현지 진출기업 에코씨 아프리카 (ECO SEE AFRICA) 이 은성 Managing Director

 

 

□ 케냐 농업 현황

                       

  ○ 글로벌 인지도를 가진 농업 수출품목

    - 케냐는 커피, 차, 원예 등 세계적인 농업 수출국으로 중동 및 유럽 주변 국가의 수요에 따라 상품작물 다변화 및 농업 생산성 향상에 투자를 증가시키고 있다. 케냐 차의 경우 전세계 2위 수출국이며, 화훼의 경우 전세계 3위 수출국으로 유럽연합 화훼수입의 25%를 차지한다.

 

<케냐 주요 작물 수출액>

(단위: 백만 달러)

년도별	2015	2016	2017	2018
커피	218	215	237	234
차	1,230	1,244	1,472	1,388
원예	798	924	947	1,056

* 자료원: Central Bank of Kenya 2019

 

  ○ 정부정책상 농업의 중요성

    - 케냐에서 농업은 케냐 전체 GDP의 1/4을 차지하는 제1산업이며, 전체 수출의 65%를 차지한다.

    - 케냐의 농업 분야는 ① 제조업/서비스업 연동 GDP 27%기여, ② 인구의 70%가 농업에 종사, ③ 부가가치 중요성 확대, ④ 농업 융자금 확대로 사업기회 확대 등으로 요약할 수 있다.

<케냐의 화훼 수출 톤당 가격 추이>

* 자료원: Kenyan Horticultural Crops Directorate 2018

 

□ 현지 미생물비료 사업 개발 경험 및 고찰

 

※ 현지투자 진출사례   ㅇ 케냐 지사 (ECOSEE AFRICA), 한국 미생물비료와 유기농 농업 기술전파   ㅇ 2015년 케냐 부시아주에 15만달러 상당의 미생물비료 판매   ㅇ 2018년 케냐 키수무주 민간 파트너에게 미생물비료 원료 1톤(5만불) 판매   ㅇ 2018년 케냐 키수무주 파트너 매년 5천톤 생산규모로 케냐 키수무에 미생물비료 제조공장 건축
Kenya Commercial Bank 기업고객들 딸기 무농약 농장 방문(‘19.4)	Kenya Kisumu주 미생물 비료공장(‘18.11)

 

  ○ 사업 파트너 식별 및 사업 구도

    - 필자는 아프리카 케냐에서 한국의 미생물 종균을 활용한 미생물비료 제조 및 유통 사업개발을 진행했다.

    - (정부조달) 케냐에서 초기 사업 전개 시에 현지 주정부와 연간 5,000톤의 비료구매계약을 체결했으나 주정부의 열악한 행정 후속조치로 인해서 사업이 지연되었다.

    - (민간합작) 결국 중앙정부의 중재를 유도하여, 민간파트너로 바꾼 후, 현지 합작법인으로 사업 형태를 변경하여 진행했다.

    - (Make with) 정부를 통한 공공조달 실패 후, 민간기업과 지분융자를 통한 합작사업을 하는데 현지인들이 자신들에게 주어진 지분수익에만 관심이 있고 책임은 다하지 않았다. 고심한 결과 한국 측은 계약·제작·운송·시운전·교육을 진행 하고 케냐 기업인이 인증·생산·판매를 담당하도록 역할을 분할했다.

 

  ○ 한국기술 현지 사업화의 애로

    - 필자는 한국에서 이미 미생물을 원료로 한 상품을 판매하고 순창 발효미생물산업진흥원 부설기업으로서 농업기술 사업화를 실시하는 회사에서 IR 업무를 맡은 적이 있다. 농업기술실용화 재단이 싱가포르 투자청과 연계해서 한국의 농업기술을 해외투자와 연결시키는 행사에서 ‘농업기술 사업화’에 대해서 발표한 적이 있다. 이 경험을 토대로 케냐에서도 수월하게 적용이 가능할 것으로 생각했다.

    - 케냐에서의 사업은 더 어려웠다. 현지 금융조달 이외에도 사업을 진행하면서 느꼈던 어려운 점은 한국 제조기술로 현지사업화에 필요한 1) 행정절차 및 2) 유관기관 허가, 그리고 3) 현지인력 훈련 등을 진행하는 것이었다.

농업기술 사업화 단계도

*주: 싱가포르 Future Food Asia Award 2018 한국예선에서 농업기술실용화 재단에 선정되어 발표한 ‘농업기술 사업화’ 도식도

 

  ○ 제품규격 인증 및 판매허가

    - 한국에서도 많은 돈과 시간을 들여서 연구 개발한 수많은 농업기술들이 상업화 되지 못하고 사장되는데, 한국과 전혀 다른 요건 및 기준을 가진 아프리카 케냐에서 한국기술을 사업화하는 것이 쉽지 않았다. 케냐 주정부가 제품등록 및 허가 등 행정절차를 책임지기로 계약서로 명문화했음에도 행정력과 책임감 부족으로 지연 되었다.

    - 케냐에서 제품을 판매하기 위해서 대부분 KEBS(Kenya Bureau of Standards 케냐 표준청)로부터 판매허가서를 받아야 한다는 주정부 관계자 말에 따라서 KEBS 표준인증 마크를 받았는데, 알고보니 미생물 제품군은 KEBS가 아닌 KEPHIS(Kenya Plant Health Inspectorate Service 케냐 식물보건검역소)로부터 받는 것이었고, 이 또한 1년 동안 기후지형이 다른 4곳에서 주요작물 3개에 대해서 2시즌 이상을 데모해야만 했다. 그리고 미생물 제품을 다루는 동종업계들 과 각계 전문가들 앞에서 데모결과를 1차 발표 및 통과 후, KEPHIS 자체 전문위원회로부터 2차, 마지막 농업부 장관으로부터 3차 허가를 받아야 하는데 미국 및 필리핀 회사들도 3년 이상을 허가 못 받는 곳들도 있었다.

 

KEPHIS 미생물비료 판매허가를 위한 1차 공청회 후 찍은 사진   

 

 

KEPHIS 미생물비료 최종판매허가증(우)

  ○ 비료마케팅 및 현지직원 훈련

    - 케냐 정부 혹은 준 정부 연구기관, 대학 농업연구소 등에서는 연구를 목적으로 비료데모를 실시하면서 수치측정이 가능했는데, 민간농부들과 마케팅 목적의 비료 데모를 실시하면서 그들에게 비용 절감 및 효율성 측정을 정량적으로 이해시키는 것이 어려웠다.

    - 특히 케냐에서 일반적으로 쓰는 질소(N), 인(P), 칼륨(K) 화학비료가 아닌 아직 보편화 되지 않은 한국 미생물 농자재를 케냐에서 홍보할 때 현지 직원들이 먼저 우리 제품에 대해서 정확하게 이해해야 비료데모를 할 때 작물 별 적용 시기 및 적정배합률, 효능확인을 위한 측정기준 선별, 기존제품과 다른 사용방법 및 목표 결과, 지속적인 사용에 따른 장기적 효능 및 친환경 농업에 따른 장기적 혜택 등 을 파악하여 홍보할 수가 있다.

비료데모 레이아웃

□ 결론 : 현지 사업개발[기술사업화] 전문 자문단 제언

 

  ○ 기술사업화 및 금융조달 자문기구

    - 아프리카 현지에서 한국기술 사업화 및 금융조달 시스템에 대한 정확한 이해를 돕고 사업개발을 성공시킬 수 있도록 현지 사업개발 전문기관 혹은 전문가들이 많이 필요하다.

자금조달기구 및 투자단 자문 지원	현지사업 및 기술 자문 지원
ㅇ 현지 상업은행과 금융구조 구성 → 유리한 융자 프로그램 → 은행 구매 및 렌트 사업 체결 → 포트폴리오 축적 → CSR 지원으로 신뢰성 증진	ㅇ 기술사업화 시간 단축 → 원료 및 기술 색인화 → 원료 및 기술 표준화 → 현지 사업화 및 제품등록 → 퀄리티 컨트롤

 

  ○ 자문지원 전략사례

    - (Make with)　현지에 구축되어 있는 전문가 집단이 부족한 경우, Make with 현지화 전략으로 설비설치 및 제품생산 후 정비기술, 제품개발, 현지 가용한 원료소싱을 현지 파트너에게 전수해서 현지 파트너사와 함께 사업을 운용해 나가는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 이를 통해 한국기술을 현지에 전파하고 산업 기반을 구축하여 양자 간 상생하고, 현지의 부족한 농업생산을 증진 시키고 원료판매 및 수출을 통하여 매출을 획득할 수 있다.

    - (결제 안정장치) 정부단체와 계약 시 안정장치로 off-take agreement를 활용하여 현지은행이 현금유동성 업무를 지원토록 보조할 수 있다. Off-take agreement란 판매자가 생산시설 설립 시 구매자가 생산의 일정부분을 구매 확약해주는 계약이다. 해당계약서를 제출 시 현지은행이 지불이행 보증자가 되는 것을 활용하여 안전장치를 마련 해준다.

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