- 품질은 선진 기업 수준, 가격은 합리적인 한국 기업에 대한 바이어 관심 확대 -

- 제품 수출과 더불어 기술 트레이닝, A/S 서비스는 필수 -

□ 전시회 개요

  ㅇ 2011년부터 시작된 Africa Health 전시회는 아프리카 내 최대 규모 의료기기 전시회로 남아공에서 매년 개최됨.

    - 2019년 9번째 개최를 맞아 GE, Getinge, Olympus 등 글로벌 의료보건기기업체의 후원으로 각국 중소기업, 학계 및 의료산업에 대한 관심도가 높은 아프리카 국가 정부 관계자들의 활발한 참여가 이뤄짐.

    - 전시 상담 외에 아프리카 시장에 필요한 주제로 컨퍼런스 병행 개최(Imaging & Diagnostics, Public Health, Medical Devices Procurement 등)

  ㅇ 올해 전시회 규모는 8,338m²의 전시회장, 40개 이상의 국가에서 600개 이상의 다양한 기업들이 참가했으며, 방문객은 10,500명 이상일 것으로 추정

대륙별 전시회 참가 비중

* 자료원: Africa Health 홈페이지

  ㅇ 3일 간 매일 9개의 컨퍼런스가 개최되었는데, 컨퍼런스마다 50여 명의 사람들이 참가하는 등 활발하게 진행됨.

    - 컨퍼런스 주제는 공공 보건, 디지털 보건, 바이오 의료 기술, 의료기기 공공조달 등 다양하게 선정됨.

□ 주요 참가국별 특징

  ㅇ 중국

    - 120여 개의 기업이 참가하였으며 국가관을 두 곳으로 나누어 전시

    - 일회용 의료 소모품, 영상 진단기기, 실험 용품, 의료 기기 및 장비, 의료 서비스, 보건 인프라 등 다양한 분야에서 참가하여 전시 및 홍보

    - 대형 의료기기를 전시하는 업체 1곳은 국가관과 분리되어 별도로 대형 기업들이 주로 전시하는 프리미엄 전시관에서 전시

    - 참가 기업이 많은 만큼 홍보 자료도 소책자로 제작되어 배포되었으며 QR코드도 활용

  ㅇ 인도

    - 동 전시회의 공식 파트너 국가로 등록하여 “India Pavilion”을 형성, 30여개 기업들이 한 곳에 모여 전시하고, B2B 상담 부스도 마련하는 등 적극적으로 참가

    - 주로 소규모 기기나 의료 소모품, 의약품 위주로 전시했으며, 2개 기업이 프리미엄 전시관에서 전시

  ㅇ 독일

    - 남아공에서 의료기기 및 의료용품 수입이 많은 국가 중 한 곳으로 20여 개 기업이 참가함.

    - Dräger와 Stiegelmeyer는 남아공 법인이 참가하여 프리미엄 전시관에서 전시함.

    - 독일은 특별히 “Health made in Germany”라는 주제로 독일 기업과의 파트너십을 원하는 바이어들이 참가할 수 있는 워크샵을 진행하고 국가관을 투어하는 서비스를 제공함.

  ㅇ 이스라엘

    - 총 17개 기업이 참가했으며 국가관을 오픈형으로 디자인해 통일감과 밝은 느낌을 줌.

    - 개별 부스 규모를 간소화하여 필요한 제품만 전시하고 작은 테이블과 의자만 최소한으로 구비하는 등 일반 소비자를 대상으로 하여 제품을 소개하기보다 바이어 상담에 집중한 것으로 보임.

주요국 국가관 부스(중국, 인도, 독일, 이스라엘)

자료원: 요하네스버그무역관 직접 촬영

대규모 기업 위주 프리미엄 전시장

자료원: 요하네스버그무역관 직접 촬영

□ 한국 기업 전시 특징 및 피드백

  ㅇ 이번 전시회는 KOTRA에서 특별히 Korea Medical Plaza 라는 사업과 연계하여 더 많은 한국 기업을 현지 시장에 소개하는 것에 주력

    - 또한 참가하는 한국 기업들을 적극 지원하기 위해 KOTRA가 주최 측과 실버 파트너십 체결하여 홍보가 더욱 활발해질 수 있도록 노력함.

  ㅇ 5개 업체가 전시부스로 참가(국가관 형태가 아닌 개별 부스로 전시)

    - 다른 4개 업체는 전시 부스 없이 참관하여 KOTRA 부스에서 사전 주선된 바이어들과 상담하고 일반 내방객에도 제품을 홍보함.

    - KOTRA를 통한 마케팅 대리 서비스로 참가한 업체는 14개사이며, 코트라 부스에서 샘플과 홍보 자료를 배포함.

  ㅇ 전시 및 바이어 상담에 참가한 한국 기업 피드백

    - 오픈캐스트 고정 붕대(그물망 형태의 개방형 깁스)로 참가한 업체의 경우 제품 자체가 눈길을 끌어 많은 바이어들과 소비자들이 관심을 보였으나 가격이 비싼 편이라 추후 계속 협상할 것이라 전했으며, 이번 전시회 참가는 현지 시장 조사에 더 의의가 있다고 언급.

    - 작년에 이어 올해도 참가한 한 업체는 작년에 비해 훨씬 더 많은 바이어들과 생산적인 미팅이 가능했다는 점에서 만족한다고 밝힘.

    - 대부분의 바이어들은 한국 제품에 대해 품질은 유럽이나 미국의 유명 브랜드에 견줄 수 있을 만큼 좋은데 가격은 그들보다 저렴한 것에 만족스러움을 표함.

    - 한 업체는 남아공 현지 수출 후 공급/유통업체 등록 절차 등 진출 정보에 대해 업계의 생생한 피드백을 들을 수 있는 것도 좋은 기회였다고 전함.

    - 일부 바이어는 짐바브웨, 보츠와나, 르완다 등에서 참가하고, 남아공에 소재하지만 나이지리아나 나미비아 등으로 수출하는 경우도 많아서 한국 기업들이 타 아프리카로도 연결될 수 있는 가능성이 많음.

KOTRA 실버 파트너십(좌), KOTRA 부스에서 미팅하는 우리 기업(우), 기업 전시 부스(하)

자료원: 요하네스버그무역관 직접 촬영

□ 아프리카 보건 연합회장 Dr.Amit Thakker가 밝히는 “Africa Health로 보는 아프리카 의료 산업의 미래”

□ 시사점

  ㅇ 남아공은 진단기기를 비롯한 의료기기가 인구 대비 턱없이 부족하기 때문에 시장이 유망

    - 유럽이나 미국 대기업들이 이미 진출해 있지만 품질은 좋고 가격은 합리적인 면을 강조하며 틈새시장을 노릴 수도 있고, 소형 의료기기들로 대형 병원들이 아닌 소규모 클리닉이나 개인 병원들을 공략해보는 것도 방법임.

  ㅇ 진출 시 우리 기업이 현지 시장에 줄 수 있는 차별화된 장점(Benefit)을 잘 어필할 수 있어야 함.

  ㅇ 기술 인력이 부족한 아프리카 시장에서 선진 기술이 도입된 우리 제품이 진출할 경우, 트레이닝과 같은 기술 교육과 A/S서비스도 필수

  ㅇ 흑인경제육성법(BBBEE)나 현지 진출 장벽에 효율적으로 대응하기 위해서 현지에 이미 유통 채널이 구축된 역량있는 바이어와 협력하는 것을 추천

  ㅇ 남아공은 유통 단계별로 높은 마진이 책정되기 때문에 시장가격과 수입가격에 큰 차이가 있어, 수출 가격을 결정할 때 유통 마진을 충분히 감안해야 함.

  ㅇ 현지에서는 동종 업계 간 정보 교환이 잘 되고 있기 때문에 바이어와의 상담 결과가 다른 동종 바이어들에게 알려질 수 있다는 점 유념

    - 상담 할 때(에이전트를 통해 거래할 경우에도 동일) 바이어들 간 경쟁을 유발시켜 유리한 거래 조건을 확보한다는 전략은 오히려 바이어와의 신뢰를 잃을 수 있으므로 주의 필요