- 품질과 가격은 대체로 만족 -

- 딜리버리 기일 단축으로 경쟁력 높여야 -

 

 

 

□ 상담회 개요

 

 

  ㅇ 광주광역시, 중소기업진흥공단 및 KOTRA가 공동 주관한 행사로 광주지역 소재 10개 기업이 스톡홀름 방문

    - 스웨덴 바이어 21개사와 29건 상담 진행함. 상담액은 288만8000달러, 계약 추진 54만5000달러

    - 상담장에서 공식상담 외에 자동차 부품 유통체인 Mekonomen 매장과 소비재 유통체인 Clas Ohlson 매장을 방문해 현지에서 유통되고 있는 다양한 제품들과 소비 트렌드 확인

광주광역시 유럽시장개척단 상담회 현장

 

 

자료원: KOTRA 스톡홀름 무역관 자체 촬영

 

□ 상담회 참가 바이어 반응

 

  ㅇ 심장충격기에 대한 높은 관심

    - 심장충격기 취급업체 N사의 경우, 스웨덴 바이어 5개사와 매우 심도있는 미팅을 진행, 향후 한국 제품의 진출 가능성 기대

    - 바이어들은 N사 제품에 상당한 만족감을 표시하는 한편 시장진출의 선결조건인 CE 인증 보유에 긍정적 평가

    - 음성안내와 매뉴얼 책자가 영어로만 돼 있는 것에 대해, 영어에 익숙하지 않은 노인층을 위해서 반드시 스웨덴어로 된 음성안내와 매뉴얼이 필요하다고 지적

    - Sim Card를 이용한 원격제어 기능과 와이파이 모니터링 기능을 추가할 경우 타사 제품에 비해 경쟁력이 훨씬 높아질 것이라고 조언하자, N사가 이를 검토해 자사 제품에 접목하겠다고 약속하면서 협력 가능성을 높임.

    - 심장충격기의 경우 시장 특성상 현재까지는 유명 브랜드 제품에 대한 수요가 높은 만큼, 앞으로 ‘브랜드 제고와 제품 인지도 향상을 위한 노력도 기울여야 할 것’이라고 언급

 

  ㅇ 원적외선 온열기(M사), 골프 시뮬레이터(X사) - 스웨덴 바이어와 양해각서 체결

    - 2000년 초부터 스웨덴에 원적외선 온열기를 수출하고 있는 M사는 최근 기존 바이어의 수입물량 감소로 신규 바이어를 물색하던 중 이번 상담회에서 유력 신규 바이어를 만나 상호협조하기로 합의하고 양해각서를 체결

    - 골프 시뮬레이터를 생산하는 X사도 제품에 만족한 스웨덴 바이어와 양해각서를 체결, 2019년부터 본격적인 협업체재에 들어갈 것으로 기대되고 있음.

 

  ㅇ 워터허브 제품, 전략적 파트너십 제안 등 협력 가능성 확인

    - A사 워터허브 제품은 스웨덴 워터허브 생산업체인 D사로부터 큰 관심을 받음.

    - D사는 대형 워터허브를 생산하는 업체로 한국 기업 A사와 경쟁자 관계일수 있지만, 소형 제품을 취급하는 A사와 경쟁보다는 보완할 수 있는 협력자 관계로 발전할 수 있는 여지가 높음.

    - 이에 D사가 한국 기업 A사에 중장기적 전략적 파트너십을 제안했고, 앞으로 양사가 제품 공동개발 및 수익창출 부문에서 상호협력하기로 협의

   

  ㅇ 품질은 대체적으로 만족, 가격과 최소주문량은 조정 필요

    - 인구 1000만 명으로 내수시장이 협소하다보니 상담에 임한 대부분의 바이어들이 한국 기업들이 제시하는 최소주문량에 상당한 부담감을 느낌.

    - 한 바이어는 “초기 거래 시 큰 물량을 요구하기보다는 향후 가능성을 보고 소량주문에도 탄력적으로 대응하는 자세가 필요할 것 같다.”며 한국 기업에 의견 제시

 

□ 한국 참가기업 반응

 

  ㅇ 원활한 상담과 바이어들의 관심에 전반적 만족

    - 샘플을 꼼꼼히 확인하는 스웨덴 바이어들의 적극적인 상담 자세와 적정 바이어와의 원활한 상담으로, 현지 시장을 정확하게 파악할 수 있었던 매우 유익한 기회였다며 감사를 표함.

    - 원적외선 온열기 생산업체인 M사와 골프 시뮬레이터 생산업체 X사는 스웨덴 바이어와 MOU를 체결하는 등 가시적 성과 기록

    - 심장충격기 생산업체인 N사는 바이어 조언을 자사 제품에 접목해 스웨덴 시장에 성공적으로 진출하겠다는 포부를 밝힘.

 

  ㅇ 돌려 말하지 않는 바이어들의 태도로 효과적인 상담 가능

    - 한국 업체 대부분이 스웨덴 바이어들의 직설적인 화법을 강점으로 꼽음.

    - 불필요한 대화는 배제하고 미팅 초기부터 바로 본론에 들어가는 상담방식으로 짧은 시간 안에 효과적인 상담이 가능했다고 답변

 

□ 바이어 인터뷰

 

광주광역시 유럽 시장개척단 참가 스웨덴 심장충격기 취급업체 L사 - 대표 Mr. Peter Johsson 인터뷰 -   Q1. L사를 소개한다면? A1. 자동심장충격기 전문 수입상으로 현재 미국과 네덜란드로부터 주로 수입하고 있다.        Q2. 상담회에 참석한 이유는? A2. 심장충격기 수요 증가로 신규 공급선에 관심이 있어 이번 상담회에 참석했다.   Q3. 한국 제품에 대해서 어떻게 생각하는가? A3. 최근 들어 한국산 제품에 대해 관심을 가지던 중 시개단 행사 소식을 접했다. 이번 상담회에 참석해 한국 제품을 직접 확인할 수 있어 좋았던 것 같고 한국 제품의 품질이 우수한 것에 놀랐다.   Q4. 한국 업체들에 해주고 싶은 말이 있다면? A4. 현재 공공기관 수요 외에 일반 수요도 증가하는 만큼, 일반 소비자를 겨냥한 가격대(1000유로 미만) 제품으로 진출하는 것이 유리할 것으로 생각된다. 앞으로 경쟁력이 높은 한국 업체들이 더 많이 스웨덴을 방문했으면 한다. 오늘 상담한 N사와는 지속적인 F/W을 통해 스웨덴어 버전 장착 및 가격과 딜리버리 조건 등 제반사항에 대해 구체적으로 협의해나갈 생각이다.

 

□ 시사점

 

  ㅇ 품질은 양호, 가격경쟁력 향상을 위한 노력 필요

    - 대부분의 바이어들이 한국 제품에 대해 대체로 만족하다는 반응을 보임.

    - 현지 시장 상황, 공급가격 등 최종 구매결정까지 추가로 검토할 내용들이 많지만, 제품의 품질에 대해서는 대부분 만족한다는 입장

    - 일부 제품의 경우 중국산 대비 가격경쟁력이 열세라고 지적하는 바 앞으로 가격경쟁력 향상을 위한 노력이 필요

 

  ㅇ 최소주문량 고집 말고 소량주문에도 탄력적 대응 필요

    - 협소한 내수시장 탓에 대부분의 바이어들이 한국 기업이 요구하는 최소주문량에 부담을 느끼는 경우가 많았음.

    - 초기 거래 시에는 소량주문에도 탄력적으로 대응하는 자세가 필요

 

  ㅇ 한국 업체들은 바이어 문의사항에 빠른 대처로 신뢰감을 높이고, 조바심내지 말고 일정기간 기다려주는 자세 필요

    - 바이어들이 보통 인지도가 없는 신규 제품이나 브랜드의 시장성 조사에 짧게는 2~3개월, 길게는 6개월 이상 소요하는 것으로 알려짐. 따라서 시간이 장기화되는 경우에도 너무 조바심을 내지 말고 기다려줄 필요가 있음.

    - 한국 기업들이 자꾸 재촉하는 경우 피곤한 상대라는 이미지를 줄 수 있으므로 주의 필요

    - 바이어들이 메일이나 전화로 요청한 문의사항들에 대해서는 가급적 빠른 시간 안에 피드백을 주도록 노력해야 신뢰할 수 있는 파트너로 인정받을 수 있음.

 

  ㅇ CE 등 필수 인증 사전 취득 필요

    - 스웨덴 시장진출을 희망하는 한국 기업들은 현지 시장에서 요구하는 필수 인증의 사전 취득이 요구됨.

 

  ㅇ 납기 단축으로 경쟁력 강화

    - 한국 제품이 가격 및 품질경쟁력이 높은 경우에도 유럽역내국 대비 납기가 길다는 약점이 있으므로, 이를 보완할 수 있는 대책 마련이 요구됨.

    - 유럽 내 물류창고 이용을 적극 검토해보는 것도 필요

 

 

자료원: 광주시장개척단 스톡홀름 상담회, 상담바이어 L사 대표 인터뷰, KOTRA 스톡홀름 무역관 자료 종합