중남미 건설시장 진출, 핵심은 인력 확보

아르헨티나 현지 사업가 조용운

2019년 6월 기사를 보면 포스코 건설은 최근 멕시코에서 1억 달러 규모의 열병합 발전소 건설 사업을 수주했다고 밝혔다. 포스코건설의 첫 수주가 2006년도 칠레에서 발전소 사업이었는데, 13년만에 누계 수주 100억 달러를 기록한 샘이다.  이러한 실적을 달성하기 위해 많은 임원과 협력사의 노력이 있었을 것이다. 대형 프로젝트의 성사 여부는 한 부서만 열심히 노력한다고 되는 것이 아니기 때문이다.

근로자 우선인 남미에서 工期 준수만 해도 성공이라고 볼 수 있는데, 포스코 건설은 앙가모스(Angamos) 석탄 화력 발전소를 조기준공해서 발주처로부터 약 700만 달러의 보너스를 받기도 했다.
그러나 다음 수주한 프로젝트에서는 여러가지 악재를 겪으면서 업무를 어렵게 진행했다고 한다. 그럼에도 불구하고 잘 마무리할 수 있었던 이유는 이미 여러해 동안 쌓인 노하우와 현지에 적응한 인재를 확보하고 있었기 때문이다. 

EPC 업체의 핵심은 인력이다. 지역 전문가는 돈이 아무리 많아도 하루아침에 만들 수 있는 게 아니다. 대부분의 국내 건설사들은 각 프로젝트가 나오고 수주에 성공할 때만 현지에서 사업을 펼친다. 프로젝트가 끝나면 해당 인원이 복귀하거나 다른 현장으로 가버리기 때문에 현지에서 연속성 있는 수주가 어렵다. 그러나 건설업계에서 삼성 전자와 같은 글로벌 강자가 나오기 위해서는 해외 시장을 장기적으로 봐야 할 필요성이 있다. 그리고 이러한 경영 방식은 담당자의 노력만이 아니라 기업 차원의 철학이어야만 가능하다.  왜냐하면 이런 대규모 프로젝트를 신규 시장에서 성과를 내기 위해서는 오랜 시간이 걸리는데, 매년 실적 위주로 임원을 평가하면, 개척하기 어려운 시장보단 이미 진출해 있는 시장에서 보수적인 선택을 할 가능성이 높기 때문이다.  그러나 도전 정신없이 세계적인 글로벌 기업이 되는 것은 불가능하다고 보인다.

아르헨티나의 경우, 現정부(대통령 Mauricio Macri)는 親기업적인 성향이라고 알려졌다. 그래서 인프라에 투자를 많이 하고 BTL 즉, 수익형 민자 사업도 많이 추진하고 있다. 2018년도 기준으로 303개의 프로젝트가 나왔고 이는 300억불의 금액에 해당한다. 그 중 200억이 석유 화학 분야와 인프라 그리고 광산업에 해당된다. 그러나 아쉽게도 이 시장은 북미나 유럽 업체가 장악하고 있어서 한국 기업이 진입하기 매우 어렵다. 아무래도 민간 사업이 많다 보니, 정보를 얻기 매우 힘들고, 입찰에 초대조차 받지 못한다. 발주처 담당자들을 만나보면 한국 건설 회사에 대해 아는 현지인은 별로 없다. 프로젝트를 수주한다고 해도, 일반적이지 못한 정치적 결정들이 경제 전체에 영향을 주기 때문에 빠른 판단이 가능한 현지 경영자가 필요한데, 이러한 인재 확보는 매우 어렵다.

오래 전의 일이기만, 삼성물산이 현지지사 설립을 검토하기 위해서 아르헨티나를 방문한 적이 있다. 그래서 2주에 걸쳐 여러 정부 기관과 기업들과 인터뷰를 해서 기획팀 담당자들이 최종 보고서를 만들고 있었다. 그런데 그 사이에 정부가 내각을 교체하고 모든 정책을 바꾸어 버려서 그 보고서는 쓸모가 없게 되었다고 한다. 이렇게 예측이 불가능한 곳 아르헨티나에서 살아 남으려면 즉시 결정을 내리고 선 조치 후 보고하는 시스템이 필요하다.

이러한 진입장벽을 빠른 시간에 넘기 위해선 M&A 나 좋은 파트너와의 조인트 벤처 또는 합작 회사를 만드는 것이 제일 좋다고 본다. 그러면서 해당 국가에 뿌리를 내린다는 생각으로 꾸준히 지역전문가를 키우는 것이  필요하다. 그래서 사업 발주처와 인맥을 만들고, 신뢰를 쌓고, 관리를 잘 해서 수익을 낼 수 있다면 미래에는 한국 건설사들도 프로젝트에 초대받을 수 있을 것으로 생각한다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견과는 무관함을 알려드립니다.