- KOTRA, 파키스탄 최대의 국제 방산전시회(IDEAS Pakistan 2018) 최초로 부스 참가 –

- 세계 10대 방산조달 국가의 높은 구매력과 틈새 조달시장 집중 공략 –

- 방어용 장비, 보안 및 안전제품, 건설기자재, 장비 및 차량부품 등의 우수성 호평 일색 –

 

 

 

□ IDEAS Pakistan 2018 국제 방산 전시회 이모저모

 

ㅇ International Defense Exhibition and Seminar (IDEAS) Pakistan 2018 은 2008년부터 격년을 주기로 개최되어 올해 10회를 맞이한 중앙아시아 최대의 대표 방산 전문 국제 전시회

   - 파키스탄 방위산업청(DEPO)이 주최하고 51개국에서 200그룹이 넘는 대표단이 참가

   - 다양한 방산 제품 전시 및 세미나 등 다양한 프로그램이 성황리에 개최    

     * 이번 전시회에서는 드론(drone) 및 관련 제어 시스템 등 무인 장비 분야가 크게 주목을 받음.   

 

전시회 개요

자료원: 전시회 홈페이지

 

ㅇ 이번 전시회 개최 규모는 2년 전에 비해 크게 확대

    - 카라치 엑스포 센터의 총 9개 Hall(야외 전시장 포함)을 모두 사용하고 야외 전시장도 활용하여 대규모로 운영

     * 2016년에는 8개 Hall만 사용하였으나 2018년에는 9개 Hall로 확대   

    - 특히 중국과 터키는 단독으로 홀을 독점하는 등 파키스탄 시장에 대한 높은 관심을 보임.

 

ㅇ 치안이 중시되는 파키스탄의 환경 특성상 보안과 안전 분야 기술 및 서비스에 대한 참가자들의 관심이 높았음.

    - CCTV, 외곽 감시 시스템, 열화상 카메라 등 외부 인원의 접근을 사전에 감지하고 차단하는 기술에 군 관계자뿐만 아니라 일반 업체 방문자들이 많은 관심을 보임.

    - 파키스탄은 제조 및 개발 역량이 부족하여 단순히 기술 라이선스 및 제품 구매뿐만이 아니라 총괄 관리 시스템까지 한 번에 도입하려는 경향이 있음. 

 

ㅇ 임란 칸 총리의 주택 500만 호 건설 공약과 맞물려 건설 기자재 기업에 관심 증가

    - 무기와 탄약이 주요 전시 품목인 전시회이나 신정부의 정책과 연계된 전시 참가기업에 대해 조달 관계자 및 일반 바이어들의 관심이 어느 때보다 높았음.

    - 가령 주거지 건설을 위한 저비용 자재 구입 및 건설 기법 등이 핵심 관심 품목이었음.

 

□ 파키스탄 방산조달 시장 현황

 

ㅇ 한국산업연구원에 따르면 파키스탄은 세계 10대 방산 수입 국가

    - 2012~2016년 5년 누적기준 수입금액은 42.7억 달러로서 9위를 차지

    - 2012년 단일 해 기준으로는 5위권을 차지했으나 연평균 7.8% 감소하면서 순위가 하락

     * 미국의 파키스탄에 대한 군사원조 중단 등에 기인

    - 그러나 파키스탄은 인도와의 갈등, 종파 갈등, 국경분쟁으로 방산물자 수요가 다대

 

ㅇ 특히 제조업 미발달로 방산물자에 대한 국제입찰 활성화

    - 2017년 터키산 전투기 타깃 시스템, 중국산 대공방어시스템, 스웨덴산 조기경보기 등을 도입하는 등 다양한 국가로부터 방산물자를 조달 중

    - 방산조달 무역수지 적자 규모로는 2012~2016년 누적기준 6위로서 그 만큼 방산 조달에 있어 해외 제품에 대한 의존도가 상대적으로 높음.

 

ㅇ 또한 파키스탄 군부세력은 광범위한 제품에 대한 높은 구매력을 보유

    - 파키스탄은 전통적으로 안정적인 국가 운영을 위해 군부의 지지가 필수적인 국가

    - 군부는 기득권 세력으로서 퇴역장성이 포진한 기업과 유착하는 방식 등으로 민간 비즈니스에서도 상당한 영향력을 행사

    - 임란 칸의 신정부의 경제혁신 정책도 군부 세력과 관련 자회사 기업들을 통해서 시장에서 프로젝트화 되면서 해외 기업이 진출할 수 있는 다양한 기회를 제공

    - 가령 임란 칸 총리의 핵심 경제공약인 주택 5백만 호 건설 등은 군부대 커뮤니티 주택 개선 등과 연계 가능

 

ㅇ 다만 풍산 등 일부 기업을 제외한 한국 기업의 방산조달 시장 진출성과는 그간 미흡

    - 인도와의 관계를 고려하여 정부차원의 파키스탄과의 방산분야 협력은 미약

    - 무기류 수출은 정부 승인문제, 정치적 고려사항 등으로 성공 가능성이 저조

    - 따라서 첨단 무기류보다는 군수 보급품을 납품하는 방향으로 접근하는 하는 것이 바람직함. 

    - 이 경우 무기류보다 단기간에 대규모 계약과 장기 납품이라는 두 가지 효과를 동시에 거양 가능  

 

□ 전시회 연계 방산조달 로드쇼 동향과 주요 바이어 반응   

 

ㅇ KOTRA 카라치 무역관, 역대 최초로 IDEAS Pakistan 2018 전시회에 부스 참가

    - 파키스탄 수출에 문제가 없는 품목을 중심으로 중소중견기업 11개사의 마케팅을 대행

    - 2개사는 직접 방문, 나머지 9개사는 샘플과 카탈로그(동영상)를 중심으로 전시 마케팅 진행

    - 국내 샌드위치 패널 제조 1위인 코스닥 상장기업인 S사와 윤활유 제조기업인 C사(윤활유) 등 2개사는 직접 전시회에 출장 참가, KOTRA 부스에서 마케팅을 실시함.

    - 반면에 S사(원격감지시스템), B사(전파교란기기), B사(방호), V사(전지, 배터리), A사(LED), I사(보안장비), J사(특장차량제조), J사(건설중장비 부품) 등 9개사는 샘플과 카달로그(동영상)을 중심으로 KOTRA 카라치 무역관 직원이 마케팅을 대행함.

 

KOTRA 부스 운영 모습

자료원: KOTRA 카라치 무역관 자체 촬영

 

ㅇ 파키스탄 최대의 국제 방산전시회인 만큼 다양한 유형의 바이어와의 상담 진행   

    - 군 조달 관계자 외에도 주정부 및 시 정부 관계자, 산업별 협회, 현지 로컬 대기업, 에이전트 기업, 정부 산하 공공기관, 퇴역 장성이 주도하는 민간 방산업체 등 다양한 분야의 현지 관계자와 네트워크 및 상담이 가능했음.

    - 이번 로드쇼 참가 업체인 국내 건설중장비 부품제조 J사는 현지 건설 프로젝트를 수주한 Prime Contractor, 건설중장비 수입 에이전트 등과 상담을 진행해 유력 인콰이어리를 발굴하기도 함.

    - 파키스탄에는 정부 및 군 조직 산하의 다양한 공공기관과 민간기업을 보유하고 있음. 가령 육군 소속 건설사인 FWO(Forward Working Organization), Karachi Fire Corporation 등 대부분의 유력 산하기관(기업)은 대부분 현역 및 퇴역 군 고위층이 운영하거나 참여하고 있음. 이들 기업은 한국에서 탐색하기 어려웠으나 전시회 현장에서 만날 수 있어 향후 다양한 조달 루트를 개발하는 데 큰 도움이 되었다고 사업 참가 기업들은 평가함.

 

ㅇ 보안 및 안전 제품의 진출 기회는 많으나 현지시장의 특성을 고려한 체계적인 접근이 필요하다는 점을 확인함.

    - 국내 I사와 협력하여 현지 주정부에 보안 CCTV 시스템을 대량으로 납품하는 프로젝트를 주선한 Accelle Service Pvt. Ltd.의 Umar Siddiq 이사는 KOTRA 부스를 방문, 카라치 무역관과의 인터뷰에서 “치안과 정세가 불안한 파키스탄에서 한국의 우수한 보안 시스템 기술이 파키스탄 시장에 진출할 수 있는 기회는 무궁무진할 것”이라고 밝힘.

    - 이어 Mr. Umar Siddiq 이사는 “파트너를 찾기 위해 한국을 몇 번 방문했으나 파키스탄에 필요한 우수한 기술을 보유하고 있더라도 시장에 대한 불안과 걱정이 앞서 진출에 주저하는 경우가 많아 아쉬웠다”며 “파키스탄 정부조달시장과 같은 고위험 고수익 시장을 공략하기 위해서는 우리 기업의 파키스탄 진출 의지가 가장 중요하다”고 조언함.

    - 또한 Mr. Umar Siddiq이사는 진출 의지가 있는 우리 기업의 경우 단기적으로 정부 및 군인사와 네트워크를 보유하고 있는 에이전트를 잘 발굴하여 시장을 물색하고, 중장기적으로는 현지 법인 설립을 통해 단순제품 수출이 아닌 프로젝트 관리 역량까지 보여줄 수 있는 단계적인 접근을 적극 권함.  

 

  ㅇ 특히 품질이 우수하고 가성비가 좋은 건설 기자재 및 디자인에 대한 관심이 뜨거웠음.

    - 군 장성 및 군부대 조달 관계자는 군용 임시 거주지, 저소득자용 공급 주택, 공장 노동자 숙소 등을 최대한 저렴하고 신속하게 건설하려는 수요가 크다는 것을 확인하는 계기가 되었음.

    - 다만 현지의 열악한 건설산업 여건 상 단순 자재 납품이 아닌 디자인, 시공, 자재 납품 및 현지 조립을 위한 기술지원까지 패키지 형태로 진출하는 방안이 선호된다는 점을 유의해야 함.

 

  ㅇ 파키스탄 공군에서 주택개발 프로젝트를 추진하고 있는 Mr. Syed Abdullah 장군(Assistant Chief of Air Staff)은 KOTRA 카라치 무역관과의 인터뷰를 통해 “수천여 가구에 해당한 군용 주거지 설립 프로젝트를 추진하고 있으며 신속하게 대규모의 주거지를 설립할 수 있는 우수한 기술을 보유하고 품질 좋은 자재를 조달할 수 있는 해외 기업을 찾고 있다”라고 한국 기업에 대한 높은 관심을 표명했음.

   - 아울러 “항공 급유 등 한국의 특장차량 제품이 가성비가 좋아 오래 전부터 현지 조달 가능성에 대해서 계속 주시해 왔으며 앞으로 한국 제품에 대한 이미지가 좋아 향후 적극적으로 입찰에 참여해서 좋은 성과를 낼 것을 기대한다”라고 우리 제품의 현지 방산조달 시장 진출에 대해 낙관적인 의견을 제시함.

 

□ 시사점

 

ㅇ 파키스탄 방산조달 시장의 높은 구매력에 주목

    - 외교 관계, 현지 정책변화 등을 종합적으로 고려하여 성공 가능성을 고려한 품목 선정 필수

    - 방어용 시스템이나 군수보급품 중심으로 접근하는 것이 바람직함.

    - 특히 우수한 기술력을 보유한 저비용 고효율의 건설기자재, 산업용 부품(차량 및 건설중장비 부품 등), 보안 및 안전장비 등이 향후 진출 유망

 

ㅇ 대사관 등 현지 공관과의 공조를 통해 군 조달 유력 인사와의 네트워크 구축 

    - 1~2년 내 승부를 걸지 말고 장기적인 안목으로 접근 필요

    - 주파키스탄한국대사관 무관과 협력, 군 조달 유력인사와의 친밀하고 지속적인 관계를 구축할 필요

 

ㅇ 면밀한 현지 협력 파트너 선정 및 프로젝트 매니지먼트 역량 중요

    - 현지 군 조달 유력인사와의 네트워크를 보유한 현지 파트너를 우선 발굴하되 대사관 및 KOTRA 카라치 무역관 등과 공조하여 파트너의 신뢰성을 충분히 검증해야 함.

    - 아울러 현지 산업기반이 취약하여 단순 제품 수출보다는 국내 외 파트너 기업 등과 함께 프로젝트에 참여하고 관리하는 `패키지 방식’이 프로젝트 수주에 유리할 것임. 

 

ㅇ 2020년 11회 IDEAS 국제 방산전시회 참가 적극 검토

    - 실질적인 구매력을 보유한 군 고위급 및 조달 관계자가 대거 참여하는 전시회인 만큼 개별 참가 시 부스 임차료나 장치 디자인 비용 등이 다른 파키스탄 전시회에 비해 크게 높음.

    - 향후 정부 차원에서 차기 전시회 참가를 희망하는 우리 기업의 부담을 줄여주기 위해 방위사업청, 방위산업진흥회 등이 주관하여 한국관(Korea Pavilion) 형태로 참여하는 방안을 모색해 볼 필요도 있음.  

 

 

 

자료원: 한국산업연구원, Defense Export Promotion Organization (DEPO), 전시회 참가업체 인터뷰, KOTRA 카라치 무역관 자료 종합