- 건설자재 시장 진출의 장애물과 해법 -

- 건설자재 시장 진출 가능성 확인: 한-캄보디아 건설자재 로드쇼 -

 

□ 뚝딱뚝딱, 캄보디아는 온통 공사장

  ㅇ 2009년 세계 금융위기 이후로 캄보디아 경제는 매년 6% 안팎의 경제 성장률을 보이며 급성장하고 있음.

  ㅇ 2000년에 1억 달러에 미치지 못했던 캄보디아 건설업 규모는 2018년 57억 달러로 전년대비 26% 상승해 18년만에 57배 성장했으며, 2010년에는 8억 달러로 8년만에 7배 성장함. 2019년 최근 5개월간 프로젝트 규모는 2018년 같은 기간 대비 63% 증가로 건설업 성장 추세는 2019년에도 지속될 전망임.

 

캄보디아 건설업 동향

 (단위: US$)

 

  ㅇ 수도인 프놈펜, 해양도시인 시하눅빌(Sihanoukville), 캄-베트남 국경인 바벳(Bavet), 캄-태국 국경인 뽀이뻿(PoiPet) 지역에서 주택단지, 주상복합, 신도시, 카지노, 호텔 등의 프로젝트가 활발히 진행

 

□ 한국 건설자재의 진출의 장애물

 1. 중국에 의한, 중국을 위한 프로젝트로 한국 자재가 낄 곳이 없다.

  ㅇ 캄보디아 건설업을 주도하는 국가는 중국으로 2018년 기준 1억400만 달러로 전체 해외건설업투자액인 1억7400만 달러의 60%를 차지하고 있음.

 

      · 중국의 Prince Group은 2017년 캄보디아 전체 건설업 투자 규모에 육박하는 60억 달러 규모의 투자를 2019년부터 10년 동안 추진할 것으로 발표하고 Yuentai Group이라는 중국 개발사도 5억3000만 달러의 개발 프로젝트를 추진 중임.

Prince Cullinan Bay Project	Yuetai East View Project

  ㅇ 대부분의 중국 개발사는 중국 건설업체를 이용하며 설계 및 디자인, 건설기술자, 건설장비, 건설자재 등 모든 것을 중국에서 가져오거나 현지에 유통되는 중국산을 활용하며 심지어 단순 노무자까지 중국에서 데려오고 있어 아무리 중국의 건설업 투자가 고급화·대형화 되어도 한국 제품과 서비스는 중국 프로젝트에 활용될 수 있는 가능성이 거의 없음.

캄보디아 내 중국 건설현장 모습: 개발사·건설사·노동자까지 중국 업체 중국인인 경우가 많음.

  ㅇ 현지의 중국 대형 개발사 및 몇몇 현지 대형 개발사의 관계자에 따르면, 분양 중인 아파트 및 콘도의 최소 30% 이상이 중국에 거주하는 중국인이 구매하고 있음.

 2. 유럽·싱가포르의 설계로 설계 단계부터 한국 자재 스펙 적용이 어렵다.

  ㅇ 캄보디아는 1인당 GDP가 1500달러(한국은 3만 달러 이상)에 불과한 동남아 최빈국으로 가격조건에 매우 민감하고 프로젝트가 작고 현지화돼 있어 한국산 자재를 쓸 이유가 없었음.

  ㅇ 경제가 장기간 호황을 누리면서 건설 프로젝트가 대형화 및 고급화 됨. 초고층, 초대형 빌딩 프로젝트가 연이어 발표되고 있어 현지에서 널리 쓰고 있는 저가의 중국, 베트남, 태국 자재보다 비교적 고급인 한국 자재의 수요 증가가 기대가 되지만 설계의 대부분이 유럽과 싱가포르 등지에서 만들어지기 때문에 CE 같은 인증이 없는 한국 중소기업 제품의 설계 단계에서 적용되기가 불가능해 판매되기가 어려움.

  ㅇ 현재 우리 자재들은 저가의 프로젝트에서는 가격 때문에 중국산, 베트남산, 태국산에 밀리고 대형 중국 프로젝트는 중국산 제품만 사용하고 고급·대형 로컬 및 중국 외 국가의 프로젝트에서는 스펙이나 인증을 이유로 유럽산 및 기타 국가 제품에 밀리는 상태임.

 

 3. 적은 물량의 산발적인 수요, 인근 국가 대비해 물류가 어렵다.

  ㅇ 캄보디아에서는 내전이 끝난 1997년도부터 한국의 중고차, 중고 장비, 중고옷, 화장품 등이 꾸준히 수입돼 사용되고 2000년대 초반부터 지금까지 지속되는 한류 열풍으로 인해 한국산 제품은 우수한 품질 대비 가격은 유럽산·일본산에 비해 저렴한 가성비(가격대 성능비)가 뛰어난 제품으로 널리 인식되고 있음.

  ㅇ 고급 제품에 대한 선호도가 높아지면서 한국 제품의 수요가 높아지고 있지만  수입기업이 영세하고 수요의 시기와 분포가 산발적으로 발생해 대량으로 제품이 수입되기는 어려움.

  ㅇ 실제로 여러 벽지, 바닥재 및 마감재 바이어의 경우는 한국 제품을 유통하고 있지만 패턴이 너무 다양하고 수요가 상시 있는 것도 아니라 재고를 부담이 큰데다가 하루에 불과한 태국과 베트남 대비 물류기간이 너무 길어서 호치민에서 유통되고 있는 한국 제품을 필요에 따라 즉시 수입해 사용자에게 공급하는 형태를 띄고 있음.

 

□ 건설자재 수출 공략법

 1. 로컬 대형 프로젝트를 노려라

  ㅇ 캄보디아의 장기적인 경제 발전과 중국의 투자로 말미암아 부동산 시장이 폭발적으로 성장하고 있는데 로컬 기업들도 이에 편승하여 대형 프로젝트를 연이어 추진하고 있음.

  ㅇ 캄보디아 최대 개발·건설사인 OCIC의 경우, 5억 달러 규모의 Olympia City와 1억 달러 규모의 Diamond Island 프로젝트를 진행하는 동시에 15억 달러의 프놈펜 신공항 프로젝트를 추진하고 있으며 그 외에도 신도시 및 새로운 섬 개발 프로젝트 연이어 준비하고 있음. 다른 캄보디아 초대형 기업인 Royal Group의 초고층 빌딩, Thai Boon Roong Group의 133층 초고층 빌딩, Chip Mong group과 Peng Hout의 쇼핑몰 등 대형 프로젝트가 줄줄이 진행되고 있으며 다른 중간 규모의 기업들도 크고 작은 건설 프로젝트를 진행하고 있음.

Olympia City	Phnom Penh New International Airport
Thai Boong Roong Twin Tower	Peng Hout Diamond Place

 

  ㅇ 설계·디자인에 대한 수요도 있었는데 희림종합건축사무소는 현지개발사의 53층 빌딩 건설 프로젝트의 설계와 디자인을 수주했고 이외에도 몇몇 개발사들은 드물지만 한국 기업의 설계와 디자인을 채택하기도 하기 때문에 해당 프로젝트에는 한국 제품의 스펙이 적용 될 가능성이 매우 높아 한국 자재의 수출이 기대됨.

 

 2. 높은 인식을 통해 중고가 포지셔닝을 구축하라

  ㅇ 캄보디아에 이미 널리 퍼진 중국산 저가 제품의 하자, 내구성, 품질 문제, 유지보수 문제 등이 빈번하게 발생하고 있어 규모가 있는 프로젝트를 진행하는 현지 기업 사이에는 중국산 건축자재에 대한 불신이 팽배해 있음.

  ㅇ 캄보디아에서 초대형 주거단지 개발사업을 하는 바이어 중 하나는 방수재, 바닥재, 기타 내장재 등 입주자의 불만과 직결되는 제품에 대해서는 점점 주거단지가 고급화돼 중국산을 쓰기 힘듦. 가격이 조금 비싼 정도라면 한국산 제품도 충분히 사용이 가능하다고 밝히며, 보다 우수한 자재 확보를 위해 KOTRA 프놈펜 무역관의 도움으로 한국 건설자재 전시회를 참가하기도 함.

 

  ㅇ 프로젝트가 고급화되면서 여러 전시회나 해외 방문을 통해 유럽, 일본, 미국의 자재 구매를 알아보는 바이어가 많아지고 있는데 중국산, 태국산, 베트남산 대비 가격이 몇 배나 비싼 경우가 대부분이라 실제로 거래가 이루어지는 경우는 많지 않음.

  ㅇ 중국산, 베트남산, 태국산으로 대표되는 저가제품과 일본산, 유럽산, 미국산으로 대표되는 고가제품 간의 큰 갭에서 한국 제품은 대형 프로젝트를 진행하는 현지 기업들의 효율성이 높은 옵션이 될 수 있음.

 

 3. 제품 이해도가 높은 교민 건설기업을 활용하라

  ㅇ 캄보디아 경제성장과 건설·부동산업의 호황으로 설계·디자인, 골조, 종합건축, 토목, 인테리어 시공 등 여러 교민 건설기업들이 현지에서 활동하고 있음.

  ㅇ 교민기업이 설계를 하는 경우에는 한국산 제품을 우선적으로 설계에 적용하기 때문에 한국산 제품에 대한 수요가 있는데  필요한 제품의 대부분이 현지에 에이전트가 없기 때문에 필요한 자재를 한국에서 모아서 직접 수입 경우가 많음.

  ㅇ 새로운 기술과 관련된 건설자재의 경우는 현지에서는 생소한 아이템으로 수입할 에이전트를 찾기가 매우 어려운데 한국에서 건설 공법과 시스템을 잘 아는 교민기업의 경우에는 제품에 대한 이해도가 높아서 현지에서 적용이 가능하고 효율이 좋다면 수입할 가능성이 높음.

 

 4. 산재된 수요를 집중시켜라

  ㅇ 대부분의 한국 건설자재 수요는 현지, 한국, 제3국 기업의 프로젝트 단위로 산발적으로 발생하고 있음.

  ㅇ 건축자재의 특성상 현지에 쌓아두고 판매하기에는 자금과 재고 부담이 크기에 한국 자재에 대한 수요가 있음에도 불구하고 아직까지 한국 자재를 쌓아놓고 유통하는 바이어는 거의 없고 이는 물류적인 이점과 자금적인 이점을 가진 태국산, 중국산, 베트남산 제품에 밀리는 주요한 이유기도 함.

  ㅇ 산발적으로 발생하는 프로젝트를 파악하고 현지에서 지사나 에이전트를 개발해 유지보수까지 지원하는 형태로 대응한다면 장기적으로 시장을 개척할 수 있음.  현지의 기반이 구축되면 시공된 제품들이 샘플로서의 효과를 발휘해 신규 사용자가 개발되는 선순환 구조를 만들 수 있음.

 

□ 한국 건설자재 진출 해법을 제시한 건설자재 로드쇼

 

 1. 전체적인 건설업 동향을 파악

  ㅇ 유래없는 건설업 최대 호황을 맞고 있는 캄보디아 건설자재 시장을 주시하던 KOTRA 프놈펜 무역관에서는 지난 6월 20일 한-캄보디아 건설자재·설비 로드쇼를 개최

행사명	세미 한-캄 건설자재·설비 로드쇼 2019
행사기간	2019년 6월 20~21일
주최 및 주관	KOTRA 프놈펜 무역관, 캄보디아 건설협회
참가업체 수	한국 건설자재 기업 24개, 바이어사 78개
주요 행사	캄보디아 건설산업 현황 세미나, 1:1 비즈니스 매칭, 주요 건설현장 방문
주요 품목	바닥재, 가설재, 단열재, 몰딩, 건설화학제품, 가구, 조명, 도어, 벽지 등
행사실적	바이어 미팅 227개, 상담액 수 3400만 달러

 

  ㅇ 건설산업 동향에 대한 나, 바이어와의 1:1 미팅, 21일 진행된 대형 건설현장 방문으로 통해 캄보디아 건설산업의 현황을 정확히 파악하고 바이어를 통해서 수출기회를 모색

한-캄보디아 건설자재·설비 로드쇼 사진

 

 2. 대형 바이어의 등장: 뜨거운 관심, 대형 프로젝트에 정조준

  ㅇ 캄보디아에서는 처음으로 진행되는 한국 건설자재 관련 행사로 기업들이 단독 활동으로는 쉽게 만날 수 없었던 대형 바이어들이 상담장에 나타남.

 

 

  ㅇ 현지 최대 개발·건설업체인 OCIC의 자재총괄, 40개가 넘는 계열사를 거느린 대형 건설업체인 A사, 5대 기업인 Royal 그룹의 철재 수입 계열사, 지붕재 수입 최대 바이어의 계열사 등이 참가했으며 A사의 경우는 회장이 직접 상담장에 나오는 동시에 계열사의 사장단을 대거 상담장으로 불러 산업별로 다양한 참가기업과 미팅을 진행함. 그 외에도 한국산 제품을 수백만 달러 단위로 수입한 경험이 있는 바이어를 비롯한 진성 바이어들이 다수 참가함.

  ㅇ 행사 준비 초기에 참가기업별 최대 미팅 수는 6개였지만 예상보다 많은 수의 바이어가 참가하고 사전 주선이 아닌 즉석 상담이 다수 발생해 특정 품목의 참가기업은 하루 동안 16개의 바이어와 미팅을 함.

한-캄보디아 건설자재·설비 로드쇼 행사 사진

 

 3. 한국산에 대한 높은 인식 재확인: 중국, 베트남 자재에 도전

  ㅇ 캄보디아에서는 처음 개최되는 한국 건축자재 행사로 여러 현지 언론은 캄보디아 건설산업의 발전에 따른 한국 자재의 중국, 베트남 자재에 대한 도전으로 해석하며 한국 자재가 캄보디아 건설산업 발전에 이바지 할 것으로 해석함.

  

 

 

  ㅇ 캄보디아 건설기업인 D사와 G사의 경우, 한국 자재가 기존의 중국이나 베트남 자재보다 우수함을 잘 알고 있고 기존 자재들의 문제점을 충분히 느끼고 있지만 캄보디아 기업들이 가격에 대한 민감도가 높아 당장에 한국 자재를 널리 쓰기는 어렵다고 평가함. 하지만 초고층 건물과 같은 대형 프로젝트에서의 공기 단축, 효율성 증대 및 비용절감을 위해서 필수적으로 써야 하는 제품에 대해서는 한국산이 충분히 시장성이 있다고 덧붙임.

 

4. 산재된 수요 파악: 현지 바이어와 교민기업의 수요를 병합해 진출가능성 극대화

  ㅇ 참가기업은 행사장에서 다양한 현지 바이어와 교민건설기업과 미팅을 해 산재된 수요를 정확히 파악할 수 있었고 이를 통해서 시장 진출 계획을 KOTRA 프놈펜 무역관과 수립할 수 있었음.

  ㅇ 즉각적인 수요가 있고 물량이 많은 품목에 대해서는 바로 수출을 진행하고  수요는 있지만 물량이 적은 품목에 대해서는 관심을 보이는 여러 바이어(사용자)의 오더를 병합해 잠재성이 있는 에이전트에게 사용자를 직접 연결해 주는 형태로 수출기반을 만듦.

  ㅇ 캄보디아 바이어에게 생소한 품목의 제품이지만 차후 활용도가 분명 늘어날 제품에 대해서는 제품에 대한 이해도가 높은 교민기업을 통해 수출을 진행함.

  ㅇ 한국에서 캄보디아까지의 긴 물류기간과 비용에 부담을 느끼는 다수의 바이어들의 의견에 베트남에 생산기반을 구축한 몇몇 참가기업은 프놈펜- 호치민 간(250㎞) 유리한 물류 루트를 통해 캄보디아 시장 공략에 자신감을 보임.

  ㅇ 참가기업인 S사는 한국식 설계를 도입한 몇몇 프로젝트를 파악하고 설계 단계에서부터 자신의 제품을 수출하기 위해 KOTRA 프놈펜 무역관의 지원을 통해 바이어와 교신을 하고 있음.

  ㅇ 참가기업인 H사는 다양한 바이어를 만나며 현지 수요를 확인하고 현지 생산 시 이익을 극대화 할 수 있어 현지 공장설립을 적극 검토 중임.

 

□ 시사점: 건설자재 수출의 최적기, 제품과 시장의 특성에 맞는 전략을 세워야

 1. 한국 건설자재가 진출할 가능성이 점차 커지고 있다.

  ㅇ 신흥 개발국으로 한국 건설자재의 미개척지인 캄보디아는 현재 건국이래 최대 건설업 호황기를 누리고 있으며 건설 프로젝트가 대형화 및 고급화되고 있는데 기존의 저가 자재만 쓰던 형태를 벗어나고 있어 가격대 성능비가 높다고 인식되는 한국 제품의 진출 가능성이 높아지고 있음.

  ㅇ 유럽의 설계를 따르는 프로젝트의 경우 CE 인증을 가진 제품이 있다면 유럽 제품 대비 높은 가격 경쟁력으로 유리한 고지를 점령할 수 있음.

  ㅇ 최근 캄보디아에서 중국인 소유의 건설 중인 7층 건물이 붕괴되는 재난이 발생하면서 안전한 시공과 건설자재에 대한 관심이 높음. 캄보디아 정부는 해당 사건 이후 건설현장의 전수조사를 시행함.

 

 2. 설계단계부터 공략하고 동종제품 수출이 본격화되기 전에 미리 진출하라.

  ㅇ 올해 3월 대통령 방문 시 MOU가 체결된 대학병원 건설 및 한국 시공사가 건설한 일본 글로벌 쇼핑몰인 Aeon mall 1과 2 이후 Aeon Mall 3 프로젝트의 진행, 희림종합건축사무소의 초고층 빌딩 설계·디자인 수주 등 한국 기업이 수주하거나 수주할 가능성이 높은 대형 프로젝트의 시공이 근 1~2년 내에 시작될 것으로 예상돼 한국 자재의 대대적인 사용이 기대됨.

  ㅇ 자재의 경우 시공이 시작이 되면 늦은 경우가 대부분으로 대형 프로젝트의 시공이 가시화 되기 전부터 미리 에이전트를 발굴하거나 현지 시공기반을 마련할 필요가 있음.

 

 3. 시공과 병행될 제품이라면 미리 지사를 설립하거나 인근국가 생산·영업 기지를 적극 활용하라.

  ㅇ 몇몇 자재의 경우는 단순한 판매가 아닌 설계와 시공이 필수적으로 병행돼야 하므로 현지 시장 진출을 위해 캄보디아나 인근국가(베트남, 태국 등)에 영업 및 시공 기반을 구축하는 것도 좋은 진출 전략임.

 

자료: Ministry of Land Management, Urban Planning and Construction, Cambodia Constructors Association, Cambodia Daily, Phnom Penh Post, 각 기업 홈페이지, KOTRA 프놈펜 무역관 자료 종합