- 한국 기업 7개사 포함한 213개의 공급업체, 미국 유통업계 바이어들과 만남의 기회 가져 -

- 오프라인 리테일 업계, 이제는 온라인과의 조화 강조돼 -

□ 행사 기본정보

  ◦ 행사 개요

  ◦ 행사 요약

    - GMDC(Global Market Development Center)란 종합 일반 소비재(잡화)와 건강·뷰티·웰니스 분야의 미국 내 도·소매기업이 회원사로 활동 중인 협회로서, 매년 개최하는 비즈니스 상담 행사를 통해 각종 유통 및 리테일 업계의 기업과 공급업체 간 연결을 지원하며 이를 통해 상업·무역 거래의 증진을 도모하는 기관

    - GMDC에서는 상담회 형태의 콘퍼런스를 연 2회 개최함. 상반기(6월)에는 일반 소비재(General Merchandise; 이하 GM) 분야, 하반기(9월)에는 건강·뷰티·웰니스(Health, Beauty, Wellness; 이하 HBW) 분야로 나누어 별도로 행사를 진행함.

    - 이번 GM 콘퍼런스에서는 의류, 자동차용품, 아기용품, 캔디, 전자제품, 개인 엔터테인먼트, 생활용품, 주방용품, 아웃도어용품, 반려동물용품, 사무용품, 문구류, 스포츠용품, 장난감 및 각종 아이디어 상품 등을 포함한 종합 일반 소비재 분야의 213개 공급업체들이 참가하였으며, 해당 분야의 도·소매업 바이어 47개사가 참가함.

  ◦ 참가 바이어

    - 약 3900여 개의 매장 규모를 갖춘 미국 내 대표적인 종합 식료품 및 소비재 유통 기업인 The Kroger Company 및 Albertsons Companies와, 600~1000여 개의 매장을 보유한 식료품 소매업체 UNFI/SuperValu Inc.과 Southeastern Grocers 등의 참가가 눈에 띄었음.

    - 이와 더불어 평상시에 쉽게 눈에 띄는 소매점들인 99 Cents Only Stores 및 The Container Store와 같은 소매 기업들 또한 참가하였음.

    - 또한 Alibaba Group/Tmall Global, ANC Retail, Groupon Inc. 등과 같은 온라인 유통 기업들도 바이어로 참가하여 눈길을 끌었으며, 이 외에도 일반 소비재 분야의 다양한 바이어들이 참가함.

  ◦ 참가 공급업체

    - KOTRA 로스앤젤레스무역관이 지원한 7개의 한국 기업을 포함, 총 213개 공급업체가 이번 GM 행사에 참가함.

    - 사무용품 및 문구류 분야를 대표하는 3M, Hallmark Cards, American Greetings Corporation, 미국 주방 및 생활용품 업계의 선두주자인 Newell Brands, 마트에서 흔히 찾아볼 수 있는 제품들인 Clorox/Burt’s Bees, GE Lighting, OXO 등 미국에서 이미 친숙한 일반 소비재 분야의 기업들이 대거 참여함.

2019 GMDC GM 콘퍼런스 전경

자료: KOTRA 로스앤젤레스무역관 촬영

  ◦ GM 콘퍼런스 진행 방식

    - MOR(Market On-Ramp): 처음 참가하는 기업을 위한 프로그램으로, 공급업체들은 도·소매 유통 바이어들과 네트워킹 및 제품 소개를 목적으로 약 8분간 일대일 비즈니스 미팅을 진행함. 콘퍼런스에 참가하는 85% 이상의 바이어들과의 미팅이 보장됨.

    - CCC(Connect Collaborate Connect): MOR 미팅 경험이 있는 공급업체들이 참여할 수 있으며, 제품 포트폴리오와 마케팅 메시지를 통해 참가하는 바이어에게 제품을 홍보 후 관심을 보이는 구매담당자와 10~20분간보다 구체적인 제품 상담을 진행함.

    - SEC(Strategic Executive Connections): SEC 미팅은 서로 공통적으로 선택한 공급업체와 바이어가 사전 예약하여 개별 공간에서 40분간 진행하는 미팅으로, 심층적인 제품 상담이 가능함. SEC는 거래가 이미 자리 잡힌 파트너들 간 전략적인 대화를 주고받기에 적합한 프로그램임.

  ◦ GM 콘퍼런스 프로그램들

    - Preview Box: 행사가 개최되기 4주 전, 공급업체의 시제품들을 바이어에게 미리 제공할 수 있는 홍보 프로그램으로, 참가를 원하는 공급업체는 시제품을 제출하고 GMDC 측에서 이 시제품들을 선별해 바이어에게 사전 배송함.

    - Showcase: 콘퍼런스가 진행되는 동안 별도의 전시 공간에 공급업체들의 제품을 직접 진열, 홍보할 수 있는 프로그램으로, 제품에 관심을 보이는 바이어들과 직접적인 네트워킹이 가능하며 더 많은 바이어에게 제품을 노출시킬 수 있는 프로그램임. Showcase에서 바이어는 진열된 제품에 부착된 바코드를 스캔하여 세부 정보를 조회하고 관심 제품의 정보를 기록할 수 있으며, 공급업체는 어느 바이어가 어떤 제품에 관심을 보였는지 조회할 수 있음.

2019 GMDC GM 콘퍼런스 내 Showcase 전경

자료: KOTRA 로스앤젤레스무역관 촬영

□ 현장에서 느낀 리테일 업계 트렌드 및 현장 반응

  ◦ 오프라인 리테일, 이제는 온라인과의 조화 강조돼

    - 전년 GMDC GM 콘퍼런스와 HBW 콘퍼런스에서는, 온라인 리테일 업계의 맹공격이 화두로 떠올랐으나 여전히 오프라인 리테일 또한 건재하며 반격의 기회가 있음을 좀 더 강조해 왔음.

    - 그러나 올해 GM 콘퍼런스에서는 이미 온라인 유통으로 전환되고 있는 제품 분야가 급격히 증가하고 있음을 인정하며, 경쟁이 심화될수록 오프라인 유통업계는 포기할 제품군은 과감히 포기하고 온라인 리테일과의 조화로운 접근이 필요하다는 점이 강조됨.

    - 행사 둘째 날인 금요일에 진행된 ‘Consumer Share of Spend’ 패널 토론 세션에 따르면, 유통업계에서 현재 온라인 판매가 대세가 되고 있으나 그렇다고 하여 모든 유통업이 온라인으로 변경되어야 하는 것은 아님을 짚은 바 있음. 이 토론에서는, 오프라인 유통업은 매장의 장점을 살려 오프라인에서 이익이 될 수 있는 제품군에 집중해 소비자에게 오프라인 리테일만의 차별성과 쇼핑 경험을 제공하는 데에 초점을 맞춰야 할 것으로 전망함.

    - GMDC의 분석 자료에 따르면, 소비재를 온라인에서만 구매하는 소비자의 비율(파란색 그래프)은 오히려 낮으며 온라인 및 오프라인 매장의 두 채널 모두를 통해 구매하는 소비자의 비중(빨간색 그래프)이 가장 높다는 것을 파악할 수 있음.

2018년 미국 소비자들의 제품군별 구매 채널 비중

자료: GMDC Consumer Share of Spend Report 2019

    - 따라서 오프라인 유통업계는 소비자에게 온·오프라인을 넘나드는 편리한 쇼핑 경험을 제공하는 것에 더욱 집중해, 온라인 주문 후 매장에서 픽업하는 주문 방식(Buy Online, Pickup In-Store) 혹은 오프라인의 유용한 쇼핑 정보나 쿠폰 등을 온라인으로 제공하여 옴니채널 소비를 이끄는 마케팅 등의 적극적인 활용이 요구될 것으로 보임.

  ◦ 한국 제품에 대한 현장 반응

    - 이번 GM 콘퍼런스에는 총 7개의 한국 기업이 공급업체로 참가했으며, 주로 주방용품, 생활용품 등의 가정용품 분야의 기업들로 구성됨.

    - 올해 2번째로 GMDC GM 콘퍼런스에 참가한 주방용품 분야 공급업체 N사의 경우, 전년 첫 참가 시 Showcase 프로그램에서 상위권의 높은 선호도로 주목을 받았던 기업으로서 이번 행사에서도 좋은 품질과 제품력을 바탕으로 바이어들에게 호평을 받으며 큰 규모의 수주 계약이 성사되는 등 매우 성공적인 성과를 기록함.

    - 역시 올해 2번째로 행사에 참여하여 CCC 미팅을 진행했던 포장 식품 분야의 H사는 KOTRA 로스앤젤레스무역관과의 인터뷰에서, 제품 소개와 담당자 간의 만남과 인사 위주로 진행되었던 전년의 MOR 미팅과는 확연히 다르게 구체적이고 실무적인 거래 관련 논의가 이루어진 이번 CCC 미팅에 매우 만족했다는 의견을 전함.

    - H사의 경우에도 바이어들과의 미팅에서 제품에 대한 관심과 만족도가 상당히 높았으며, 벤더 등록 및 후속 미팅 등 전년에 이어 성약 가능성이 매우 높은 의미 있는 논의가 지속되어 성공적인 결과를 거둠.

□ 시사점

  ◦ 오프라인 리테일 업계, 이제는 과감한 선택이 중요할 것

    - 소비재의 온라인 판매시장이 지속적으로 확대되고 성장함에 따라, 이는 기존 오프라인 유통업계를 위협할만한 수준이 되었으며 온·오프라인 판매시장의 경쟁은 꾸준히 치열해지고 있음.

    - 이러한 온라인 리테일의 위협에 대응하기 위해, 미국 소비재 오프라인 시장은 오프라인 판매시장만이 줄 수 있는 독자적이고 색다른 소비자 경험을 극대화하고 온라인과 오프라인이 융합된 판매 방식인 O2O(Online to Offline) 방식을 적극적으로 차용해야 할 것으로 전망됨.

    - 주최 측인 GMDC에 따르면, 최근 미국 대형 오프라인 유통업체들은 이커머스(e-Commerce) 및 온라인과의 융합을 위한 신기술을 도입하는 등 발 빠르게 대응하고 있음. 예를 들어, 미국 내 1위 대형 유통 체인 Walmart는 온라인 분야의 경쟁력을 강화하기 위해 다양한 온라인 서비스 기업들을 인수했으며, 이를 통해 소비자에게 온라인·디지털에 초점을 맞춘 쇼핑 경험을 함께 제공하기 위한 전략을 강화 중인 것으로 알려짐.

    - 또한 주요 소비층인 밀레니얼 세대뿐만 아니라, 오프라인보다 온라인·모바일 쇼핑에 더 친숙한 Z세대까지도 효과적으로 공략하는 것이 필수로 분석됨. 이를 위해 오프라인 유통업계는 온라인과 오프라인을 넘나드는 O2O 마케팅과 옴니채널 마케팅 등의 새로운 전략과 신기술을 적극적으로 도입한다는 개념인 ‘Adoption’과 ‘Transformation’을 핵심으로 삼아야 할 것으로 보임.

  ◦ 바이어가 강조하는 미국 시장 진출의 핵심

    - 이번 GM 콘퍼런스에 참가한 바이어들은 KOTRA 로스앤젤레스무역관과의 인터뷰에서, 미국 리테일 업계를 공략하려는 한국 기업들은 미국 시장만을 타깃으로 한 제품을 우선 개발해야 하며 그 뒤에 가장 중요한 필수 요소는 바로 ‘현지화’라고 공통적으로 언급함.

    - 또한 제품 자체에서 한국적인 개성을 강조하는 동시에, 제품에 표현되는 문구나 패키징 등을 미국 소비자들에게 익숙한 방식으로 적용하여 미국 시장에 어필하는 것이 중요할 것이라고 조언함.

    - 바이어 의견을 통해 파악한 바에 따르면, 대부분의 미국 대형 리테일 기업들의 경우 직접적인 수입 및 통관 등의 절차를 거쳐야 하는 국제 거래를 선호하지 않는 경우가 많음. 그 대신 미국 내에서 직접 대응할 수 있는 현지 에이전트 혹은 벤더를 통한 거래를 희망하기 때문에, 법인설립이나 물류창고 구축 등을 통해 미국 내 판매 기지를 갖추거나 3PL 업체 등을 활용한 유통 현지화를 통해 바이어들의 요구 사항에 대비하는 것이 유리할 것으로 예상됨.

자료: GMDC GM Conference 공식 웹사이트 및 안내서, GMDC 제공 교육자료, KOTRA 로스앤젤레스무역관 자료 종합