


이런 대내외적으로 녹록치 않은 상황은 한국 기업에 인도 시장 진출 초기부터 상생과 윈-윈 등 기존과 다른 접근 방식의 사고 전환과 중장기적인 로드맵 수립의 과제를 요구한다.


인도 진출을 위한 제언


인도 진출 시 얼마를 투자해서 얼마를 얼마 만에 회수하겠다는 단순 셈법이 아닌 인도 진출 시 인도가 처한 상황의 면밀한 분석을 통해서 진출 초기 단계부터 준비와 이후 인도 산업 주체들과 과감히 줄 것은 주고 받을 것은 받으면서 상생과 윈-윈을 이룰 수 있는 치밀한 단기 중장기 전략 수립과 비전 제시가 필요한 시점이다.


인도 진출을 계획하거나 확정한 기업들의 업무 수행을 현지에서 보면 사전 준비 부족과 경험 미숙으로 불필요한 자원과 시간을 허비하게 되는 경우를 종종 보면서 아쉬움을 느낀다. 이에 사전 준비와 계획이 수립돼야 할 부분을 다음과 같이 언급해 본다.


첫째, 당면 진출 목적에 따른 탄력적인 계획 수립이 필요하다.


인도 진출의 목적이 고객과의 협의 결정에 의한 동반 진출이라면 무엇보다도 납품 계획을 맞추기 위한 철저한 프로세스 관리가 필수적이다. 국내 시장 감소 대응에 대한 타개책으로 단독 인도 시장 개척을 목적으로 한다면 보다 긴 호흡으로 인도 시장 진출 시 투입할 수 있는 인적 물적 자원의 효율적인 관리 대책 마련이 요구된다.


둘째,  투입 자원의 융통과 배분 계획이 있어야 한다.


법인 설립 등 초기 진출에 필요한 비용 이외 인도는 한국에서 통용되는 상식과 달리 예상치 못한 비용과 시간이 많이 소요되며, 특히 자본 조달이 용이하지 않다. 회사가 안정화 되기 전 세부적인 소요 예산의 산출이 투자 자본금의 산정에 반영돼야 하며, 회사를 운용하는 과정에서 투자 자본의 부족 시 이를 충원 조달할 수 있는 계획과 대안이 있어야 한다.


 셋째,  신속한 안정화 및 내부역량 강화 방안이 마련되어야 한다.


무엇보다도 진출 초기에 파견되는 한국인 담당자의 역할이 중요하다. 전반적인 업무 내용에 정통하며 인도 현지와 본사 중간에서 원활한 의사소통을 할 수 있는 능력을 가지고 정확한 현황 파악을 할 수 있는 한국 직원의 파견이 필요하다. 그리고 인도 진출 성패를 좌우하는 것은 적합한 인도 현지 인력을 채용하고 그 직원의 역량을 육성해서 회사의 경쟁력을 어떻게 성장 시키느냐에 달려있다.


이를 위해서는 중장기 인적 자원 육성 로드맵이 마련돼야 하며, 현지 직원에게 실체적인 비전이 제시돼야 한다. 좀 더 구체적으로는 제도와 문화 차이로 야기될 수 있는 불필요한 오해와 의사의 단절을 피하기 위한 명확하고 체계적인 업무 프로세스와 매뉴얼의 준비가 필요하다.


필자가 인도 관련 업무를 시작한 2001년 이후, 한국 기업들이 의욕적으로 인도 진출을 시도했으나 인도 시장에서 단기간의 성과에 급급한 나머지 조급하게 업무를 추진해 인도의 사회 문화 제도에 적응하지 못해 자신의 장점을 미처 활용하기도 전에 성과를 거두지 못하고 철수하거나 실패하는 다수의 사례를 목격했다.


상생과 윈-윈의 비전은 인도에서 사업을 하면서 모든 인도 경제 주체들(인도 정부, 협력업체, 노동자 등) 간에 경험 발생할 수 있는 오해와 반목을 해결할 수 있는 좋은 솔루션이 될 것이다. 당연히 이해와 신뢰는 단기간에 얻을 수 있는 성질의 것이 아니고 많은 인내와 비용을 요구한다. 한국 기업들이 상기 부분에 대한 철저한 사전 준비가 가능하다면 인도에서 시행착오를 줄이고 보다 많은 성과를 거둘 수 있으리라 생각된다.



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