코펜하겐 무역관 이정선 차장

안데르센과 인어공주 그리고 휘게의 나라 덴마크. 서정적이고 낭만적인 분위기가 먼저 떠오른다. 하지만 덴마크의 수도 KØBENHAVN(영문명 Copenhagen, 상인의 항구)에서 알 수 있듯이, 북유럽과 서유럽을 잇는 교통의 요충지로서 덴마크는 옛날부터 무역이 발달했다. 다시 말해 이문에 밝은 ‘상인’들이 넘쳐나는 곳이다. 협상에서 유리한 고지를 점령할 수 있는 타고난 '무역꾼'들이 넘쳐난다.

타고난 상인 기질에다, 실질적으로 일할 수 있는 시간까지 짧아 이들을 대상으로 첫 판로를 뚫는 것은 상당히 어려운 측면이 많다. 익히 알려진 바와 같이 인건비가 매우 비싸* 한 사람이 처리해야 할 일이 많고, 근무시간도 짧다(법정근무시간 37시간). 야근 문화도 없기 때문에 (보통 8시 전후에 출근, 4시 전후로 퇴근), 우선순위에 따라 꼼꼼하게 일을 처리한다.  정말 필요하다고 생각하지 않으면  허투루 새로운 시장진입자에게 시간을 내주지 않고, 원하는 대로 일처리를 해주지 않으면 연락이 중단되는 경우도 많다.

* 2017년 기준, 덴마크의 평균월급(3,095 유로)은 28개 EU 국가 중 1위를 차지했다. 바로 인접국인 독일(6위, 2,270 유로)보다 36%나 많고, 28위를 차지한 불가리아(406 유로)에 비해서는 무려 7.6배나 많다. 

이러한 문화적 배경을 가진 덴마크인들과 거래를 트려는 우리 중소기업들은 정말 속이 탄다. 그간 익숙하게 하던 방식대로 덴마크 바이어들을 대하다 보면 어느 순간 “아차” 싶은 순간이 온다. 이 ‘아차’ 순간을 피하기 위해서는 이 나라의 상거래 관습에 대해 알아야 한다. 다음 내용은 그동안 코펜하겐 무역관에서 국내기업 수출을 지원하면서 접한 사례를 중심으로, 덴마크 바이어와 거래시 반드시 알아야 할 내용을 정리한 것이다.

① ‘푸쉬’ 하는 느낌은 절대 금지, 인내심을 갖고 접근해야

 

덴마크인들은 누군가가 자기를 푸쉬하는 느낌을 극도로 싫어한다. 한국인들은 메일 보내고 전화로 확인하는 것이 너무나도 자연스럽지만, 덴마크는 사정이 다르다. 일단 메일을 보낸 후 적어도 3,4일은 기다렸다가 F/U 전화든지 메일을 보내야 한다. 대형 덴마크 선주사와 거래를 원했던 A사는 무역관으로 연락을 해서, 동 선주사 방문 상담을 주선해 달라고 요청했다. 무역관에서는 선주사에 연락을 취했고, 담당자는 검토해볼테니 조금만 기다려 달라고 주문했다. 무역관에서는 이메일 교신 내역을 국내업체에 전달하며, 연락을 받을 때까지 기다리자고 했다. 하지만 A 사 담당자는 급한 마음에, 이메일에 나타난 선주사 연락처로 하루에 많게는 2번씩 독촉 메일을 보냈고, 화가 단단히 난 선주사 담당자는 “재고의 여지도 없다. 다시는 연락하지 말라”는 차가운 메일을 보냈다. 그것으로 거래 가능성은 완전히 사라졌다.

 

아이러니하게도, 덴마크 바이어들이 무언가를 요청했는데 즉각적인 답변이 오지 않으면 이들의 인내심은 금방 한계에 달한다. 인접한 유럽국가가 아닌 아시아 국가와 거래를 하는 이유 중 하나가 “즉각적인 답변”인데, 이러한 요건을 충족하지 않으면 관계가 금방 시들해질 수 밖에 없다는 입장이다.

② 현지 인증∙테스트 규정에 관해 전문가가 되어야 한다.

유럽 내 필수 인증을 획득하거나, 테스트 기준을 맞추기가 까다롭다는 것은 익히 알려져 있다. 바이어들은 처음 얘기를 할 때부터 인증이나 테스트 결과에 대해 물어본다. 물론 이들은 구매를 많이 해봤고, 문제 발생시 법적 책임을 져야 하기 때문에 전문가 수준의 지식을 갖고 있다. 하지만, 이들도 사람인지라 가끔은 틀리기도 하는 고로 확인해볼 필요가 있다.

한번은 스시김을 수출하는 국내업체 대상으로 현지 스시체인 바이어를 소개해줬다. 샘플테스트도 잘 마쳐서, 바이어는 초도 주문을 하기 전에 성분 테스트 결과를 보내달라고 했다. 이미 다른 유럽 국가에 판매를 하고 있던 터라, 아무렇지 않게 테스트 결과를 보냈는데 바이어는 카드뮴 레벨이 EU 권고치(0.05mg/Kg) 보다 너무 높다고 연락을 해왔다. 국내업체에서는 원초를 다르게 구성하면서, 여러 번 테스트를 진행했지만, 권고치 기준을 충족하는 것은 불가능하다고 얘기했다. 국내업체 담당자는 사정을 얘기했으나, 바이어의 입장은 완강했다. 인증, 테스트와 관련해서 외주를 준 컨설팅 업체에서 권고치를 반드시 준수해야 한다고 했다는 것이다.

국내업체는 다른 유럽 바이어들로부터 확인 받은 내용(Fresh 제품에는 0.05mg/Kg이 적용되나, Dried 제품에는 적정한 수준이면 된다)을 전달했어도 바이어의 입장은 변하지 않았다.

그러는 가운데, 무역관에서 애타는 마음에 연락한 덴마크 관련 정부 담당자로부터 이메일이 왔다. 국내업체가 바이어에게 일러준 내용이 맞다는 내용이었다. 무역관에서는 해당 메일을 바이어에게 전달하였고, 바이어는 메일을 받은 즉시 외주 컨설팅 업체와 협의 후, 초두 오더를 진행했다.

③ 제조업체와 직거래 선호

덴마크인들은 월급 수준이 높으니 가격과 상관없이 물건을 구매할 것이라는 상상은 금물이다. 유명한 브랜드 제품을 제외하고, ‘가격’으로 어떤 물건을 살지 결정하는 게 다반사다. 월급의 평균 50%를 정부에서 세금으로 떼가기 때문에 엄청난 고소득자를 제외하고는 국민 대부분이 매우 검소하게 생활한다.

이러다 보니 가격에 민감해 지고, 물건을 구비해놓는 바이어들은 조금이라도 가격을 낮추고자 제조업체와 직거래를 선호한다. 제조업체의 (영어) 커뮤니케이션 능력에 문제가 있을 경우를 제외하고는 중간상을 통하지 않고 거래하기를 원한다. 무역관을 접촉해, 한국 물건을 찾는 바이어 대부분은 십중 팔구 “제조업체”와의 거래를 원한다는 단서조항을 넣는다.

④ 덴마크, 스웨덴, 노르웨이는 스칸디나비아 공동 상권

덴마크 인구 570만, 스웨덴 990만, 노르웨이 520만. 다 합쳐도 2,000만명 정도에 불과하다. 이 3국은 자연스레 공동상권을 형성하게 되어, 대부분의 덴마크 바이어가 거래를 틀 때는 스웨덴과 노르웨이 판권도 함께 요구한다.

얼마 전 국내 화장품 업체 B사와 K-Beauty 전문 바이어를 소개해 줬는데, 바이어는 제품 정보를 받자마자 샘플 오더를 진행했다. 테스트 후 즉각적으로 덴마크 온오프라인 매장과 스웨덴∙ 노르웨이 온라인 매장에서 제품을 팔고 싶다는 의견을 국내업체에 전달했다.

국내업체는 이미 스웨덴과 노르웨이에 판매를 막 개시하고, 상황을 봐서 독점권을 주려고 계획하던 참이었다. 국내업체는 덴마크에서만 팔 수 없냐고 문의했고, 바이어는 그럴 바에야 프로젝트를 아예 접겠다고 강하게 밀어부쳤다. 국내업체는 고심한 끝에 스웨덴, 노르웨이 바이어에게 양해를 구했고, 이들 업체는 흔쾌히 허락해줬다. 참고로 대부분의 제품은 독점권을 요구하지만, 온라인 웹샵을 통한 거래가 많은 K-Beauty 제품의 경우 독점권을 행사하기가 사실상 어렵기 때문에 허락해줬다고 한다.

⑤ 바쁜 바이어에게는 핵심 공략이 필수

바이어와 상담을 성공리에 마친 국내업체 C사는 한국에 돌아가자 마자 바이어에게 이메일을 보냈다. 2주가 지나도록 바이어에게 답변이 없자, 화가 난 C사 관계자는 무역관으로 연락해서, 더 이상 관심이 없다고 라도 답장을 줘야 하는 것이 아니냐며 울분을 토했다. 자초지종을 확인하기 위해 무역관에서는 바이어에게 연락을 취했다.

바이어 답변은 간단했다. 국내업체가 상담 결과를 정리해서 회사와 제품 소개 자료를 유첨하였는데, 메일 내용은 이미 상담 중에 얘기가 다 된 걸 요약한 거라서 답장을 할 필요를 못 느꼈다는 것이다. 다른 바이어 반응도 마찬가지였다. 그러면 어떤 내용의 이메일을 기다리느냐고 했더니 “앞으로 어떤 식으로 협력을 하기 원하는지 제안”해 주거나 “다음 단계에서 어떤 내용을 논의하기 원한다”는 내용이 필요하다고 했다. 가뜩이나 바쁜데, 왜 했던 얘기를 또 하면서 시간을 낭비해야 하냐는 것이 요지였다.

⑥ 팔방미인은 매력이 없다. 바이어가 정확하게 원하는 것만 파고들어라

무역관에서는 하이테크 제품을 생산하는 국내업체와 덴마크 바이어 간 사이버 상담을 주선했다. 바이어는 협력 가능 분야에 대해 문의했고, 국내업체는 “원하는 대로 다 해줄 수 있다”고 답변했다. 바이어는 당황한 기색이 역력했다. 구체적인 협력분야를 말해줘야 논의를 더 할 수 있을 것 같은데, 아무 알짜배기 내용이 없다고 판단한 것 같았다. 무역관에서는 다음 번에 바이어와 얘기할 때는 정확한 분야를 짚어서 어떻게 협력이 가능하다고 귀뜸 해주었다. 일단 정확한 포지셔닝을 통해 한 분야를 파고들어야만, 레퍼런스를 쌓아 다른 분야로 진출할 수 있게 된다.

⑦ 다른 유럽국가 바이어를 통해 리퍼럴(Referral) 공략

현지에 재활기구를 많이 수출하는 국내업체 D사에게 어떻게 덴마크 판로를 뚫게 되었는지 문의를 한 적이 있다. 이 업체는 다른 유럽국가에 제품을 팔고 있었는데 그 바이어가 덴마크에 아는 업체가 있다고 소개해 줘서 덴마크에 발을 들여놓을 수 있었다고 했다.

비슷한 예로, 의료기기를 판매하는 E사는 덴마크 시장을 자력으로 뚫기 위해 엄청난 공을 들였다. 번번이 고배를 마시다가, 우연한 기회에 이미 거래하고 있는 다른 북유럽 국가 바이어에게 사정을 얘기하게 되었고 동 업체는 흔쾌히 덴마크 협력업체와 만남을 주선해 줬다. 리퍼럴로 소개받다 보니 일사천리로 계약이 체결되었다.

⑧ 덤(Something Extra)으로 무엇을 줄 수 있을지 고민하라

K-Beauty 제조업체인 F사는 덴마크 대형 유통체인에 제품을 공급하게 되었다. 어떻게 하면 추가 오더로 연계할 수 있을까 고민하던 중, 무역관에서는 수출바우처 제도* 를 활용해 페이스북 광고를 하는 것이 어떻겠냐고 제안했다.

*정부 수출지원사업에 참여하는 기업이 서비스에 대한 비용을 보조받도록 바우처를 발급하는 새로운 형태의 지원사업(www.exportvoucher.com)

바이어는 감사의 뜻을 전하며 흔쾌히 허락했고, 올해 2분기 출시와 동시에 페이스북 광고가 진행될 예정이다.

⑨ 시장은 변한다. 두드리다 보면 열린다.

시장은 변한다. 업체가 사라지기도 하고 새로운 업체가 등장하기도 한다. 예전에는 시기상조였지만 지금은 받아들일 준비가 된 제품일 수도 있다.

의료기기 업체 G사는 덴마크 시장에 진출했다가 고배를 마신 기억이 있다. 노르웨이와 덴마크 업체간 조인트 벤처 기업 대상으로 수출을 해왔는데, 회사 경영상 문제로 갑자기 오더를 중단했기 때문이다. 그 이후 계속해서 신규 바이어를 찾아봤지만, 제품에 관심을 갖는 바이어를 찾기가 쉽지 않았다.

할 만한 바이어는 다 접촉해봤다고 해도 과언이 아니었다. 포기할만할 즈음, 이제 막 회사를 설립한 바이어를 찾게 되었고 제품에 반한 바이어는 열정적으로 이 제품을 여러 정부기구에 조달하기 시작했다. 물론 수출액도 급성장하여 과거 수출액을 넘긴지는 오래다.

⑩ 정확한 프라이싱 구조(pricing structure)를 마련해 두는 것이 필수

 

 무역관에서 주최하는 상담회에 참가했던 바이어들로 부터 자주 듣는 얘기 중 하나가, 프라이싱 구조에 대해서 물어보면 대답을 못하는 업체가 많다는 것이다. 바이어 입장에서는 정확하게 가격 정보 (얼마에 자기가 살 수 있고, 쉬핑 비용이 얼마정도며, 얼마에 팔면 얼만의 마진을 챙길 수 있다)를 알아야 살지 말지 여부를 결정하는데, 추후에 확인 후 알려주겠다는 답변을 많이 들었다고 한다.  상담 전에, 철저한 사전조사를 통해 정확한 프라이싱 구조를 미리 준비해 둘 필요가 있다. (가능하다면 경쟁제품에 대한 판매가격 정보를 파악해서 이를 감안해 넣을 수 있다면 더할 나위 없이 좋다. )

 

위에 언급한 내용들은 바이어 성향이나 제품에 따라 맞지 않을 수 있다. 하지만, 참고하여 인내심을 갖고 좀 더 세밀한 준비 작업을 거쳐 시장을 공략한다면 승산을 높일 수 있을 것이다.