미국 정부조달 전문 컨설턴트 정병세 대표

연간 5620억 달러 규모 세계 최대 단일시장으로 평가되는 미국 연방정부 조달시장은 2014~2018년 동안 연평균 5.8%의 높은 성장률을 기록하고 있다. 이러한 미국 연방 조달시장은 규모나 향후 잠재력 면에서 한국기업들에게 놓혀서는 안될 기회로 보인다.

지난 2012년 발효되고 2019년 개정된 한미 FTA는 한국 기업들이 미국 정부조달 시장에 참여하는 데 있어 있어 제도적 장벽을 낮췄다는 데 의미가 크다. 이미 한미 FTA를 통해 미국 정부조달시장 양허하한선이 기존 20만 달러에서 10만 달러로 인하됐고, 미국 내 조달실적 제출요구가 금지되어 미국 정부조달시장 진출의 문턱을 낮췄다. 따라서 고품질과 가격경쟁력을 겸비한 한국기업들이 아직까지 미개척 분야로 남아있는 미국 정부조달 시장 기회를 타진하는 것은 어쩌면 당연할 것이다.

하지만, 여전히 한국기업들의 미국 정부조달 시장 참여는 저조한 수준이다. 그 나마 주한 미군에 제공하는 연료, 건설서비스 등 조달을 제외하고, 미국 본토에 직접 공급하는 한국기업의 실적은 미미한 것으로 알려졌다. 그렇다면 무엇이 한국과 같은 외국기업들의 미국 조달시장 참여를 어렵게 만드는 걸까?

연방조달은연방조달규정(FAR, Federal Acquisition Regulation) 및 미국 연방정부 부처의 제품 및 서비스 조달의 절차, 요건, 제도 등을 수립하는 데 가장 중요한 법률 기준이 된다. FAR는 공정한 경쟁, 투명성을 바탕으로 최선의(가격과 품질 면에서) 제품과 서비스를 조달하는 것을 기본 원칙으로 삼고 있다. 하지만, 여전히 미국 조달시장에는 제도적, 관행적 진입장벽이 엄존하고 있어 시장 진출을 희망하는 한국기업들은 여전히 어려움을 토로할 수 밖에 없다.

제도적 장벽으로는 외국산을 제한하는 다양한 법규와 제도가 복잡하게 구비돼 있다. 외국산 조달에 있어서 공급업자는 Buy American Act, Berry Amendment, Trade Agreements 등의 자국산 우대구매 법규를 염두에 두어야 한다. 제품이 외국산 규정에 해당할 경우, 판매자가 스스로 규정 준수 여부를 정부에 확인하여야 하는 데 이때 추가적인 비용이 발생할 수 있다. 또한 제품에 따라서 정부의 인증이 필요한 경우도 있다. 따라서 성공적인 수주와 계약 수행을 위해서는 FAR 외에도 각 부처별 규정 및 절차에 대한 이해가 필요하다.

또한, 관행적으로 미국 정부는 과거 수출 실적을 요구할 수 있다. 한국기업과 같은 외국기업들은 미국 기업에 비해 마케팅, 물류 등의 추가 부대비용을 감내할 수 밖에 없고, 현지 지사가 없는 경우에 배송, A/S등에 조건에서 불리할 수 밖에 없다.

또한, 미국 조달 시장에서 계약을 수주하기 위해서는 미국정부 부처의 구매담당자를 비롯하여 프라임 컨트랙터를 상대로 한 적극적인 마케팅이 필요하나, 한국 기업이 빠른 시간 안에 현지 마케팅 전문성 및 네트워크 확보가 어려운 것이 현실이다.

그렇다면, 한국기업의 미국 정부조달시장 진출 가능성을 높이기 위해서 우선적으로 어떤 방법을 고려하는 것이 중요할까?

미국 연방정부를 비롯한 주지방 정부에서는 사회적 약자를 보호하는 차원에서 다양한 유형의 기업들에게 조달 특혜를 제공한다. 연방조달의 경우, 정부부처별로 총 계약금액의 일정 비율을 사회적 약자 기업에게 할애해야 하며, 일부 조달의 경우 수의계약 형태로 특혜를 제공한다.

미국 내 존재하는 여러 특혜제도 중에서 이번 기회에는 장애인 고용기업에게 주어지는 AbilityOne 프로그램을 살펴보자.

미국 연방법은 일정 상품 및 서비스를 시각장애인 및 중증장애인 고용기업으로부터 구매하도록 의무화하고 있으며, 이러한 프로그램을 ‘AbilityOne’이라고 칭한다. AbilityOne 프로그램은 ‘Committee for Purchase From People Who Are Blind or Severely Disabled’라는 연방기관이 주축이 되어 NIB(National Institutes for the Blind) 및 SourceAmerica라는 두 비영리단체를 통해 운영 관리된다. AbilityOne에 참가하고자 하는 비영리단체는 NIB 나 SourceAmerica의 심의를 거쳐 인증을 받아야 하며 이러한 기관들을 NPA(non-profit agencies)라고 부른다. 

AbilityOne 프로그램으로 생산되는 대표적인 제품이 NIB가 관리하는 SKILCRAFT 제품이다.  AbilityOne 프로그램의 장점은 물품 및 서비스 조달에서 공급 우선 순위를 부여받는다는 점이다.  AbilityOne을 통하여 제공되는 제품 및 서비스 리스트는 AbilityOne 홈페이지에서 확인할 수 있다. (http://abilityone.org/index.html)  AbilityOne 프로그램의 제품은 보통 두 가지 유통 채널을 통해 연방 정부에 판매되는데, 첫째 방법은 AbilityOne 프로그램이 직접 관리하는 유통채널이며 두 번째는 국방부(DoD) eMall이나 GSA Advantage!와 같은 다른 연방기관을 통한 판매이다. AbilityOne 프로그램의 취급 유통사로 지정된 회사들은 연방정부에 ‘본질적으로 같은’ 제품을 판매하는 경우, AbilityOne제품을 우선적으로 판매해야 한다.

한국기업은 AbilityOne에 하청기업으로 진출하는 방법을 모색할 수 있는데, 미국 내 장애인 고용기업(NPA)에 반제품을 공급하고, NPA가 장애인 고용을 통해 단순 조립 후 포장한 제품을 미국 정부기관에 납품하는 방식이다. AbilityOne을 통한 조달 계약은 꾸준한 성장세에 있고 규모도 상당하므로 한국기업들도 이러한 특혜제도 활용을 적극 모색할 필요가 있다.  또한 우리기업의 입장에서는 반제품을 납품하게 되면 미국 창고 및 재고 관리가 불필요하게 되며, 정부 계약인 만큼 대금관리 면에서도 안전하다는 장점이 있다.

미국 조달시장 진출에 있어 비용, 시간, 현지 마케팅 등에 어려움을 겪고 있거나, 현지화 미비로 직접적 조달특혜 프로그램의 혜택을 받기가 어려울 경우, 현지 기업과의 협력을 통한 조달 특혜제도 활용 가능성을 적극 모색해 보길 희망한다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식 의견이 아님을 알려드립니다